Пер. c англ.

          Дэвид Майерс – психолог с мировым именем. Книга Майерса представляет собой шедевр преподавательского искусства: в увлекательной форме читатель знакомится с наукой о человеческом поведении в обществе, быстро и надежно запоминает понятия, факты, теории, изучает методы и эксперименты. Академический курс социальной психологии, изложенный в этой книге, усваивается эффективно и легко.

          Об автореДэвид Майерс (David G. Myers) – профессор психологии мичиганского Хоуп-колледжа. Он один из тех учителей, которых студенты сами называют «выдающимися». Майерс любит преподавать, и этой страстью проникнуты все его работы, написанные для широкой аудитории.

          Он публикует статьи в двадцати журналах и написал сам и в соавторстве около десятка популярных книг – среди них «The Pursuit of Happiness» (Avon, 1993) и «The American Paradox» (Yale University Press, 2000).

          Исследовательская деятельность Майерса получила высокую оценку: за труд по групповой поляризации девятая секция Американской психологической ассоциации присудила ему престижную премию Гордона Оллпорта. Научные статьи Майерса печатаются более чем в 20 журналах, включая «Science», «American Scientist», «Psychological Science» и «American Psychologist». Он служит науке и как редактор-консультант в «Journal of experimental Social Psychology» и «Journal of Personality and Social Psychology».

          В свободное от преподавания и научной работы время Дэвид Майерс возглавляет Комиссию по гуманитарным связям в своем родном городе, с его помощью основан городской Центр общественного содействия, оказывающий поддержку малоимущим семьям; лекции ученого звучат в многочисленных университетских и религиозных аудиториях. У Дэвида и Кэрол Майерс трое детей: два сына и дочь.

          Предисловие к русскому изданиюОтрадной тенденцией последнего времени для тех, кто учится в высшей школе, и для тех, кто преподает там, является выход в свет отечественных изданий зарубежных учебников, широко известных во многих странах. К разряду именно таких работ принадлежит данная книга Дэвида Майерса. Это имя, несомненно, знакомо читателю, интересующемуся социальной психологией. Публикация учебника Майерса «Социальная психология», осуществленная несколько лет тому назад в Санкт-Петербурге, была первым отечественным изданием подобного рода. Предлагаемая вашему вниманию новая работа Майерса «Изучаем социальную психологию» («Exploring Social Psychology») также представляет собой учебник по данной дисциплине. Однако следует подчеркнуть, что это во многом другая книга.

          Чем же отличается этот труд Майерса от того, который уже, может быть, знаком нашему читателю? Первое, что бросается в глаза при сравнении, – данный учебник раза в два меньше по объему, чем предыдущая книга Майерса. И это, несомненно, способно порадовать любого студента в период подготовки к экзамену. Но не это главное.

          Специфическая обязанность настоящей книги заключается в ее форме. Прежний, почти 700-страничный (в отечественном издании) учебник Майерса не только «сжат», но переструктурирован в серию написанных живым, далеким от наукообразности языком небольших разделов. При этом полностью подтверждается известное положение: настоящий профессионал может рассказывать о предмете своего интереса сколь угодно долго и, наоборот, сколь угодно кратко. Все зависит от конкретной ситуации.

          Каковы же еще характерные особенности данного учебника? Необходимо отметить, что его автор является психологом по своему образованию и в течение многих лет преподает различные психологические дисциплины. Почему это важно? Напомним читателю, что с начала XX века социальная психология стала развиваться в рамках двух отраслей научного знания – психологии и социологии.

          Различные представители и одной и другой науки включают (до сих пор) социальную психологию в «свою» систему знаний. Поэтому социальная психология как наука приобретает соответствующий «акцент» в зависимости от того, психологический или социологический фундамент лежит в основе исследовательского анализа. В данном случае Майерс выступает как последовательный психолог, в центре внимания которого находится не социум (как у социолога), а именно человек, оказывающийся в различных ситуациях и подвергающийся влиянию этих ситуаций. Содержание данной книги достаточно полно охватывает основную проблематику современной американской социальной психологии. Здесь рассматриваются не только исследования, признанные классическими и оказавшие большое воздействие на последующее развитие науки, но и работы последнего времени, расширяющие горизонт социально-психологического знания. Таковы, например, исследования гендерных проблем, различных сторон любви и счастья.

          Поскольку социальная психология является гуманитарной наукой, то всегда имеет значение собственная позиция автора по вопросам взаимосвязи личности и общества. Вывод, к которому приходит Майерс на последней странице своей книги, состоит в том, что «мы сами являемся творцами наших социальных миров». В дополнение этой мысли он подчеркивает, что именно мы сами «морально ответственны за то, как используем дарованную нам свободу». Материалы исследований, представленные в новой книге Майерса, так или иначе подтверждают данные выводы. С полным основанием можно сказать, что учебник Майерса не только обогащает читателя новыми знаниями, но и несет определенную гуманистическую мораль, подчеркивая ценность каждой личности, ее роль и ответственность в ситуации выбора.

          Автору настоящего предисловия доставляет особое удовольствие рекомендовать эту книгу нашим читателям еще потому, что он имеет честь состоять вместе с профессором Майерсом в одной и той же научной организации SPSSI (The Society for the Psychological Study of Social Issues) – Обществе психологического исследования социальных проблем. В руководящем составе этого общества, которое основал в 1936 г. в США Курт Левин, Дэвид Майерс работает давно и весьма плодотворно.

          В заключение отметим, что учебник Майерса привлекает не только богатым исследовательским материалом, но и четкой формой, логикой аргументации, ярким языком, который не потускнел благодаря хорошему переводу. Данная книга может быть интересна как студентам, аспирантам, начинающим психологам, так и многоопытным специалистам. Каждая категория читателей найдет здесь много полезного для себя. Новая книга профессора Майерса, несомненно, займет достойное место в ряду учебных изданий по социальной психологии.

          А. Л. Свенцицкий

          профессор, заведующий кафедрой социальной психологии

          Санкт-Петербургского государственного университета

          Санкт-Петербург, сентябрь 2000 г.

          ПредисловиеНесомненно, социальная психология – это академическая дисциплина со своей историей, героями, теориями, методиками и жаргоном.

          Но в лучших своих проявлениях эта наука изучает душу общества и держит руку на пульсе всего человечества. В последние годы она постепенно выходит на центральные позиции. Прежде на социальную психологию смотрели как на второстепенную диковину, скорее более близкую к культурной антропологии, чем к практичной и разносторонней экспериментальной психологии – той, что с гордым клеймом «сделано в США» доминировала в психологии по крайней мере до 60-х годов. И если когнитивная психология вернула в науку понятие человеческого сознания, то социальная психология погрузила людей в исполненный значения живой социальный контекст.

          Когда в других областях психологии ученые также осознали, что для понимания закономерностей мышления, чувств и действий человека важно знать его социальное окружение и межличностную динамику, то и там в исследования начали включать социальные аспекты. В итоге мы имеем социальное познание, социальное научение, социальную эволюцию, социальную теорию личности и множество других пограничных дисциплин, обогащающих наше понимание человеческой сущности. И хотя мы традиционно привыкли говорить, что фокусом психологических исследований является отдельная личность, картина становится куда более захватывающей, если человека рассматривать как часть сложной социальной ткани.

          Но что действительно выделяет социальных психологов среди их собратьев по профессии, так это то, что они в равной степени заботятся как о строгости эксперимента и творческом подходе в лабораторных условиях, так и о значимости исследований для реальной жизни. В сущности, все попытки психологии выйти за пределы чисто академической дисциплины, все ее наиболее значимые применения в повседневной жизни простых людей имеют своим источником энергию и увлеченность социальных психологов. Назовем лишь некоторые из разделов социальной психологии, которые направлены на изменение условий жизни людей: психология здоровья, юридическая психология, организационное поведение, экологическая психология, политическая психология и психология спорта. Когда бывший президент Американской психологической ассоциации призвал своих коллег «вернуть психологию» обществу, именно социальные психологи приняли его слова наиболее близко к сердцу и развернули программу изучения маленьких повседневных трудностей и больших проблем. И если одни из нас испытывают законную гордость, добившись значимого статистического эффекта при лабораторных испытаниях своей теоретической гипотезы, то другие находят удовлетворение, обучая политиков более эффективным методам ведения переговоров, демонстрируя компаниям эффективность энергосберегающих программ или помогая пожилым людям обрести над собой больший контроль.

          Наш духовный лидер Курт Левин сказал когда-то, что нет ничего практичнее, хорошей теории. Этот тезис можно развить: нет ничего более ценного, чем практические приложения хорошей теории. Абстрактная теория унифицирует единичные наблюдения и указывает на новые направления исследований, удачные экспериментальные тесты, убедительные демонстрации социальных явлений или наглядные примеры решения социальных проблем, с которыми сталкивается наше общество.

          Несмотря на многообразие существующих научных школ, большинство социальных психологов соглашаются с правомерностью пяти основных выводов социальной психологии. Первый говорит о том, что социальные ситуации оказывают на индивидуальное и групповое поведение более сильное воздействие, чем мы это признаем в нашей индивидуалистической, ориентированной на личность культуре.

          Второй вывод касается конструирования социальной реальности: социальная ситуация является коллективно сконструированной реальностью, которая существует не «сама по себе», а создается в нашем сознании и передается от одного источника социальной коммуникации к другому посредством слухов, сплетен, ритуалов, фольклора, школьных уроков и даже расистских трактатов. Третий вывод: даже лучшие из нас допускают иррациональное поведение и сопутствующие ошибки интуиции. Как уже отмечалось, присутствие других людей – будь то компания друзей, группа коллег по работе либо случайное сборище незнакомцев – оказывает воздействие на решения и поступки отдельных индивидов, поэтому четвертый вывод социальной психологии касается особой важности группового динамизма. Ну и наконец, социальные психологи добавили к этому набору принцип, который провозглашает возможность исследовать сложные социальные ситуации и находить практические решения возникающих проблем, а затем применять полученные знания для совершенствования нашей личной и социальной деятельности.

          Это не просто слова, являющиеся достоянием одних лишь учебников по психологии, а часть нашей жизни. Позвольте мне поделиться одной историей из личного опыта, которая имеет отношение прежде всего к первым двум из названных выше принципов. Чем старше я становлюсь, тем более и более мне кажется, что и к остальным тоже.

          Я вырос в гетто Южного Бронкса и был бедным, болезненным мальчиком. Мне каким-то образом удалось научиться нескольким тактическим и стратегическим приемам выживания, которые обычно называют «маленькими уличными хитростями». Поначалу я использовал их для защиты от кулаков более сильных взрослых парней, правильно применяя тактику втирания в доверие и прибегая к нефизическим источникам влияния. Потом та же тактика сработала, принеся мне популярность у одноклассниц, что, в свою очередь, повысило мой статус и среди признанных заводил, не столь острых на язык. К моменту перехода в среднюю школу я был уже президентом класса и капитаном самых разнообразных команд, ко мне часто обращались за советом, воспринимая как лидера. Однако дальше случилось нечто странное. В 1948 г. моя семья переехала в Северный Голливуд, штат Калифорния, где я продолжил учебу в средней школе. После первоначального периода восторга от этого западного рая моя жизнь превратилась в сущий кошмар. Мне так и не удалось ни с кем подружиться в течение целого года. Никто даже не хотел сидеть рядом со мной в школьной столовой! Я был полностью деморализован, сбит с толку и, конечно же, чувствовал себя очень одиноким. Вскоре после этого у меня начала развиваться астма. Причем болезнь прогрессировала столь стремительно, что наша семья восприняла эту ситуацию как оправдание необходимости переехать куда-нибудь подальше от нездоровых пальм и нездоровой социальной атмосферы. Мы с радостью вернулись к пусть довольно грязной, но куда более понятной реальности Бронкса. Самое удивительное, что всего спустя шесть месяцев после переезда я был назван самым популярным мальчиком в старших классах – этакий Джеймс Монро средней школы!

          Я рассказал об этом двойном превращении своему другу Стэнли Милграму, и мы вместе решили, что причина вовсе не во мне, просто изменилась ситуация. В одном случае сверстники оценивали меня как чужака, «итальяшку из Нью-Йорка», в другом – как своего в доску парня и хорошего друга. Нас заинтересовал вопрос: насколько сильно может измениться человек при такой резкой смене ситуации и что же в нем остается неизменным? «Так чему же мы больше доверяем, оценивая других: своим собственным глазам или чужим языкам?» – написал Стэнли в новогодней книге эпиграмм старших классов и скрасил урон, который потерпело мое эго в результате калифорнийского поражения, таким вот «литературным шедевром': «Наш длиннющий, тощий Фил всех девчонок покорил». Итак, «маленькие уличные хитрости» все еще срабатывали – по крайней мере, в некоторых ситуациях и с некоторыми людьми. Вот почему, когда нас впоследствии спрашивали, что собой представляет тот или иной человек, мы всегда уверенно провозглашали: «Все зависит от ситуации».

          Стэнли продолжил изучение конформизма под руководством Соломона Эша (Solomon Ash), виднейшего представителя ранней социальной психологии. В Йельском университете, где мы некоторое время обучались на одном факультете, Милграм провел серию исследований, ставших теперь классическими; они были посвящены изучению подчинения авторитету. Эти экспериментальные исследования ныне принадлежат к числу самых цитируемых в нашей области, поскольку Милграму удалось наглядно показать, как под воздействием ситуации даже самые лучшие из людей совершают весьма неприглядные поступки. Сфера моих интересов отстояла недалеко: я изучал, в какой степени анонимность может понизить порог сдерживания антисоциального поведения, а также каким образом нормальный, здоровый человек приходит в тюремных условиях к ненормальному, патологическому поведению.

          Примеры иррационального поведения, скажете вы? Предвзятое отношение сверстников ко мне основывалось на избитом стереотипе «мафиозности» – из-за моей этнической принадлежности и района, где я вырос, – во всех других отношениях они были вполне нормальными и интеллигентными белыми детьми. Именно влияние группы не позволяет отдельным людям пробиться сквозь барьеры, возведенные пустым предрассудком и групповыми нормами, даже если собственный опыт не дает никаких оснований для недружелюбности.

          Учась в Бруклинском колледже, я изучал предрассудки белых студентов, якобы либерально настроенных по отношению к чернокожим, проявляющиеся в том, как они рассаживались в кафе, а также обоюдные предрассудки негров и пуэрториканцев, живших поблизости от меня. Впоследствии, став президентом Братства белых христиан, я приложил немало усилий для того, чтобы открыть его для евреев, негров и пуэрториканцев, для всех без исключения, кто сумел проявить себя «добрым членом братства». Тем самым я сделал первый шаг на пути реализации личных принципов в социальное действие.

          Теперь вы знаете, почему я считаю, что социальная психология занимается не просто отдельными индивидами. Для меня это – самая сердцевина нашей жизни.

          В серии книг по социальной психологии издательства Мак-Гроу-Хилл (McGraw Hill) эта фундаментальная тема торжествует. Мы выбрали несколько лучших исследователей, теоретиков и преподавателей, а также тех, кто смог осуществить какие-то изменения в обществе, и предложили им рассказать о наиболее известных им аспектах волнующей нас темы социальной психологии. Причем мы просили их написать не для коллег-профессионалов, как в научных журналах и монографиях, а скорее для студентов колледжей. В своей работе мы постоянно помним о молодежной аудитории, стараемся пробудить природную любознательность начинающих исследователей, дать пищу критическому мышлению, направить их внимание на сложные проблемы социальной жизни, имеющие к ним непосредственное отношение, и подвигнуть читателей на социально ответственное применение приобретенных познаний.

          Пожалуй, лучше всего удалось реализовать эти высокие цели именно Дэвиду Майерсу. У него ясный и точный стиль и великолепный ораторский дар, в этом Дэвиду нет равных среди психологов. Его перу принадлежат замечательные учебники по введению в общую и социальную психологию – редкое сочетание литературного таланта и ошеломляющего умения фокусировать энергию. Что отличает Майерса от его коллег, так это неизменное чувство аудитории: он говорит так, как будто все слушатели – желанные гости за его обеденным столом. Мы видим, как он делится с ними своими богатыми познаниями в области психологии и литературы, ставит вопросы, поддерживающие неизменно острый интерес к разговору, или же к месту вставляет метафору, позволяющую прояснить сложное понятие, – и все это вместе выливается в увлекательнейшую историю.

          Издательство Мак-Гроу-Хилл (McGraw-Hill), выпускающее серию книг по социальной психологии, дало дополнительную возможность блеснуть таланту Дэвида Майерса, позволив отойти от традиционной формы учебника с сжатым, энциклопедичным представлением информации. А почему бы не заменить его рядом занимательных историй, каждая из которых выстраивается вокруг определенной проблемы из сферы социальной психологии? Это будут компактные главы, лично выстроенные этим маститым исследователем, писателем и преподавателем. Взятые вместе, данные главы смогут представить во всей полноте проблемное поле социальной психологии и в то же время позволят автору затронуть некоторые темы более глубоко, чем это обычно удается сделать в учебниках. Эта новая структура дала Дэвиду возможность разорвать путы традиционного жанра и познакомить читателя с открытиями и трудностями социальной психологии, воспользовавшись манерой рассказчика.

          В определенном смысле можно сказать, что Дэвид Майерс сменил амплуа, перейдя из разряда маститых писателей в разряд не менее маститых шеф-поваров, тех, что способны создавать поистине соблазнительные маленькие блюда с 30 различными ароматами, как в знаменитом индонезийском блюде риджстафель (rijstafel). Дэвид тщательно отбирает уже знакомые нам компоненты: атрибуцию, убеждение, агрессию, предрассудки, групповую динамику, а также добавляет ряд новых: гордыню, совращение людей с пути истинного, неприятие разнообразия мира, миротворчество и психологию религии – и это еще далеко не полный список представленных замечательных блюд.

          Эти 30 «магических глав», как я их стал для себя называть, образуют восхитительный стол, достаточно богатый для студентов, еще только осваивающих «кухню» социальной психологии. Но есть здесь чем поживиться и имеющим более искушенный вкус опытным исследователям. Автор мастерски проводит обобщение материала, четко формулирует важные вопросы для обдумывания, с большой проницательностью извлекает выводы и указывает на практическое применение полученных знаний в сферах, значимых для всего общества в целом.

          Успех первого издания данной книги («Изучаем социальную психологию», 1994) воодушевил автора на дальнейшее усовершенствование модульного представления материала. Он старался как можно тщательнее отобрать материал как внутри каждой категории, так и для проведения параллелей между ними, стремясь лучше отразить данные современных исследований и теоретических разработок. Это было неплохо и раньше, теперь же стало просто великолепно.

          Как и на любом празднестве гурманов, можно наслаждаться вкусовой гаммой, но при этом всегда интересно, что же там такое намешано, что в итоге столь хорошо получается? Дэвид Майерс сконцентрировал все свои аналитические, философские, литературные и духовные способности и знания для того, чтобы создать совершенно уникальную смесь превосходных рассказов о социальной психологии. На своем празднестве – он по праву во главе стола: сначала разжигает жажду студента к знанию, а затем стремится в полной мере ее утолить.

          Прежде чем вы приступите к первому своему курсу в области социальной психологии, позвольте мне признаться в одном моем личном упущении: эта книга не была той первой книгой, которая познакомила меня с этой наукой. Случись так, я сразу понял бы, что нет ничего более увлекательного в жизни, чем стать одним из Них – социальных психологов, тех, кто, занимаясь исследованиями и разработкой теорий, ставят на карту изменение условий человеческого существования. Как убеждает нас опыт передач Аллена Фунта «Скрытая камера», можно одновременно смеяться и учиться. Книга Дэвида Майерса «Изучаем социальную психологию» в свою очередь показывает, что можно одновременно развлекаться и осваивать науку. А потому садитесь поудобнее, читайте и наслаждайтесь тем, как этот подлинный мастер своего дела плетет ткань повествования ради вашего удовольствия.

          Филип Дж. Зимбардо,

          консультант и научный редактор серии

          ВступлениеВтайне я мечтал написать именно такую книгу. Мне всегда казалось, что во всех этих учебниках по психологии (включая и мои собственные) что-то не так – уж слишком длинные в них главы. Редко кто может осилить за один прием главу в 40 печатных страниц.

          Глаза начинают невольно блуждать по потолку, а мысли витают где-то совсем далеко. Почему бы не разделить книгу на удобоваримые порции – скажем, сорок глав по пятнадцать страниц – это ведь лучше, чем пятнадцать глав по сорок? Такую главу можно осилить за один присест и с чувством выполненного долга отложить книгу в сторону.

          А потому, когда редактор психологической серии издательства Мак-Гроу-Хилл (McGraw Hill) Крис Роджерс (Chris Rogers) предложил мне сократить и переструктурировать мою «Социальную психологию» размером в 600 страниц, состоящую из 15 глав, в серию четко организованных десятистраничных модулей, я сказал себе: «Эврика! Наконец-то нашелся издатель, который готов нарушить всеобщую неписаную конвенцию и организовать материал в форме, идеально соответствующей охвату внимания студентов». Выдавая научные понятия и положения небольшими порциями, мы надеялись не превысить студенческие способности впитывать новую информацию. Но, стараясь сделать книгу «Изучаем социальную психологию» как можно компактнее, мы в то же время выискивали возможности максимально пополнить ее материалами из других источников.

          В соответствии с идеей модулей мною предпринята попытка окончательно порвать с традиционным способом изложения социальной психологии в форме реферата. Вся работа выдержана в духе совета Г. Торо: «Все, что существует, можно легко и естественно выразить понятным языком». Главная цель, к которой я стремился в этой своей работе (даже в большей степени, чем в «Социальной психологии»), – найти оптимальный баланс между солидным научным изложением и живым человеческим языком, строгим изложением фактов и стимуляцией мыслительных способностей. Я питаю надежду, что смог представить социальную психологию так, как это скорее всего сделал бы пытливый журналист, готовящий краткий, но предельно информативный репортаж о важнейших социальных явлениях, о том, как их обнаруживают и объясняют социальные психологи.

          При отборе материала я старался представить широкую сферу деятельности социальной психологии, делая особый акцент на научном изучении того, что мы думаем друг о друге, как влияем друг на друга и как друг к другу относимся. Я также старался подчеркнуть те моменты в социальной психологии, которые роднят ее с интеллектуальной традицией гуманитарных наук. Гуманитарное образование, основанное на изучении великих образцов классической литературы, науки и философии, расширяет границы нашего мышления, избавляет его от пут, навязанных сиюминутными интересами. Всем этим задачам отвечает и социальная психология. Далеко не все студенты, изучающие основы социальной психологии, впоследствии избирают ее в качестве основной специальности, многие посвящают себя иной профессии. Однако, концентрируя внимание на таких значимых для каждого человека понятиях, как вера и иллюзии, зависимость и независимость, любовь и ненависть, можно представить социальную психологию таким образом, что она будет полезна каждому студенту.

          Выражение признательностиЯ чувствую себя в неоплатном долгу перед учеными, которые давали мне советы и подвергали благожелательной критике материал всех шести изданий «Социальной психологии». Неоценимая забота всех этих людей, поименно упомянутых в предыдущих изданиях, дала возможность написать гораздо лучшую книгу, чем ту, что я написал бы в одиночку.

          Особая роль в подготовке этого нового издания принадлежит, конечно же, редактору психологической литературы Кристоферу Роджерсу (Christopher Rogers), буквально вынянчившему его. Моя признательность Крису за его творчество и доверие ко мне, а также научному редактору серии Филипу Зимбардо (Philip Zimbardo) за его постоянную поддержку. По мере того как крепла наша с Филом дружба, росло и мое восхищение этим человеком – одним из наиболее блестящих мастеров общения среди психологов.

          Идею этого нового издания постоянно поддерживал и редактор Микки Кокс (Mickey Сох). Стефани Каппьелло (Stephanie Cappiello) помогла нам, собрав отзывы на первое издание книги от восьми весьма авторитетных коллег по цеху: Поля Аллена (Paul Alien) из Государственного университета штата Коннектикут; Карри Фрид (Carrie Fried) из университета Южного Бенда, штат Индиана; Ю. Юрека Кариловски (J. Jurek Karylowski) из университета Северной Флориды; А. Джули Киотас (A. Julie Kiotas) из колледжа общины округа Пасадена; Эрика Манковского (Eric Mankowski) из Портлендского государственного университета; Ричарда Л. Миллера (Richard L. Miller) из университета штата Небраска, г. Кирни; Марка Темплтона (Mark Templeton) из университета Гарднер-Вебб; и Тимоти П. Томчака (Timothy P. Tomczak) из колледжа общины Гинези.

          Здесь, в Хоуп-колледже (Hope College), ключевую роль в подготовке этой книги с присущим им блеском сыграли два человека.

          Гретхен Румор-Воскуиль (Gretchen Rumohr-Voskuil) помогла мне разбить материал шестого издания «Социальной психологии» на отдельные главы, а затем провела сверку окончательного варианта рукописи и обновила все ссылки. Для Филис Вандервельде (Phylis Vandervelde), моего верного друга, это уже девятнадцатая наша совместная книга; с неизменным мастерством и быстротой Филис приготовила многочисленные эскизы и рисунки.

          Как и во всех предыдущих пяти случаях издания моих книг по социальной психологии в McGraw Hill, я многим обязан трем уважаемым людям. Если бы не любезное приглашение Нельсона Блэка (Nelson Black) из Мак-Гроу-Хилл (McGraw Hill), я бы так никогда и не решился попробовать себя в роли автора учебника. Джеймс Белзер (James Belser) терпеливо руководил процессом превращения рукописи каждого издания в законченную книгу. И наконец, поэт Джек Ридл (Jack Ridl), мой коллега по Хоуп-колледжу и литературный наставник, помог отшлифовать тот голос, что звучит со страниц этой книги.

          Я приношу глубокую благодарность всем, кто помогал мне, сознавая, что остаюсь перед ними в неоплатном долгу. Работа с этими людьми сделала подготовку книги радостным и запоминающимся событием моей жизни.

          Дэвид Майерс

          Часть I. Введение в социальную психологию'Мы не можем жить только для себя,– писал замечательный писатель-романист Герман Мелвилл, – наши жизни связаны друг с другом тысячами невидимых нитей». Социальная психология и занимается изучением этих нитей, давая научное объяснение тому, что мы думаем друг о друге, как влияем друг на друга и как относимся друг к другу.

          В первых двух главах я постараюсь показать, как мы занимаемся исследованиями, как играем в игру под названием «социальная психология». Часто случается, что методы, посредством которых мы, социальные психологи, формируем и проверяем наши идеи, вполне могут быть применены и в обыденной жизни. Анализируя повседневное социальное мышление, социальные влияния и социальные взаимоотношения, мы получаем возможность мыслить намного эффективнее.

          Если бы интуиции и здравому смыслу можно было безоговорочно доверять, то мы в меньшей степени нуждались бы в научном исследовании и критическом мышлении. Дело в том, что, как это видно из главы 2, реагируя на что-либо – будь то научное исследование или повседневное событие, мы все склонны оценивать случившееся задним числом (это также называют эффектом хиндсайта или феноменом «Я знал это заранее!»).

          Глава 1. Социальная психология: как это делаетсяЖил-был один почтенный человек. Первая жена его умерла, и женился он во второй раз на тщеславной и самовлюбленной женщине. У нее были две дочери, такие же тщеславные и самовлюбленные. У него тоже была дочка – девушка добрая и приветливая. И этой доброй и приветливой девушке, которую прозвали Золушкой, приходилось весь день выслушивать придирки и приказания, терпеть незаслуженную обиду да еще все время смотреть, как бы не оказаться в чем-то лучше, чем ее непутевые сводные сестры.

          Благодаря своей фее-крестной Золушке все же удалось попасть на грандиозный бал, и там на нее обратил внимание прекрасный принц.

          Но когда безумно влюбленный принц потом повстречал Золушку в ее убогом жилище, он сперва даже не узнал ее.

          Невероятно, скажете вы? Сказка требует, чтобы мы признали силу обстоятельств. В присутствии злой мачехи Золушка была совершенно иной – кроткой и непривлекательной, непохожей на ту прекрасную и обворожительную Золушку, которую повстречал принц. Дома она буквально съеживалась. А вот на балу Золушка чувствовала себя красавицей и действительно была прекрасной, она двигалась, говорила и улыбалась так, как ей это на самом деле было свойственно.

          Французский философ и беллетрист Жан-Поль Сартр (1946) не нашел бы ничего странного в случившемся с Золушкой. По его убеждению, мы, люди, «всегда принадлежим ситуации». «Нас невозможно отделить от ситуации, поскольку она формирует нас и определяет наши возможности». Социальная психология и есть такая наука, которая изучает воздействие на нас различных ситуаций, уделяя особое внимание тому, как мы воспринимаем друг друга и как воздействуем друг на друга. При этом она задает те вопросы, которые интересуют всех и каждого: – Что люди думают друг о друге? Насколько верны наши представления о самих себе? О наших друзьях? О незнакомых нам людях? Насколько сильна связь между нашими мыслями и поступками? – Как и в какой мере люди могут влиять друг на друга? Насколько крепки невидимые нити, опутывающие каждого из нас? Насколько сильно воздействие наших гендерных ролей? Нашей группы? Нашей культуры? Каким образом можно противостоять социальному давлению, даже если оно исходит от влиятельного большинства? – Каковы формы наших взаимоотношений с окружающими нас людьми? Почему в одних ситуациях мы причиняем им боль, а в других – пытаемся помочь? И возможно ли, чтобы сжатый кулак превратился в открытую для рукопожатия ладонь?

          Все эти вопросы взаимосвязаны – они касаются того, как люди воспринимают друг друга и влияют друг на друга. Именно этим и занимается социальная психология. Она изучает установки и убеждения, конформизм и независимость, любовь и ненависть. Строго говоря, социальная психология – это наука, которая изучает то, что люди думают друг о друге, как они влияют друг на друга и как относятся друг к другу.

          В отличие от других научных дисциплин, в социальной психологии занято почти шесть миллиардов любителей-практиков. Наблюдение за окружающими в парке, на пляже, в школе – универсальное хобби. Наблюдая за другими, мы формируем собственные представления о том, что люди думают друг о друге, как они влияют друг на друга и как относятся друг к другу. Социальные психологи-профессионалы делают, в сущности, то же самое, только более системно (формируя теории) и более скрупулезно (проводя многочисленные эксперименты, которые воссоздают социальные драмы в миниатюре и позволяют выявить причины и следствия).

          Формирование и проверка теорийМногие из нас становятся социальными психологами потому, что просто зачарованы своими размышлениями о человеческом существовании. Еще Сократ сказал: «Не стоит жить, если не изучать жизнь», а простое «познай себя» – это уже достойная цель для разумного человека.

          Нам постоянно приходится бороться с человеческой природой и буквально выпытывать у нее секреты. Когда удается что-то узнать, мы сводим идеи и открытия в теории. Теория – это интегрированная совокупность принципов, которые объясняют и предсказывают наблюдаемые явления. Теории – это своего рода научная стенография.

          В обыденной речи «теория» часто означает «нечто меньшее, чем факт» – некая промежуточная ступень на пути к достоверности: от факта к теории, от теории к гипотезе. Однако для любого ученого факты и теории суть разные вещи. Факты являются констатацией того, что мы наблюдаем. Теории – это идеи, которые суммируют и объясняют факты. «Наука строится из фактов, как дом из камней,– говорил Жюль Анри Пуанкаре,– но собрание фактов еще не наука, так же как груда камней еще не дом».

          Теории не только обобщают факты, они также обеспечивают поддающимися проверке предсказаниями, которые мы называем гипотезами.

          Гипотезы служат нескольким целям. Во-первых, они позволяют проверить теории, на которых основываются: делая специфические прогнозы, теория работает сама на себя. Во-вторых, предсказания дают направление исследованиям. Во всякой науке дела идут быстрее, если ученые представляют себе, в каком направлении двигаться. Теоретические прогнозы задают новое поле исследований, заставляют ученых обращать внимание на такие вещи, о которых те раньше, вероятно, и не задумывались. В-третьих, предсказательная сила хорошей теории может сделать ее весьма практичной. Что, например, в наше время может иметь большее практическое значение, чем теория агрессии? Имея ее под рукой, мы бы знали, когда ожидать агрессивных действий и как их контролировать. Как в свое время провозгласил один из основателей современной социальной психологии Курт Левин: «Нет ничего практичнее, хорошей теории».

          Посмотрим, как это работает. Скажем, мы заметили, что иногда в толпе люди становятся жестокими. Теоретически мы можем заключить, что присутствие других людей позволяет человеку чувствовать себя анонимно и ослабляет его сдерживающие начала. Попробуем проиграть эту идею в голове. Возможно, нам удастся проверить ее, проведя лабораторный эксперимент с имитацией исполнения приговора к «электрическому стулу». Что, если мы предложим участникам эксперимента наказать несчастную жертву, обговорив, что при этом они так и не узнают, кто же именно нажал кнопку (не будут они знать и того, что на самом деле не было никакого электрического удара)? Предпочтут ли участники эксперимента более сильный разряд по сравнению с тем, что выберут действующие в одиночку, как предсказывает наша теория?

          Есть вариант манипулировать анонимностью: будут ли люди в масках выбирать более сильный разряд для удара током на том основании, что их нельзя узнать? Если результаты эксперимента подтвердят нашу гипотезу, можно будет поискать для нее практические применения. Быть может, полицейские реже проявляли бы грубость, если бы сами носили большие именные бирки, на их машины прикреплялись таблички с крупными цифрами идентификационного номера, а процедуры ареста записывались бы на видеопленку.

          Но каким образом определить, какая из теорий лучше? Хорошая теория прекрасно выполняет следующее: 1) эффективно суммирует широкий спектр наблюдений; 2) делает четкие предсказания, которые можно использовать для того, чтобы: а) подтвердить или модифицировать теорию; б) разработать новую методику исследований; в) предложить практическое применение теории. Обычно мы отвергаем теорию не потому, что она неверна. Скорее, подобно старому автомобилю, она просто заменяется новой, более совершенной моделью.

          Подробнее о методах социальной психологии мы поговорим в следующих главах. А теперь позвольте отступить на шаг назад и рассказать о том, как, собственно, устроена социальная психология. Мне верится, что такого беглого взгляда на науку будет достаточно, чтобы вы смогли оценить обсуждаемые ниже открытия и критически осмысливать события повседневной жизни.

          Социально-психологические исследования различаются по своим условиям. Они могут быть лабораторными (контролируемая ситуация) или полевыми (повседневные ситуации). Различаются они и по методам работы: корреляционные исследования занимаются выяснением вопроса, существует ли между двумя или более факторами естественная связь, а в экспериментальном исследовании манипулируют каким-нибудь одним фактором с целью выяснить, каково его влияние на другой. Для того чтобы осмысленно читать статьи о психологических исследованиях, опубликованные в газетах или журналах, необходимо уяснить различие между корреляционным и экспериментальным исследованиями.

          Корреляционное исследование: выявление естественных связейДавайте прежде всего рассмотрим преимущества корреляционного исследования (изучение значимых переменных в естественных условиях) и его недостатки (двусмысленная интерпретация причины и следствия), воспользовавшись примерами из реальной жизни. Как мы увидим далее, психологи связывают личностные и социальные факторы со здоровьем человека. Среди исследователей можно назвать Дугласа Кэррола из Каледонийского университета в Глазго (Douglas Carrol, Glasgow Caledonian University) и его коллег Джорджа Дэви Смита и Поля Беннетта (George Davey Smith & Paul Bennett) (1994). В поисках возможных связей социально-экономического статуса и здоровья ученые отважились исследовать старые кладбища Глазго – всего было обследовано 843 могилы. В качестве показателя здоровья была избрана продолжительность жизни умерших, указанная на надгробиях. В качестве показателя социального статуса использовали высоту надгробных стел, полагая, что именно этот параметр отражает стоимость надгробия и, следовательно, уровень благосостояния умершего.

          Кэррол и его коллеги отмечают, что и другие исследователи, используя современные данные, подтверждают наличие взаимосвязи «социальный статус – продолжительность жизни». В тех областях Шотландии, где плотность населения и уровень безработицы чрезвычайно низки, продолжительность жизни самая высокая. В Соединенных Штатах размер дохода также соотносится с продолжительностью жизни (у бедных людей с низким социальным статусом риск преждевременной смерти выше). И в Великобритании профессиональный статус взаимосвязан с продолжительностью жизни. В одном исследовании на протяжении десяти лет проводилось наблюдение над 17 350 работниками британской государственной службы. По сравнению с администраторами высшего уровня у тех, кто занимал подчиненное по службе положение, вероятность преждевременной смерти была выше в 1,6 раза, у конторских работников – в 2,2 раза, а у рабочих – в 2,7 раза (Adler & others, 1993, 1994). Таким образом, на протяжении длительных периодов времени и в разных регионах наблюдается устойчивая корреляция между социальным статусом и здоровьем человека.

          Противостояние: взаимосвязь – причинностьВопрос взаимосвязи статуса и продолжительности жизни иллюстрирует самую непреодолимую ошибку мышления социальных психологов (как любителей, так и профессионалов). Когда два фактора, таких, как статус и продолжительность жизни, стоят рядом, очень хочется думать, что один – причина другого. Мы могли бы предположить, что высокий статус каким-то образом предохраняет человека от риска заболеть. Или, быть может, наоборот, это крепкое здоровье способствует бодрости и успеху? Вероятно, люди, живущие дольше, накапливают больше материальных ценностей и потому в состоянии иметь более дорогие стелы на своей могиле.

          Корреляционные исследования позволяют нам прогнозировать, однако они не дают оснований считать одну переменную (например, социальный статус) причиной изменения другой (здоровья человека).

          Путаница в причинно-следственной связи стоит за многими невразумительными рассуждениями популярной психологии. Рассмотрим еще одну вполне реальную взаимосвязь между самооценкой и академической успеваемостью. Дети с высокой самооценкой, как правило, имеют и высокую успеваемость. (Как и в любой корреляции, можно с легкостью утверждать и обратное: хорошая успеваемость приводит к высокой самооценке.) На каком основании делается подобное утверждение?

          Некоторые полагают, что «здоровая Я-концепция» способствует хорошей успеваемости, то есть повышение самомнения ребенка содействует его школьным успехам. Другие же утверждают, что именно высокая успеваемость формирует положительное представление о самом себе. Если ты учишься хорошо, то ты хорошо себя и чувствуешь. Попробуй начать валять дурака, и вскоре почувствуешь себя последним тупицей. Исследование 635 норвежских школьников свидетельствует о том, что хорошие отметки в журнале и постоянная похвала учителя могут существенно повысить самооценку ребенка (Skaalvik & Hagtvet, 1990).

          Можно также предположить, что самооценка и достижения коррелируют потому, что и та и другие зависят от интеллектуального развития ребенка и социального статуса его семьи. Эта гипотеза была подтверждена в двух исследованиях: одно рассматривало общенациональную выборку 1600 молодых американцев, второе – выборку 715 подростков из Миннесоты (Bachman & O'Malley, 1977; Maruyama & others, 1981). Когда исследователи на статистически значимом уровне устранили влияние таких факторов, как интеллект и семейный статус, корреляция между самооценкой и достижениями исчезла без следа. Аналогичным образом, Джон Маккарти и Дин Ходж (J. McCarthy & D. Hoge, 1984) предположили, что корреляция между низкой самооценкой и склонностью к правонарушениям означает, что второе является следствием первого. Проведенное ими исследование 1658 подростков показало, что, напротив, совершение правонарушений снижает самооценку. За правонарушением следует осуждение, которое, в свою очередь, приводит к снижению самооценки.

          Более совершенные методы корреляционного анализа могут представить больше фактов о возможном наличии причинно-следственной связи. Ряд корреляций, следующих с временной задержкой, раскрывает последовательность событий (например, показывая, что чему чаще предшествует: изменение успеваемости переменам в самооценке или наоборот). Кроме того, исследователи могут использовать статистические методы, позволяющие устранять влияние «запутывающих» переменных. Именно таким образом исследователи обнаружили, что после исключения различий в интеллекте и семейном статусе взаимосвязь самооценки и достижений тоже исчезает. (Среди людей со сходным интеллектом и аналогичным семейным статусом взаимосвязь «самооценка – достижения» была минимальной). Группа шотландских исследователей задалась вопросом, сохранится ли взаимосвязь социального статуса и продолжительности жизни, если исключить воздействие курения, которое ныне становится все менее популярным среди обладателей высокого социального статуса.

          Корреляция в итоге все же сохранилась, и это говорит о том, что для объяснения высокой смертности среди малоимущих слоев населения нужны какие-то иные факторы – например, возрастающий уровень стресса и понижающийся уровень самоконтроля.

          Таким образом, можно сказать, что достоинство корреляционных исследований заключается в их близости к естественным условиям, где мы можем изучать такие факторы, как раса, пол и социальный статус, с трудом поддающиеся манипуляциям в лаборатории. Большим же их недостатком является двусмысленность результатов. Этот пункт настолько важен, что, если люди не реагируют на него после того, как им повторили это уже 25 раз, стоит сказать это и в 26-й: знание того, что две переменные изменяются вместе, позволяет нам предсказывать поведение одной, если известна другая. Однако корреляция не устанавливает причину и следствие.

          Экспериментальное исследование: поиск причины и следствияНевозможность распознать, какое из естественно взаимосвязанных событий является причиной, а какое – следствием, навела многих социальных психологов на мысль создать – когда это возможно и этично – лабораторную имитацию повседневных процессов. Эту имитацию можно сравнить с работой инженеров-самолетостроителей. Они начинают отнюдь не с наблюдений за летающими объектами в различных естественных условиях. Изменения атмосферы и самих летающих объектов настолько сложны, что авиаконструкторам трудно систематизировать и применить эти данные для совершенствования летательных аппаратов. Вместо этого создается некая имитация реальности, которую можно контролировать,– аэродинамическая труба. Теперь исследователь в состоянии манипулировать параметрами воздушного потока и с точностью может выявить их влияние на отдельные элементы конструкции крыла.

          Контроль: манипулирование переменнымиПодобно авиаконструкторам социальные психологи экспериментируют, создавая социальные ситуации, воспроизводящие важные особенности нашей повседневной жизни. Варьируя всего один-два фактора, называемые независимыми переменными, экспериментатор выясняет, как их изменение влияет на нас. Как аэродинамическая труба позволяет выявить принципы аэродинамики, так и эксперимент дает возможность социальному психологу раскрыть принципы социального мышления, социального влияния и социальных отношений.

          Конечная цель моделирования в аэродинамической трубе – расчет и прогнозирование аэродинамических характеристик сложного летательного аппарата; социальные психологи экспериментируют, чтобы понять и предсказать поведение человека.

          Социальные психологи используют экспериментальный метод почти в 3/4 исследований (Higbee & others, 1982), причем каждые два из трех исследований проводятся в лаборатории (Adair & others, 1985). Для того чтобы проиллюстрировать лабораторный эксперимент, рассмотрим кратко сюжет, который более подробно разберем ниже: воздействие сцен насилия, показанных по телевизору, на поведение и социальные установки детей. Если сформулировать задачу подобным образом, это уже предполагает наличие причинно-следственного объяснения всем известной корреляции между просмотром телевизионных программ и поведением.

          Социальные психологи поставили телевизор в лабораторию, где могли строго контролировать количество сцен насилия, показанных детям, и получили возможность наблюдать, как просмотр такого видеоряда влияет на поведение. Роберт Либерт и Роберт Бэрон (R. Liebert & R. Baron, 1972) показывали мальчикам из Огайо фрагменты гангстерских телефильмов или наиболее захватывающие моменты автомобильных гонок. Дети, смотревшие телепередачи со сценами насилия, чаще, чем не смотревшие, нажимали на специальную красную кнопку, которая якобы нагревала стержень, обжигающий другого ребенка. Этот критерий поведения мы называем зависимой переменной. (На самом деле, конечно же, не было никакого другого ребенка и никто не пострадал.) Подобные эксперименты показывают, что телевидение может быть одной из причин агрессивного поведения детей.

          Мы уже поняли несложную логику экспериментирования: создавая и контролируя действительность в миниатюре, можно изменять один фактор за другим, выявляя таким образом, как эти факторы, раздельно или в совокупности, влияют на людей. Теперь давайте пойдем чуть дальше и посмотрим, как эксперимент разрабатывается.

          В каждом социально-психологическом эксперименте присутствуют два обязательных условия. Одно мы только что рассмотрели – контроль. Исследователь манипулирует одной или двумя независимыми переменными, стараясь сохранить все остальные неизменными.

          Другое условие – это случайное распределение.

          Случайное распределение: великий уравнительПомните, как на основе корреляций мы допускали, что просмотр сцен насилия по телевидению может служить причиной проявления агрессивности? Исследователь, проводящий опрос, в состоянии выявить и исключить воздействие других факторов, возможно, имеющих отношение к делу, чтобы, посмотреть, сохранятся ли взаимосвязи. Но никому не под силу проконтролировать абсолютно все факторы, которые могут отличать тех, кто смотрит телепередачи со сценами насилия, от тех, кто не смотрит их. Те, кто предпочитает такие сцены, могут отличаться друг от друга уровнем образования, общей культурой, интеллектом – и еще многими факторами, которые исследователь не принимал в расчет.

          Одним ударом случайное распределение устраняет все посторонние факторы. При случайном распределении каждый человек имеет равные шансы увидеть передачи со сценами насилия или без сцен насилия. Таким образом, люди в обеих группах по своему социальному статусу, интеллекту, образованию, агрессивности и т. д. – в среднем будут одинаковыми. Например, люди с высоким уровнем интеллекта равновероятно могут оказаться как в одной, так и в другой группе. Так как случайное распределение создает равноценные группы, любое различие в уровне агрессии, выявленное позже между двумя группами, должно иметь отношение к единственному различию между ними: видели они сцены насилия или нет

          Этика экспериментального исследованияНаш пример с телевизионными сценами насилия показывает, почему некоторые эксперименты уязвимы с нравственной точки зрения.

          Социальные психологи не должны в течение длительного промежутка времени демонстрировать детям сцены насилия. Предпочтительнее, чтобы исследователи лишь на короткий срок изменяли образ жизни людей. Иногда экспериментальное воздействие – это совершенно безвредное, возможно, даже приятное переживание, на которое люди охотно дают свое согласие. Но временами исследователи осознают, что вступают в некую туманную область, балансируя между экспериментами безобидными и безнравственными.

          Социальным психологам часто приходится вторгаться в рискованную в нравственном отношении зону, когда они проводят эксперименты, реально затрагивающие мысли и эмоции людей. Многие эксперименты не нуждаются в том, что Эллиот Аронсон, Мэрилин Брюйер и Мэррилл Карлсмит (Е. Aronson, M. Brewer & М. Carl-smith (1985)) называют бытовым реализмом. То есть поведение в лаборатории (например, удар электрическим током в экспериментах на агрессию) не должно быть таким же, как в повседневной жизни. Но в эксперименте обязан присутствовать экспериментальный реализм – он должен целиком захватывать и увлекать участников.

          Экспериментаторы не хотят, чтобы люди сознательно подыгрывали или откровенно скучали; им надо запустить реальные психологические процессы. Например, заставляя одного человека по-настоящему выбирать, какой силы будет электрический разряд, поражающий другого, можно получить вполне реалистичную оценку степени агрессивности испытуемого. Эта ситуация функционально имитирует реальное проявление агрессии.

          Для достижения экспериментального реализма часто требуется прибегать к обману. Человек в соседней комнате на самом деле не подвергается воздействию электрических разрядов, но для экспериментатора важно, чтобы испытуемые об этом не знали, иначе это разрушит экспериментальный реализм. А потому около одной трети всех социально-психологических экспериментов требуют сознательного обмана (Korn & Nicks, 1993; Vitelli, 1998).

          Экспериментаторы стараются также скрывать свои ожидания, чтобы участники, стремящиеся быть «хорошими испытуемыми», не делали того, чего от них ждут, или из чувства противоречия не делали бы все наоборот. Даже самые незначительные, казалось бы, детали: слова экспериментатора, оттенки интонации, жесты, – могут привести к непреднамеренной подтасовке. Чтобы свести до минимума подобное получение требуемых характеристик – намеки на то, что «требуется» определенное поведение,– экспериментаторы обычно стандартизируют свои инструкции, иногда используя при этом компьютер.

          Исследователям часто приходится, фигурально выражаясь, идти по натянутому канату, выстраивая свои эксперименты так, чтобы не выйти за рамки этических норм. Сознание, что вы причиняете кому-то боль или подвергаетесь сильному социальному давлению ради того, чтобы выяснить, изменит ли это ваше мнение или поведение, может вызвать временный дискомфорт. Такие эксперименты поднимают старый, как мир, вопрос: верно ли, что цель оправдывает средства? Оправдывает ли озарение исследователя обман, а случается, и страдания людей?

          Комитеты по этике в настоящее время пересматривают кодекс социально-психологических исследований, чтобы гарантировать гуманное отношение к испытуемым. Этические принципы, разработанные Американской психологической ассоциацией (1981, 1992) и Британским психологическим обществом (1991), настоятельно советуют исследователям следующее:

          – Достаточно полно информировать потенциальных участников эксперимента, чтобы в итоге получить согласие осведомленного испытуемого.

          – Быть правдивыми. Использовать обман только в том случае, если он оправдан значимой целью и если нет альтернативы.

          – Защищать людей от возможных травм и серьезного дискомфорта.

          – Использовать информацию о каждом из участников конфиденциально.

          – После завершения эксперимента подробно рассказать о его целях и структуре, не скрывая обмана. Единственное исключение из этого правила – случаи, когда такая обратная связь расстроит людей, скажем, если они поймут, что были глупы или жестоки.

          Экспериментатор должен быть достаточно тактичен и предоставлять участникам эксперимента всю необходимую информацию, чтобы мнение людей о себе оставалось, по крайней мере, не хуже, чем было до участия в эксперименте. Еще лучше, если участников ответно познакомят с характером психологического исследования. Когда с участниками обращаются уважительно, не манипулируют ими, мало кто из них возражает против обмана (Christensen, 1988; Shape & others, 1992). Действительно, защитники социальной психологии могут подтвердить, что, собирая и возвращая курсовые контрольные, мы вызываем гораздо больше тревог и страданий, чем в наших экспериментах.

          Из лаборатории – в жизньКак показывает эксперимент с телевизионными сценами насилия, социальная психология сочетает повседневный опыт и лабораторный анализ. На протяжении этой книги мы будем делать то же самое: научные данные брать преимущественно из лабораторных исследований, а примеры – непосредственно из жизни. Социальная психология демонстрирует здравое взаимодействие между лабораторными исследованиями и повседневной жизнью. Идеи исследований часто порождаются повседневным опытом, а их данные приводят к более глубокому пониманию жизни. Так, толчком к научному исследованию воздействия телепрограмм на детей послужило реальное положение дел. Жаль только, что руководители телеканалов и политики, те, кто действительно в силах что-либо изменить, нисколько не обеспокоились полученными результатами.

          Однако переносить в жизнь данные, полученные в лаборатории, следует с осторожностью. Хотя именно там нам удается раскрывать основные секреты человеческой жизни, все же это – упрощенная, контролируемая действительность. Она показывает нам, что произойдет с переменной х при прочих равных условиях, но ведь в реальной жизни условия никогда не бывают равными. Кроме того, как вы увидите, в большинстве случаев участниками подобных социально-психологических экспериментов выступают студенты колледжа.

          Хотя это поможет вам идентифицировать себя с ними, но студентов колледжей едва ли можно назвать случайной выборкой всего человечества. Получим ли мы те же самые результаты, используя в своих экспериментах людей других возрастов, образовательного уровня и культуры? Этот вопрос, как всегда, остается открытым.

          Но как бы то ни было, можно провести различие между содержанием мыслей и поступков людей (их установками, например) и сопутствующими процессами (например, как установки влияют на действия людей, и наоборот). Содержание в большей степени, чем процесс, меняется от культуры к культуре. Люди различных культур могут придерживаться разных мнений, но формировать их схожим образом. Так, студенты колледжа в Пуэрто-Рико считают себя более одинокими, чем их сверстники в континентальной части Соединенных Штатов, хотя в обеих культурах «компоненты одиночества» во многом совпадают: застенчивость, неопределенность жизненных целей, низкая самооценка (Jones & others, 1985). Наше поведение может различаться, даже когда на него воздействуют одни и те же социальные силы.

          Понятия для запоминанияБытовой реализм (Mundane realism) – степень похожести эксперимента на повседневную ситуацию.

          Гипотеза (Hypothesis) – подвергаемое проверке предположение, описывающее взаимосвязь, которая, возможно, существует между событиями.

          Зависимая переменная (Dependent variable) – измеряемая переменная. Она называется так потому, что может зависеть от манипуляций независимой переменной.

          Корреляционное исследование (Correlational research) – изучение естественно возникающих связей между переменными.

          Независимая переменная (Independent variable) – экспериментальный фактор, которым манипулирует исследователь.

          Полевое исследование (Field research) – исследование, выполненное в естественных условиях, вне стен лаборатории.

          Случайное распределение (Random assignment) – процесс распределения участников в соответствии с условиями эксперимента, при котором все испытуемые имеют равные шансы оказаться в заданных условиях. (Обратите внимание на различие между случайным распределением в экспериментах и случайной выборкой в опросах. Случайное распределение помогает нам выявить причину и следствие.

          Случайная выборка позволяет нам сделать обобщение применительно ко всей популяции.)

          Согласие осведомленного испытуемого (Informed consent) – этический принцип, требующий, чтобы экспериментаторы в достаточной мере информировали испытуемых, после чего те сами должны решать, будут ли они участвовать в эксперименте.

          Социальная психология (Social psychology) – наука, которая изучает, что люди думают друг о друге, как они влияют друг на друга и как относятся друг к другу.

          Теория (Theory) – интегрированная совокупность принципов, которые объясняют и предсказывают наблюдаемые явления.

          Требуемые характеристики (Demand characteristics) – подсказки в эксперименте, намекающие участнику, какого поведения от него ждут.

          Экспериментальное исследование (Experimental research) – исследование, направленное на выявление причинно-следственных связей посредством манипулирования одним или несколькими факторами (независимыми переменными) и осуществления контроля над другими (оставляя их при этом неизменными).

          Экспериментальный реализм (Experimental realism) – степень, с которой эксперимент захватывает и увлекает его участников.

          Глава 2. Знали ли вы все это заранее?После объяснения все кажется таким банальным.

          Доктор Ватсон – Шерлоку Холмсу

          Открывают ли теории социальной психологии что-то новое про обстоятельства, с которыми сталкиваются люди? Или они только описывают очевидное? Многие выводы, представленные в этой книге, покажутся вам знакомыми, поскольку социальная психология – это все, что нас окружает. Мы каждый день наблюдаем за людьми, размышляющими друг о друге, влияющими друг на друга, так или иначе относящимися друг к другу. Большинство наших мыслей направлено на то, чтобы объяснить и понять взаимосвязь событий. Полезно, например, знать, что именно предсказывает выражение лица собеседника, или как заставить кого-нибудь что-то сделать, не менее полезно и суметь отличить друга от врага. Веками философы, писатели и поэты наблюдали за жизнью общества и комментировали ее, зачастую с глубокой проницательностью. Как заметил английский философ Альфред Норт Уайтхед: «Все важное уже когда-то было сказано».

          Следует ли из этого, что социальная психология пусть другими словами, но пересказывает очевидное? Эта наука подвергается противоречивой критике с двух сторон: одни утверждают, что социальная психология тривиальна, поскольку описывает очевидное; другие же говорят, что она опасна, так как ее открытия могут быть использованы для манипулирования людьми. Обоснованно ли первое утверждение, что социальная психология попросту формализует нечто интуитивно известное каждому непрофессионалу?

          Каллен Мерфи (Cullen Murphy, 1990), издатель журнала «Atlantic», говорит так: «День за днем ученые-социологи выходят в мир.

          И день за днем они открывают, что поведение людей очень похоже на то, что они и ожидали увидеть». Почти полвека назад историк Артур Шлезингер-младший (Arthur Schlesinger, Jr, 1949) с такой же насмешкой отозвался о социологических исследованиях американских солдат времен второй мировой войны, опубликованных в двух номерах сборника «The American Soldier».

          Какие же выводы представлены в «The American Soldier'? Обозреватель Поль Лазарсфельд (Paul Lazarsfeld, 1949) прокомментировал несколько примеров:

          1. У солдат с более высоким уровнем образования возникало больше проблем с адаптацией, чем у менее образованных. (Интеллектуалы были менее готовы к стрессам войны, чем «люди с улицы».)

          2. Южане легче, чем северяне, переносили жару островов Южного моря. (Южане более привычны к жаркому климату.)

          3. Белые рядовые сильнее, чем чернокожие, стремились к продвижению по службе. (Годы угнетения сделали свое дело).

          4. Чернокожие южане предпочитали белых офицеров с Юга офицерам с Севера (так как первые обладали большим опытом общения с чернокожими).

          Проблема, однако, состоит в том, что мы вспоминаем о здравом смысле лишь после того, как знакомимся с фактами. События намного более «очевидны» и предсказуемы постфактум, нежели «до того». Исследования показали, что, когда люди узнают результаты эксперимента, эти результаты не кажутся им неожиданными (по крайней мере, менее неожиданными, чем показались тем, кому просто сообщили о процедуре эксперимента и его возможных последствиях).

          Не исключено, что и вы столкнулись с тем же явлением, когда читали резюме Лазарсфельда на публикацию в «The American Soldier».

          Ведь Лазарсфельд говорит далее: «Каждое из этих утверждений прямо противоположно тому, что было обнаружено в действительности».

          То есть на самом деле в книге говорилось о том, что менее образованные солдаты хуже адаптировались; южане не лучше северян приспособились к тропическому климату, а чернокожие в большей степени, чем белые, стремились к продвижению по службе и т. д. Но если бы мы сразу же сообщили истинные результаты исследования (с которыми познакомился Шлезингер), то читатель и их счел бы «очевидными».

          Так же и в повседневной жизни: чаще всего мы совсем не ожидаем того или иного события, пока оно не происходит. И вот тогда нам вдруг все становится совершенно ясно, мы ничему не удивляемся. После победы Рональда Рейгана над Джимми Картером на президентских выборах в 1980 году комментаторы в один голос заявили о закономерности такой внушительной победы. При этом они как будто забыли о том, что до самого конца все было далеко не столь очевидным. Когда Мартин Болт и Джон Бринк (Martin Bolt & John Brink, 1991) попросили студентов колледжа Кальвина предсказать результаты голосования Американского Сената по спорному кандидату в члены Верховного Суда Кларенсу Томасу, в его пользу высказалось 58 %. Неделю же спустя, после утверждения Томаса, 78 % студентов заявили, что они не сомневались в его победе. Как сказал датский философ-теолог Серен Кьеркегор: «Жизнь идет вперед, но понимаешь ее задним числом».

          Если пристрастие оценивать все задним числом (называемое также эффектом хиндсайта или феноменом «Я знал это заранее!») овладело и вами, то вы, возможно, почувствуете, что все уже знали об этом явлении. На самом же деле почти любой возможный результат психологического эксперимента может показаться просто-напросто вытекающим из соображений здравого смысла, но только после того, как этот результат становится известным. Вы сами можете продемонстрировать этот феномен следующим образом.

          Познакомьте половину группы с результатами какого-нибудь психологического открытия, а другую – с противоположными. Например, скажите первой половине:

          «Социальными психологами доказано, что – выбираем мы друзей или влюбляемся – нас более привлекают люди, непохожие на нас самих.

          Короче говоря, не зря говорят: "Противоположности притягиваются"».

          Другой же половине скажите:

          «Социальными психологами доказано, что – выбираем мы друзей или влюбляемся – нас более привлекают люди, похожие на нас самих.

          Короче говоря, не зря говорят: "Рыбак рыбака видит издалека"».

          Попросите каждую группу объяснить результат данного психологического открытия. Затем поинтересуйтесь, удивил он их или нет.

          Практически, каков бы ни был результат, наверняка прозвучит, что в нем нет «ничего удивительного».

          Как показывает этот пример, нужно только запастись старыми пословицами – и любой результат будет оправдан. Ну, и чьи слова мы будем повторять: Джона Донна, что «Человек – это не остров», или Томаса Вулфа, что «Каждый человек – это остров'? На слова социального психолога о том, что разлука усиливает романтическую привязанность, Джой парирует мгновенно: «Сознайтесь, вам за это платят? Ведь все знают, что "любовь не страшится разлук"». А окажись, что разлука ослабляет чувства, тут уже вступает Джуди: «Моя прабабушка сказала бы вам: "С глаз долой – из сердца вон"». Что бы ни произошло, всегда найдется кто-то, кто знал, что так и будет.

          Карл Тейген (Karl Teigen, 1986), должно быть, посмеивался про себя, предлагая студентам Лестерского университета (Англия) оценить не только поговорки, но и их перевертыши. В правдивости известной пословицы «Страх сильнее любви» большинство студентов не сомневалось. Но ведь и ее зеркальное отражение «Любовь сильнее страха», предложенное другим студентам, не вызвало никаких возражений. Точно также в равной мере отдали должное как пословице «Слезами горю не поможешь», так и «Горе в слезах выплачешь».

          Более всего меня позабавило, что одинаково высоко оценили следующую пару пословиц: подлинную – «Мудрецы придумывают пословицы, а дураки их повторяют» и вымышленную – «Дураки придумывают пословицы, а мудрые люди их повторяют».

          Пристрастие к оценке задним числом создает проблему для многих студентов-психологов. Иногда результаты кажутся действительно неожиданными (к примеру, такой: обладатели бронзовых олимпийских медалей больше радуются своему достижению, чем серебряные медалисты). Но чаще при знакомстве с результатами экспериментов все кажется простым, даже очевидным. Когда же потом из множества вариантов решений нужно выбрать один правильный, задача оказывается неожиданно трудной. «Я не понимаю, что случилось,– жалуется растерявшийся студент,– я думал, что знаю материал». (Мудрый совет: помните об этом феномене, готовясь к экзаменам.

          Поменьше дурите себе голову мыслями, что знаете материал лучше, чем это есть на самом деле.)

          Феномен «Я знал это заранее!» может не только превратить все находки социальных наук в заключения, попросту вытекающие из здравого смысла, но и привести к пагубным последствиям, так как ведет к переоценке собственных интеллектуальных способностей.

          Кроме того, поскольку кажется, что результаты можно было предугадать заранее, мы более склонны обвинять тех, кто принимает решения, за их «очевидно» плохой выбор, чем хвалить за правильные действия, которые позже также будут казаться «очевидными».

          После войны в Персидском заливе в 1991 году, казалось, не было никаких сомнений в том, что подавляющее превосходство США и их союзников в воздухе позволяло заранее предположить разгром иракских войск, хотя едва ли это заранее было ясно большинству политиков и ученых мужей.

          Так и мы иногда ругаем себя за «дурацкие ошибки» – за неумение владеть собой или ситуацией. Оглядываясь назад, мы отчетливо видим, как следовало себя вести. Но иногда мы слишком суровы к себе, забывая о том, что очевидное сейчас не было столь же очевидным тогда. Врачи, сопоставляющие симптомы болезни пациента и причину его смерти (определяемую при вскрытии), иногда удивляются, как можно было поставить такой неправильный диагноз. Другие врачи, знакомые только с симптомами болезни, не считают, что диагноз был столь уж очевиден (Dawson и другие, 1988). (Не стали бы присяжные мягче относиться к врачебным ошибкам, если бы им приходилось заглядывать вперед, а не оценивать принятые врачами решения задним числом?)

          Итак, к какому же выводу мы пришли? Что нельзя доверять общепринятому? Иногда – да. Веками люди думали, что Солнце вращается вокруг Земли, пока наука не опровергла это заблуждение. На основании медицинского опыта доктора считали, что кровопускание эффективно при лечении брюшного тифа, пока кто-то в середине прошлого столетия не провел эксперимент, разделив больных на две группы: одним пускали кровь, а другим просто прописывали постельный режим.

          В других случаях народная мудрость оказывается права. Но чаще всего однозначного ответа нет. В чем счастье: в знании правды или в сохранении иллюзий? Кто счастливее: живущий среди людей или в тиши уединения? Тот, кто добродетелен, или тот, кто погряз в грехе? Сколько людей – столько и мнений. К какому бы выводу мы ни пришли, всегда найдется тот, кто предвидел все заранее.

          Вопрос в том, какая из конкурирующих идей более соответствует реальности.

          И дело не в том, что очевидное – всегда ошибочно. Чаще всего здравый смысл подсказывает правильный ответ, но делает это постфактум. И, таким образом, мы можем легко обмануться, полагая, что наше знание глубже, чем оно есть на самом деле. Наука нужна для того, чтобы помочь отделить иллюзии от реальности, подлинные предвидения от сделанных задним числом.

          Понятия для запоминанияЭффект хиндсайта (Hindsight bias) – тенденция преувеличивать способность предвидеть, как все произойдет, после того, как результат становится известным (это также называют феноменом «Я знал это заранее!» или пристрастием оценивать все задним числом).

          Часть II. Социальное мышлениеВсе, о чем говорится в этой книге, посвящено основным задачам социальной психологии: научному изучению того, что мы думаем друг о друге (часть II), как влияем друг на друга (часть III) и как относимся друг к другу (часть IV) .

          В главах, посвященных социальному мышлению, прежде всего рассматриваются пути формирования нашего мнения о социальном окружении – иногда совершенно поразительные, а случается, и курьезные. Мы обладаем замечательной силой интуиции (или, как говорят психологи, способностью к автоматической обработке информации), но по меньшей мере в половине случаев интуиция подводит нас.

          Понимание этого не только призывает к скромности, но и помогает направить ход наших мыслей по более реалистическому руслу.

          В последующих главах исследуется взаимосвязь между нашим восприятием самих себя и окружающего мира,– например, демонстрируется, как личные интересы окрашивают наши социальные суждения и как связаны между собой положительная самооценка и самоконтроль.

          Также прослеживаются связи между установками и поведением: действительно ли наши установки определяют наше поведение? Или, наоборот, наше поведение определяет наши установки? Или верно и то и другое?

          Глава 3. Интуиция: сила и границы нашего внутреннего знанияЧто такое сила интуиции? Непосредственное знание без выяснения причин и анализа? Защитники «интуитивного подхода» верят, что нужно полагаться на свои предчувствия. Составляя мнение о других, говорят они, следует задействовать нелогично мыслящее правое полушарие. Прежде чем нанять или уволить человека, прежде чем вложить свой капитал, нужно прислушаться к внутреннему голосу.

          При формировании собственного мнения мы должны следовать примеру героя «Звездных войн» Люка Скайвокера: выключить все компьютерные системы управления и довериться внутренним силам.

          Кто же прав: приверженцы интуитивного подхода, уверяющие, что важную информацию можно получить сразу же, без сознательного анализа, или скептики, изрекающие, что интуиция – это то, на что всегда можно сослаться для доказательства своей правоты, даже если она сомнительна?

          Сила интуиции'У сердца свои доводы, которых не знает разум»,– заметил философ и математик семнадцатого века Блез Паскаль. Три столетия спустя ученые доказали, что Паскаль был прав. Мы знаем значительно больше, чем нам кажется. Изучая человеческую способность к подсознательной обработке информации, в очередной раз убеждаешься, как мало мы знаем о том, что происходит в нашей голове (Bargh, 1994; Greenwald & Banaji, 1995). Какая-то часть человеческих мыслей – мысли контролируемые (хорошо обдуманные и сознательные), а какая-то, и гораздо большая, чем многие из нас предполагают,– мысли машинальные (пассивные и бессознательные).

          Машинальное мышление работает «за кадром», оно скрыто от «глаз» нашего рассудка. Поразмышляйте над следующим:

          – Схемы – шаблоны мышления – автоматически, интуитивно руководят нашим восприятием и интерпретацией нашего опыта. Кто-то упомянул о сектах или о сексе, и что в результате мы услышим, зависит не только от того, какое слово произнесено, но и от того, как мы автоматически интерпретируем звуки.

          – Эмоциональные реакции, как правило, выдаются почти мгновенно, нет времени на обдумывание. Один-единственный мельчайший нейрон передает информацию от глаз или ушей к сенсорному распределительному центру мозга (таламусу) и обратно к центру эмоционального контроля (амигдале) еще до того, как мыслительный процесс получает шанс вмешаться (Ledoux, 1994, 1996).

          Простые реакции «нравится», «не нравится», «боюсь» обычно включают в себя некоторый анализ. Хотя интуитивные реакции иногда совсем не поддаются логике, они все же могут быть адаптивными. Наши предки, интуитивно опасавшиеся шороха в кустах, имели большую вероятность выжить по сравнению со своими излишне склонными к размышлениям собратьями – и, следовательно, большую вероятность передать нам свои гены.

          – Став достаточно компетентным, человек может интуитивно знать ответ на вопрос. Ситуация сама подскажет, какая нужна информация из той, что хранится в памяти. Совершенно не понимая, как нам это удается, мы узнаем голос друга в разговоре по телефону после первого же сказанного им слова. Мастера игры в шахматы интуитивно распознают стандартные комбинации, которых новички не замечают.

          – Одни вещи – факты, имена, события прошлого – мы запоминаем эксплицитно (сознательно); другие – навыки и привычки – имплицитно (косвенно), без явного осознания того, что нам это известно. Это верно для всех, но наиболее ярко проявляется у людей с повреждениями головного мозга, которые не способны формировать новые эксплицитные воспоминания. Научившись однажды собирать кубик Рубика или играть в гольф, в дальнейшем они будут отрицать, что когда-либо умели делать это. И каждое новое подтверждение «несуществующего» умения будет искренне удивлять больного.

          – Столь же драматичны случаи слепоты. Люди, потерявшие из-за хирургического вмешательства или инсульта часть коры головного мозга, могут обладать функционально ограниченным полем зрения. Глядя на ряд нарисованных палочек, попадающих в эту «слепую область», такие люди утверждают, что ничего не видят. Правильно угадав, какие палочки перед ними – вертикальные или горизонтальные, они искренне удивляются, что все было верно. Это еще раз подтверждает: люди на самом деле знают больше, чем им кажется. По-видимому, существуют микроэлементы сознания – единицы параллельной обработки информации, действующие незаметно.

          – Пациенты, больные прозопагнозией, страдают из-за нарушения в области мозга, ответственной за распознавание лиц. Они могут смотреть на родные лица, не узнавая в них своих жен, мужей или детей. Но сердце подсказывает, что они знают этих людей,– оно бьется сильнее, и это физиологический признак неосознанного узнавания.

          – В связи с этим проанализируйте вашу собственную способность к интуитивному распознаванию лиц. Когда вы смотрите на фотографию, мозг изучает визуальную информацию по цвету, глубине, форме и т. д. При этом он одновременно работает с каждым из аспектов по отдельности, лишь потом собирая их все вместе. И наконец ваш мозг каким-то образом сопоставляет воспринимаемое изображение с уже имеющимися в памяти. Вуаля! Тотчас и без усилий вы узнаете свою бабушку. Если интуиция – это мгновенное знание чего-либо без аргументированного анализа, то восприятие – это главным образом интуиция.

          – Хотя подсознательные стимулы не превышают порога нашего сознательного восприятия, тем не менее они могут привести к весьма интригующим эффектам. Если человеку показывать геометрические фигуры, затрачивая менее 0,01 секунды на каждую, он скажет, что видел не более чем вспышку света. Однако впоследствии отдаст предпочтение тем формам, которые видел. Иногда мы интуитивно чувствуем нечто, чего не можем объяснить. Так, незаметно промелькнувшие слова могут навести нас на определенные мысли и предопределить ответы на вопросы, с которыми мы столкнемся в дальнейшем. Даже если слово «хлеб» промелькнет слишком быстро для того, чтобы его распознать, позднее мы сможем обнаружить во вспышке связанное с ним слово «масло» с большей легкостью, чем не имеющее к нему отношения слово «бутылка».

          Повторяем: многие рутинные когнитивные функции выполняются автоматически, непреднамеренно, минуя наше сознание. Наши мыслительные функции во многом напоминают большую корпорацию: главный администратор – контролируемое сознание – занят решением наиболее важных или принципиально новых задач, рутинные же дела он переадресовывает подчиненным. Такая передача полномочий позволяет нам реагировать на многие ситуации быстро и эффективно, интуитивно, не тратя времени на обдумывание и анализ.

          Границы интуицииХотя исследователи и утверждают, что подсознательная обработка информации способна порождать интуитивные догадки, ценность этих догадок вызывает у них большие сомнения. Элизабет Лофтус и Марк Клингер (Elizabet Loftus & Mark Klinger, 1992) сообщают, что современные ученые «в основном пришли к согласию относительно того, что подсознательная деятельность, возможно, и не столь полезна, как предполагалось ранее». Например, хотя подсознательные стимулы и могут инициировать слабую, мимолетную реакцию, достаточную для того, чтобы пробудить если не сознательное восприятие, то хотя бы эмоции, тем не менее пока нет доказательств, что аудиозаписи, рекламируемые как обращающиеся к подсознанию, способны к успешному «перепрограммированию вашего подсознательного мышления». Масса вновь выявленных фактов свидетельствует об обратном (Greenwald & others, 1991).

          Кроме того, наши интуитивные суждения довольно часто бывают ошибочными. Настолько часто, что становятся понятными слова поэта Т. С. Элиота: «Пустоголовый человек... голова, набитая соломой». Социальные психологи исследуют нашу склонность судить обо всем задним числом (эффект хиндсайта – интуитивное чувство, возникающее постфактум, согласно которому мы все знали заранее). В других разделах психологии изучается наша способность к созданию иллюзий, неверно истолкованным ощущениям, фантазиям и надуманным убеждениям. Майкл Газзанига (Mickael Gazzaniga, 1992) сообщает, что пациенты, которым хирургическим путем разъединили полушария головного мозга, постоянно придумывают объяснения своему загадочному поведению и сами же верят в них.

          Если пациент встает и делает несколько шагов после того, как экспериментатор посылает сигнал «идите» его невербальному правому полушарию, вербальное левое полушарие тотчас же придумывает правдоподобное объяснение (например: «Такое впечатление, что я пьян»).

          Тема иллюзорного мышления часто обсуждается в публикациях (в последнее время многочисленных), посвященных тому, как мы воспринимаем, храним и извлекаем из памяти социальную информацию. Так же, как психологи, изучающие восприятие, исследуют зрительные иллюзии, чтобы раскрыть нормальные механизмы нашего восприятия, так и социальные психологи изучают иллюзорное мышление, чтобы выявить нормальные процессы обработки информации. Эти исследователи хотят представить нам картину обыденного социального мышления с явно обозначенными «опасными местами». Изучая эффективность шаблонного мышления, следует помнить, что демонстрация того, как люди создают ложные убеждения, еще не доказывает, что все убеждения ложны. И все-таки, чтобы распознать фальшь, не мешает знать, каким образом она появляется на свет. Давайте же выясним, как эффективная обработка информации может пойти по ложному пути, и начнем с самопознания.

          Мы часто не знаем, почему мы делаем то, что делаем'Есть одна и только одна вещь во всей Вселенной, о которой мы знаем больше, чем могли бы узнать из наблюдений извне,– заметил К. С. Льюис (С. S. Lewis, 1960, р. 18-19). – Эта вещь – мы сами. Можно сказать, что мы обладаем внутренней информацией». Так оно и есть. Но увы, иногда мы думаем, что обладаем нужными знаниями, а наша внутренняя информация оказывается ошибочной. К такому неизбежному выводу приходят многие современные исследования.

          Объяснение нашего поведенияПочему вы выбрали именно этот колледж? Почему вы разругались с соседом? Почему вы влюбились именно в этого человека?

          Иногда мы знаем ответы на подобные вопросы, а иногда – нет. Если спросить, почему мы чувствовали себя или действовали именно так, а не иначе, мы дадим правдоподобные ответы. Однако если причины или определяющие факторы неочевидны, то объяснения собственного поведения порой бывают абсолютно неверны. Случается так, что факторы, оказывающие наиболее сильное влияние, воспринимаются нами как безобидные, а незначительные факторы – напротив, как очень важные.

          Ричард Нисбетт и Стенли Шехтер (Richard Nisbett, Stanley Schachter, 1966) продемонстрировали это, попросив студентов Колумбийского университета принять участие в эксперименте, где им предстояло выдержать серию ударов электрическим током нарастающей интенсивности. Предварительно некоторым из участников давали пилюлю, сообщив, что она вызывает учащенное сердцебиение, неровное дыхание и изжогу – обычные симптомы электрошока. Нисбетт и Шахтер ожидали, что эти испытуемые будут связывать симптомы электрического удара с воздействием пилюли – и таким образом окажутся более терпимыми к воздействию электрошока, чем те, кто пилюлю не получил. В действительности эффект превзошел их ожидания: люди, проглотившие пилюлю, выдерживали электрошок в четыре раза большей силы.

          Но когда испытуемым сообщали, что они выдержали больший, чем в среднем, электрошок, и просили объяснить почему, те, отвечая, и не вспоминали о пилюлях. Даже после подсказки (им описали весь эксперимент в деталях) они отрицали влияние пилюль. Как правило, испытуемые говорили, что допускают, да, на каких-то людей пилюля, возможно, и оказывает влияние, но только не на них. Типичным ответом было: «Я даже и не думал о ней».

          Иногда люди считают, что подвергались влиянию определенных факторов, на самом деле на них не влиявших. Ричард Нисбетт и Тимоти Уилсон (Richard Nisbett & Timothy Wilson, 1977) попросили студентов Мичиганского университета высказать свое мнение о документальном фильме. Пока часть из них просматривали фильм, снаружи ревела мощная электропила. Многие из студентов решили, что этот душераздирающий вой повлиял на их оценку фильма. Однако это не так: их оценка почти полностью совпала с реакцией тех, кто смотрел фильм, не отвлекаясь на шум.

          Еще более наводят на размышления результаты исследований, в которых люди в течение двух-трех месяцев ежедневно фиксировали свое настроение (Stone & others, 1985; Weiss & Brown, 1976; Wilson & others, 1982). Их также попросили отмечать факторы, которые могли повлиять на настроение: день недели, погода, продолжительность сна и т. д. На завершающей стадии эксперимента испытуемые оценивали, насколько серьезно влияет каждый фактор на их настроение. Удивительно (при том, что внимание уделялось в основном будничному настроению), но практически не прослеживалось взаимосвязи между тем, насколько важным считали люди тот или иной фактор, и тем, как он в действительности влиял на их настроение. Полученные результаты обескураживают, напрашивается вопрос: «А понимаем ли мы на самом деле, что делает нас счастливыми или несчастными?»

          Прогнозирование нашего поведенияТак же часто люди ошибаются и когда прогнозируют свое поведение. Спросите, зависит ли их согласие подчиниться требованию нанести сильный электрический удар жертве, а также колебания в выборе, оказать помощь жертве или нет, от того, наблюдают за ними другие или нет, – и, скорее всего, вы услышите возмущенный ответ, что они не подвержены подобным влияниям. Но, как мы увидим, эксперименты показывают, что многие из нас весьма уязвимы в этом плане. Стоит обратить внимание и на то, что обнаружил в одном из своих исследований Сидней Шраугер (Sidney Shrauger, 1983). Он попросил студентов колледжа спрогнозировать вероятность примерно десятка событий, которые могут произойти с ними в течение двух ближайших месяцев (романтические приключения, болезни и т. д.). Их прогнозы оказались едва ли более точны, чем прогнозы, основанные на жизненном опыте некоего среднестатистического человека. С уверенностью можно сказать только то, что иногда мы сами не знаем, что ждет впереди. В предсказании будущего лучший советчик – это наше поведение в сходных ситуациях прошлого (Ostberg & Shrauger, 1986, 1990).

          Прогнозирование наших чувствПринятию многих жизненно важных решений сопутствует прогнозирование будущих чувств. Обрету ли я длительное семейное счастье, связав себя узами брака с этим человеком? Даст ли эта специальность возможность найти работу, которая полностью бы меня удовлетворила? Будут ли приятными воспоминания об отпуске, если провести его так, как намечено? Или более вероятные итоги здесь – развод, профессиональный кризис и сожаление о потерянном времени?

          Иногда мы знаем, как будем себя чувствовать, если выдержим экзамен, победим в большой игре или снимем напряжение получасовой пробежкой. Но чаще всего нам это неведомо. Джордж Левенштайн и Дэвид Шкал (George Loewenstein & David Schkade, 1999) предлагают рассмотреть несколько примеров:

          – Люди переоценивают влияние на их благополучие таких факторов, как увеличение или потеря веса, изменение климата, число доступных телевизионных каналов или количество свободного времени. Но даже такие экстремальные события, как выигрыш в лотерее или несчастный случай, влияют на нашу жизнь меньше, чем кажется.

          – Перед тем как протестироваться на СПИД, люди прогнозируют, что они будут чувствовать в течение первых пяти недель после получения результата. Они полагают, что испытают ужасные страдания при плохих новостях и огромный душевный подъем при хороших.

          Однако, узнав роковой диагноз, люди справляются с этим гораздо быстрее, чем ожидают, а услышав хорошие вести, против ожидания не приходят в такой уж бурный восторг.

          – Когда молодым людям показывают сексуально возбуждающие фотографии, а затем предлагают сочинить гипотетический сценарий страстного свидания, в котором партнерша просит «остановиться», они говорят, что, вполне вероятно, не смогут этого сделать.

          Если же не показывать фотографии, то обычно молодые люди утверждают, что неспособны на сексуальную агрессию. В спокойном состоянии мы легко ошибаемся по поводу своего поведения при возбуждении, – кстати, именно это явление часто приводит к нежелательным беременностям.

          Конструирование воспоминанийСогласитесь ли вы со следующим утверждением?

          Память можно уподобить сундуку в кладовке. Туда наш мозг складывает информацию, чтобы в случае надобности ее извлечь. Время от времени из сундука кое-что пропадает, и тогда мы говорим: «О, это я забыл».

          Около 85 % студентов высших учебных заведений соглашаются с этим (Lamal, 1979). В журнале «Psychology Today» за 1988 год высказывалась та же мысль: «Наука доказала, что опыт, накапливаемый нами в течение жизни, прекрасно сохраняется в нашей памяти».

          Однако психологические исследования доказывают обратное. Многие воспоминания – это отнюдь не копии пережитого, хранящиеся в банке данных нашей памяти. Скорее, мы конструируем воспоминания, переосмысливая информацию по-новому. Это представление о том, как все должно было быть в прошлом, с наших теперешних позиций. Подобно палеонтологу, восстанавливающему облик динозавра по сохранившимся костям, мы реконструируем свое далекое прошлое, комбинируя фрагменты информации, которые включают и наши теперешние ощущения и ожидания (Hirt, 1990; Ross & Buehler, 1996). Таким образом, мы можем с легкостью (на подсознательном уровне) пересматривать воспоминания, подгоняя их под наши нынешние знания. Мой сын как-то пожаловался, что не пришел июньский номер журнала «Крикет». Когда же ему показали, где лежит журнал, он радостно воскликнул: «Отлично! Я ведь знал, что уже получил его».

          Реконструкция прошлых установокЧто вы думали пять лет назад о ядерной энергетике? О Билле Клинтоне или Жане Кретьене [Канадский политик французского происхождения, в настоящий момент премьер-министр Канады.]? О своих родителях? Если ваши взгляды изменились, то можете ли вы оценить, насколько?

          Экспериментаторы попытались ответить на подобные вопросы, и результаты оказались неутешительными. Люди, чьи установки изменились, часто настаивают на том, что они всегда думали так, как сейчас. Дэрил Бем и Кит Мак-Коннелл (Daryl Bam & Keith McConnell, 1970) провели опрос среди студентов университета Карнеги-Меллон. Ключевым был вопрос, в какой степени студентам следует контролировать составление университетского учебного плана. Неделю спустя опрошенные согласились написать эссе, главным тезисом которого был протест против любого вмешательства студентов в составление учебного плана. После этого их установки действительно сместились в сторону большего противодействия студенческому контролю. Когда же участников эксперимента попросили припомнить, как они ответили на вопрос до написания эссе, студенты «вспомнили» те убеждения, которых придерживались сейчас, и утверждали, что эксперимент никоим образом не повлиял на их мнение. Исследователи Д. Р. Уиксон и Джеймс Лэрд (D. R. Wixon & James Laird, 1976) провели похожий опрос среди студентов из университета Кларка, и он также подтвердил, что учащиеся отказываются от своих прежних установок, причем «с такой быстротой, бесповоротностью и уверенностью, что это не может не удивлять».

          Исследователи из Мичиганского университета провели два опроса национальной выборки старшеклассников: первый – в 1973 году, второй – в 1982-м (Markus, 1986). Когда участников опроса попросили вспомнить свое мнение 1973 года по таким вопросам, как поддержка меньшинств, легализация марихуаны и равноправие полов, большая часть ответов была ближе к их взглядам 1982 года, а не к действительным взглядам 1973-го. После своих наблюдений за взрослеющими людьми Джордж Валльян (George Vaillant, 1977, p. 197) как-то заметил: «Обычное дело: гусеницы превращаются в бабочек, а затем уверяют, что они и в юности были маленькими бабочками.

          Зрелость всех нас делает лжецами».

          Воскрешая прошлое, мы окрашиваем его в более яркие цвета. Теренс Митчелл, Ли Томпсон и их коллеги (Mitchell & Leigh Thompson & others, 1994, 1997) отмечают, что многим из нас свойственно видеть свое прошлое в «розовом свете': в воспоминаниях приятное кажется еще более приятным. Студенты в трехнедельном велосипедном пробеге, семейные пары, путешествующие по Австрии, школьники на каникулах – все говорят об удовольствиях своего отдыха, и слова их соответствуют действительности. Однако позже они рассказывают о пережитом с еще большим восторгом, практически забывая о неприятных и раздражающих моментах, помня только хорошее. Так же и мне вот сейчас, после возвращения к привычным проблемам на работе, время, проведенное в Шотландии, кажется просто благословенным. В любом позитивном переживании всегда что-то принадлежит предвкушению, что-то реальному переживанию, а что-то «розовым воспоминаниям».

          Кэти Мак-Фарланд и Майкл Росс (Cathy McFarland & Michael Ross, 1985) обнаружили, что мы пересматриваем свои воспоминания о других людях по мере того, как меняется наше отношение к ним. Они попросили студентов и студенток университета оценить своих возлюбленных, а затем через два месяца снова попросили их о том же. Юноши и девушки, чья любовь стала только сильнее, как правило, вспоминали, что влюбились с первого взгляда. Те же, кто прервал отношения, чаще всего отзывался об экс-партнере как об эгоисте (или эгоистке) с плохим характером.

          Диана Холмберг и Джон Холмс (Diane Holmberg & John Holmes, 1994) обнаружили тот же самый феномен среди 373 молодых супружеских пар. Большинство новобрачных говорили, что они очень счастливы. Когда два года спустя опрос повторили, те, чей брак оказался неудачным, вспоминали, что все у них было плохо с самого начала. Полученные результаты, говорят Холмберг и Холмс, «настораживают': «Такие предубеждения могут привести к опасной нисходящей спирали. Чем хуже вы думаете о своем партнере сегодня, тем хуже будут воспоминания о нем, которые еще более подтвердят ваши негативные установки».

          Нельзя сказать, что мы вообще не помним своих прежних чувств. Но когда воспоминания туманны, ими руководят наши нынешние чувства. Из поколения в поколение родители самыми горькими словами отзываются о жизненных ценностях своих детей,– и происходит это отчасти потому, что они, воскрешая ценности своей давно ушедшей молодости, приближают их к своим сегодняшним установкам.

          Реконструкция прошлого поведенияРеконструирование воспоминаний позволяет нам пересматривать свои собственные жизненные истории. Майкл Росс, Кэти Мак-Фарланд и Гарт Флетчер (Michael Ross, Cathy McFarland & Garth Retcher, 1981) дали студентам университета Ватерлоо прочесть брошюру, которая убеждала, что чистить зубы – весьма полезное занятие. В совсем другом эксперименте, проведенном спустя пару недель, эти студенты вспоминали о чистке своих зубов чаще, чем те, кто не ознакомился с нравоучительной брошюрой. Более того, когда среди репрезентативной выборки американцев был проведен опрос на тему курения и ответы были спроецированы на всю нацию, по меньшей мере треть из 600 миллиардов проданных за год сигарет осталась неучтенной (Hall, 1985). Социальный психолог Энтони Гринвальд (Anthony Greenwald, 1980), заметив, что все это очень похоже на происходящее в романе Джорджа Оруэлла «1984», где было «необходимо запоминать все события так, как нужно», высказал догадку, что все мы имеем «тоталитарное эго», которое пересматривает прошлое в соответствии с нашими сегодняшними взглядами.

          Иногда наши сегодняшние воззрения – это то, что мы уже усовершенствовали. В таком случае мы можем воскрешать свое прошлое более непохожим на настоящее, чем это есть на самом деле. Такая тенденция объясняет загадку, почему участники программ по самосовершенствованию (программы контроля веса, борьбы с курением, шейпинг, психотерапия и т. д.), в среднем демонстрируя весьма скромные успехи, не устают говорить о полезности подобных занятий (Myers, 1998). Майкл Конвей и Майкл Росс (Michael Conway & Michael Ross 1985, 1986) объясняют, что, потратив много времени, усилий и денег на самосовершенствование, люди, вероятно, рассуждают следующим образом: «Пусть мне еще далеко до совершенства, но до этого я был хуже. Значит, для меня это очень полезно».

          «Познай самого себя»,– призывал древнегреческий философ Фалес. Мы пытаемся. Но, к сожалению, слишком уж часто ошибаемся, судя о своих чувствах и поступках. Наше интуитивное самопознание бродит в потемках.

          Из признания этого жизненного факта можно сделать два практических вывода. Во-первых, для психологических исследований: хотя интуиция клиентов или испытуемых может дать ключ к разгадке их психологии, самоотчеты чаще всего не заслуживают доверия. Ошибки в понимании самих себя ограничивают пользу подобных субъективных описаний.

          Второй вывод касается нашей повседневной жизни: искренность, с которой люди сообщают о своих жизненных переживаниях и интерпретируют их, не является гарантией подлинности этих рассказов. Личные свидетельства представляют собой весомые доказательства, но они могут содержать в себе и невольные ошибки. Принятие во внимание неизбежности подобных ошибок поможет нам быть менее доверчивыми, и нас труднее будет запутать.

          Глава 4. Причины неразумияКак повезло стоящим у власти, что люди не думают.

          Адольф Гитлер

          Разнородная картина нашего интуитивного самопознания, представленная в главе 3, аналогична такой же картине нашей рациональности. Какой вид из живущих на Земле более заслуживает имени Homo sapiens – человек разумный? Наша когнитивная мощность превосходит самые быстродействующие компьютеры при распознавании известного, интерпретации сказанного и обработке абстрактной информации. Наша обработка информации особенно эффективна. Очевидно, что при такой небывалой скорости обработки мы практикуем методы мышления, которые требуют наименьших затрат времени и сил. Ученые удивляются той скорости и простоте, с которой мы формируем впечатления, мнения и объяснения. В большинстве ситуаций наши мгновенные общие реакции – такие, как реакция «Это опасно!» – адаптивны. Они помогают нам выжить.

          Однако же наши адаптивные навыки не безупречны – мгновенные реакции порой бывают ошибочны. Стратегии, которые весьма полезны с точки зрения упрощения сложной информации, иногда могут сбить нас с толку. Чтобы повысить силу своего критического мышления, давайте обсудим пять основных причин неразумного поведения – пять основных способов, с помощью которых люди формируют и подтверждают свои ошибочные убеждения:

          1. В своих интерпретациях мы руководствуемся собственными предубеждениями.

          2. Мы переоцениваем правильность собственных суждений.

          3. Зачастую мы руководствуемся случайными сведениями, а не статистическими данными.

          4. Мы находим корреляцию и контроль там, где их нет.

          5. Наши убеждения могут генерировать собственные подтверждения.

          В своих интерпретациях мы руководствуемся собственными предубеждениями

          Ранее мы уже отмечали существенный факт, касающийся человеческого мышления: предубеждения сильно воздействуют на то, как мы воспринимаем и интерпретируем информацию. Люди признают, что их предубеждения влияют на социальные суждения, однако им трудно осознать, насколько велико это влияние. Предубеждения также влияют на то, как человек воспринимает и интерпретирует информацию.

          Это было трагически продемонстрировано в 1988 году, когда экипаж USS Vincennes ошибочно принял иранский авиалайнер за военный самолет и уничтожил его. Как заметил во время расследования этого инцидента в конгрессе социальный психолог Ричард Нисбетт (Richard Nisbett, 1988): «Эффект ожидаемого результата ошибочной теории может быть очень драматичным».

          То же самое относится и к социальному восприятию. Эксперимент Роберта Валлоне, Ли Росса и Марка Леппера (Robert Vallone, Lee Ross & Mark Lepper, 1985) демонстрирует, насколько сильными могут быть предубеждения. В этом эксперименте двум группам студентов – произраильски и проарабски настроенных – показали фрагменты из шести программ новостей, где говорилось об убийстве беженцев в Ливане в 1982 году. Это обычное явление: кандидаты в президенты и их сторонники почти всегда считают, что средства массовой информации не сочувствуют их убеждениям. Опрос Гэллапа в 1994 году показал, что афроамериканцы сочли предвзятым освещение средствами массовой информации ареста чернокожего убийцы О. Дж. Симпсона. Спортивным болельщикам всегда кажется, что арбитр пусть немного, но все же подыгрывает команде соперников. Люди, попавшие в конфликтную ситуацию (супружеская пара, начальник и подчиненный, представители конфликтующих расовых групп), видят в беспристрастных посредниках людей, настроенных против них.

          Наши общие представления о мире могут даже явные доказательства «против» превратить в доказательства «за». Примером служит опрос, в котором Росс и Леппер, помогавшие Чарльзу Лорду (Charles Lord, 1979), попросили студентов оценить результаты двух предположительно новых научных исследований. Половина студентов выступала за смертную казнь, половина – против. Первое исследование укрепляло веру студентов в устрашающий эффект наказания, второе, напротив, убеждало в обратном. В результате и сторонники, и противники смертной казни с готовностью признавали свидетельства, укрепляющие их собственное мнение, и весьма критично были настроены при рассмотрении свидетельств, говорящих об обратном. Ознакомление обеих сторон с одним и тем же разнородным материалом, содержащим свидетельства как в пользу смертной казни, так и против, не уменьшило разногласий между ними, а, напротив, увеличило. Каждая из сторон воспринимала только свидетельства, поддерживающие их собственные убеждения, которые в результате укреплялись.

          Не потому ли в политике, религии и науке информация, допускающая двоякое толкование, часто только усугубляет конфликты?

          Президентские теледебаты в США обычно лишь укрепляют мнение, бытующее до дебатов. В теледебатах 1960, 1976 и 1980 годов примерно девять из десяти тех, кто поддерживал того или иного кандидата, после участия в телепрограмме воспринимали своего избранника уже победителем (Kinder & Sears, 1985).

          Эксперименты показывают, что, ловко манипулируя предубеждениями людей, можно оказывать влияние на их интерпретацию увиденного. Майрон Ротбарт и Памела Бирелл (Myron Rothbart & Pamela Birell, 1977) предложили студентам университета штата Орегон оценить выражение лица человека. Те, кому сказали, что этот человек являлся одним из руководителей гестапо, виновным в варварских медицинских экспериментах над узниками концентрационного лагеря во время второй мировой войны, оценивали выражение его лица как безжалостное. (Вы видите эту презрительную усмешку?) Те же, кто считал его лидером антигитлеровского подпольного движения, чье мужество спасло жизнь тысячам евреев, утверждали, что у него доброе и открытое лицо. (Взгляните еще раз: видите этот неравнодушный взгляд и эту мягкую улыбку?) Итак: в своих интерпретациях мы руководствуемся своими предубеждениями.

          Мы переоцениваем правильность своих суждений'Интеллектуальная заносчивость», столь очевидная в суждениях о прошлом («Я знал все это заранее»), распространяется и на оценку знаний нынешних. Чтобы изучить этот феномен самонадеянности, Дэниэл Канеман и Эймос Тверски (Daniel Kahneman & Amos Tversky, 1979) задавали людям вопросы «на злобу дня», попросив их заполнить бланки по примерно следующему образцу: «Я на 98 % уверен, что воздушная линия Дели – Пекин имеет протяженность более __ миль, но менее __ миль». Большинство участников опроса переоценили свои знания: в 30 % случаев правильные ответы не укладывались в указанные ими рамки.

          Для того чтобы выяснить, распространяется ли самонадеянность на социальные суждения, Дэвид Даннинг и его коллеги (David Dunning, 1990) провели следующий эксперимент. Они просили студентов Стэндфордского университета предположить, как ответят незнакомые им сверстники на серию вопросов примерно такого типа: «К трудному экзамену вы предпочитаете готовиться в одиночку или с товарищами?» или: «Как вы считаете, ваши конспекты – аккуратные или неряшливые?» Зная типы вопросов, которые могут быть заданы, но не сами вопросы, участники эксперимента сначала расспрашивали своих подопечных об их происхождении, увлечениях, академических интересах, устремлениях, астрологических знаках – словом, обо всем, что могло бы быть полезным. Затем, после того как подопечные письменно ответили на первые 20 вопросов, участникам эксперимента было предложено предсказать дальнейшие ответы их подопечных, попутно оценивая вероятную точность своих прогнозов.

          Участники эксперимента оказались правы в 63 % предсказаний, а уверены в своих прогнозах они были в среднем на 75 %. Когда же им предложили предсказать ответы их соседей по комнате, они были на 68 % точны и на 78 % уверены в своей точности. Кроме того, уверенные в себе люди с большей вероятностью ошибаются в оценках таких вещей, как сексуальный опыт их партнеров или предпочтительные занятия соседей по комнате (Swann & Gill, 1997).

          А как обстоят дела, когда мы предсказываем свое собственное поведение? Чтобы проверить это, Роберт Валлоне и его коллеги (Robert Vallone, 1990) попросили студентов колледжа в сентябре составить прогнозы на будущий учебный год: не бросят ли они обучение на курсе, выберут ли профилирующий предмет, захотят ли жить в студенческом общежитии и т. д. Хотя студенты были уверены в правильности ответов на 84 %, они ошибались почти в два раза чаще, чем думали. И даже когда они были на 100 % уверены в своих прогнозах, ошибка составляла 15 %.

          При оценке своих возможностей достижения определенной цели – например, сдать важный экзамен – уверенность людей в себе достигает высшей точки задолго до «момента истины». Чем ближе день экзамена, тем более угрожающие размеры приобретает вероятность провала, уверенность в себе заметно падает (Gilovich & others, 1993). Роджер Бюлер (Roger Buehler, 1994) и его коллеги утверждают, что многие студенты также постоянно недооценивают количество времени, необходимого для завершения курсовых работ и выполнения других заданий. В этом они не одиноки.

          – Плановики обычно недооценивают продолжительность и стоимость проектов. В 1969 году мэр Монреаля Жан Драпо гордо заявил, что к Олимпийским играм 1976 года будет построен стадион с раздвижной крышей, общей стоимостью 120 млн. долларов. Однако возведение крыши завершилось лишь в 1989 году, и только ее строительство обошлось в 120 млн. долларов.

          – Эксперты по инвестициям продают свои услуги, самонадеянно полагая, что смогут поколебать привычный ход развития событий на фондовой бирже. При этом они забывают, что на каждое «Продаю!» (по объявленной цене) биржевого маклера или покупателя всегда найдется тот, кто скажет: «Покупаю!» Биржевая цена – это точка равновесия двух хорошо взвешенных, уверенных решений. Экономист Бертон Малкил (Burton Malkiel, 1985, 1995) сообщает факт, который может показаться невероятным: ценные бумаги инвестиционного фонда, выбранные экспертами по инвестициям, работают не лучше, чем взятые наугад.

          – Самонадеянные решения могут привести к хаосу. Именно уверенный в себе Адольф Гитлер с 1939 по 1945 годы воевал против всей Европы. Именно уверенный в себе Линдон Джонсон в 60-е годы под лозунгом спасения демократии направил американское оружие и солдат в Южный Вьетнам. Именно уверенный в себе Саддам Хусейн в 1990 году ввел иракские войска в Кувейт.

          Какие уроки можно извлечь из исследований самонадеянности? Самый главный урок: нужно с большой осторожностью относиться к догматическим высказываниям других людей. Даже когда люди кажутся уверенными в своей правоте, они могут ошибаться. Уверенность и компетентность не всегда совпадают.

          Избавиться, хотя бы частично, от излишней самоуверенности можно двумя способами. Первый – это почаще использовать мгновенную обратную связь (Lichtenstein & Fischhoff, 1980). Синоптики и делающие ставки на бегах ежедневно получают ясный ответ на свои ожидания. Поэтому и те, и другие в повседневной жизни довольно правильно оценивают точность своих прогнозов (Fischhoff, 1982).

          Когда люди размышляют, почему их идея могла бы быть верной, эта идея начинает им казаться действительно правильной (Koehler, 1991). Таким образом, второй способ борьбы с чрезмерной самонадеянностью состоит в том, чтобы заставить людей задуматься о причинах, по которым их суждения могли бы быть ошибочными, т. е. заставить их рассмотреть информацию, опровергающую их убеждения (Koriat & others, 1980). Менеджеры высказывали бы более реалистичные суждения, если бы помнили о том, что любое предложение и любая рекомендация содержат изъяны, из-за которых могут не сработать.

          И все же нужно проявлять осторожность, чтобы не подорвать у человека уверенность в себе до такой степени, что он, глубоко погрузившись в самоанализ и погрязнув в сомнениях, полностью утратит свою решительность. В тот момент, когда нужно проявить активность, человек, утративший уверенность в себе, может уклониться от высказывания своего мнения и принятия жестких решений.

          Излишняя самоуверенность может дорого нам обойтись, но адекватная – адаптирует к действительности.

          Мы часто руководствуемся случайными сведениями, а не статистическими даннымиСлучайные сведения достаточно убедительны. Группа исследователей под руководством Ричарда Нисбетта (Richard Nisbett, 1976) изучали тенденцию злоупотребления такой информацией. Они показывали студентам Мичиганского университета снятые на видеокассету интервью с некими людьми, якобы участниками эксперимента, в котором большинство из них не оказало помощи прохожему, когда у того случился внезапный сердечный приступ. Тот факт, что студенты были осведомлены о действиях большинства, почти не повлиял на их прогнозы по поводу поведения человека, интервью с которым они видели. Произведенное им приятное впечатление оказалось более ярким и убедительным, чем реальная правда о действиях большинства: «Тед кажется мне таким приятным человеком, что я не могу себе представить его безучастным к чужой беде».

          Этот эксперимент иллюстрирует ошибку обоснования оценки: концентрация внимания на характерных особенностях человека может отодвинуть на задний план полезную информацию о популяции, к которой этот человек относится, и исказить наше представление об истинном положении вещей в целом.

          Без сомнения, это положительное явление: рассматривать человека как индивидуальность, а не просто как статистическую единицу.

          Но проблема возникает, когда мы составляем свое мнение о людях в целом, основываясь на наблюдениях лишь за отдельными индивидами. То, что мы сосредоточиваем внимание на избранных, искажает представления о реальном положении вещей. Наши впечатления о группе, например, имеют тенденцию быть слишком зависимыми от ее крайних по своим взглядам и поведению членов.

          Одна попытка покушения на президента Рейгана стала причиной того, что люди заговорили: «Небезопасно уже просто выходить на улицу» и продолжали: «Это болезнь всего американского общества». Как сказал психолог Гордон Оллпорт (Gordon Allport): «Бросив щепотку фактов, мы торопимся получить целую бочку обобщений».

          Исследования выявили основной принцип социального мышления: люди не спешат выводить частное из общего, но с удивительной быстротой делают обобщения на основании ярких жизненных примеров. Неудивительно, что, читая о случаях изнасилований, разбоев и избиений, девять из десяти канадцев переоценивают (и значительно) количество преступлений с применением насилия (Doob & Roberts, 1988).

          Иногда ярким примером служит личный опыт. Перед покупкой новой «хонды» я решил ознакомиться с обзором предлагаемых автомобилей в Consumer Reports и нашел там сообщение о «кольте», который в то время считал вполне достойным внимания. Спустя какое-то время я рассказал о своем интересе к «кольту» знакомому студенту. «О нет,– воскликнул он,– не покупайте «кольт'! Я прошлым летом работал в гараже и обслуживал два «кольта», которые разваливались буквально на глазах, пришлось менять деталь за деталью». Как я использовал эту информацию и горячие заверения еще двоих своих друзей, владельцев «хонды'? Просто добавил к мнениям, высказанным в обзоре Consumer Reports о машинах «хонда» и «кольт», еще по два? Хотя я знал, что по логике вещей так и следовало поступить, я не смог проигнорировать свою информированность об этих двух ярких жизненных примерах. Я купил «хонду».

          Эвристический подходКак по-вашему, буква «к» чаще стоит в слове на первом или третьем месте? А где больше население: в Камбодже или в Танзании?

          Ответы, вероятно, будут зависеть от того, что придет вам в голову в первую очередь. Если в вашей памяти быстро всплывут слова, начинающиеся с буквы «к», и мысль, что камбоджийцев должно быть больше, то вы придете к заключению, что это и есть более вероятные ответы. Чаще всего так оно и есть,– нам нередко помогает когнитивный практический метод, называемый эвристическим подходом.

          Эвристическим подходом можно объяснить, к примеру, почему слухи, передаваемые от одного к другому, чаще убеждают людей, чем обоснованная статистическая информация, и почему воображаемый риск зачастую плохо согласуется с реальным. Так как наша память всегда готова воссоздать кадры новостей с авиакатастрофами, многие полагают, что подвергаются большему риску, когда путешествуют самолетом, а не в автомобиле. На самом же деле статистика говорит, что в 80-х годах американцы имели вероятность погибнуть в автомобильных авариях в двадцать шесть раз большую, чем при авиакатастрофе самолета, покрывавшего то же самое расстояние (National Safety Council, 1991). В течение 27 месяцев – с 22 марта 1992 года – на основных авиалиниях США было совершено более 16 миллионов рейсов без единого смертного случая. Так что для большинства летающих самолетами самым опасным отрезком путешествия является поездка на автомобиле в аэропорт.

          Или рассмотрим еще один пример: результат трех авиакатастроф в день с гибелью всех пассажиров на борту не превысит урон, который наносит человечеству курение. Если бы смерти из-за курения были ужасными катастрофами, то результатом этого уже давно бы стало запрещение сигарет. Однако такие смерти проходят под маскирующей вывеской «рак» или «инфаркт» и рассеяны по страницам некрологов в различных газетах, мы их практически не замечаем. И поэтому, вместо того чтобы исключить эту опасность, правительство США продолжает субсидировать табачную индустрию, которая незаметно, не привлекая общего внимания, убивает своих потребителей. Мораль такова: драматические события ярко запечатлеваются в нашем сознании, и мы, с легкостью воскрешая их в памяти, то есть прибегая к эвристическому подходу, говорим о том, что эти события непременно случатся и в будущем.

          Мы находим корреляцию и контроль там, где их нетДополнительное влияние на привычный ход наших мыслей оказывает поиск закономерности случайных событий – тенденция, которая может увести нас очень далеко от правильного пути.

          Иллюзорная корреляцияОчень просто увидеть взаимосвязь там, где ее нет. Предполагая наличие взаимосвязи, мы с легкостью связываем случайные события, выстраивая иллюзорную корреляцию. Уильям Уорд и Герберт Дженкинс (William Ward & Herbert Jenkins, 1965) показали группе людей результаты гипотетического 50-дневного эксперимента по «сгущению облаков». Они сообщили участникам эксперимента, в какие из 50 дней сгущались облака и шел дождь. На самом деле эта информация была не более чем случайным смешением результатов: иногда после сгущения облаков шел дождь, иногда – нет. Однако люди – в соответствии со своими идеями об эффекте сгущения облаков – были убеждены, что они действительно наблюдали взаимосвязь между сгущением облаков и дождливостью.

          Результаты других экспериментов также подтвердили, что люди легко ошибаются, воспринимая случайные события как подтверждение их убеждений (Crocker, 1981; Jennings & others, 1982; Trioler & Hamilton, 1986). Веря в наличие взаимосвязи, мы с большей вероятностью заметим и вспомним подтверждающие примеры. Если мы верим, что событиям предшествуют предчувствия, мы отметим и запомним случаи, когда мы заранее думали о чем-то и впоследствии это происходило. И в то же время мы редко отмечаем и запоминаем случаи несовпадения событий. Например, если мы вспомним о друге и он тут же нам позвонит, мы отметим и запомним это совпадение. А если мы думаем о друге, а он не звонит, или если он звонит, а мы о нем до этого не вспоминали, то такие случаи останутся незамеченными.

          Иллюзия контроляНаша тенденция воспринимать случайные события взаимосвязанными подпитывает иллюзию контроля – идею о том, что мы в состоянии влиять на случайные события. Это то, что обычно сопутствует азартным играм и заставляет людей верить в приметы.

          Азартные игрыЭллен Лангер (Ellen Langer, 1977) продемонстрировала иллюзию контроля в экспериментах с азартными играми. Люди, вытянувшие выигрышный билет сами, при просьбе продать его требовали взамен сумму в четыре раза большую, чем те, кому этот билет просто дали. Если противником испытуемых в игре со случайным исходом был неловкий нервничающий человек, то их ставки были гораздо выше, чем при игре с проворным, уверенным в себе соперником. Так или иначе, в более чем 50 экспериментах всегда находились люди, действующие так, как будто они могли предсказать или проконтролировать случайные события (Presson & Benassi, 1996). Более того, чем больше люди нуждались в случайном результате (например, съедобный приз более желанен голодному, чем сытому), тем в большей степени они чувствовали иллюзорную уверенность (Biner & others, 1995).

          Наблюдения за игроками в азартные игры подтвердили результаты, полученные в экспериментах. Игроки в кости бросают мягче, когда им нужно малое количество очков, и жестко, когда – большое (Henslin, 1967). Индустрия азартных игр процветает за счет иллюзий игроков. Игроки приписывают выигрыши своему умению и предвидению. Проигрыши воспринимаются ими как «внезапная осечка» или «везение противнику» – в спортивной игре это может быть несправедливый свисток судьи или неожиданный рикошет мяча (Gilovich & Douglas, 1986).

          Возврат к среднемуТверски и Канеман (Tversky & Kahneman, 1974) подметили еще один путь возникновения иллюзии контроля: мы не замечаем статистического феномена возврата к среднему. Поскольку сдаче экзамена сопутствует некий элемент случайности, большинство студентов, получивших самые высокие оценки на первом экзамене, будут иметь более низкие результаты на следующем. Поскольку их первая оценка была максимальной, вторая скорее понизится до среднестатистической, чем поднимется выше максимальной. (Вот почему студент, который хорошо учится на протяжении всего обучения, даже если он никогда не бывает лучшим, иногда заканчивает курс одним из первых.) И напротив, у студентов, получивших самые низкие баллы на первом экзамене, есть шансы улучшить показатели успеваемости. Если «двоечник» после провала первого экзамена обратится к преподавателю за консультацией, то при следующей сдаче экзамена тот наверняка почувствует, что студент существенно повысил свои знания, даже если на самом деле эффект от консультации был нулевой.

          Действительно, когда дела идут плохо, мы перепробуем все, и не исключено, что все, что бы мы ни пытались делать – обращаться к психотерапевту, испробовать новую диету или читать брошюры из серии «Помоги себе сам», – все пойдет нам на пользу, а не во вред. (Вознесясь слишком высоко или упав слишком низко, мы имеем тенденцию возвращаться к своему нормальному среднему состоянию.)

          Наши убеждения могут генерировать собственные подтвержденияЕще одной причиной, почему наши интуитивные убеждения противоречат реальности, является то, что иногда они заставляют нас действовать способами, которые вызывают их очевидные подтверждения. Таким образом, наши мнения о других становятся самореализующимися пророчествами.

          Роберт Розенталь (Robert Rosenthal, 1985) в своих широко известных экспериментах по «предвзятости экспериментатора» обнаружил, что иногда испытуемые ведут себя так, как того от них ожидают.

          В одном из исследований экспериментаторы попросили испытуемых оценить, насколько успешны в жизни люди, изображенные на фотографиях. Экспериментаторы зачитали участникам одни и те же сопроводительные тексты и показывали одни и те же фотографии.

          Тем не менее те из исследователей, кто ожидал получить более высокие рейтинги людей, изображенных на фотографии, действительно получили более высокие, чем те, кто ожидал, что испытуемые увидят на фотографиях неудачников. Еще более поразительными и спорными являются сообщения о том, что мнения преподавателей о студентах становятся самореализующимися пророчествами.

          Действительно ли ожидания преподавателей влияют на успехи учащихся?Преподаватели и в самом деле ожидают от одних учеников большего, чем от других. Быть может, вы уже сталкивались с этим, если ваши брат или сестра учились в той же школе, что и вы, но раньше и зарекомендовали себя там «одаренным (-ой)» или «неспособным (-ой)'; или разговоры в учительской создали вам репутацию еще до того, как вы перешагнули порог школы; или новый учитель внимательно изучил ваше личное дело, или ему стал известен социальный статус вашей семьи. Действительно ли сложившиеся таким образом ожидания влияют на успеваемость учащихся? Очевидно, что оценки преподавателей связаны с успехами учащихся: преподаватели хорошо думают о тех учащихся, которые хорошо успевают. В основном это происходит потому, что преподаватели правильно оценивают способности и достижения своих учеников (Jussim, 1989, 1991; Jussim & others, 1996). Но действительно ли ожидания учителя также влияют на успехи учащихся? Чаще нет. Но в 39 % из 448 опубликованных экспериментов они повлияли (Rosenthal, 1991).

          Почему ожидания иногда так много значат? Розенталь и другие исследователи сообщают, что преподаватели чаще улыбаются и кивают «ученикам с более высоким потенциалом». Выбранной наугад десятисекундной записи учительского взгляда или учительского голоса было достаточно, чтобы зрители – и дети, и взрослые – поняли, какой перед ними ученик, плохой или хороший, и нравится ли он преподавателю. Мы не ошиблись, именно 10 секунд! Хотя учителя, возможно, считают, что могут контролировать свои чувства, но ученики очень чувствительны к мимике и жестам наставников. Учителя могут также больше заниматься со своими «одаренными» учениками: ставить перед ними более высокие цели, чаще вызывать их к доске и предоставлять им больше времени на ответ (Cooper, 1993; Harris & Rosenthal, 1985, 1986; Jussim, 1986).

          Знакомство с экспериментами, в которых исследовались учительские ожидания, натолкнуло меня на мысль изучить, как влияют ожидания учащихся на преподавателей. Несомненно, уже при первых посещениях нового курса лекций нередко можно услышать: «Профессор Смит такой интересный» или: «Профессор Джон такой скучный». Чтобы увидеть, будет ли проявляться этот эффект и в условиях реального обучения, группа исследователей под руководством Дэвида Джемисона (David Jamieson, 1987) провела эксперимент в четырех классах школы в Онтарио, где занятия начала вести новая учительница, ранее преподававшая в другом месте. Во время индивидуальных собеседований экспериментаторы сообщили ученикам двух классов, что другие учащиеся и сами экспериментаторы очень высоко оценивают новую учительницу. По сравнению с контрольными классами, где экспериментаторы не пытались поднять рейтинг преподавателя, учащиеся, настроенные на позитивные ожидания, были более внимательными на занятиях. В конце семестра они получили более высокие отметки и утверждали, что эта учительница излагает материал очень внятно. Оказывается, отношение класса к преподавателю столь же важно, как и отношение преподавателя к учащимся.

          Действительно ли мы получаем от других то, что ожидаем?Итак, ожидания экспериментаторов и преподавателей иногда действуют как самореализующиеся пророчества. Как это объяснить? Мы получаем от других то, что ждем? Иногда случается, что отрицательные ожидания толкают нас быть исключительно любезными с человеком, от которого мы ничего хорошего не ждем; а он в ответ любезничает с нами – и тем самым разрушает наши ожидания.

          Однако чаще всего мы в какой-то мере действительно получаем именно то, что ожидаем (Olson & others, 1996).

          В играх, смоделированных в условиях лаборатории, враждебность почти всегда порождает враждебность: люди, воспринимающие своих оппонентов как лиц, не склонных к сотрудничеству, сразу же вызовут естественное нежелание сотрудничать с ними (Kelley & Stahelski, 1970). Самореализующиеся пророчества процветают там, где возникают конфликты. Если одна сторона считает другую агрессивной, обидчивой и мстительной, то другая сторона начинает вести себя так в порядке обороны, замыкая тем самым порочный круг. То, чего я ожидаю от своей жены,– приветливой улыбки или мрачных укоров, – влияет на мое отношение к ней, таким образом, побуждая ее подтвердить мои ожидания.

          Итак, действительно ли близкие отношения процветают, когда партнеры идеализируют друг друга? Являются ли позитивные иллюзии относительно достоинств другого самореализующимися? Или они чаще – саморазрушающиеся, так как создают ожидания, которые не могут быть выполнены, и в конце концов чары спадают? Согласно исследованиям Сандры Мюррей (Sandra Murray, 1996) для молодых людей и девушек из числа студентов университета в Ватерлоо идеализация партнера была хорошим предзнаменованием. Идеализация помогает сглаживать конфликты, способствует получению удовлетворения от общения друг с другом. Чудо сбывается: лягушки превращаются в принцев и принцесс. Если кто-то любит нас и восторгается нами, это помогает нам становиться в большей степени таким человеком, каким нас представляют.

          Несколько экспериментов, проведенных Марком Снайдером (Mark Snyder, 1984) в Миннесотском университете, продемонстрировали, как, однажды сформировавшись, ошибочное мнение о социальном окружении может спровоцировать и других подтверждать такое мнение,– этот феномен получил название бихевиоральное подтверждение. В классическом исследовании Снайдера, Элизабет Тэнк и Элен Бершайд (Mark Snyder, Elisabeth Tanke & Ellen Berscheid, 1977) студенты-юноши разговаривали по телефону с девушками, о привлекательности которых они судили по фотографии. Анализ женских реплик показал, что девушки, которых мужчины посчитали привлекательными, разговаривали с большей теплотой, чем те, фотографии которых не произвели должного впечатления. Ошибочное мужское предубеждение стало самореализующимся пророчеством, поскольку повлияло на девушек и заставило их следовать стереотипному мнению, что красивые девушки – это девушки милые и желанные.

          Ожидания влияют и на поведение детей. Увидев большое количество мусора в трех классных комнатах, Ричард Миллер (Richard Miller, 1975) и его коллеги попросили учителей и других работников школы почаще напоминать ученикам одного из классов, что они должны быть чистоплотными и аккуратными. После частых и настойчивых просьб количество мусора в бачках, пусть и ненадолго, но все же возросло с 15 % до 45 %. Детей из другого класса, где тоже только 15 % мусора складывалось в корзину, начали хвалить за то, что они такие аккуратные и чистоплотные. И уже через две недели дети оправдали ожидания: в мусорной корзине оказывалось более 80 % всего мусора. Почаще говорите детям, что они добрые и трудолюбивые (а не злобные и ленивые), и, возможно, они начнут действовать в соответствии с вашими словами.

          Рассмотренные эксперименты помогают нам понять, каким образом общественное мнение,– например, стереотипы относительно людей с физическими или умственными недостатками либо другой расы или пола – может стать самореализующимся пророчеством. Все мы вносим свой вклад в реальную жизнь нашего общества. Окружающие относятся к нам так же, как мы относимся к ним.

          ЗаключениеМы могли бы расширить свой список причин неразумного поведения, из-за которых люди начинают верить в то, что не соответствует истине. Мы не можем не принимать во внимание результаты экспериментов, ведь в основном их участниками были люди умные – чаще всего студенты ведущих университетов. Искажения в прогнозах и предубеждения возникали даже тогда, когда у людей была мотивация получения вознаграждения за правильные ответы. Как сказал один исследователь, эти иллюзии «устойчивы в отличие от недолговечных иллюзий восприятия» (Slovic, 1972).

          Исследования в области когнитивной социальной психологии являются отображением довольно пестрой общей картины человечества, представленной в литературе, психологии и религии. Многие исследователи-психологи всю свою жизнь посвятили изучению возможностей человеческого разума, внушающих поистине благоговейный трепет. Мы достаточно умны, чтобы взломать свой генетический код, чтобы создать говорящие компьютеры, чтобы послать человека на Луну. Трижды ура человеческому разуму.

          Ну ладно, дважды ура – так как «в награду» разуму за его эффективные суждения наша интуиция оказывается куда менее защищенной от ошибок, чем ожидалось. С удивительной легкостью мы формируем и подтверждаем наши ошибочные убеждения. Ведомые собственными предрассудками и самонадеянностью, с легкостью подпадающие под впечатление ярких примеров, усматривающие взаимосвязи и контроль даже там, где их нет, мы формируем свои убеждения, а затем воздействуем на других, чтобы подтвердить их. «Голый интеллект,– замечает писательница Мадлен Л'Ингл,– инструмент в высшей степени неточный».

          Понятия для запоминанияБихевиоральное подтверждение (Behavioral confirmation) – тип самореализующихся пророчеств, посредством которых социальные ожидания заставляют людей действовать таким образом, что их поведение служит основанием подтверждений этих ожиданий.

          Возврат к среднему (Regression toward the average) – статистическая тенденция: экстремальные достижения или экстремальное поведение возвращаются к своему среднему значению.

          Иллюзия контроля (Illusion of control) – восприятие неконтролируемых событий так, как будто они подвергаются контролю.

          Иллюзорная корреляция (Illusory correlation) – восприятие взаимосвязи там, где ее нет, или восприятие взаимосвязи более тесной, чем она есть на самом деле.

          Ошибка обоснования оценки (Base-rate fallacy) – тенденция игнорировать или не полностью использовать основную информацию (информацию, описывающую большое количество людей), находясь под влиянием характерных особенностей рассматриваемого случая.

          Самореализующиеся пророчества (Self-fulfilling prophecy) – тенденция, выраженная в том, что ожидания вызывают поведение, их подтверждающее.

          Феномен самонадеянности (Overconfidence phenomenon) – тенденция быть скорее уверенным, чем точным, то есть переоценивать правильность своих убеждений.

          Эвристический подход (Availability heuristic) – эффективный, но ненадежный практический метод, в котором вероятность вещей оценивается с точки зрения их доступности в памяти. Если примеры легко приходят на ум, мы полагаем, что они являются общепринятыми.

          Глава 5. Клиническая интуиция: опасности психологизированияКлинические психологи, то есть те, кто изучает, оценивает и лечит людей с определенными психологическими проблемами, в любых реальных ситуациях обязаны быть как можно более точными в своих суждениях, рекомендациях и предсказаниях. Склонна ли Сьюзан к самоубийству? Нужно ли помещать Джона в психиатрическую больницу? Не будет ли выписка Тома опасной для общества?

          Подобные клинические суждения являются в то же время и суждениями социальными. И, как все социальные суждения, они подвержены иллюзорным корреляциям и грешат чрезмерной самоуверенностью, порожденной оценками задним числом и самоподтверждающимися диагнозами.

          Иллюзорные корреляцииРассмотрим следующую судебную запись, где адвокат (Адв.) задает вопросы, по всей видимости, очень уверенному в себе психологу

          (Пс.):

          Адв.: Вы предлагали подсудимому нарисовать человеческую фигуру?

          Пс.: Да.

          Адв.: И это именно та фигура, которую он нарисовал? Что она говорит вам о личности подсудимого?

          Пс.: Обратите внимание, это изображение мужской фигуры, вид сзади. Согласно статистике, такое изображение попадается крайне редко. Оно свидетельствует о наличии скрытого чувства вины или же о попытке уйти от реальности.

          Адв.: А это изображение женской фигуры, оно говорит вам о чем-нибудь, и если да, то о чем именно?

          Пс.: Оно свидетельствует о враждебном отношении субъекта к женщинам. Поза, руки на бедрах, остановившийся взгляд, суровое выражение лица.

          Адв.: Что-нибудь еще?

          Пс.: Размер ушей говорит о параноидальных тенденциях или же галлюцинациях. Кроме того, отсутствие на рисунке ступней указывает на чувство незащищенности (Jeffery, 1964).

          В основе приведенных суждений психолога, как и в основе многих других клинических суждений, лежит предположение о том, что результаты теста должны содержать в себе нечто значимое. Но так ли это на самом деле? Впрочем, это довольно легко проверить.

          Попросите одного из клинических психологов провести и обработать такой же тест. Затем попросите второго клинического психолога исследовать те же самые симптомы. Повторите подобную процедуру с множеством людей. Критерий истины – в практике: действительно ли результаты теста коррелируют с описанными симптомами? Некоторые тесты в самом деле имеют предсказательную силу. Другие же – такие, как обсуждаемый нами тест «нарисуй человека»,– имеют значительно более слабые корреляции, чем полагают многие исследователи. Тогда почему же психологи продолжают полагаться на столь неинформативные и претенциозные тесты?

          В этом нам помогут разобраться пионерские работы Лорена Чапмена и Джина Чапмена (Loren Chapman and Jean Chapman, 1969, 1971).

          Они пригласили студентов колледжа и профессиональных клинических психологов принять участие в проведении тестов и постановке диагнозов. Оказалось, что в том случае, когда студенты или профессионалы ожидали появление той или иной связи, они, как правило, ее и обнаруживали – вне зависимости от того, подтверждали ли объективные данные наличие такой связи или нет. Так, например, психологи, которые считали, что подозрительные люди обычно изображают в тесте «нарисуй человека» людей с необычными глазами, действительно видели в тестах такую зависимость – даже в том случае, когда люди, страдающие излишней подозрительностью, на самом деле рисовали странные глаза реже, чем люди вполне нормальные. Веря, что такая зависимость существует, психологи более вероятно заметят подтверждающие примеры. Верить – значит видеть.

          Самонадеянность и эффект хиндсайтаЕсли мы узнаем, что кто-то совершил самоубийство, какова наша реакция? Чаще всего считается, что хоть кто-то один из близких или окружающих должен был заметить ненормальное состояние и предотвратить самоубийство: «Мы должны были знать это». Задним числом мы видим признаки суицида и мольбы о помощи. В одном из экспериментов испытуемым давали описание человека в депрессивном состоянии, впоследствии совершившего самоубийство. По сравнению с теми, кто не знал о самоубийстве, информированные участники чаще говорили о том, что «этого следовало ожидать» (Goggin & Range, 1985). Кроме того, они также более негативно относились к семье жертвы. После трагедии феномен «я зная это заранее» может заставить членов семьи, друзей и врачей погибшего испытывать чувство вины.

          Дэвид Розенан (D. Rosenhan, 1973) и семь его ассистентов дали поразительные примеры потенциальных ошибок в объяснениях post factum. Для того чтобы проверить способности психологов (так называемых специалистов по психическому здоровью), каждый из них обратился в приемное отделение различных клиник подобного профиля с жалобами на то, что слышит «голоса». За исключением вымышленных имен и профессий, они честно рассказывали о своей жизни и эмоциональных состояниях, но не демонстрировали при этом никаких симптомов. Большинству из них сразу же поставили диагноз «шизофрения» и госпитализировали на две-три недели. За это время врачи клиники стремились обнаружить в биографии и в поведении этих псевдопациентов признаки, «подтверждающие» и «объясняющие» поставленный диагноз. Розенан рассказывает об одном из псевдопациентов, который честно поведал врачу, что он в раннем детстве был довольно близок с матерью, но старался держаться подальше от отца. Однако в юности и в последующие годы отец стал его близким другом, тогда как отношения с матерью охладели. Его нынешние отношения с женой характеризуются им как близкие и теплые. Если не считать отдельных эмоциональных вспышек, трения минимальные. Своих детей они почти не наказывают.

          Врач, «зная», что человек болен шизофренией, объяснил ситуацию следующим образом:

          «Пациент мужчина, белый, 39 лет... сообщил историю значительной амбивалентности в близких отношениях, которая началась еще в раннем детстве. Поначалу теплые отношения с матерью к юности заметно охладели. В то же время отношения с отцом, которые первоначально описывались как дистанцированные, со временем стали интенсивными. Аффективная устойчивость отсутствует. Его попытки контролировать свои эмоциональные взаимоотношения с женой и детьми чередуются с вспышками гнева и, в случае с детьми, с их физическими наказаниями. Когда пациент говорит о том, что у него есть несколько хороших друзей, в этих словах также чувствуется значительная амбивалентность.»

          Розенан позднее предупредил некоторых сотрудников больниц (из тех, кто слышал о его спорных экспериментах, но сомневался, что подобные ошибки могли бы случиться в их больнице), что в ближайшие три месяца один или несколько таких псевдопациентов попытаются попасть и к ним. Спустя три месяца он предложил персоналу больницы определить, кто же из 193 поступивших за это время пациентов является симулянтом. Из 193 вновь поступивших пациентов 41 был опознан как симулянт по крайней мере хотя бы одним из врачей. На самом же деле никто из этих пациентов симулянтом не был.

          Самоподтверждающиеся диагнозыКак мы имели случай убедиться, специалисты по психическому здоровью иногда склонны воспринимать иллюзорные корреляции и попадать под воздействие эффекта хиндсайта. Третья же проблема клинических оценок состоит в том, что люди могут сообщать врачу такую информацию, которая соответствует его ожиданиям. В серии интересных экспериментов, проведенных в университете штата Миннесота Марком Снайдером (М. Snyder, 1984) в сотрудничестве с Уильямом Сванном (W. Swarm) и другими, участникам было предложено проверить ряд гипотез относительно характерных особенностей человека. Для того чтобы острее почувствовать атмосферу эксперимента, представьте себя рядом с незнакомцем, которому сказали, что вы общительный, раскрепощенный человек. Чтобы убедиться в этом, ваш собеседник время от времени вставляет в разговор вопросы типа: «Доводилось ли вам делать нечто сумасшедшее на глазах у других?» Сможет ли он в ходе такого разговора заметить ваше иное «я», если на самом деле вы скромны и застенчивы?

          Снайдер и Сванн обнаружили, что люди при проверке характерных черт человека склонны обращать внимание лишь на ту информацию, которая подтверждает их предположения. Если, например, они хотят узнать, не является ли человек экстравертом, они будут настойчиво задавать вопросы, нацеленные на выявление экстравертных черт («Что вы будете делать, если захотите расшевелить людей на вечеринке?»). Если же, напротив, исходной гипотезой является гипотеза интровертности, то и спрашивать вас будут о том, «что мешает вам быть открытым перед другими людьми». Подобные вопросы кажутся им более подходящими, чем те, которые не соответствуют предполагаемым чертам (Leyens & others, 1975). Но это приводит к тому, что те люди, которых предположительно считают экстравертами, начинают вести себя более общительно, а предполагаемые интроверты становятся более застенчивыми и замкнутыми.

          Иногда именно наше поведение делает людей такими, какими мы ожидаем их увидеть.

          Рассел Фазио и его коллеги (Russell Fazio, 1981) из университета штата Индиана подтвердили эти находки, а также обнаружили, что те, кому задавали «экстравертные» вопросы, потом и сами воспринимали себя людьми более общительными, чем те, кому задавали «интровертные» вопросы. Более того, они и в самом деле стали заметно общительнее. Помощники экспериментатора позднее встретились с этими людьми в приемной и в 70 % случаев сумели верно определить тип характера на основе их поведения.

          Аналогичным образом, изменив формулировку вопроса при разговоре с женщиной (которая, вполне возможно, безосновательно) утверждает, что ее изнасиловали, например, спрашивая ее: «Танцевали ли вы с Питером?» вместо: «Танцевал ли Питер с вами?», можно добиться того, что она почувствует большую ответственность за случившееся (Semin & De Foot, 1997).

          В других экспериментах Снайдер и его коллеги (1982) попытались добиться того, чтобы люди искали в поведении других такие особенности, которые опровергают заявленные черты характера. В одном эксперименте людям, проводившим опрос, сказали, что «важно отыскать в человеке такие черты, которые отличают его от общего стереотипа». В другом эксперименте (1981) Снайдер предложил «по 25 долларов каждому, кто сумеет придумать набор вопросов, которые в наибольшей степени раскроют человека, которому их задают».

          И вновь присутствовало пристрастие к подтверждению: при тестировании на экстравертность люди старались не задавать «интровертные» вопросы.

          Все это иллюстрируют склонность к поиску подтверждения. Проверяя собственные убеждения, мы в первую очередь ищем ту информацию, которая их подтверждает, и лишь во вторую – ту, которая с ними не согласуется. П. С. Васон (Р. С. Wason, 1960) продемонстрировал это, предлагая испытуемым три цифры – 2, 4, 6, соответствовавшие некоему загаданному им правилу. При этом правило (три любых возрастающих числа) он не называл. Чтобы дать возможность обнаружить эту закономерность, Васон предлагал каждому участнику называть по три числа. И каждый раз Васон говорил, соответствует названный ряд загаданному правилу или нет.

          Когда испытуемые считали, что совершенно точно отгадали правило, они должны были остановиться и сообщить об этом. И какой, вы думаете, был результат? Редко кто угадывал закономерность, но при этом все были твердо убеждены в своей правоте: 23 из 29 испытуемых убедили себя в верности своей позиции. Обычно они выдвигали некую ошибочную гипотезу (например, что нужно каждый раз прибавлять двойку), а затем искали подтверждающие доказательства (например, предлагая ряд 8, 10, 12) вместо того, чтобы попытаться отыскать опровергающие примеры.

          Можете ли вы, на основании экспериментов Снайдера, понять, почему поведение людей, проходящих курс психотерапии, начинает соответствовать теориям лечащих их терапевтов? При проведении серии интервью со 100 здоровыми, добившимися успеха в жизни мужчинами Гарольд Рено и Флойд Эстесс (Н. Renaud and F. Estess, 1961) были удивлены тем обстоятельством, что все испытуемые в детстве или пережили «травмировавшие их события», или имели напряженные отношения с окружающими, или пострадали от неправильных действий своих родителей – то есть имели полный набор факторов, которыми обычно объясняют появление психиатрических проблем.

          Когда последователи Фрейда «забрасывают удочку» в надежде отыскать травмирующие переживания в раннем детском опыте, они обычно находят подтверждения своим подозрениям. Подводя итоги, Снайдер пишет:

          «Психиатр, убежденный (ошибочно), что мужчины-гомосексуалисты в детстве имели плохие отношения с матерями, может скрупулезно искать в их воспоминаниях реальные (или вымышленные) признаки напряженных отношений, но при этом явно не станет столь дотошно допрашивать по этому поводу своих гетеросексуальных клиентов. Без сомнения, каждый человек может найти в своих воспоминаниях следы трений с матерью, будь это даже отдельные незначительные инциденты.»

          Поэт Роберт Браунинг, живший в XIX веке, предвосхитил вывод Снайдера в одном из своих стихотворений:

          чем думаете,

          То и ищете.

          Что желаете,

          То и находите.

          Клинические и статистические прогнозыПосле эффекта хиндсайта и самоподтверждающихся диагнозов нас уже не очень удивит то обстоятельство, что большинство психологовпрактиков и интервьюеров склонны больше полагаться на свою интуицию, чем на статистические данные. Однако при сопоставлении предсказаний статистических прогнозов и интуитивных предсказаний первые, как правило, оказываются более точными. Конечно, и статистические прогнозы не так уж надежны, но на человеческую интуицию – даже на интуицию эксперта – чаще всего вообще нельзя полагаться (Dawes & others, 1989; Faust & Ziskin, 1988; Meehl, 1954).

          Спустя три десятилетия после первых работ, продемонстрировавших преимущество статистического прогноза над интуитивным, Поль Меел (Meehl, 1986) утверждает следующее:

          «Пожалуй, в социальных науках нет другого спора, который породил бы столько исследований в одном направлении... Если на 90 исследований, предсказывающих все что угодно – от исхода футбольного матча до диагностирования заболеваний печени – едва ли можно набрать полдюжины работ, демонстрирующих хотя бы слабую тенденцию в пользу клинических предсказаний,– значит, наступила пора делать практические выводы.»

          Так почему же в клиниках до сих пор продолжают проводить проективные тесты Роршаха, высказывать интуитивные предположения об условном освобождении, риске суицида и последствиях жестокого обращения с детьми? Отчасти из-за полного невежества, говорит Меел, отчасти вследствие «ошибочных представлений об этике': «Если я пытаюсь предсказать что-либо важное о студенте колледжа, преступнике или же пациенте в состоянии депрессии – преимущественно с помощью неэффективных методов, тем самым вынуждая этого человека платить 10 раз столько, сколько мне нужно якобы для достижения большей точности в предсказаниях, то вряд ли подобную практику можно назвать этичной. И то, что я при этом чувствую себя лучше, комфортнее и уютнее,– в данном случае весьма слабое оправдание.»

          Эти слова шокируют. Возможно, Меел и другие исследователи все-таки недооценивают нашу интуицию? Чтобы не сомневаться в верности их открытий, обратимся к тому, как оценивают потенциальные способности человека администраторы, проводящие собеседование с выпускниками высших школ. Дэйвс (Dawes, 1976) дал объяснение, почему статистический прогноз часто срабатывает лучше, чем интуиция людей, проводящих интервью,– в тех случаях, когда нужно предсказать определенный результат, например, насколько успешно будет работать выпускник университета на новом рабочем месте:

          «Почему мы думаем, что лучше отбирать работников по результатам получасового интервью со студентами, а не по анализу стандартного набора показателей – таких, как баллы GPA и GRE и, возможно, рейтингу официальных рекомендаций ? Наиболее разумным объяснением, на мой взгляд, является то, что мы переоцениваем свои когнитивные способности. Это настоящее когнитивное тщеславие.

          Вспомним, например, что входит в тест GPA. Для большинства выпускников он включает в себя результаты трех с половиной лет обучения перед окончанием учебного заведения. Это, собственно, совокупные результаты как минимум 28 курсов, а при растущей популярности системы четвертей – и всех 50... И все же считается, что, листая личное дело претендента или беседуя с ним в течение получаса, мы способны сформировать о нем более объективное мнение, чем 20-40 различных преподавателей в ходе трех с половиной лет общения с ним... И наконец, если мы действительно игнорируем GPA, единственным объяснением этого могло бы быть убеждение, что кандидат исключительно талантлив, даже если объективные результаты теста не дают оснований для такого вывода.

          Есть ли лучшее средство для определения способностей, чем тщательно продуманный тест на одаренность? В самом ли деле мы уверены, что сможем лучше оценить способности человека, чем Общенациональная служба тестирования в области образования, какие бы ошибки она ни допускала?»

          Практические рекомендацииПрофессиональные психологи-практики «уязвимы для коварных ошибок», утверждает Джеймс Маддукс (J. Maddux, 1993). Они:

          – часто становятся жертвами иллюзорных корреляций;

          – слишком уверены в своем анализе postfactum;

          – часто неспособны осознать, что их ошибочные диагнозы могут самоподтверждаться;

          – часто переоценивают предсказательную силу своей «клинической интуиции».

          Выводы для специалистов по психическому здоровью легче сформулировать, чем применить на практике. Будьте внимательны: согласие клиента с тем, что вы говорите, не служит подтверждением ваших слов. Помните о выявленной нами склонности видеть те взаимосвязи, которые вы ожидаете увидеть или которые подсказывают случаи, легко всплывающие в памяти. Больше полагайтесь на записи, чем на свою память. Не забывайте, оценка задним числом очень успокаивает: это может выразиться в самонадеянности или же, напротив, в излишне жестких упреках себе самому за неспособность предвидеть исход событий. Постарайтесь избежать привычки задавать только те вопросы, которые могут подтвердить предложенные гипотезы; обсуждайте и опровергающие идеи, проверяйте их (Garb, 1994).

          Результаты исследований иллюзорного мышления применимы не только к психическому здоровью, но и ко всей психологической науке в целом. То, что Льюис Томас (L. Thomas, 1978) говорил о биологии, в полной мере может быть отнесено и к психологии:

          «Самая твердая научная истина, которая мне известна на сегодняшний день, и единственная вещь, в которой я убежден, состоит в том, что мы абсолютно невежественны перед лицом природы. Я абсолютно уверен, что это самое значительное открытие за последние сто лет развития биологии... Главное достижение науки XX века – в том, что мы неожиданно осознали всю глубину своего невежества.

          Наконец-то мы взглянули в лицо этому факту. Прежде же мы либо претендовали на исчерпывающее понимание явления, либо просто игнорировали проблему или же, того паче, выдумывали всякие истории для того, чтобы заполнить пробелы.»

          Психология делает еще самые первые шаги в понимании природы человека. Не сознавая всей глубины собственного невежества, многие психологи изобретали теории лишь для того, чтобы заполнить имеющиеся пробелы. Часто казалось, что они подтверждаются интуитивными наблюдениями, хотя многие из них были полны взаимных противоречий. Результаты исследований по иллюзорному мышлению призывают нас к еще большей скромности: они напоминают исследователям, что прежде, чем выдавать за истину собственные домыслы, было бы неплохо подвергнуть их тщательному анализу. Задача науки состоит в том, чтобы заниматься поиском объективных, достоверных фактов, даже если они угрожают нашим нежно лелеемым иллюзиям.

          Я не пытаюсь утверждать, что наука способна разрешить все проблемы, встающие перед людьми. Существуют такие вопросы, на которые у нее не может быть ответа, как существуют и недоступные ей пути познания. Однако наука действительно является одним из средств проверки достоверности наших представлений о природе, включая и природу человека. Предположения, приходящие на ум после наблюдения, лучше всего проверяются систематическими наблюдениями и экспериментами, которые составляют основу социальной психологии. Конечно же, творческое озарение необходимо, иначе нам пришлось бы проверять одни лишь общеизвестные факты. Однако какими бы потрясающими и возвышенными эти озарения ни были, психолог обязан подвергать их жесткому испытанию на основе конкурирующих предпосылок. Наука неизменно представляет собой сочетание интуиции и суровых проверок, творческих догадок и скептицизма.

          Понятия для запоминанияПристрастие к подтверждению (Confirmation bias) – тенденция выискивать информацию, подтверждающую собственные предубеждения.

          Глава 6. Фундаментальная ошибка атрибуцииВ последующих главах мы увидим, что одной из наиболее важных задач социальной психологии является изучение того, в какой степени мы подвержены воздействию социального окружения. В любой момент времени наше внутреннее состояние и то, что мы говорим и делаем, зависит как от самой ситуации, так и от того, что мы сами в нее привносим. Иногда самое незначительное различие в условиях эксперимента имеет сильное воздействие на реакцию испытуемых. Я наблюдал это, когда проводил занятия, одни из которых начинались в 8.30 утра, а другие – в 7 часов вечера. Утром меня встречали молчаливые взоры, а вечером я вынужден был постоянно прерывать бурное веселье. В каждой из этих ситуаций одни оказывались словоохотливее других, но разница между ситуациями превалировала над индивидуальными различиями.

          Исследователи атрибуции обнаружили, что зачастую мы не придаем должного значения этому важному моменту. Пытаясь объяснить чьелибо поведение, мы недооцениваем воздействие самой ситуации и переоцениваем влияние характерных особенностей человека и его установок. Так, даже хорошо зная о влиянии времени суток на «разговорчивость» класса, я с трудом боролся с искушением считать людей, приходящих к семи вечера, более общительными, чем «этих молчаливых типов», собирающихся в аудитории в 8.30 утра.

          Такое обесценивание роли ситуации, обозначенное Ли Россом (Lee Ross, 1977) как фундаментальная ошибка атрибуции, прослеживается во многих экспериментах. В одном из первых исследований такого рода Эдвард Джонс и Виктор Харрис (Edward Jones & Victor Harris, 1967) обратились к студентам Дьюкского университета с просьбой прочесть выступления участников дискуссии в поддержку или против кубинского лидера Фиделя Кастро. Когда позиция какого-нибудь участника дискуссии преподносилась как сделанный им самим осознанный выбор, студенты вполне логично предполагали, что именно такая позиция соответствует личным взглядам самого выступающего. Но что произошло, когда студентам сообщили, что участникам дискуссии навязали определенную позицию?

          Люди выступают с такими вескими заявлениями, каких, казалось бы, не следует ожидать от тех, кто лишь делает вид, что они придерживаются излагаемой позиции (Allison & others, 1993; Miller & others, 1990). Таким образом, даже знание того, что участникам дискуссии было предписано занимать прокастровскую позицию, не уберегло студентов от вывода, что выступающие на самом деле в какой-то мере склонны к этой позиции. Казалось, люди думали: «Да, я знаю, что ему навязали эту точку зрения, но я полагаю, что в какой-то мере он действительно так считает».

          Петер Дитто и его коллеги (Peter Ditto, 1997) воспроизвели этот феномен в эксперименте. Они попросили нескольких мужчин познакомиться с женщиной, которая на самом деле была участницей эксперимента. Женщина записала свои фиктивные впечатления о каждом из мужчин, и они смогли узнать, насколько понравились ей или не понравились. Читая чисто отрицательные отзывы, мужчины, которым было сказано, что женщина просто подчинялась приказу быть негативно настроенной, не приняли ее критику в расчет. Но когда она излагала исключительно положительные впечатления, мужчины, как правило, сразу делали вывод, что действительно ей понравились – независимо от того, во что верили: свободно она писала или по приказу. Фундаментальная ошибка атрибуции принимает угрожающие размеры, когда это затрагивает наши личные интересы.

          Эта ошибка становится настолько непреодолимой, что даже когда люди знают, что именно является причиной того или иного поведения человека, они все равно недооценивают влияние внешних факторов воздействия. Если люди продиктовали свое мнение, которое затем должен выразить кто-то другой, они склонны потом полагать, что этот человек действительно придерживается того же мнения (Gilbert & Jones, 1986). Если людей просят во время интервью попытаться возвеличить или умалить себя, то они очень хорошо осознают, почему так поступают. Но они не осознают своего влияния на другого человека. Если Хуан ведет себя скромно, то его простодушный партнер, вероятно, тоже будет демонстрировать скромность. Хуан с легкостью истолковывает собственное поведение, но думает, что у бедняги Боба низкая самооценка (Baumeister & others, 1988). Короче говоря, мы склонны оценивать людей по их поведению.

          Наблюдая за тем, как Золушка съеживается под гнетом давящей атмосферы своего дома, люди заключают, что она чересчур уж покорна; меж тем, танцуя с ней на балу, принц видит перед собой хорошо воспитанную обаятельную девушку.

          Пытаясь объяснить поведение других людей, мы совершаем фундаментальную ошибку атрибуции. Свое собственное поведение мы часто объясняем, ссылаясь на внешние обстоятельства, вместе с тем других людей считаем полностью ответственными за их поступки. Так, Джон может объяснить свое поведение сложившейся ситуацией («Я был зол, потому что все шло не так, как хотелось»), в то время как Элис может думать иначе («Джон был таким недружелюбным, потому что он вообще злюка»). В отношении себя мы обычно используем глаголы, которые описывают наши действия и реакции («Меня раздражает, когда»). В отношении других мы чаще описываем, что это за человек («Он отвратительный тип») (Fiedler & others, 1991; McGuire & McGuire, 1986; White & Younger, 1988).

          Фундаментальная ошибка атрибуции в повседневной жизниЕсли мы знаем, что кассир «запрограммирован» сказать: «Благодарю вас! Всего доброго!», делаем ли мы на этом основании заключение, что кассир – человек приятный и дружелюбный? Конечно же, мы знаем, что не стоит принимать в расчет поведение с подобными скрытыми мотивами (Fein & others, 1990). Тем не менее посмотрим, что произошло, когда студенты Уильямского колледжа беседовали, как они полагали, с аспиранткой кафедры клинической психологии, которая вела себя то тепло и по-дружески, то отчужденно и требовательно. Исследователи Дэвид Наполитан и Джордж Гетхальс (David Napolitan & George Goethals, 1979) заранее предупредили половину студентов, что поведение аспирантки будет непредсказуемым. Другой половине они сказали, что в целях эксперимента ей были даны указания вести себя дружелюбно (или недружелюбно). Был ли эффект от этой информации? Никакого. Если аспирантка была дружелюбной, студенты полагали, что она действительно приветливый человек, если же она вела себя недружелюбно, то они считали ее человеком неприветливым. Точно так же, когда мы смотрим на марионетку, которую дергает за нити чревовещатель, или на киноактера, играющего роль «хорошего» или «плохого» парня, нам трудно отделаться от иллюзий, что запрограммированное поведение отражает внутренние наклонности. Возможно, поэтому Леонард Нимой, исполнявший роль мистера Спока в фильме «Путешествие к звездам» («Star Trek»), впоследствии написал книгу, которую озаглавил «Я не Спок».

          Пример сбрасывания со счета социального давления был обнаружен в эксперименте Ли Росса и его сотрудников (Ross & others, 1977).

          Эксперимент воссоздал опыт профессионального становления самого Росса – от аспиранта до профессора. Устный экзамен на докторскую степень резко понизил самооценку Росса, после того как выдающиеся профессора буквально забросали его вопросами по темам, в которых сами были, бесспорно, специалистами. Через полгода д-р Росс сам выступил в роли экзаменатора. Теперь он сам мог задавать каверзные вопросы по своему любимому предмету. Несчастный студент, попавшийся ему под руку, позднее признался, что чувствовал то же самое, что и Росс полгода назад: разочарование в собственных знаниях и восхищение блестящей эрудицией экзаменатора.

          В совместном эксперименте с Терезой Амабайл и Джулией Штайнметц (Teresa Amabile & Julia Steinmetz) Росс провел нечто вроде викторины. Он наугад выбрал несколько студентов Стэндфордского университета и назначил одних на роль задающих вопросы, вторых – на роль отвечающих, а третьих – на роль наблюдателей. Экспериментаторы попросили спрашивающих задавать вопросы посложнее, чтобы продемонстрировать свой обширный багаж знаний. Забавно было читать предложенные вопросы: «Где находится остров Бейнбридж?», «Что представляет собой седьмая книга Ветхого Завета?», «Какая береговая линия протяженнее: Европы или Африки?» Если даже несколько этих вопросов заставили вас почувствовать ограниченность собственных знаний, то, значит, по своей реакции вы мало чем отличаетесь от участников эксперимента. [Остров Бейнбридж отделен от Сиэтла узким проливом Паджет-Саунд. Седьмая книга Ветхого Завета – Книга Судей. Хотя площадь африканского континента в два с лишним раза превышает площадь европейского, береговая линия Европы длиннее. (Она более извилистая, с множеством гаваней и фиордов; этот географический факт внес определенный вклад в роль, которую играла Европа в истории морской торговли.)]

          Каждый должен бы знать, что тот, кто задает вопросы, имеет преимущество. Однако и те, кто отвечал, и наблюдатели (не задававшие вопросов) пришли к ошибочному заключению, что те, кто спрашивав, на самом деле более эрудированны, чем те, кто отвечал. Последующие исследования показали, что такие ошибочные впечатления едва ли являются отражением низкого уровня социального мышления. Более того, образованные и социально просвещенные люди с большей вероятностью совершают ошибку атрибуции (Block & Funder, 1986).

          В реальной жизни те, кто наделен социальной властью, как правило, являются инициаторами разговора и контролируют его, что часто заставляет подчиненных переоценивать их знания и умственные способности своих начальников. Врачей, например, считают специалистами буквально по всем вопросам, даже тем, которые не имеют никакого отношения к медицине. Также и студенты часто переоценивают общую эрудицию своих преподавателей. (Как и в эксперименте, преподаватели задают вопросы по предмету, в котором являются специалистами.) Если кто-то из студентов позднее становится преподавателем, он обычно с удивлением обнаруживает, что его новые коллеги не столь уж и блестяще эрудированны.

          За иллюстрациями фундаментальной ошибки атрибуции большинству из нас не нужно далеко ходить – достаточно обратиться к собственному опыту. Желая обрести новых друзей, Бев «приклеила» на лицо дежурную улыбку и с волнением окунулась в веселье вечеринки. Все присутствующие выглядели абсолютно раскованными и счастливыми, смеясь и разговаривая друг с другом. Бев с удивлением спрашивала себя: «Почему все в этой компании чувствуют себя легко и непринужденно, вот как сейчас, а я всегда так робка и напряжена?» В действительности, остальные тоже ощущали нервозность и совершали ту же ошибку атрибуции, полагая, что Бев да и другие на самом деле такие, какими кажутся, – уверенные и общительные.

          Позиция, с которой люди смотрят на содеянное, лежит в основе многих судебных решений (Fincham & Jaspars, 1980). В 1964 году после ареста О. Дж. Симпсона, обвиняемого в убийстве своей бывшей жены и ее любовника, группа исследователей UCLA под руководством Сандры Грэхем (Sandra Graham, 1997) в течение недели опрашивала жителей Лос-Анджелеса, которые не сомневались в том, что именно Симпсон совершил преступление. Те из них, кто воспринимал его действия как неконтролируемую реакцию на ситуацию, выступали за относительно мягкое наказание. Те же, кто был уверен, что он совершил заранее продуманное преступление, требовали более сурового наказания.

          Этот случай может объяснить сущность многих судебных споров. Обвинители заявляют: «Вас следует наказать, поскольку вы могли поступить иначе». Подсудимый отвечает: «Я не виноват; я стал жертвой обстоятельств» или: «При сложившихся обстоятельствах я действовал правильно».

          Почему мы совершаем ошибки атрибуции?Рассматривая, каким образом люди объясняют поведение друг друга, мы пришли к выводу, что часто игнорируем мощное воздействие так называемых ситуационных детерминант. Почему же мы склонны недооценивать воздействие ситуационных детерминант на поведение других, но не на свое собственное?

          Различные ракурсыТеоретики, занимающиеся вопросами атрибуции, подчеркивают, что мы можем видеть происходящее в разных ракурсах; все зависит от того, наблюдаем мы за другими или действуем сами (Jones & Nisbett, 1971; Jones, 1976). Когда мы действуем сами, нашим вниманием управляет окружающая среда. Когда же мы наблюдаем за действиями другого человека, в центре внимания находится именно этот человек, а окружающая среда становится относительно невидимой. Если использовать перцепционную аналогию фигуры и фона, принятую в гештальтпсихологии, то человек – это фигура, выделяющаяся на фоне окружающей среды. Поэтому он и кажется причиной всего происходящего вокруг. Если это так, то чего следует ожидать после реверсивной смены ракурса? Что, если мы посмотрим на себя и окружающий мир глазами окружающих? Приведет ли это к исключению ошибки атрибуции? осмотрите, сможете ли вы предсказать результат интересного эксперимента, проведенного Майклом Стормсом (Michail Storms, 1973).

          Представьте себя в качестве испытуемого. Вас усаживают лицом к лицу с другим студентом, с которым вам предстоит беседовать в течение нескольких минут. Рядом установлена телекамера, направленная на студента под вашим утлом зрения. Напротив вас, рядом со студентом, находятся наблюдатель и другая телевизионная камера. После беседы вы и наблюдатель должны вынести решение, чем было обусловлено ваше поведение в большей степени: личными качествами или сложившейся ситуацией.

          Кто из вас – испытуемый или наблюдатель – будет придавать меньшую важность ситуации? Стормс обнаружил, что это будет наблюдатель (еще один пример фундаментальной атрибутивной тенденции). А что произойдет, если поменять вашу точку обзора: дать просмотреть видеозапись с позиции наблюдателя? (Теперь вы следите за собой, а наблюдатель видит то, что видели вы.) Происходит реверсивная смена атрибуций: теперь наблюдатель считает, что больший вклад в ваше поведение привносит ситуация, в которой вы оказываетесь, в то время как вы приписываете большую значимость своей собственной персоне. Воскрешение эксперимента в памяти с позиций наблюдателя имеет тот же эффект (Frank & Gilovich, 1989).

          В другом эксперименте участники просматривали видеозапись снятия показаний у подозреваемого в ходе полицейского допроса. Когда они наблюдали сцену раскаяния в содеянном, снятую видеокамерой, которая была сфокусирована на подозреваемом, они воспринимали раскаяние искренним. Когда же камера была направлена на следователя, наблюдатели начинали воспринимать раскаяние более принудительным (Lassiter & Irvine, 1986). На суде, когда обвиняемый признается в своей вине, именно на нем сфокусирован объектив камеры. Можно предположить, замечают Дэниэл Ласситер и Кимберли Дадли (Daniel Lassiter & Kimberly Dudley, 1991), что такие записи смягчают приговор почти в 100 % случаев. Возможно, более беспристрастными были бы видеозаписи, показывающие и следователя, и подозреваемого.

          Позицию наблюдателя может изменить и время. Как только образ виденного лишь однажды человека начинает исчезать из памяти наблюдателей, у них появляется склонность придавать ситуации все большее и большее значение. Услышав, что кто-то защищает навязанную ему позицию, люди поначалу полагают, что это истинные чувства человека. Но спустя неделю они уже приходят к мысли о большей значимости ситуации (Burger, 1991). Через день после президентских выборов 1988 года Джерри Бюргер и Джулия Павелич (Jerry Burger & Julie Pavelich, 1994) задавали избирателям из города Санта-Клара, штат Калифорния, вопрос: почему результаты выборов оказались именно такими? Большинство приписывало результат личным качествам кандидатов и их позициям (Буш – более привлекателен; его соперник Дукакис провел слабую избирательную компанию). Когда через год они задали тот же самый вопрос другим избирателям, только одна треть относила результат на счет качеств самих кандидатов. Гораздо чаще люди говорили об обстоятельствах – таких, как улучшение общей атмосферы в стране и оздоровление экономики.

          В опубликованных откликах на шесть президентских выборов в Соединенных Штатах – в период с 1964 по 1988 годы – также отмечается, что с течением времени растет количество объяснений исхода выборов со ссылками на обстоятельства (Burger & Pavelich, 1994).

          Сразу же после выборов 1978 года ученые мужи из различных редакций сосредоточили внимание – как свое, так и читателей – на предвыборных кампаниях Форда и Картера и их личностях. Спустя два года на первый план стала выходить сложившаяся ситуация: «Тени Уотергейта расчистили путь [Картеру] для его восхождения к президентскому креслу»,– отмечалось в одной из передовиц «New York Times».

          Обстоятельства могут также переключить наше внимание на самих себя, это происходит, например, тогда, когда мы видим себя на экране телевизора. Когда мы разглядываем себя в зеркале, слушаем свой голос, записанный на аудиокассету, смотрим на свои фотографии или заполняем автобиографию, мы обращаем свое внимание вовнутрь, занимаясь не осознанием ситуации, а самосознанием.

          Все эти эксперименты указывают на причину ошибки атрибуции: мы находим причины там, где их ищем.

          Чтобы убедиться в этом, обратитесь к собственному опыту и подумайте: что бы вы сказали о своем преподавателе по социальной психологии – молчаливый он человек или разговорчивый?

          Я догадываюсь, что вы причислите его к людям весьма словоохотливым. Но посмотрим дальше. Ваше внимание фокусируется на преподавателе только тогда, когда он стоит перед аудиторией,– то есть в ситуации, которая требует, чтобы он говорил.

          Преподаватель также наблюдает свое собственное поведение – в аудитории, на собраниях, дома. «Я разговорчив? – мог бы удивиться он. – Ну, это зависит от ситуации. Когда я в аудитории или с приятелями, я действительно довольно болтлив. Но на собраниях и в незнакомой обстановке я испытываю стеснение и потому скован в словах и действиях».

          Если мы отчетливо осознаем, как изменяется наше поведение в зависимости от ситуации, то мы должны оценивать себя более склонными изменяться, чем другие люди. Именно это было обнаружено в исследованиях, проведенных в Соединенных Штатах, Канаде и Германии (Baxter & Goldberg, 1987; Kammer, 1982; Sande & others, 1988). Чем меньше у нас возможностей наблюдать за поведением других людей в определенных ситуациях, тем в большей степени мы приписываем их поведение личным качествам. Занимаясь изучением этого факта, Томас Джилович (Thomas Gilovich, 1987) продемонстрировал испытуемым видеозапись, а затем попросил их пересказать действия героя другим людям. Впечатления, полученные из вторых рук, оказались несколько преувеличенными – и отчасти из-за того, что при пересказе внимание фокусируется преимущественно на личности, а не на ситуации (Baron & others, 1997). Точно так же впечатления о человеке, про которого так часто рассказывает ваш приятель, обычно оказываются гораздо более преувеличенными, чем непосредственные впечатления самого рассказчика (Prager & Cutler, 1990).

          Культурные различияКультура также оказывает влияние на ошибку атрибуции (Ickes, 1980; Watson, 1982). Распространенное на Западе мировоззрение предполагает, что события обусловлены людьми, а не ситуацией. Джеральд Джеллисон и Джейн Грин (Jerald Jellison & Jane Green, 1981) сообщили, что студенты университета Южной Калифорнии одобряют, когда все происходящее объясняется внутренними причинами, а не внешними. «Ты можешь сделать это!» – заверяет нас популярная психология позитивно мыслящей западной культуры.

          Такое предположение подразумевает, что каждый из нас, имея правильную диспозицию и установки, может справиться практически с любой проблемой. Вы получаете то, что заслуживаете, и заслуживаете то, что получаете. Так, мы часто объясняем плохое поведение, навешивая людям ярлыки: «больной», «ленивый» или «садист». В западной культуре дети по мере своего взросления все чаще объясняют поведение, ссылаясь на характерные качества человека (Rholes & others, 1990; Ross, 1981). Хорошим примером этого может послужить случай из жизни одного из моих сыновей. В первом классе он из бессмысленного набора слов «ворота рукав зацепил Том его» составил фразу: «Ворота зацепили Тома за его рукав». Учительница, руководствуясь канонами западноевропейских программ обучения, сочла ответ Тома неверным. «Правильным» ответом считалась фраза, показывающая, что причина случившегося в самом Томе: «Том зацепился рукавом за ворота».

          Некоторые языки способствуют внешней атрибуции. Вместо слов: «Я опоздал» испанская идиома позволяет сказать: «Часы явились причиной моего опоздания». В обществах, где культивируется коллективность, люди не так часто воспринимают других на основании личных диспозиций (Lee & others, 1996; Zebrowitz-McArhtur, 1988). Они в меньшей степени склонны непроизвольно интерпретировать поведение людей как отражение их внутренних качеств (Newman, 1993). Индусы реже американцев ищут объяснение чьих-либо поступков в личных чертах характера («Она добрая»), скорее они объяснят все происходящее сложившейся ситуацией («С ней были ее друзья») (Miller, 1984).

          Насколько фундаментальной является фундаментальная ошибка атрибуции?Как и большинство неоднозначных идей, предположение о том, что все мы склонны к фундаментальной ошибке атрибуции, имеет своих критиков. Допустим, говорят некоторые, есть атрибутивное предубеждение. Но в любом случае оно может либо привести, либо не привести к ошибке – так, например, предположение родителей, что их сын употребляет наркотики, может оказаться как правдой, так и ложью (Harvey & others, 1981). Мы можем с предубеждением верить, что это правда. Более того, какие-то обыденные события – посещение церкви или собеседование при поступлении на работу – схожи с экспериментами, которые мы обсуждаем: действующие лица сильнее наблюдателей ощущают давление обстоятельств. Следствие – ошибка атрибуции. Но при других обстоятельствах – в своей комнате, в парке – люди проявляют индивидуальность. В такой обстановке свое поведение может показаться более непринужденным, чем оно покажется сторонним наблюдателям (Monson & Snyder, 1977; Quattrone, 1982; Robins & others, 1996). Таким образом, будет преувеличением сказать, что всегда и при любых обстоятельствах наблюдатели недооценивают влияние ситуации. Поэтому многие социальные психологи – по примеру Эдварда Джонса (Edward Jones) – описывают ошибку атрибуции как пристрастие к соответствию. Как показали эксперименты, это пристрастие имеет место даже тогда, когда мы осознаем влияние ситуации,– например, когда мы знаем, что навязанная человеку позиция в дискуссии не может служить надежным основанием для заключения, что это его собственное мнение (Croxton & Morrow, 1984; Croxton & Miller, 1987; Rider & others, 1989); или когда знаем, что роль задающего вопросы в викторине дает человеку определенное преимущество (Johnson & others, 1984). То есть получается так, что вы и я, зная о социальном процессе, искажающем наше мышление, тем не менее все равно ему поддаемся. Возможно, это происходит потому, что для того, чтобы оценить социальное воздействие на поведение человека, требуются большие умственные усилия. Проще приписать все это диспозиции (Gilbert & others, 1988, 1992; Webster, 1993).

          Сходным образом рассуждает занятый человек, когда думает: «Это не очень хорошее основание для того, чтобы принять решение, но это так просто. К тому же у меня будет еще время во всем этом разобраться».

          Тем не менее ошибка атрибуции является фундаментальной, поскольку она накладывает серьезный отпечаток на наши действия.

          Исследователи в Британии, Индии, Австралии и Соединенных Штатах обнаружили, что атрибуции людей предопределяют их позицию по отношению к бедным и безработным (Feather, 1983; Furnham, 1982; Pandey & others, 1982; Wagstaff, 1983; Zucker & Weiner, 1993).

          Те, кто приписывает бедность и безработицу личным качествам самих людей («Они просто ленивы и не заслуживают участия»), как правило, приветствуют политику, при которой бедным и безработным отказывают в сочувствии (рис. 6-3). Их взгляды отличаются от взглядов тех, кто относит такое положение дел на счет внешних обстоятельств («Если бы вы или я вынуждены были жить в такой же тесноте, с таким же образованием и в условиях такой дискриминации, были бы мы хоть немногим лучше?»). Французские исследователи Жан-Леон Бовуа и Николь Дюбуа (Jean-Leon Beauvois and Nicole Dubois, 1988) сообщают, что «относительно привилегированные» люди среднего класса общества с большей вероятностью, чем люди с менее выгодным положением, придут к заключению, что поведение объясняется внутренними факторами. (Такие люди, как правило, считают, что вы получаете то, что заслуживаете.)

          Какую пользу можно извлечь из осведомленности о возможной ошибке атрибуции? Однажды я помогал в проведении собеседования с кандидатами на занятие вакантной должности на факультете. Первого кандидата опрашивало одновременно шесть человек; каждый из нас имел возможность задать два-три вопроса. Я ушел, думая: «Какой чопорный, трудный в общении человек». Со вторым кандидатом (вернее, кандидаткой) я познакомился за чашечкой кофе, и мы сразу же обнаружили, что у нас есть общий приятель. Во время разговора я все более и более убеждался, что передо мной душевная, привлекательная и интересная женщина. И только позже я вспомнил о фундаментальной ошибке атрибуции и пересмотрел свой анализ. Приписав холодность характеру первого кандидата и сердечность второй кандидатке, я лишь теперь осознал, что в действительности такое различное поведение отчасти могло быть вызвано различием обстановки, в которой велась беседа. Если бы я посмотрел на наши взаимоотношения глазами моих собеседников, то, вероятно, пришел бы к другим выводам.

          Понятия для запоминанияФундаментальная ошибка атрибуции (Fundamental attribution error) – тенденция наблюдателей недооценивать влияние ситуации на поведение человека, в то же время переоценивая влияние диспозиции.

          Глава 7. Новый взгляд на гордостьИздавна бытует широко распространенное мнение, что у большинства людей низкая самооценка. Психолог-гуманист старшего поколения Карл Роджерс (Carl Rogers, 1958) пришел к выводу, что многие из тех, кого он знал, «презирают себя, считая, что они ни на что не способны и их нельзя любить». Многие популяризаторы идей гуманистической психологии соглашаются с Роджерсом. «У всех нас комплекс неполноценности,– утверждает Джон Пауэлл (John Powell, 1989), – и если кажется, что у кого-то его нет, значит, человек просто хорошо притворяется». Граучо Маркс (Groucho Marx, 1960) как-то сказал: «Я не хочу принадлежать ни к одному клубу, который примет меня в свои члены».

          Пристрастие к «игре в свою пользу': «Как мне полюбить себя? Давайте посчитаем способы'Как ни странно, большинство из нас неплохого о себе мнения. Даже человек с низкой самооценкой, как правило, не вычеркивает из теста пункт: «Мне часто приходят на ум хорошие идеи», а просто добавляет: «кое-какие» или «иногда». Специалисты по социальной психологии воспринимают это как свидетельство общечеловеческого пристрастия к «игре в свою пользу» – благосклонного к себе отношения.

          Что приводит к событиям радостным и печальнымИсследования снова и снова подтверждают готовность человека воспринять все то, что говорится о его успехах, отнеся успех на счет собственных способностей и усилий, а неудачи приписать влиянию внешних факторов – например, невезению или изначальной «неразрешимости» проблемы (Whitley & Frieze, 1985). Так, спортсмены, рассказывая о победах, обычно восхваляют свои личные качества, а поражения приписывают невезению, плохому судейству, рвению команды соперников, нечестной игре и т. п. (Grove & others, 1991; Lalonde, 1992; Mullen & Riordan, 1988). Как по-вашему, какую долю ответственности обычно принимают на себя водители в дорожно-транспортных происшествиях? В заявлениях на получение страховки водители описывают случившуюся аварию примерно так: «Неизвестно откуда взявшийся автомобиль врезался в мою машину и скрылся из виду'; «При приближении к перекрестку мне внезапно перекрыли обзор – естественно, я не увидел эту машину'; «Этот пешеход буквально кинулся под колеса моей машины» (Toronto News, 1977).

          Майкл Росс и Фиоре Сиколи (Michael Ross, Fiore Sicoly, 1979) наблюдали феномен «игры в свою пользу» при проведении опроса канадских супружеских пар. Они обнаружили, что не меньше половины мужей убеждены, что несут куда более тяжкую ношу семейных обязанностей, таких, как уборка и забота о детях, чем та, что приписывают им супруги. При опросе американских пар оказалось, что 91 % жен и только 76 % мужей считают, что основные закупки продовольствия в семье совершают женщины (Burros, 1988). В другом исследовании было зафиксировано, что, мужья, оценивая свой вклад в работу по дому, утверждают, что делают даже больше, чем их жены, меж тем жены уверенно заявляли: они тратят усилий примерно вдвое больше, чем мужья (Fiebert, 1990).

          Каждый вечер мы с женой бросаем вещи для стирки рядом с бельевой корзиной в нашей спальне. Утром один из нас кладет их в корзину. Когда жена предложила мне взять эту обязанность на себя, я подумал: «Хм, я ведь и так проделываю это в 75 % случаев».

          Я решил поинтересоваться у жены, как часто, по ее мнению, она убирает белье в корзину. «Ну,– задумчиво произнесла она в ответ, – примерно три раза из четырех». Следует ли удивляться, что разведенные супруги обычно обвиняют в разрыве один другого (Gray & Silver, 1990) или что администрация обыкновенно возлагает всю вину за плохо выполненную работу на ее непосредственных исполнителей, обвиняя их в недобросовестности и лени (Imai, 1994; Rice, 1985). (А исполнители, скорее всего, ссылаются при этом на какие-то внешние обстоятельства – плохое оборудование, чрезмерную загруженность, проблемы со смежниками, нечеткие руководящие указания и т. д.) Не вызывает удивления и то, что люди считают вознаграждение за свой труд справедливым только в том случае, если получают больше остальных (Diekmann & others, 1997).

          Студенты также имеют привычку себе подыгрывать. После сдачи экзамена те, кто добился успеха, обычно приписывают победу своим личным заслугам. Они считают, что экзаменаторы просто справедливо оценили их знания (Arkin & others, 1979; Davis & Stephan, 1980; Gilmar & Reid, 1979; Griffin & others, 1983). Те же, кто «завалил» экзамен, склонны критиковать экзаменаторов, а не себя.

          При знакомстве с результатами этих исследований я с трудом подавил чувство, что «знал все это заранее». Но давайте теперь посмотрим, как преподаватели объясняют хорошую и плохую успеваемость студентов. Когда не нужно казаться скромными, они склонны приписывать успехи учеников своим личным заслугам, а вину за неудачи сваливать на нерадивых студентов (Arkin & others., 1980; Davis, 1979). По-видимому, преподаватели думают так: «С моей помощью Мария закончила год с отличием. Несмотря на всю мою помощь, Мелинда провалилась на экзамене».

          Можем ли мы все быть выше среднего?Благосклонное отношение к себе проявляется и когда мы сравниваем себя с другими. Если прав был китайский философ Лао-цзы (VI в. до н. э.), говоря, что никто никогда в здравом уме не станет сам себя обманывать, разорять и переоценивать, то большинство из нас не совсем в здравом уме. Ибо, оценивая себя как личность и как полезного члена общества, большая часть людей считает, что почти по всем параметрам они выше среднего уровня. Это особенно заметно, когда мы сравниваем себя со всеми окружающими нас людьми, а не со своими знакомыми (Alicke & others, 1995). Судите сами:

          – Бизнесмены, как правило, убеждены в том, что их нравственные устои выше, чем у большинства коллег (Baumhart, 1968; Brenner & Molander, 1977). При проведении одного из общенациональных опросов был задан вопрос: «Как бы вы оценили свои моральные качества и нравственные ценности по шкале от 1 до 100 (100 баллов соответствует воплощению всех мыслимых добродетелей)?» Половина участников опроса выставили себе 90 баллов и выше; и только 11 % – 74 и ниже (Lovett, 1997).

          – 90 % менеджеров считают, что их коэффициент полезного действия выше, чем у среднего менеджера, равного им по рангу (French, 1968). В Австралии 86 % людей, принявших участие в опросе, оценивают свое выполнение работы выше среднего уровня, и только 1 % – ниже (Headey & Wearing, 1987).

          – В Голландии большинство учащихся средней школы считают себя более честными, настойчивыми, неординарными, дружелюбными и надежными людьми, чем их сверстники (Hoorens, 1993,1995).

          – Большая часть водителей – даже те, кто в результате аварии попал в больницу, – считают, что по своему мастерству и осторожности вождения они безусловно выше среднего уровня (Guerin, 1994; McKenna & Myers, 1997; Svenson, 1981).

          – Люди, как правило, считают, что они умнее многих (Wylie, 1979), выглядят лучше, чем основная масса их ровесников (Public Opinion, 1984), и предубеждений имеют меньше, чем окружающие (Fields & Schuman, 1976; Lenihan, 1965; Messick & others, 1985; O'Gorman & Carry, 1976).

          – Большинство людей убеждены, что лучше заботятся о своих престарелых родителях, чем их братья и сестры (Lerner & others, 1991).

          – Жители Лос-Анджелеса считают, что у них более крепкое здоровье, чем у соседей, а большинство студентов колледжа полагают, что продолжительность их жизни превысит среднестатистическую почти на 10 лет (Larwood, 1978; С. R. Snyder, 1978).

          Создается впечатление, что мы обитаем на берегах сказочного озера Уобегон (Garrison Keillor), где «все женщины верны, все мужчины сильны, а все дети талантливы». Большинство людей – 66 % – оптимистично полагают, что выглядят моложе своих лет, и лишь 12 % ощущают себя старше своего биологического возраста (Public Opinion, 1984). В связи с этим на ум приходит любимый анекдот Фрейда: человек говорит своей жене: «Когда один из нас умрет, думаю, я перееду в Париж».

          Субъективные оценки личных качеств (например, «Я – дисциплинированный») в большей степени провоцируют на «игру в свою пользу», чем объективные оценки поведения (например, пунктуальности). Американские студенты скорее оценят выше свою «нравственность», чем «интеллектуальные способности» (Allison & others, 1989; Van Lange, 1991). Люди часто считают, что более других озабочены такими социальными проблемами, как загрязнение окружающей среды, надвигающаяся угроза голода и т. д., но при этом не делают для решения этих проблем ничего конкретного (White & Pious, 1995). Наличие у человека высокого уровня образования не исключает склонности к игре в свою пользу. Даже социальные психологи нередко это демонстрируют, уверяя себя, что их поведение более этично по сравнению с поведением большинства коллег (Van Lage & others, 1997).

          Субъективность оценок мешает нам правильно формировать собственные понятия об успехе (Dunning & others, 1989, 1991). Так, оценивая свои «атлетические способности», я вспоминаю, как хорошо играл в баскетбол, а не те мучительные недели, когда, будучи правосторонним игроком бейсбольной команды Малой лиги, только и думал о том, как бы увернуться от летящего мяча. Оценивая свои «лидерские способности», я мысленно рисую образ выдающегося лидера, чья манера поведения схожа с моей. Пользуясь при определении нечеткими критериями, каждый из нас может считать себя относительно преуспевающим. При проведении опроса 829 000 выпускников колледжей ни один из них не оценил себя ниже среднего уровня по умению «ладить с людьми» (субъективная, желательная черта), причем 60 % заявили, что, по их мнению, попадают в первые 10 процентов самых уживчивых, а 25 % видели себя в числе тех, кто попадает в однопроцентный состав лидеров!

          Есть еще один способ оставаться о себе хорошего мнения: приписывать большее значение тому, что хорошо получается. Те, кто в течение месяца освоит вводный курс компьютерной грамотности, будут считать себя асами в современном мире компьютеров. Ну а те, кому это не под силу, скорее всего будут презирать «этих сдвинутых на компьютерах» и будут рассматривать компьютерные навыки как не имеющие никакого отношения к их самовосприятию (Hill & others, 1989).

          Иллюзорный оптимизмМногим из нас присуще то, что исследователь Нил Вайнштейн (Neil Weinstein, 1981, 1982) определил как «иллюзорный оптимизм в отношении будущего». В Рутджерском университете почти каждый студент считает, что по сравнению со своими однокурсниками у него гораздо больше шансов получить хорошую работу, иметь высокий заработок и собственный дом и в то же время меньшая вероятность пережить такие беды, как развитие алкоголизма, инфаркт в 40 лет или пожар. В Шотландии большинство подростков думают, что по сравнению со своими сверстниками они гораздо с меньшей вероятностью могут заразиться вирусом СПИДа (Abrams, 1991). В 1989 году, сразу же после землетрясения в Сан-Франциско, местные студенты несколько поутратили веру в то, что лично их обойдут стороной все природные катаклизмы, но через три месяца вновь вернулись к своему нереалистичному оптимизму (Burger & Palmer, 1991).

          Линда Перлоф (Linda Perloff, 1987) подчеркивает, что иллюзорный оптимизм делает нас более уязвимыми. Убежденные в том, что лично нас несчастья не коснутся, мы не предпринимаем разумных мер предосторожности. Молодожены, например, прекрасно знают, что половина браков заканчиваются разводом, и все же упорствуют во мнении, что они-то ни за что не попадут в эти 50 % – что и подтвердил опрос 137 пар (Baker & Emery, 1993). Сексуально активные женщины с низким уровнем образования, не умеющие пользоваться контрацептивными препаратами, в меньшей степени озабочены возможностью нежелательной беременности, чем более образованные (Burger & Burns, 1988). Те, кто, посмеиваясь над перестраховщиками, отказываются от ремней безопасности, те, кто отрицают вредное воздействие курения, и те, кто вступают в рискованные связи, время от времени невольно напоминают нам, что слепой оптимизм подобен гордыне, которая – как предостерегает старинная пословица – до добра не доведет.

          Вряд ли кто будет утверждать, что пессимизм полезен для здоровья и хорошего самочувствия (Armor & Taylor, 1998). И все же капля пессимизма не помешает: она убережет нас от опасностей, уготованных иллюзорным оптимизмом. Сомнение в себе может подвигнуть студентов на более усердную учебу. Многие из них, особенно те, кто в итоге получает низкие оценки, демонстрируют чрезмерный оптимизм (Prohaska, 1994; Sparell & Shrauger, 1984). (Как только подходит время экзаменов, такой иллюзорный оптимизм часто сходит на нет.) Чересчур уверенные в себе студенты склонны легкомысленно относиться к подготовке к экзамену. Их менее способные сокурсники, обеспокоенные возможностью провала на экзамене, усердно готовятся и в результате получают более высокие баллы (Goodhart, 1986; Norem & Cantor, 1986; Showers & Ruben, 1987). Отсюда мораль: для достижения успехов в учебе и в дальнейшей жизни требуется оптимизм – в количестве, достаточном, чтобы поддержать надежду, и пессимизм – в количестве, достаточном, чтобы мотивировать некоторое беспокойство.

          Ложный консенсус и уникальностьМожно наблюдать и такую любопытную тенденцию: мы повышаем свое самомнение, переоценивая или недооценивая количество людей, которые мыслят и поступают так же, как и мы. Этот феномен называется эффектом ложного консенсуса. Мы находим поддержку своим взглядам, переоценивая степень согласия с нами других людей (Krueger & Clement, 1994; Marx & Miller, 1987; Mullen & Goethals, 1990). Например, если мы одобряем итоги канадского референдума или поддерживаем Национальную партию Новой Зеландии, то нам хочется, чтобы точно так же думали как можно больше людей, и в результате мы явно переоцениваем их количество (Babad & others, 1992; Koestner, 1993). Поступая неправильно или будучи не в состоянии справиться с задачей, мы тешим себя мыслью, что промахи бывают у всех. Мы полагаем, что и другие мыслят и действуют так же, как мы: «Я поступил так, как поступил бы на моем месте каждый». Человек, скрывающий от государства свои доходы, или тот, кто никак не может отказаться от курения, скорее всего, переоценивает количество людей, поступающих подобным образом. Люди, затаившие вражду к представителям другой расы, уверены, что многие втайне разделяют их взгляды. Таким образом, наше восприятие чужих стереотипов может рассказать нечто и о нас самих (Krueger, 1996).

          Прийти к ложному консенсусу можно в тех случаях, когда делается слишком поспешное обобщение на основе ограниченного числа примеров, которые в первую очередь включают нас самих и наших друзей-единомышленников (Dawes, 1990). Что касается оценки наших способностей и умения поступать правильно, добиваясь успеха, то в этих случаях чаще проявляется эффект ложной уникальности (Goethals & others, 1991). Мы работаем на свой воображаемый образ, рассматривая собственные таланты и нравственное поведение как нечто необычное. Следовательно, тот, кто неравнодушен к алкогольным напиткам, но пользуется ремнями безопасности, будет переоценивать (ложный консенсус) число любителей выпить и недооценивать (ложная уникальность) число водителей, пользующихся ремнями безопасности (Suls & others, 1988). Короче говоря, люди считают свои недостатки нормой, а достоинства – редкостью.

          Другие тенденции благосклонного к себе отношенияВозвеличивание собственной персоны при сравнении себя с окружающими или иллюзорный оптимизм – не единственные признаки благосклонного к себе отношения. Выше мы отмечали, что многие из нас явно переоценивают то, насколько в данной ситуации их поведение было уместным. Кроме того, мы уже указывали на «когнитивное тщеславие», которое проявляется в переоценке правильности своих убеждений и в искажении истинного характера своих прошлых поступков с целью самовозвышения.

          Давайте теперь займемся тем, что сольем отдельные потоки фактов в единое русло:

          – Если никак не удается забыть нежелательный для нас поступок, то как мы увидим впоследствии, не исключено, что мы начнем его оправдывать.

          – Чем выше мы оцениваем какие-то свои способности и качества (ум, настойчивость, чувство юмора), тем чаще используем именно их в качестве основы для оценки других (Lewicki, 1983).

          – Чем благосклоннее мы к себе относимся, тем сильнее верим, что и другие воспринимают нас столь же лестным образом (Kenny & DePaulo, 1993).

          – Если тест или какой-нибудь другой источник информации – вплоть до гороскопа – льстит нам, мы будем этому верить, будем восхвалять сам тест и приветствовать любое доказательство его справедливости (Ditto, 1994; Glick & others, 1989; Pyszczynsky & others, 1985).

          – Большинство студентов университета считают неадекватными результаты теста, оценивающего их успеваемость (Shepperd, 1993). (Однако на самом деле более высокие баллы, которых, как кажется студентам, они заслуживают, с меньшей точностью оценивают их реальные знания.)

          – Судя о людях по фотографиям, мы не только предполагаем, что более привлекательные из них обладают более приятными личными качествами, но и думаем, что личные качества симпатичных нам людей схожи с нашими собственными в большей степени, чем качества несимпатичных (Marx & others, 1981).

          – Нам нравится ощущать причастность к чужому успеху. Когда какая-то знаменитость посещает наше учреждение, мы наслаждаемся отражением ее славы. Если же мы обнаруживаем связь с человеком недостойным (к примеру, родились с ним в один день), то поддерживаем себя тем, что смягчаем свое мнение о нем.

          Ложная скромностьВероятно, вы припомните случаи, когда кто-то из вашего окружения занимался не самовосхвалением, а, наоборот, самоуничижением.

          Но на самом деле это могло быть очень тонким проявлением «игры в свою пользу», поскольку рассчитано на обнадеживающее «похлопывание по плечу». Фраза «Я чувствую себя дурак дураком» может побудить вашего приятеля к горячим заверениям, что вы «сделали все как нельзя лучше». Даже замечание: «Хотел бы я быть не столь раздражительным» может спровоцировать, по крайней мере, ответ: «Брось. Я знаю пару человек, которые еще раздражительнее, чем ты».

          Существует еще одна причина, почему люди умаляют себя и превозносят других. Представим себе тренера, который перед ответственной игрой расхваливает мастерство команды противников. Разве он до конца искренен? Когда тренеры публично восхваляют достоинства противников своих подопечных, они создают себе имидж людей скромных, сторонников честной борьбы – готовя тем самым почву для благосклонной оценки своих действий вне зависимости от результата поединка. Победа становится достижением, достойным похвалы, поражение объясняется «глухой защитой» противника. Фрэнсис Бэкон, философ семнадцатого века, однажды заметил, что скромность – это «искусное позерство». Роберт Гоулд, Паул Броунштейн и Гарольд Сигалл (Robert Gould, Paul Brounstein & Harold Sigall, 1977) обнаружили, что студенты Мэрилендского университета восхваляют своих предполагаемых оппонентов только на публике, а при анонимном опросе наделяют их куда меньшими способностями.

          Препятствия, которые мы создаем самиИногда люди целенаправленно снижают свои шансы на успех, искусственно создавая преграды на пути к нему. Такое поведение отнюдь не намеренно саморазрушительное, обыкновенно оно имеет целью самозащиту (Arkin & others, 1986; Baumeister & Scher, 1988; Rhodewalt, 1987): «Я не неудачник,– все было бы хорошо, если бы не эта проблема».

          Почему люди сами создают себе препятствия обреченным на провал поведением? Вспомните, как горячо мы бросаемся защищать собственный имидж, приписывая свои неудачи влиянию внешних факторов. Теперь вы можете понять, почему люди, боясь провала, сами создают себе препятствия, развлекаясь до полуночи на вечеринке накануне собеседования перед приемом на работу, или почему они, вместо того чтобы заниматься усердной зубрежкой перед трудным экзаменом, играют на компьютере? Когда самовосприятие связано с исполнением, приложить усилия и потерпеть неудачу для человека может оказаться куда более разрушительным, чем промешкать, но иметь готовое оправдание. Если мы терпим неудачу, наткнувшись на преграды, то можем сохранить ощущение компетентности; если же добиваемся успеха и в этих условиях, то возвышаемся в собственных глазах. Препятствия способствуют защите нашего самоуважения и нашего имиджа в глазах окружающих, позволяя приписывать неудачи чему-то временному или внешнему («Я неважно себя чувствовал'; «Я пришел вчера вечером слишком поздно»), а не недостатку таланта или способностей.

          Этот анализ препятствий, которые мы создаем себе сами, предложенный Стивеном Бергласом и Эдвардом Джонсом (Steven Berglas & Edward Jones, 1978), впоследствии был не раз подтвержден. Один из экспериментов касался темы «Лекарственные препараты и умственные способности». Представьте себя в роли студента Дьюкского университета, где проводилось это исследование. Вы решаете трудные задачи на сообразительность, а затем вам говорят: «На сегодняшний день у вас самые лучшие показатели!» Вы невероятно счастливы. И тут вам, прежде чем вы продолжите отвечать на вопросы, предлагают на выбор два лекарственных препарата. Один способствует интеллектуальной деятельности, а другой затормаживает ее. Какой из них вы предпочтете? Большинство студентов выбирали препарат, который, как предполагалось, затруднит процесс мышления и, таким образом, предоставит в их распоряжение очень удобное оправдание в случае неудачных ответов.

          Исследователи документально подтвердили и другие способы, прибегнув к которым люди сами создают себе препятствия. Боясь неудачи, человек может:

          – Ослаблять свою подготовку к важным соревнованиям в индивидуальных видах спорта (Rhodewalt & others, 1984).

          – Давать преимущество своим соперникам (Shepperd & Arkin, 1991). – Жаловаться на депрессию (Baumgardner, 1991).

          – Не лучшим образом начать выполнение какого-нибудь дела, с тем чтобы не давать повода для неоправданных надежд (Baumgardner & Brownlee, 1987).

          – Не выкладываться полностью, если дело вплотную не затрагивает личные интересы (Hormuth, 1986; Pyszcsynski & Greenberg, 1983; Riggs, 1992; Turner & Pratkanis, 1993).

          После проигрыша более молодым соперницам знаменитая теннисистка Мартина Навратилова призналась: «[Я] опасалась играть в полную силу... Я боялась обнаружить, что они могут победить меня, когда я играю в полную силу, поскольку если они действительно могут это сделать, то для меня это означает конец» (Frankel & Snyder, 1987).

          Почему возникает пристрастие к «игре в свою пользу'?Пристрастие к «игре в свою пользу» можно объяснить тремя способами: как попытку представить себя в лучшем свете, как побочный продукт процесса обработки информации и как действия, мотивированные нашим желанием сохранить или повысить самооценку.

          СамопрезентацияСамопрезентация имеет отношение к стремлению создать свой желаемый образ как у внешней аудитории (у окружающих), так и у внутренней (у себя самого). Мы учимся управлять впечатлениями, которые производим. Мы оправдываем или одобряем свои действия, а в случае необходимости прощаем себе промахи, чтобы тем самым сохранить самоуважение (Schlenker & Weigold, 1992).

          По словам исследователей самопрезентации, не стоит удивляться тому, что люди создают себе препятствия – на тот случай, если они будут выглядеть не лучшим образом (Arkin & Baumgardner, 1985). Не стоит удивляться и тому, что при этом они иногда даже рискуют здоровьем: подставляют кожу воздействию радиации, что приводит к морщинам и раку; перестают есть; не пользуются презервативами; подстрекаемые приятелями начинают пить и принимать наркотики (Leary & others, 1994). Нет ничего удивительного и в том, что люди проявляют больше скромности, когда их самообольщению может прийти конец – возможно, не без помощи специалистов, которые тщательно изучат их самооценки (Arkin & others, 1980; Riess & others, 1981; Weary & others, 1982). Профессор Смитт, несомненно, будет менее уверена в значимости своей работы, когда будет представлять ее не студентам, а коллегам по профессии.

          Преподносить себя так, чтобы создать желаемое впечатление, – дело очень тонкое. Люди хотят, чтобы их воспринимали способными и в то же время честными и скромными (Carlston & Shovar, 1983). Скромность создает хорошее впечатление, а явное хвастовство – отталкивающее (Forsyth & others, 1981; Holtgraves & Srull, 1989; Schlenker & Leary, 1982). Вот вам феномен ложной скромности: зачастую мы демонстрируем более низкую самооценку, чем имеем (Miller & Schlenker, 1985). Но когда очевидно, что мы сделали нечто хорошее, ложная скромность («Ну, я действительно не оплошал, но дело-то было несерьезное») может выглядеть отталкивающе притворной. Чтобы произвести в обществе нужное впечатление – скромного, но компетентного – необходим определенный навык.

          Склонность к скромному самопредставлению и ограниченному оптимизму с наибольшей очевидностью выражена в культурах, где особо ценится самоограничение, – в Китае и Японии (Heine & Lehman, 1995; Markus & Kitayama, 1991; Wu & Tseng, 1985). Там отдельная личность и достижение успеха в большей мере связывается с коллективом. А вот в Северной Америке едва ли можно заметить какие-то ограничения «в игре в свою пользу». Благосклонное к себе отношение можно наблюдать у голландских школьников, у бельгийских баскетболистов, у индусов, у японских шоферов, у австралийских студентов и рабочих, у китайских студентов, у обозревателей спорта из Гонконга и у французов всех возрастов (Codol, 1976; de Vries & van Knippenberg, 1987; Feather, 1983; Hagiwara, 1983; Jain, 1990; Liebrand & others, 1986; Lefebvre, 1979; Murphy-Berman & Sharma, 1986; and Ruzzene & Noller, 1986, соответственно).

          Обработка информацииПочему люди воспринимают себя в самом выгодном свете? Согласно одной версии, столь благосклонное к себе отношение можно рассматривать как побочный продукт процесса переработки и запоминания информации о себе самом.

          Вспомните исследование, в котором каждый из супругов считал, что он в большей мере загружен работой по дому, чем другой. Не может ли это, как полагают Майкл Росс и Фиоре Сиколи (Michael Ross & Fiore Sicoly, 1979), быть связано с тем, что мы очень хорошо помним то, что делали сами, и значительно хуже – то, что не делали, или то, что просто наблюдали со стороны? Мне легко представить, как я подбираю с пола грязное белье, и значительно труднее нарисовать себе картину, как я рассеянно наблюдаю за этим со стороны.

          Мотивация самоуваженияНе является ли пристрастное восприятие просто перцепционной ошибкой, последствием бесстрастного процесса обработки информации?

          Или в него также вплетаются мотивы благосклонного к себе отношения? Познавая себя, мы стремимся оценить собственную компетентность (Dunning, 1995), нам хочется проверить свою Я-концепцию (Sanitioso & others, 1990; Swann, 1990). В поисках самоутверждения у нас особенно сильна мотивация улучшить впечатление, которое мы производим на окружающих и на самих себя (Sedikidis, 1993).

          Эксперименты подтверждают, что «мотивационный двигатель» приводит в движение наши когнитивные механизмы (Kunda, 1990). Абрахам Тессер (Abraham Tesser, 1988) из университета Джорджии сообщает, что именно мотивом «сохранения самооценки» можно объяснить многое из того, что обнаружили исследования, – к примеру, разногласия между братьями и сестрами. Есть ли у вас брат или сестра примерно вашего возраста? Если да, то, возможно, люди сравнивали вас, когда вы росли. Тессер считает, что восприятие одного из вас как более способного побуждает другого к действиям, которые помогают ему сохранить самоуважение. (По мнению Тессера, наибольшая опасность грозит самооценкам детей, чьи младшие братья или сестры считаются более способными, чем они сами). Мужчины, чьи способности отличались от способностей брата, обычно вспоминают, что они не очень-то ладили меж собой; братья, примерно равные по способностям, могут припомнить лишь мелкие разногласия.

          Угроза самоуважению может исходить и со стороны друзей или супругов. Несмотря на благотворное влияние общих интересов, идентичные цели могут породить напряжение или зависть (Clark & Bennett, 1992). Так, люди испытывают особенно сильную зависть к своему сопернику в любви, чьи достижения преобладают над их собственными (DeSteno & Salovey, 1996).

          Размышления о самоэффективности и благосклонном к себе отношенииВполне возможно, что все написанное выше одних читателей расстроит, а других возмутит, так как будет противоречить их собственному опыту. Конечно же, большинство из тех, кто постоянно себе подыгрывает, на самом деле чувствуют себя несколько ущербными,– особенно по сравнению с теми, кто стоит одной-двумя ступенями выше на лестнице успеха, привлекательности и мастерства. И не каждый в своих действиях поддается пристрастию себе подыгрывать. И действительно некоторые страдают от низкой самооценки.

          Кроме того, относясь к себе хорошо, мы не занимаем оборону (Epstein & Feist, 1988). В таких случаях мы не столь тонкокожи и поверхностны: мы с меньшей вероятностью будем превозносить тех, кому нравимся, и ругать тех, кому не нравимся (Baumgardner & others, 1989). Те, чью самооценку в эксперименте намеренно понижали,– сказав, например, что у них очень низкие баллы в тесте на интеллект,– чаще дискредитировали других (Beauregard & Dunning, 1998). Те, чье эго в настоящий момент задето, более склонны подыгрывать себе при объяснении успехов и неудач, чем те, чье эго получает поддержку (McCarrey & others, 1982). Таким образом, угроза самооценке может вызвать защитную реакцию. Когда возникает чувство несостоятельности, люди могут прибегать к самоутверждению: хвалить себя, искать оправдания и с пренебрежением относиться к другим (Wills, 1991). Насмешки говорят многое не только о тех, над кем надсмехаются, но и о тех, кто надсмехается.

          Тем не менее высокая самооценка идет рука об руку с благосклонным к себе отношением. Те, кто в тестах на самооценку набирают самые высокие баллы (то есть те, кто говорил о себе только приятные вещи), также говорят о себе лишь хорошее, когда объясняют свои успехи и неудачи (Ickes & Layden, 1978; Levine & & Uleman, 1979; Rosenfeld, 1979; Schlenker & others, 1990), когда оценивают свою группу (Brown & others, 1988) и когда сравнивают себя с другими (Brown, 1986).

          109 110 111 112 113 114 115 116 ...

          Пристрастие к «игре в свою пользу» как адаптацияПристрастие к «игре в свою пользу» и все ей сопутствующее помогает защитить людей от депрессии (Snyder & Higgins, 1988). Люди, не подверженные депрессии, объясняют свои неудачи трудностью поставленных задач или воспринимают себя менее свободными в действиях, чем это есть на самом деле. Самооценка людей, страдающих депрессией, более точна: она безрадостнее, но мудрее.

          Судите сами: из-за того, что люди не расположены к самокритике, они могут переоценить отношение к ним окружающих (DePaulo & others, 1987; Kenny & Albright, 1987). Люди в состоянии легкой депрессии менее склонны к иллюзиям (они в основном воспринимают себя так, как их видят окружающие), что временами может способствовать усилению депрессии (Lewinsohn & others, 1980). Это наводит на тревожную мысль, что Паскаль, возможно, был прав, говоря: «Я утверждаю как факт: если бы люди знали, что о них говорят другие, в мире не нашлось бы и четырех друзей».

          На основании результатов последних исследований депрессии можно предположить, что есть некая практическая мудрость в благосклонном к себе отношении. Возможно, это стратегически правильно – верить, что мы привлекательнее, сильнее и социально успешнее, чем есть на самом деле. Обманщики с большей убедительностью демонстрируют честность, если сами верят в нее.

          Убежденность в своем превосходстве может служить мотивом для достижений – создавая самореализующиеся прогнозы – и поддерживать надежду в трудные времена.

          109 110 111 112 113 114 115 116 ...

          109 110 111 112 113 114 115 116 117 ...

          Пристрастие к «игре в свою пользу» как плохая адаптацияНесмотря на то, что гордость, основанная на благосклонном к себе отношении, может защитить нас от депрессии, иногда она становится причиной плохой адаптации. Люди, обвиняющие в своих трудностях других, зачастую несчастнее тех, кто в состоянии признать свои ошибки (С. A. Anderson & others, 1983; Newman & Langer, 1981; Peterson & others, 1981). Кроме того, большинство людей с завышенной самооценкой нередко выглядят в глазах окружающих самовлюбленными, высокомерными и лживыми (Colvin & others, 1995). Экспансивные эго были присущи диктаторам, склонным к политике геноцида. Такое же эго можно обнаружить у людей, заявляющих о превосходстве белой расы, или у алкоголиков, жестоко обращающихся со своими супругами (Baumeister & others, 1996).

          Когда дутая самооценка лопается после чьей-нибудь критики или насмешек, в ответ могут прозвучать грубости и угрозы.

          Самообман может привести к тому, что каждый член группы будет ожидать большего, чем у других, вознаграждения, когда их организация добивается успеха, и меньшего порицания, когда успеха нет. Если большая часть членов группы полагают, что их усилия должным образом не оценены и не вознаграждены, могут возникнуть разногласия и зависть. Директора колледжей и деканы часто наблюдают подобные картины. Девяносто процентов и даже более сотрудников кафедры оценивают себя выше коллег (Blackburn & others, 1980; Cross, 1977), поэтому неизбежно, когда объявляют о повышении жалования и половина получает среднюю прибавку или даже меньшую, многие чувствуют себя жертвами несправедливости.

          Пристрастие к «игре в свою пользу» приводит также к переоценке своих групп. Когда группы сравнимы по тем или иным параметрам, большинство людей считают свою выше (Codol, 1976; Taylor & Doria, 1981; Zander, 1969). Так:

          – Большинство членов университетского женского клуба воспринимают своих сестер по клубу как тех, кто с меньшей вероятностью окажутся «гусынями» и снобистками, чем члены других женских клубов (Biernat & others, 1996).

          109 110 111 112 113 114 115 116 117 ...

          – 66 % американцев присваивают школам, в которых учатся их старшие дети, категорию А или В. Но почти столько же – 64 % – присваивают национальным общественным школам категории С или D (Whitman, 1996).

          – 53 % голландцев считают, что отношения в их семье лучше, чем у большинства окружающих; и только 1 % оценивает их как худшие (Buunk & van der Eijnden, 1997).

          – Большинство президентов и менеджеров корпораций преувеличивают будущий рост своих компаний (Kidd & Morgan, 1969; Larwood & Whittaker, 1977).

          Такой оптимизм иногда может привести к катастрофе. Если те, кто имеет дело с фондовой биржей или недвижимостью, сочтут, что у них интуиция сработает лучше, чем у конкурентов, их может постигнуть жестокое разочарование. Еще в семнадцатом веке экономист Адам Смит, защитник экономического рационализма, предупреждал, что люди могут переоценивать свои шансы на успех. Он говорил, что эта «абсурдно чрезмерная уверенность в своей удаче» произрастает из «тщеславного мнения о своих собственных способностях, что характерно для большинства людей» (Spiegel, 1971, р. 243).

          Известие, что люди относятся к себе с благосклонным пристрастием, едва ли ново. Этот трагический порок – гордыня изображался еще в древнегреческом театре. Как и участники наших экспериментов, персонажи греческих трагедий не были сознательно порочны; они просто были о себе чересчур высокого мнения. В литературе снова и снова описываются ловушки гордыни. А в христианстве гордыня называется первой среди «семи смертных грехов».

          Если высокомерие сродни благосклонному к себе отношению, тогда что же такое смирение? Презрение к себе? И можем ли мы самоутверждаться и воспринимать самих себя без благосклонного пристрастия? Перефразируя ученого и писателя К. С. Льюиса, смирение заключается не в том, что красивые люди стараются убедить себя, что они уродливы, а умные – что они глупы. Ложная скромность на самом деле может быть прикрытием гордыни, когда люди полагают, что они смиреннее многих. Джеймс Фридрих (James Friedrich, 1996) отмечает, что многие студенты поздравляют себя с тем, что они лучше многих других, потому что не думают о себе, что они лучше других! Истинное смирение больше похоже на бескорыстие, чем на ложную скромность.

          Понятия для запоминанияПрепятствия, которые мы создаем сами (Self-handicapping) – защита представления о самом себе, выстраиваемая с помощью поведения, которым при необходимости можно оправдать неудачу.

          Пристрастие к «игре в свою пользу» (Self-serving bias) – тенденция относиться к себе более благосклонно, чем к другим.

          Самопрезентация (Self-presentation) – акт самовыражения и поведения, направленный на то, чтобы создать у окружающих и у самого себя благоприятное впечатление.

          Эффект ложного консенсуса (False consensus effect) – тенденция переоценивать распространенность какого-либо мнения, нежелательного или неэффективного поведения.

          Эффект ложной уникальности (False uniqueness effect) – тенденция недооценивать тот факт, что определенные способности и умение эффективно действовать не являются столь уж уникальными.

          Глава 8. Сила позитивного мышленияВыше мы обсудили два пристрастия, которые, как обнаружили социальные психологи, присущи многим из нас: тенденцию игнорировать влияние внешних сил при истолковании поведения других людей (фундаментальная ошибка атрибуции) и тенденцию благосклонно к себе относиться (пристрастие «к игре в свою пользу»). Первое может привести нас к непониманию чужих трудностей (например, мы можем предположить, что безработные непременно ленивы или некомпетентны). Второе может разжечь конфликт между отдельными людьми и даже между целыми народами, когда каждый считает себя более высоконравственным и достойным восхищения, чем другие.

          Исследования фундаментальной ошибки атрибуции и пристрастия «к игре в свою пользу» раскрывают глубинную правду о человеческой природе. Но отдельные истины редко дают исчерпывающее представление о предмете, потому что мир очень сложен. Реальная жизнь вносит очень важные дополнения. Высокая самооценка – чувство собственного достоинства – помогает людям приспосабливаться к жизненным обстоятельствам. По сравнению с теми, кто имеет низкую самооценку, люди, у которых она высока, более счастливы, менее невротичны, меньше страдают от язв и бессонницы, менее склонны к употреблению наркотиков и алкоголизму (Brockner & Hulton, 1978; Brown, 1991). Многие психологи-практики сообщают, что в основе отчаяния чаще всего кроется непризнание человеком своих достоинств.

          Дополнительное исследование «локуса контроля», оптимизма и «приобретенной беспомощности» подтверждает, насколько выгоднее считать себя компетентным и умелым. Альберт Бандура (Albert Bandura, 1986) свел все вышеупомянутые понятия в одну концепцию, названную им самоэффективностью, – своего рода научную трактовку здравого смысла, на который опирается сила позитивного мышления. Оптимистическая вера в собственные силы приносит ощутимые плоды. Люди с высокой самоэффективностью более настойчивы, менее тревожны, менее склонны к депрессиям, добиваются больших успехов в обучении (Gecas, 1989; Maddux, 1991; Scheier & Carver, 1992).

          Локус контроля'Я совсем ни с кем не общаюсь»,– пожаловался холостяк лет сорока с небольшим студенту-практиканту Джерри Фаресу (Jerry Phares).

          По настоянию Фареса пациент отправился на танцплощадку, где танцевал с несколькими женщинами. «Мне просто повезло,– говорил он позже. – Такое бывает раз в жизни». Когда Фарес рассказал об этом случае своему куратору Джулиану Роттеру (Julian Rotter), произнесенная пациентом фраза послужила толчком к кристаллизации идеи, которую Роттер в то время обдумывал. В ходе его экспериментов и клинической практики «встречались пациенты, которые постоянно чувствовали, что все с ними случающееся происходит по воле тех или иных внешних сил, в то время как другие пациенты чувствовали, что все с ними случающееся в большей степени зависит от их собственных усилий и навыков» (цитируется по Hunt, 1993, р. 334).

          А как по-вашему? Кем чаще бывают люди – капитанами собственных судеб или жертвами обстоятельств? Драматургами, режиссерами и исполнителями главных ролей в своей собственной жизни или пленниками ситуаций? Роттер назвал эту установку локусом контроля.

          Вместе с Фаресом он разработал 29 парных утверждений для определения локуса контроля человека. Представьте, что этот тест предложен вам. Во что вы больше верите?

          В конечном счете к людям относятся так, как они этого заслуживают. или

          К сожалению, часто случается, что, как бы человек ни старался, многие его достоинства так и остаются непризнанными.

          Все, что со мной случилось,– моих рук дело. или

          Иногда я чувствую, что недостаточно контролирую свою жизнь.

          И простой человек может влиять на решения правительства. или

          Этим миром правят лишь власть предержащие, маленький человек не в состоянии что-либо изменить.

          О чем свидетельствуют ваши ответы (взято из: Rotter, 1973)? О вашей вере в то, что вы держите под контролем собственную судьбу (внутренний локус контроля)? Или о том, что вашу судьбу определяют посторонние силы и случайное стечение обстоятельств (внешний локус контроля)? Те, кто полагает, что их жизнь контролируется изнутри, скорее всего, отлично учатся в школе, бросают курить, пользуются ремнями безопасности, применяют контрацептивы, сами решают свои семейные проблемы, зарабатывают много денег и предпочитают достижение долгосрочных целей немедленному вознаграждению (Findley & Cooper, 1983; Lefcourt, 1982; Miller & others, 1986).

          Приобретенная беспомощность против самоопределенияПреимущества чувства контроля над ситуацией выявляются и при исследовании животных. Собаки, приученные к тому, что они совершенно беспомощны перед ударом электрического тока, не проявляют инициативу и в других ситуациях, когда они могли бы избежать наказания. Собаки, которые научились контролировать ситуацию (успешно избежавшие первых ударов), легко приспосабливаются к новым условиям. Исследователь Мартин Селигман (Martin Seligman, 1975, 1991) отмечает, что приобретенная беспомощность проявляется и в поведении людей. Так, люди в состоянии подавленности или депрессии становятся пассивными, так как считают, что все их усилия будут неэффективными. И у беспомощных собак, и у подавленных людей парализована воля, они ведут себя апатично, с пассивным смирением.

          Здесь кроется разгадка, каким образом общественные институты – независимо от их целей, тут можно вспомнить и больницы и концлагеря – могут обезличивать людей. «Хорошие пациенты» в больницах не вызывают персонал, не задают вопросов, не пытаются контролировать происходящее (Taylor, 1979). Такая пассивность может быть хороша для эффективной работы больницы, но не для людей. Ощущение того, что вы можете что-то сделать, что вы держите под контролем свою жизнь, положительно влияет на здоровье и сопротивляемость болезням. Потеря контроля над тем, что вы делаете сами и что делают с вами другие, может привести к стрессу (Pomerleau & Rodin, 1986). Некоторые болезни напрямую ассоциируются с чувством беспомощности и ограничением выбора. Отсюда быстрое угасание и смерть в концентрационных лагерях и хосписах. Пациенты больниц, обретающие веру в возможность контролировать стресс, требуют меньше болеутоляющих и успокоительных средств, медперсонал отмечает их меньшую тревожность (Langer & others, 1975).

          Эллен Лангер и Джудит Родин (Ellen Langer and Judith Rodin) продемонстрировали важность личностного контроля, сравнив два варианта отношения персонала к обитателям престижного дома престарелых в Коннектикуте. В общении с одной группой исполненные добрых намерений работники подчеркивали: «Мы в ответе за то, чтобы вы могли гордиться этим домом и быть счастливы в нем». Они обеспечивали своим пассивным пациентам нормальный доброжелательный, сочувственный уход. Три недели спустя состояние большинства из этой группы было оценено ими самими, наблюдателями и сиделками как ухудшившееся. Другой вариант отношения, предложенный Лангер и Родин, вводил личный контроль. Здесь делался акцент на предоставление пожилым людям выбора и возможностей влиять на политику дома престарелых, а также на их личную ответственность за то, чтобы сделать их жизнь такой, какой они хотят ее видеть.

          Эти пациенты могли принимать некоторые самостоятельные решения и выполняли определенные обязанности. За последующие три недели 93 % из этой группы стали более активными, бодрыми и довольными жизнью.

          Переживания пожилых людей из первой группы, должно быть, сходны с теми, что пришлось испытать 87-летнему психологу Джеймсу Маккею (James MacKay, 1980:

          «Прошлым летом я на какое-то время перестал быть личностью. У моей жены был артрит коленного сустава, из-за чего она не могла передвигаться без специального приспособления, а я как раз в этот момент сломал ногу. Мы переехали в дом по уходу за престарелыми. Там был уход, но не было дома. Все решали врач и старшая сестра; мы же были всего-навсего одушевленными предметами. Слава богу, это продолжалось всего лишь две недели... Директор дома престарелых был компетентным руководителем, сочувствующим своим подопечным. Я считал, что это лучший дом по уходу за престарелыми в городе. Но мы не были личностями с того момента, как вошли туда, и до тех пор, пока не уехали.»

          Исследования подтверждают, что системы управления или руководства людьми, стимулирующие самоэффективность, будут на самом деле способствовать их здоровью и счастью (Deci & Ryan, 1987).

          – Заключенные, у которых есть какая-то возможность контролировать обстановку вокруг – передвигать стулья, включать и выключать свет, решать, смотреть ли телевизор, испытывают меньшее напряжение, реже болеют, среди них меньше случаев вандализма (Ruback & others, 1986; Wener & others, 1987). – У работников, имеющих большую свободу при выполнении заданий и принятии решений, лучшее моральное состояние (Miller & Monge, 1986).

          – Обитатели домов престарелых и тому подобных учреждений могут прожить дольше и, без сомнения, чувствуют себя более счастливыми, когда им предоставляется свобода выбора в таких вопросах: что съесть на завтрак, когда пойти в кино, встать ли рано, лечь ли поздно и т. д. (Timko & Moos, 1989). – Обитатели приютов для бездомных, осознающие, что у них нет выбора даже в том, когда им есть и спать, и что в их жизни многое определяется не ими самими, скорее всего будут беспомощны и пассивны в поисках работы и жилья (Burn, 1992).

          Размышления о самоэффективностиХотя психологические исследования, посвященные изучению самоконтроля, начались сравнительно недавно, сама мысль, что для человека очень важно ощущать личную ответственность за свою жизнь и реализовать свои потенциальные возможности, не нова. В свое время фраза «ты можешь сделать это» – лейтмотив книг Горацио Элджера о быстром обогащении – стала настоящей американской мечтой.

          Ее можно найти и в бестселлере 50-х годов «Сила позитивного мышления» Нормана Винсента Пила (Norman Peal «The Power of Thinking») («Если мыслить позитивно, то и результаты будут позитивными. Все очень просто»), а также в многочисленных брошюрах и видеокурсах из цикла «Помоги себе сам», которые ведут людей к успеху через создание у них позитивного настроя мышления.

          Изучение самоконтроля дает нам большую уверенность в таких традиционных добродетелях, как настойчивость и надежда. Однако Бандура подчеркивает, что самоэффективность вряд ли возрастет от одного только самовнушения («Я могу, я могу, я могу...») или от чрезмерного восхваления, что возносит человека в небеса, как воздушный шарик («Ты просто гений!»). Главный источник ее роста – пережитый опыт успеха. Если ваши первые усилия похудеть, бросить курить или улучшить школьные оценки эффективны, ваше самоуважение возрастает.

          Освоив физические навыки сопротивления насильнику, женщины чувствуют себя менее уязвимыми, меньше тревожатся и лучше владеют собой (Ozer & Bandura, 1990). После первых академических успехов у студентов растет мнение о своих способностях, что, в свою очередь, нередко побуждает их трудиться еще упорнее и добиваться большего (Felson, 1984; Marsh & Young, 1997). Сделать все возможное и достичь желаемого – значит почувствовать себя более уверенным и могущественным.

          Это и есть сила позитивного мышления. Но давайте вспомним, с чего мы начали наше рассуждение о самоэффективности: любая истина, оторванная от окружающих ее истин, это только половина истины. Истина, заключенная в идее самоэффективности, может вдохновить нас не смиряться перед неблагоприятными обстоятельствами, не отступать после первых неудач, прилагать усилия, борясь с сомнениями. Но, чтобы маятник не качнулся слишком далеко в сторону этой истины, мы должны вспомнить, что это еще не вся история.

          Если с помощью позитивного мышления можно создать все, что угодно, то тем, кто несчастлив в браке, беден или подавлен, некого винить, кроме самих себя. Черт побери! Если бы мы только были упорнее, дисциплинированнее, вели бы себя умнее! Не признавая, что иногда трудности вызваны социальными условиями, мы можем впасть в искушение обвинять во всех проблемах и провалах исключительно самих людей, в том числе и самих себя. Ирония судьбы заключается в том, что все величайшие в жизни разочарования, так же как и величайшие достижения, рождаются из высочайших надежд. Чем грандиознее наша мечта, тем большего мы можем добиться – и тем больше мы рискуем сорваться.

          Кроме того, критики ставят под сомнение утверждение популярной психологии, что позитивная самооценка – секрет успешной, счастливой жизни. Если ребенок плохо успевает в школе и непослушен, если его травят товарищи или, наоборот, если он слишком стремится к лидерству, популярная психология заключает, что у него дефицит самоуважения. С этой точки зрения решение проблемы будет укреплять самоуважение ребенка, отчасти с помощью позитивных утверждений, которые заверяют наших детей в том, что они хороши такие, какие есть. Взрослые тоже могут подкармливать свое самоуважение заклинаниями «О, какой я замечательный» или «День за днем так или иначе я становлюсь все лучше и лучше».

          Низкая самооценка, как мы видели, действительно взаимосвязана с злоупотреблением наркотиками, правонарушениями и плохой успеваемостью. Однако психологи Уильям Дэймон (William Damon, 1995), Робин Доуз (Robyn Dawes, 1994), Марк Лири (Mark Leary, 1998), Рой Баумайстер (Roy Baumeister, 1996) и Мартин Селигман (Martin Seligman, 1994) колеблются в выборе, где здесь причина, а где следствие. Они также сомневаются в том, что самоуважение, произрастающее от позитивного мышления, действительно «броня, что защищает ребенка» от подобных проблем. Быть может, все происходит с точностью до наоборот: это трудности и неудачи ведут к низкой самооценке. Не исключено, что самооценка отражает то, как в действительности у нас идут дела; и посему лучший способ повысить ее – это добиться нелегкой победы.

          Вопреки широко распространенному мнению, вряд ли низкая самооценка – беда нашей культуры в целом. (Вспомните наше обсуждение пристрастия к «игре в свою пользу».) Более того, и у самоуважения есть темная изнанка. Мальчики-подростки, вступающие в сексуально активную жизнь в «недопустимо раннем возрасте», обычно имеют самооценку выше среднего уровня. То же наблюдается у главарей подростковых банд, крайних этноцентристов и террористов, отмечает Робин Доуз (Robin Dawes, 1998). Молодой человек с ощущением особой значимости своего «я», будучи принижаемым или подавляемым обществом, становится потенциально опасным (Bushman & Baumeister, 1998).

          «Все эти горячие призывы поднимать свою самооценку большей частью находятся где-то на уровне от фантазий до пустой болтовни», – пишет Баумайстер (Baumeister, 1996), который подозревает, что, возможно, именно он «опубликовал больше всех результатов по исследованию самооценки». Эффект самоуважения на самом деле «незначительный, ограниченный и не во всем положительный».

          Обладатели завышенной самооценки, сообщает Баумайстер, чаще других бывают несносны, перебивают в разговоре и нелицеприятно комментируют слова собеседника (в противоположность более скромным обладателям низкой самооценки). «Я прихожу к выводу, что самоконтроль в десять раз лучше, чем самоуважение».

          В таком случае стоит пожелать себе не заниматься ни раздуванием своего эго, ни циничным самоуничижением. Лучше смешать хорошую дозу позитивного мышления с достаточным количеством реализма, дающего возможность отделить вещи, которые мы можем контролировать, от вещей, которые мы контролировать не можем. Прийти к такой мудрости поможет вам знаменитая молитва теолога Рейнхольда Нибура: «О Боже, ниспошли нам благодать спокойно принимать то, что мы не в силах изменить, мужество изменить то, что нужно, и мудрость, чтобы отличить одно от другого».

          Понятия для запоминанияЛокус контроля (Locus of control); лат. locus – место, месторасположение – один из терминов социальной психологии, используемый относительно воспринимаемого источника контроля над собственным поведением. Люди в разной степени воспринимают свою жизнь как контролируемую «изнутри», то есть зависящую от собственного поведения, или «извне», то есть зависящую от внешних сил.

          Приобретенная беспомощность (Learned helplessness) – ощущение безнадежности и покорности, испытываемое людьми или животными, которые воспринимают себя как неспособных контролировать повторяющиеся неприятные для них события.

          Самоэффективность (Self-efficacy) – чувство собственной компетентности и эффективности. Отличается от самоуважения и чувства собственного достоинства. К примеру, у спортсмена может быть высокая самоэффективность и низкая самооценка.

          Глава 9. Поведение и убежденияЧто первично – убеждения или поведение? Внутренние установки или внешние действия? Характер или образ действий? Какова взаимосвязь между тем, что мы есть (внутри себя), и тем, что мы делаем (во внешнем мире)?

          Ответы на эти вопросы (из той же серии, что и вопрос о курице и яйце) могут быть прямо противоположными. «Прародительница любого действия есть мысль», – писал в 1841 году американский эссеист Ральф Уолдо Эмерсон. Премьер-министр Великобритании Бенджамин Дизраэли высказал прямо противоположное: «Мысль – это дитя действия». И все же большинство людей на стороне Эмерсона.

          В основе наших наставлений, нравоучений и рекомендаций, как правило, лежит предположение, что поведение в обществе определяют личные убеждения: если мы хотим изменить поведение людей, прежде всего нам нужно изменить их души и разум.

          Влияют ли установки на поведение?Установки – это убеждения или чувства, способные влиять на наши реакции. Если мы убеждены, что некий человек нам угрожает, то можем чувствовать к нему неприязнь и поэтому действовать недружелюбно. «Измените у людей образ мыслей,– говорил борец за гражданские права южноафриканцев Стив Бико, эхом вторящий Эмерсону, – и действительность никогда уже не будет прежней».

          Веря в правоту этих слов, социальные психологи в 40-х и 50-х годах тщательнейшим образом изучали факторы, влияющие на установки.

          И как же они были шокированы, когда десятки исследований, проведенных в 60-е годы, показали: то, что люди думают и чувствуют, зачастую имеет совсем мало общего с их реальным поведением (Wicker, 1971). В частности, было установлено, что отношение студентов к шпаргалкам весьма слабо связано с тем, насколько часто они к ним прибегают. Заявление о том, как человек относится к церкви, позволяет лишь отдаленно догадываться, посещает ли он воскресные службы. А то, что люди говорят о своем отношении к представителям других рас, подразумевает некоторые вариации в поведении при столкновении с реальными межрасовыми ситуациями.

          Создается впечатление, что люди говорят об одном, а играют в совсем другие игры.

          Понимание всего этого вдохновило большую часть исследований, проведенных в 70-х и 80-х годах, которые обнаружили, что наши установки действительно влияют на наши действия при следующих условиях:

          – Когда внешние влияния на наши слова и действия минимальны. Иногда, высказывая свою позицию, мы подстраиваемся под мнение слушателей. Это было ярко продемонстрировано, когда палата представителей конгресса США на предварительном закрытом голосовании увеличила заработную плату своим членам, а буквально через несколько дней, на открытом голосовании, неожиданно для всех провалила это решение. Страх подвергнуться критике исказил истинные намерения конгрессменов. Случается, социальное давление очень далеко уводит нас от поведения, которое диктуют наши собственные установки, заставляя быть жестокими по отношению к тем, к кому, по сути, мы не испытываем никакой неприязни. Когда внешние давления не размывают связей между установками и действиями, их можно проследить более отчетливо.

          – Когда мы имеем дело с конкретными установками, касающимися конкретных действий. Люди с готовностью проповедуют честность и при этом «хитрят» при составлении налоговых деклараций; на словах заботятся о чистоте окружающей среды и при этом ленятся сортировать бытовой мусор для переработки; приветствуют здоровый образ жизни и при этом курят и не занимаются спортом. Однако то, как они относятся именно к бегу трусцой, лучше подскажет, бегают они или нет (Olson & Zanna, 1981), равно как отношение к переработке отходов – сортируют ли они свой мусор (Oskamp, 1991), а отношение к средствам контрацепции – прибегают к ним или нет (Morrison, 1989).

          – Когда мы сознательно воспринимаем свои установки. Наши установки могут оставаться незадействованными, когда мы следуем привычке или плывем по течению. Для того чтобы они руководили нашими действиями, нужно сделать паузу и принять их во внимание.

          Вспоминая, как же мы ко всему этому на самом деле относимся, мы начинаем подгонять реальные действия под свои убеждения (Fazio, 1990). Установки, сформированные в ходе переосмысления пережитого, и вспоминаются чаще, и воздействуют сильнее.

          Итак, подведем итог: установка будет влиять на наше поведение тогда, когда другие воздействия минимальны, когда она конкретно связана с конкретными действиями и когда она становится потенциально действующей, потому что доведена до нашего сознания. В таких случаях мы будем твердо придерживаться того, во что верим.

          Воздействует ли поведение на установки?Начинаем ли мы верить в то, чего твердо придерживаемся? Несомненно. Один из главных уроков социальной психологии состоит в том, что мы, вероятно, не только действуем так, как думаем, но и думаем так, как действуем. Подтверждалось, и не раз, что установки следуют за поведением.

          Исполнение ролейСлово «роль» заимствовано из театральной жизни, и так же, как и там, оно применяется для обозначения действий, ожидаемых от людей, занимающих определенное социальное положение. Перейдя на новую ступень социальной лестницы, мы вынуждены вести себя подобающим образом, даже если чувствуем себя при этом несколько неловко. Правда, следует заметить, что такая неловкость очень быстро проходит.

          Вспомните то время, когда вы вживались в новую роль, – быть может, день, когда вы впервые появились на новой работе или в колледже, или в какой-нибудь общественной организации. В ту первую неделю в университетском городке вы наверняка чересчур чувствительно относились к своему новому социальному положению: старались вести себя так, как подобает, начисто забыв о своих старых школьных привычках. В такие моменты мы пытаемся понять, что же такое мы теперь из себя представляем. Мы следим за своей новой речью и своими новыми действиями, потому что они для нас неестественны. А затем, в один прекрасный момент, происходит удивительная вещь: мы замечаем, что наш героический энтузиазм или наш псевдоинтеллектуальный разговор перестает быть натужным.

          Мы начинаем чувствовать себя в новой роли столь же комфортно, как в старых джинсах или футболке.

          В одном из экспериментов студентам-добровольцам предложили «отсидеть» в импровизированной тюрьме, организованной Филипом Зимбардо (Zimbardo, 1971) на факультете психологии Стэндфордского университета. Как и многих других, Зимбардо интересовал вопрос, что первично, а что вторично: тюремная жестокость является продуктом порочности заключенных и безжалостности надсмотрщиков или же, наоборот, предписанные тюрьмой роли охранников и заключенных ожесточают и озлобляют людей – включая и тех, кто не чужд состраданию? Люди делают тюрьму жестокой или тюрьма делает жестокими людей?

          Подбрасывая монету, Зимбардо отобрал из числа студентов тех, кто будет охранниками. Им выдали униформу, полицейские дубинки и свистки и проинструктировали, каких тюремных правил они должны будут придерживаться. Вторую половину студентов, «заключенных», заставили надеть унизительные робы и заперли в камерах. Первый день был днем всеобщего веселья: все участники охотно вживались в свои роли. Но вскоре охранники, заключенные и даже экспериментаторы оказались заложниками ситуации. Охранники стали унижать заключенных, и кое-кто из них очень даже преуспел в изобретении жестоких издевательств. Заключенные не выдержали: кто-то взбунтовался, кто-то впал в апатию. «Так, – писал Зимбардо (1972), – все в большей степени перемешивались реальная жизнь и иллюзии, навязанные роли и подлинное "Я"... Эта тюрьма, которую мы же и создали... поглотила нас как создание своей собственной реальности». Усмотрев опасность зарождения социальной патологии, Зимбардо вынужден был уже на шестой день прекратить эксперимент, рассчитанный на две недели. Из исследований «вживания в роль» можно извлечь глубокий урок: нереальное (искусственная роль) может с легкостью вовлечь нас в то, что в результате оказывается реальностью.

          Когда высказывания становятся убеждениямиВ 1785 году Томас Джефферсон выдвинул гипотезу, что искаженная при изложении информация может оказывать влияние на говорящего: «Солгавший впервые вскоре понимает, что раз от разу говорить неправду все проще и проще, – и в итоге это входит у него в привычку. Он начинает лгать совершенно не задумываясь, а когда говорит правду, ему все равно уже никто не верит. Так пороки языка ведут к порокам души, и в какой-то момент это начинает перевешивать все хорошее в нем». Эксперименты подтвердили правоту Джефферсона.

          Люди, которых вынуждают давать устные или письменные показания о том, в чем они не вполне уверены, часто чувствуют себя неловко, боясь невольного обмана. Однако вскоре они начинают верить в то, что говорят, – при условии, если их не подкупают и не принуждают к этому. Когда на говорящего не оказывают давления со стороны, его высказывания становятся его убеждениями (Klaas, 1978).

          Тори Хиггинс и его коллеги (Higgins & Rholes, 1978; Higgins & McCann, 1984) в своем исследовании наглядно проиллюстрировали, как это происходит. Они попросили студентов университета ознакомиться с описанием человека, а потом пересказать это описание людям, отношение которых к мнимому субъекту было заранее известно. Студенты описывали человека как более положительного, когда знали, что слушающий относится к нему с симпатией. И что любопытно: стоило им хорошо отозваться о человеке, как он нравился им еще больше. Когда же их попросили припомнить первоначальный текст описания, они нарисовали более положительный образ, чем представленный в описании. Другими словами, мы часто подстраиваемся под мнения собеседников, а сделав это, сами начинаем верить в то, что говорим.

          Феномен «ноги в дверях'Многие из нас наверняка смогут припомнить случаи, когда, согласившись в чем-то или кому-то посодействовать, мы в конечном итоге оказывались вовлеченными в это дело намного сильнее, чем нам хотелось бы; после чего, разумеется, следовал зарок впредь никогда не поддаваться на подобные уговоры. Как же это происходит? Опыт показывает: если мы хотим, чтобы нам оказали серьезную помощь, сначала нужно спровоцировать людей на оказание небольшой услуги. В широко известном эксперименте, проиллюстрировавшем феномен «ноги в дверях», помощники исследователей, действуя под видом борцов за безопасность движения на дорогах, обратились к калифорнийцам с просьбой установить перед въездом на свои участки огромные, довольно уродливые плакаты «Будьте внимательны на дорогах!». Только 17 % жителей дали свое согласие. А других людей, проживающих в том же районе, прежде попросили оказать небольшую услугу: «Не могли бы вы наклеить на заднее стекло вашей машины наклейку с надписью "Будьте осторожны за рулем"?»

          Почти все охотно согласились. Спустя две недели, когда к ним обратились уже с просьбой установить плакат перед въездом на участки, свое согласие дали 76 % (Freedman & Fraser, 1966). Один из занимавшихся агитацией позднее вспоминал, как он, понятия не имея о том, побывали до него в доме с предложением взять наклейку или нет, «был просто поражен, насколько легко можно было убедить одних и насколько трудно – других» (Ornstein, 1991).

          Еще несколько исследований подтвердили, что использование приема «ноги в дверях» часто провоцирует людей на проявление альтруизма.

          – Патриция Плинер и ее сотрудники (Patricia Pliner, 1974) обнаружили, что среди тех жителей пригорода Торонто, кого сразу же просили пожертвовать деньги в «Общество борьбы с онкологическими заболеваниями», помочь соглашались 46 %. В то же время среди тех, к кому за день до этого обращались с просьбой поносить значки, рекламирующие эту кампанию, количество согласившихся было почти вдвое больше.

          – Джозеф Шварцвальд и его коллеги (Joseph Schwarzwald, 1983) обратились к израильтянам с просьбой пожертвовать деньги в помощь умственно отсталым людям. Не отказались 53 %. Среди тех, к кому двумя неделями ранее подходили с просьбой подписать петицию в поддержку создания рекреационного центра для умственно отсталых людей, пожертвовавших было 92 %.

          – Энтони Гринвальд и его коллеги (Anthony Greenwald, 1987) за день до президентских выборов 1984 года обратились к ряду потенциальных избирателей с вопросом: «Собираетесь ли вы принять участие в голосовании?» Все ответили утвердительно. Количество на самом деле проголосовавших среди них, по сравнению с теми, кого не расспрашивали о намерениях, на 41 % больше.

          – Анджела Липсиц (Angela Lipsitz & others, 1989) сообщает, что стоило только во время донорской кампании изменить концовку агитационного призыва на такие слова: «Мы можем рассчитывать на вас, не так ли?» (потом пауза, как бы в ожидании ответа), как число сдающих кровь возросло с 62 % до 81 %.

          Обратите внимание, что во всех проведенных экспериментах первоначальное согласие – подписать петицию, поносить значок, огласить свои намерения – было сугубо добровольным. Мы еще не раз столкнемся с тем, что, публично приняв на себя какие-то обязательства, люди начинают сильнее верить в то, что делают.

          – Роберт Чиальдини со своими сотрудниками (Robert Cialdini, 1978) продемонстрировал еще одну вариацию приема «ноги в дверях» – «приманивание скидкой'; этой тактикой, как известно, широко пользуются продавцы автомобилей. После того как покупатель, польстившись на выгодную цену, решается приобрести новый автомобиль и начинает оформлять документы на покупку, продавец неожиданно требует дополнительную оплату за то, что, по мнению покупателя, должно входить в общую стоимость, тем самым сводя на нет объявленную скидку. Или же внезапно появляется босс и запрещает сделку: «Нам это невыгодно». Говорят, что при таком раскладе покупатели все равно чаще обычного приобретают автомобили по завышенной цене.

          Исследователи в области маркетинга с удивлением обнаружили, что этот принцип срабатывает даже тогда, когда потребители понимают, что торговцы товаром попросту преследуют свою выгоду (Cialdini, 1988). Принятие на себя, казалось бы, довольно безобидных обязательств – согласие вернуть карточку для получения приза или выслушать, каковы открывающиеся перспективы,– зачастую ведет нас к принятию на себя куда больших обязательств. На следующий день после того, как я написал эту главу, ко мне в контору заглянул страховой агент с предложением сделать подробный анализ финансового положения моей семьи. Он не стал спрашивать меня, хочу ли я застраховать свою жизнь, а также хочу ли я воспользоваться его бесплатной услугой. Он задал заранее продуманный, рассчитанный на получение согласия вопрос, который по своему коварству сравним с приемом «ноги в дверях». «Как вы думаете,– спросил он меня,– нужно ли людям знать о своем финансовом положении?» Я кивнул головой прежде, чем осознал, что тем самым уже даю согласие на проведение анализа. Но теперь-то я стал ученым. Буквально на днях в дверь моего дома постучался человек.

          Уговорив меня подписать петицию в защиту окружающей среды, он предложил, не откладывая, внести посильное денежное пожертвование.

          Так вот, подпись я свою поставил, но на большее не поддался – денег не дал.

          Продавцы пользуются тактикой малых уступок, когда стремятся склонить людей на подписание торговых соглашений. Во многих американских штатах в настоящее время действуют законы, позволяющие покупателям, оставляя у себя товар коммивояжеров, брать несколько дней на обдумывание: приобретать его или отказаться. Чтобы как-то противостоять этому, многие компании прибегают к методу, который в одном из пособий по обучению торговле назван «очень важным психологическим средством воздействия, которое помешает покупателям "дать задний ход» при подписании контракта» (Cialdini, 1988, р. 78). Там дают простой совет: лучше, если торговое соглашение будет заполнять не продавец, а покупатель. Когда заполняют документы собственноручно, то, как правило, придерживаются взятых на себя обязательств.

          Феномен «ноги в дверях» заслуживает очень тщательного изучения. Тот, кто пытается соблазнить нас – в финансовом, политическом или сексуальном плане,– как правило, стремится склонить нас к уступкам. Прежде чем соглашаться на любую, пусть даже небольшую просьбу, подумайте, что за этим последует.

          Злонамеренные поступки и установкиПринцип «установка следует за поведением» срабатывает также и в случае более безнравственных поступков. Порой преступление есть результат совершения ряда проступков, раз от разу возрастающих по степени своей безнравственности. Совершение проступка, лишь слегка выходящего за границы общепринятых норм поведения, может упростить попытку совершения более серьезного проступка.

          Аморальное поведение подтачивает способность человека осознавать, что нравственно, а что безнравственно. Перефразируя «Максимы» Ларошфуко (1665), можно сказать, что легче найти того, кто никогда не поддавался искушению, чем того, кто поддался ему лишь однажды.

          Так, жестокость разъедает сознание тех, кто к ней прибегает. Причинение вреда невинной жертве обычно порождает у агрессора пренебрежительное отношение к ней, тем самым давая ему возможность оправдывать свое поведение (Bersheid & others, 1968; Davis & Jones, 1960, Glass, 1964). Для нас, людей, характерна склонность не только причинять вред тем, кого мы не любим, но и не любить тех, кого третируем. По результатам исследований, изучающих это явление, установлено, что люди склонны оправдывать свои действия особенно в тех случаях, когда их подтолкнули, а не принудили к ним. Добровольно соглашаясь что-то сделать, мы берем на себя большую ответственность за содеянное.

          Этот феномен практически всегда проявляется в военное время: солдаты обычно пытаются так или иначе очернить свои жертвы. Во времена Второй мировой войны американские солдаты презрительно называли японцев «Japs» [Близкое к русскому «япошки». (Прим. переводчика)], а в 60-е годы вьетнамцев – «gooks». [Презрительное прозвище азиатов, близкое к русскому «деревенщина». (Прим. переводчика)]

          Это еще один пример спиралевидного развития поступков и установок: чем больше человек совершает жестоких поступков, тем легче они ему даются. Сознание трансформируется.

          То же самое касается и предубеждений. Если одна группа людей держит в рабстве другую, то, вполне вероятно, они воспринимают рабов как людей с такими чертами характера, которые оправдывают их угнетение. Поступки и установки подпитывают друг друга, порою доходя до точки, когда уже не воспринимается, что нравственно, а что безнравственно.

          К счастью, не только порочные поступки формируют личность, но и нравственные тоже. Говорят, в том, что мы делаем, наш характер сильнее отражается тогда, когда нам кажется, что нас никто не видит. Исследователи оценивали характеры детей, искушая их в тот момент, когда детям казалось, что их никто не видит. Давайте посмотрим, что происходит, когда дети стараются противостоять искушению. Они подсознательно поступают так, как от них ожидают, если сдерживающие факторы у них достаточно жесткие, чтобы выбрать ожидаемое поведение, и вместе с тем достаточно мягкие, чтобы оставить чувство свободы выбора. В своем весьма впечатляющем эксперименте Джонатан Фридман (Jonathan Freedman, 1965) показал школьникам младших классов занимательного электронного робота, но запретил играть с ним, когда экспериментатора не будет в комнате. Одной половине детей Фридман пообещал довольно серьезное наказание в случае ослушания, другой – менее серьезное. И то и другое предупреждение оказалось достаточным для того, чтобы сдерживать детей.

          Несколько недель спустя другой исследователь, не имевший никакого отношения к предшествующему эксперименту, оставил тех же самых детей играть в той же самой комнате с теми же самыми игрушками. Из восемнадцати детей, которым пообещали серьезное наказание в случае нарушения запрета, четырнадцать совершенно спокойно продолжали играть с роботом. Но две трети детей, которым пообещали мягкое наказание, не поддались соблазну поиграть с роботом. Сделав ранее сознательный выбор не играть с роботом, дети, которым обещали умеренное наказание, по-видимому, внутренне восприняли это решение, и новая установка контролировала их последующие действия. Таким образом, нравственный поступок, особенно когда он совершается скорее сознательно, чем по принуждению, влияет на последующие размышления о том, что нравственно и что безнравственно.

          Межрасовое общение и расовые установкиЕсли нравственные поступки подпитывают нравственные установки, будет ли позитивное межрасовое общение предотвращать расовые предрассудки? Именно такого мнения придерживались социологи в 1954 году перед принятием Верховным судом США решения по поводу десегрегации школ. Они аргументировали это примерно так: если надеяться на то, что благодаря молитвам и наставлениям людские души изменятся, придется еще долго ждать справедливого отношения ко всем расам без исключения. Но возведя нравственные поступки в ранг закона, мы сможем косвенно влиять на наши установки, принятые не формально, а сердцем.

          Эта идея идет вразрез с утверждением, что «мы не в состоянии узаконить мораль». Ведь за десегрегацией на самом деле последовало изменение установок. Посмотрите, какие взаимосвязанные моменты были обнаружены в ходе широкомасштабного социального эксперимента десегрегации в США.

          – После того как Верховный суд принял решение о десегрегации, численность белых американцев, одобряющих совместное обучение, возросла более чем в два раза и в настоящее время вплотную приблизилась к 100 %.

          – За те десять лет, которые прошли с момента принятия Акта о гражданских правах 1964 года, численность белых американцев, ранее заявлявших, что среди их соседей, друзей и коллег «вообще одни только белые», сократилась на 20 %. Межрасовые связи усилились.

          За этот же период численность белых американцев, высказывающихся за то, чтобы чернокожим было позволено жить с ними по соседству, увеличилась с 65 % до 87 % (ISR Newsletter, 1975). Установки тоже изменились.

          – Следствием сокращения различий в расовых установках между представителями различных религий, классов и географических районов стало появление единых национальных норм, направленных против дискриминации. Стоило поступкам американцев стать более похожими, как стал более похожим и ход их мыслей (Greeley & Sheatsley, 1971; Taylor & others, 1978).

          Эксперименты подтверждают, что положительные поступки в отношении другого человека приводят к тому, что этот человек начинает нам нравиться. Например, если мы окажем помощь экспериментатору или поможем студенту, то, скорее всего, они станут нам симпатичны (Bianchard & Cook, 1976). Бенджамин Франклин на своем опыте убедился, что оказанная любезность порождает симпатию.

          Против него как секретаря Генеральной ассамблеи Пенсильвании на заседаниях постоянно выступал один влиятельный депутат.

          Франклин задался целью одержать над ним победу.

          «Чтобы добиться его благосклонности, я не стал прибегать ни к угодничеству, ни к выгодным для него предложениям, я решил действовать по-другому. Услышав о том, что в его библиотеке есть одна очень редкая и интересная книга, я написал ему письмо, в котором выразил желание ознакомиться с этой книгой и попросил оказать мне любезность, одолжив ее на короткое время. Он тотчас же выслал мне книгу. Я возвратил ее примерно через неделю с выражениями искренней признательности. Когда мы в следующий раз встретились в Парламенте, он первым заговорил со мной (чего прежде никогда не делал), причем чрезвычайно приветливо. И после этого он всегда проявлял готовность оказать мне услугу, так что вскоре мы стали большими друзьями, и наша дружба продолжалась вплоть до его смерти» (Rozenzweig, 1972, р. 769).

          Промывание мозговМногие считают, что эффективнее всего люди подвергаются идеологической обработке в ходе «промывания мозгов» (термин, введенный для описания того, что происходило с американскими военнопленными во время корейской войны в 50-х годах). На самом деле, китайской программе «контроля над мыслями», разработанной для того, чтобы перевоспитать все китайское население в духе коммунизма, можно было противостоять. Однако полученные результаты просто обескураживают. Сотни военнопленных согласились сотрудничать со своими врагами. Двадцать один человек отказались вернуться в Америку, несмотря на полученное разрешение; многие же из тех, кто вернулся домой, были убеждены в том, что «хотя коммунизм вряд ли сработает в Америке, он вполне приемлем для Азии» (Segal, 1954).

          Эдгар Шейн (Edgar Schein, 1956), опросивший многих вернувшихся домой американских военнопленных, заметил, что методы обращения с ними включали в себя постепенное повышение требований. Китайцы всегда начинали с тривиальных требований, постепенно доходя до более серьезных. «Так, только после того как военнопленного "выдрессировывали» говорить и писать нечто незначительное, от него начинали требовать более серьезных признаний». Кроме того, китайцы всегда ожидали от пленников активного участия – будь то простое копирование действий или участие в групповых обсуждениях, высказывание самокритичных мыслей или публичное покаяние. Как только военнопленный заявлял о чем-нибудь устно или письменно, он сразу же чувствовал внутреннюю потребность сделать так, чтобы его слова не расходились с действиями. Это часто вело к тому, что заключенные убеждали себя в правильности своих поступков.

          Тактика «начинай с малого» являлась эффективным практическим применением метода «ноги в дверях», и по сей день использующегося при подготовке террористов и палачей.

          В нацистской Германии участие в массовых митингах и демонстрациях, ношение униформы и особенно постоянное повторение «германского приветствия» («Хайль Гитлер!») первоначально породило у многих немцев глубокое несоответствие между поведением и убеждениями. Историк Рихард Грюнбергер (Richard Granberger, 1971) пишет, что для тех, кто сомневался в своем отношении к Гитлеру, «...приветствие "Хайль Гитлер!» явилось мощным средством формирования установки. Решившись однажды произнести его в качестве внешнего признака послушания, многие испытали шизофренический дискомфорт от противоречия между словами и чувствами. Не имея возможности произнести то, во что они верят, они пытались добиться равновесия, сознательно заставляя себя верить в то, что говорили».

          Из наблюдений влияния ролевой игры, феномена «ноги в дверях», нравственных и безнравственных поступков, межрасового поведения и «промывания мозгов» можно извлечь очень важный практический урок: если мы хотим серьезно измениться, лучше не полагаться на интуицию и вдохновение. Иногда нужно просто действовать: что-то написать, кому-то позвонить, с кем-то встретиться, даже если не хочется. Укрепление убеждений помогает ввести их в ранг закона. В этом аспекте убеждения и любовь похожи друг на друга: если мы таим их в себе, они усыхают. Если мы узакониваем их и выражаем открыто, они вырастают.

          Почему поведение влияет на установки?Социальные психологи согласны: наши действия влияют на наши установки, иногда превращая врагов в друзей, пленников в соучастников, сомневающихся в твердо верящих. Но социальным психологам не дает покоя вопрос: а почему?

          Одно из возможных объяснений таково: желая произвести хорошее впечатление, люди могут высказывать неискренние мнения, просто согласующиеся с их установками. Давайте не будем лукавить, все мы обеспокоены своим внешним видом – иначе почему мы тратим столько денег на одежду, косметику и поддержание нужного веса? Для того чтобы произвести желанное впечатление, мы можем намеренно стараться говорить людям только приятное и никак не обидное. Чтобы казаться последовательными, мы можем притвориться, что придерживаемся позиции, гармонирующей с нашими действиями.

          И это еще не все. Эксперименты показывают, что нередко наши истинные установки меняются в соответствии с обязательствами, принятыми на себя после совершения определенных поступков. Теория когнитивного диссонанса и теория самовосприятия предлагают два возможных объяснения этого.

          Согласно теории когнитивного диссонанса, выдвинутой Леоном Фестингером (Leon Festinger, 1957), люди испытывают напряжение («диссонанс») при одновременном наличии у них двух психологически несовместимых мыслей или убеждений. Это происходит тогда, когда наши слова или действия противоречат уже имеющимся у нас установкам. Фестингер утверждает, что для уменьшения неприятных ощущений мы зачастую стараемся отрегулировать свое мышление.

          Теорию диссонанса полезно использовать главным образом тогда, когда поведение противоречит установкам. Мы осознанно воспринимаем и то и другое. И если ощущаем несоответствие (возможно, чувствуя лицемерие), то понимаем: нужно что-то менять – или поведение, или установки. Это помогает, например, понять, почему те, кто курят, оправдывают курение. Так, в одном британском исследовании отмечается, что если среди некурящих практически все соглашаются с утверждением, что курение «действительно настолько опасно, как об этом говорят», то среди курящих – лишь около половины (Eiser & others, 1979).

          Таким образом, если мы сможем убедить других принять новую установку, их поведение соответственно изменится. Это просто вытекает из здравого смысла. И наоборот, если мы сможем заставить людей вести себя иначе, изменится и их установка (это эффект самоубеждения, который мы уже рассматривали).

          Теория когнитивного диссонанса предполагает, что потребность воспринимать самих себя как людей положительных и последовательных заставляет нас занимать позиции, согласующиеся с нашими действиями. В теории самовосприятия говорится об этом довольно просто: когда наши установки не ясны нам, мы наблюдаем за своим поведением и, отталкиваясь от него, логически выводим, каковы наши установки. Как писала Анна Франк в своем дневнике: «Я могу следить за собой и своими действиями, будто посторонний человек». Следя за своим поведением, мы можем прийти к заключению, чем же оно вызвано.

          Теория самовосприятия, предложенная Дэрилом Бемом (Daryl Bem) в 1972 году, исходит из следующего: когда мы неуверенны в своих установках, мы выводим их, наблюдая за своим поведением,– точно так же, как оцениваем чужие установки. Нужно просто выявить, что мы говорим и делаем, когда нас ничто не связывает. Перефразируя старую поговорку, можно спросить: «Как сделать так, чтобы узнать, что я думаю тогда, когда слышу, что говорю, или вижу, что делаю?»

          Споры на тему, что же за чем следует: установки за поведением или поведение за установками, вдохновляют исследователей на сотни экспериментов, в которых обнаруживается, что в одних условиях срабатывают процессы диссонанса, а в других – самовосприятия.

          Теория диссонанса лучше объясняет, что происходит, когда наши действия открыто противоречат нашим укоренившимся установкам.

          Травмируя своими словами того, кого любим, мы чувствуем дискомфорт, который можно значительно уменьшить, представив этого человека полнейшим идиотом. Теория самовосприятия лучше объясняет, что происходит, когда мы неуверенны в своих установках. Мы логично выводим их из наблюдений за самим собой. Если мы даем чашку сахара взаймы новым соседям, по поводу которых еще не решили, нравятся они нам или нет, такая помощь может привести к логичному заключению, что нравятся.

          Как это часто случается в науке, каждая из теорий дает лишь частичное разъяснение сложной реальности. Если бы человеческая природа была проста, ее можно было бы описать с помощью лишь одной простой теории. К счастью, мы не такие уж примитивные создания – вот почему еще далеко то время, когда психологи смогут спать спокойно.

          Понятия для запоминанияПрием «заманивания скидкой» (Low-ball technique) – тактика, рассчитанная на то, чтобы добиться согласия. Люди, уступившие первоначальным требованиям, зачастую уступают и тогда, когда ставка повышается. Люди, к которым сразу обращаются с предложением приобрести то, что им будет дорого стоить, реже выражают свое согласие.

          Роль (Role) – набор норм, определяющих, как должны вести себя люди, занимающие определенное социальное положение.

          Теория когнитивного диссонанса (Cognitive dissonance) – напряжение, возникающее при одновременном наличии у людей двух психологически несовместимых мыслей или убеждений; когда мы понимаем, что действовали без достаточных на то оснований, в противоречии со своими установками. Чтобы уменьшить это напряжение, теория когнитивного диссонанса предлагает ответно подогнать установки к действиям.

          Теория самовосприятия (Self-perception theory) – теория, в которой говорится о том, что, чувствуя неуверенность в определении собственных установок, мы логически выводим их, наблюдая за собой, за своим поведением при соответствующих обстоятельствах.

          Установка (Attitude) – благоприятная или неблагоприятная оценочная реакция, проявляемая в убеждениях, чувствах и преднамеренном поведении.

          Феномен «ноги в дверях» (Foot-in-the-door-phenomenon) – тенденция, в соответствии с которой люди, сначала согласившись на необременительную просьбу, позднее уступают и более серьезным требованиям.

          Часть III. Социальное влияниеСоциальные психологи изучают не только то, что мы думаем друг о друге,– тема нашей предшествующей главы,– но также и то, как мы влияем друг на друга и как мы друг с другом связаны. Главы с 10-го по 18-й будут посвящены центральной теме социальной психологии: силам социального воздействия. Что же это за невидимые социальные силы, которые толкают и притягивают нас? Насколько они велики? В этом разделе нашей книги будет говориться, в частности, о гендерных установках, обусловленных культурой, о силе социального конформизма, о различных способах убеждения и о влиянии групповой деятельности.

          Рассмотрев повседневные проявления этих сил, мы сможем лучше понять, почему люди чувствуют то, что они чувствуют, и действуют так, как они действуют. И быть может, станем менее уязвимыми для чужих манипуляций и более сведущими в том, как самим управлять собой.

          Глава 10. Пол, гены, культураЛюди отличаются друг от друга по множеству параметров, например росту, весу, цвету волос. Но два наиболее значимых отличия, на которые в первую очередь обращают внимание окружающие и которые более всего важны для Я-концепций и социальных взаимоотношений,– это расовая принадлежность и, конечно же, пол (Stangor & others, 1992).

          Позже мы рассмотрим, каким образом раса и пол определяют оценку и отношение окружающих. А сейчас сосредоточимся на понятии «гендер» – характеристике, связанной с мужским и женским началом. Какое поведение характерно для мужчин в целом? Чего от них чаще всего ждут? А чего ждут от женщин?

          «Из 46 генных хромосом у человека – 45 однополых»,– отмечает Джудит Рич Харрис (Judith Rich Harris, 1998). Оба пола сходны по многим физиологическим характеристикам: мальчики и девочки начинают сидеть, ходить, «обзаводиться» зубами примерно в одном и том же возрасте. Сходны и их психологические характеристики – такие, как общий словарный запас, интеллектуальные способности, удовлетворенность жизнью, самооценка. Следует ли из этого вывод, что мужчины и женщины в основном похожи, есть лишь мелкие анатомические особенности, имеющие значение только в редких случаях?

          На самом деле различия есть, и именно они, а не масса сходств, привлекают внимание. Причем они вызывают интерес не только в науке, но и в повседневной жизни. По сравнению с мужчинами у женщин в среднем на 70 % больше жира, но на 40 % меньше мышц, они на 5 дюймов ниже. У мужчин пубертатный период наступает двумя годами позже; вероятность того, что они плохо различают цвета, в 20 раз выше; и живут они на пять лет меньше. Женщины в два раза чаще страдают от беспокойств и депрессий; у них лучше развито обоняние. Они легче возбуждаются непосредственно после оргазма. Мужчины в три раза чаще совершают самоубийства и в пять раз чаще становятся алкоголиками. В детстве мальчики более склонны к расстройствам речи и гиперактивности, а став взрослыми – к асоциальным действиям.

          В 70-х годах многие ученые опасались, что исследование различий между полами укрепит существующие стереотипы и межполовые различия будут рассматриваться исключительно как недостатки женщин. Результаты исследований подтвердили, что некоторые стереотипы в восприятии женщин действительно имеются: например, считается, что женщины менее агрессивны, чаще заботятся о других и более чувствительны. Это именно те характерные особенности, которые воспевают феминистки и с которыми предпочитает сталкиваться большинство людей (Swim, 1994). Потому неудивительно, что люди так часто оценивают свои чувства к женщинам как более благоприятные, чем свои чувства к мужчинам (Eagly, 1994; Haddock & Zanna, 1994).

          Гендерные различияДавайте сравним мужские и женские социальные связи, доминирование, агрессивность и сексуальность. Описав различия, можно затем попытаться объяснить их с точки зрения эволюции и культуры. Что отражают эти различия? Тенденции, продиктованные естественным отбором? Или же они вырабатываются культурой и отражают те роли, которые мужчины и женщины чаще играют, и те ситуации, в которых они действуют?

          Противостояние: независимость – привязанностьВ целом поведение мужчин варьируется от проявлений жесткости в конкурентной борьбе до нежной заботы. То же самое верно и для женщин. Не отрицая этого, психологи Нэнси Ходороу (Nancy Chodorow, 1978, 1989), Джин Бейкер Миллер (Jean Baker Miller, 1986) и Кэрол Гиллиган (Carol Gilligan, 1982, 1990) утверждают, что женщины чаще мужчин отдают приоритет близким отношениям между людьми.

          Разница проявляется уже с детства. Мальчики стремятся к независимости, девочки к взаимозависимости. Мальчики чаще играют в игры, в которых чем больше народу, тем лучше. Девочки предпочитают собираться маленькими группами, в их играх меньше агрессивности, больше соучастия, там чаще ведутся доверительные беседы и имитируются взаимоотношения взрослых (Lever, 1978). В зрелом возрасте гендерные различия проявляются еще шире. Мужские разговоры в основном ориентированы на решение задач, женские – на личные взаимоотношения (Tannen, 1990). Собравшись вместе, мужчины склонны обмениваться информацией, женщины – делиться своими жизненными проблемами и давать друг другу советы (Dindia & Alien, 1992; Eagly, 1987). Среди студентов-первокурсников 5 из 10 мужчин и 7 из 10 женщин говорят, что это очень важно – «помогать тем, кто попал в беду» (Sax & others, 1993).

          По данным Фелиции Пратто и ее коллег (1977), женщины в основном тяготеют к работе, в которой не так сильно подчеркивается межполовое неравенство (адвокатура, реклама, благотворительность); мужчины же, напротив,– к работе, где неравенство полов проявляется особенно явно (работа прокурором, сфера корпоративной рекламы). В США в профессиях, связанных с опекой и заботой (например, социальные работники, учителя, воспитатели, сиделки) чаще всего заняты женщины. Женщины более склонны к благотворительности: среди завещавших свое наследство на сумму свыше 5 миллионов долларов на благотворительные цели – 48 % женщин и 35 % мужчин. Женские колледжи получают огромные пожертвования от своих выпускниц (National Council for Research on Women, 1994).

          Женщины – матери, сестры, дочери и бабушки – связывают семью воедино (Rossi & Rossi, 1990). Женщины тратят больше времени на заботу о детях-дошкольниках и престарелых родителях (Eagly & Crowley, 1986). Они покупают больше поздравительных открыток и подарков к дням рождений (DeStefano & Colasanto, 1990; Hallmark, 1990). Во время эксперимента, в котором испытуемым предлагалось охарактеризовать самих себя с помощью фотографий, женщины чаще выбирали те фотографии, где они были окружены членами своей семьи (Clancy & Dollinger, 1993).

          Женщины более склонны описывать себя как людей, проявляющих эмпатию, способных сопереживать – радоваться с теми, кто радуется, и плакать с теми, кто плачет. Различия в степени эмпатии прослеживаются между мужчинами и женщинами и в лабораторных экспериментах, правда в меньшей степени. Женщины чаще плачут и чаще говорят, что они огорчены чужими бедами (Eisenberg & Lennon, 1983). Это объясняет, почему и мужчины, и женщины отмечают, что дружба с женщиной оказывается более тесной, там можно найти больше заботы и взаимопонимания (Rubin, 1985; Sapadin, 1988). В те моменты, когда человек – не важно, мужчина это или женщина – нуждается в том, чтобы рядом был кто-то, с кем можно поделиться и радостью и горем, он скорее обратится к женщине.

          Одним из объяснений различий в проявлении эмпатии может послужить тот факт, что женщины обычно лучше интерпретируют эмоции окружающих. Проанализировав 125 исследований восприимчивости невербальных команд, Джудит Холл (Judith Hall, 1984) обнаружила следующее: в целом женщины превосходят мужчин в расшифровке сообщений, заложенных в эмоциях окружающих. Например, после демонстрации двухсекундного отрывка немого кинофильма, во время которого на экране демонстрировали огорченное лицо героини, женщины более точно определяли, что она делала: критиковала кого-то или обсуждала свой развод.

          Женщины более искусны в невербальном выражении эмоций, сообщает Холл. С особой очевидностью это проявляется при выражении позитивных эмоций, добавляют Эрик Коатс и Роберт Фельдман (Erick Coats and Robert Feldman, 1996). Они записывали на видеопленку поведение и лица людей в различные моменты жизни: счастливые, печальные, рассерженные. Когда эти видеоклипы прокручивались беззвучно, наблюдатели более точно определяли, что демонстрируются именно счастливые моменты жизни, если героями были женщины (мужчины гораздо искуснее в выражении гнева).

          Социальное доминированиеПредставьте себе двух людей: первого – не боящегося риска, стремящегося к власти, грубого, подавляющего, независимого и сильного; и второго – нежного, зависимого, мечтательного, эмоционального, покорного и слабого.

          Если на месте первого вам сразу представляется мужчина, а на месте второго – женщина, то вы не одиноки в своем мнении, сообщают нам Джон Уильямс и Дебора Бест (John Williams and Deborah Best, 1990). По всему миру мужчины считаются более подавляющими, властными, агрессивными.

          Во всех современных сообществах мужчины доминируют. Неизвестно существование таких, где доминировали бы женщины (Pratto, 1996).

          В мире законодателей только 12 % женщин, а женщин-президентов менее 1 %; среди Нобелевских лауреатов в области экономики с 1901 года, когда эту премию начали давать, нет ни одной женщины (Sivard, 1995). Мужчины сильнее, чем женщины, обеспокоены своим лидерством в обществе и, по-видимому, благосклоннее относятся к консервативным политическим деятелям и программам, поддерживающим неравенство (Pratto & others, 1997). Среди присяжных заседателей мужчин только половина, но в роли председательствующего они выступают в 90 % случаев (Davis & Gilbert, 1989; Kerr & others, 1982). В качестве типичного примера более высокого статуса мужчин можно вспомнить, что обычно именно они являются инициаторами свиданий.

          Свойственный мужчинам стиль общения укрепляет их авторитет в обществе. Выступая в качестве лидеров в ситуациях, где нет жесткого распределения ролей, мужчины более склонны к авторитарности, женщины – к демократичности (Eagly & Johnson, 1990).

          Мужчинам намного легче дается директивный стиль руководства, ориентированный на решение проблем, а женщинам – стиль общественного лидера, создающего «дух команды» (Eagly & Karau, 1991; Eagly & others, 1995; Wood & Rhodes, 1991).

          В обыденных разговорах мужчины чаще выступают как люди, наделенные властью: говорят с нажимом, перебивают собеседника, трогают его руками, смотрят прямо в глаза, реже улыбаются (Carii, 1991; Ellyson & others, 1991; Major & others, 1990). Женщинам свойственны более косвенные методы воздействия на собеседника: они реже перебивают, более тактичны и вежливы, менее самоуверенны.

          Значит, правильно говорится в одном из бестселлеров 90-х годов, что мужчины – с Марса, а женщины – с Венеры? На самом деле, отмечают Кей Дэ и Марианна Лефранс (Key Deaux and Marianne LeFrance, 1998), женские и мужские стили разговора варьируются в зависимости от социального контекста. Многое из стиля, который мы относим к сугубо мужскому, типично для людей (и мужчин, и женщин), облеченных властью. Кроме того, люди различаются и сами по себе. Встречаются и нерешительные мужчины, предпочитающие подчиняться, а не командовать, и решительные, самоуверенные женщины. Конечно же, было бы слишком просто предположить, что мужчины и женщины появились с разных планет.

          АгрессияПод «агрессией» психологи понимают поведение, нацеленное на причинение вреда. Во всем мире охота, драка и война изначально считаются мужским делом. Во время опросов мужчины высказывают более терпимую позицию по отношению к агрессии, чем женщины. При проведении экспериментов – например, регулируя силу тока и веря в то, что электрошок действительно служит наказанием, – мужчины также проявляют большую агрессивность (Knight & others, 1996). В Канаде соотношение арестов мужчин и женщин 11:1 – за убийство и 8:1 – за угрозу или попытку применения насилия (Colombo, 1994); в Соединенных Штатах, соответственно, 10:1 и 5:1 (ФБР, 1994). И хотя число убийств варьируется в зависимости от страны, но повсюду мужчины убивают мужчин примерно в 20 раз чаще, чем женщины – женщин (Daly & Wilson, 1989).

          СексуальностьГендерные различия проявляются и в сексуальных отношениях. Между тем очевидно, что в своих физиологических и субъективных ответных реакциях на сексуальные раздражители женщины и мужчины «скорее похожи, чем не похожи» (Griffitt, 1987). Сьюзан Хендрик и ее коллеги (Susan Hendrick, 1985) сообщают, что множество исследований, включая и их собственные, показали, что женщины «умеренно консервативны» по отношению к случайному сексу, а мужчины – «умеренно снисходительны». Показателен результат широкомасштабного опроса, недавно проведенный Американским советом по образованию. Четверть миллиона студентов-первокурсников отвечали на один и тот же вопрос: «Как вам кажется, если двое по-настоящему любят друг друга, правильным ли будет для них вступить в половую связь, даже если они знакомы совсем непродолжительное время?» «Да» ответили 56 % юношей и только 32 % девушек (Sax & others, 1994). При опросе 3 400 случайно выбранных американцев от 18 до 59 лет 48 % женщин и 25 % мужчин в качестве серьезного основания для первого сексуального сношения указали на «любовь к партнеру». Когда же был задан вопрос, как часто они думают о сексе, 19 % женщин и 54 % мужчин ответили: «Каждый день» или «Несколько раз в день» (Laumann & others, 1994).

          Гендерные различия в сексуальных отношениях сказываются и на поведении. «За редким исключением, повсюду во всем мире инициаторами половой близости чаще выступают мужчины, а не женщины»,– сообщает психолог Маршалл Сигал (Marshall Segal et al., 1990, p. 244). Более того, независимо от сексуальной ориентации (при гомосексуальности даже в большей степени) «одинокие мужчины занимаются сексом гораздо чаще и с большим числом партнеров, чем одинокие женщины» (Baumeister, 1991, р. 151; Bailey & others, 1994). Эпизодическая, «одноразовая» любовь наиболее характерна для мужчин с традиционно мужским отношением к сексу (Pleck & others, 1993). Не только в половой близости, но и в процессе ухаживания и сближения представители мужского пола, как правило, проявляют большую инициативу (Hendrick, 1988; Kenrick, 1987).

          Гендерные различия проявляются и в сексуальных фантазиях (Ellis & Symons, 1990). В эротических изданиях, ориентированных исключительно на мужчин, женщины доступны и похотливы. В романтической «женской» беллетристике мужчина прямо-таки изнемогает от благоговейной страсти к героине. Это отмечают не только социологи. Вот слова юмориста Дейва Барри (Dave Barry, 1995): «Женщина может четыре часа подряд не отрываясь от экрана смотреть, как герой и героиня томятся предвкушением любовной близости, которой так и не суждено сбыться. Мужчины такие фильмы ненавидят. Нет, может быть, они и потерпят минут сорок, но потом все обязательно должны раздеться. После чего гоняться на автомобилях. Фильм под названием "Гонки обнаженных» – вот это для мужчин».

          Эволюция и пол: делать то, что естественно'Как по-вашему, какова главная причина того, что мужчины и женщины столь отличаются друг от друга, в частности по своим интересам и способностям? – такой вопрос был включен в анкету Организации Гэллапа в 1990 году. – Где искать корни подобных различий: в воспитании или физиологии?» Ответы распределились примерно поровну.

          Разумеется, есть явные биологические половые различия. У мужчин – пенисы, а у женщин – влагалища. Мужчины вырабатывают сперму, женщины – яйцеклетки. У мужчин крепкие мускулы для того, чтобы играть в охотничьи игры, зато женщины могут кормить грудью.

          Ограничиваются ли различия между мужчинами и женщинами только этими столь очевидными в репродуктивной области и физиологии? Или мужские и женские гены, гормоны и клетки головного мозга по-разному влияют на поведение? В настоящее время социологи все больше внимания уделяют биологически обусловленным различиям в социальном поведении. Попытаемся и мы взглянуть на проблему межполовых различий с так называемых биосоциальных позиций.

          Пол и выбор партнераСо времен Дарвина большинство биологов убеждено в том, что живые организмы вот уже миллионы лет конкурируют в борьбе за выживание и сохранение потомства. Гены, увеличивающие шансы сохранить потомство, становятся преобладающими. Так, в заснеженной Арктике в генетическом соревновании выигрывают гены белых медведей, определяющие наличие густого меха маскировочного белого цвета.

          Дарвин в свое время пришел к заключению, что организмы развиваются путем адаптации, иначе они просто не дожили бы до наших дней.

          С большей вероятностью передадут свои гены потомкам организмы, успешно приспосабливающиеся к окружающей обстановке.

          Эволюционная психология задается вопросом: а не развиваются ли точно так же и характерные психологические особенности и социальное поведение (Buss, 1991)?

          Теория эволюции предлагает готовое объяснение, почему мужчины чаще проявляют инициативу в сексуальных отношениях. В среднем в течение своей жизни мужчина вырабатывает несколько триллионов сперматозоидов; выработка спермы обходится куда дешевле, чем выработка яйцеклеток. Более того, пока одна женщина вынашивает ребенка и выкармливает его, мужчина способен оплодотворить еще множество женщин. Поэтому женщина, прежде чем воспользоваться своими репродуктивными способностями, внимательно приглядывается к мужчине, оценивая его здоровье и прочие ресурсы. Мужчины же соревнуются друг с другом в шансах победить в генетическом тотализаторе, отправляя свои гены в будущее. Как говорят эволюционисты, для мужчин важно количество, для женщин – качество.

          Кроме того, эволюционисты полагают: так как для физически более сильных мужчин женщины оказываются доступнее, это и есть причина того, что из поколения в поколение мужчины становятся все более агрессивными и подавляющими. А если женщины извлекают выгоду из своей способности распознавать эмоции окружающих, то, возможно, естественный отбор благоприятствует росту в женщинах именно этой способности. В основе всех подобных предположений лежит мнение, что природа отбирает те характерные черты, которые помогают людям сохранить гены для будущего.

          Как вы понимаете, это делается бессознательно. Никто специально не ставит перед собой задачу: «Как бы мне передать потомству максимум своих генов?». Скорее, как полагают психологи-эволюционисты, главную роль здесь играют наши естественные устремления.

          И именно это может объяснить не только мужскую агрессию, но и другие межполовые различия в установках и поведении.

          Эволюционная психология предполагает, что мужчины всегда будут стремиться предложить женщинам то, что теми особенно ценится, – средства к существованию и физическую защиту; а женщины, в свою очередь, будут стараться выглядеть молодыми и здоровыми (способными к деторождению), привлекательными для мужчин. Как замечают Басе и Алан Фейнголд (Buss and Alan Feingold, 1992), мужские и женские предпочтения при выборе партнера со всей очевидностью подтверждают эти предположения.

          Исследования, проведенные в 37 самых разных странах, от Австралии до Японии, подтвердили, что всюду мужчин привлекают женщины, чей внешний вид – юное лицо и фигура – подразумевает способность к деторождению. Женщин же повсеместно привлекают мужчины, чье благосостояние, силы и амбиции обещают защиту и опеку потомства.

          Оставляя в стороне обсуждение естественного отбора физических качеств и типов поведения, повышающих вероятность сохранения генов, критики усматривают два серьезных недостатка в этих эволюционистских объяснениях.

          Прежде всего, эти объяснения всегда начинаются с обсуждения следствия (к примеру, межполовых различий в проявлении инициативы в сексуальных отношениях) и затем идут в обратном направлении, выстраивая обоснование предъявленного следствия. Такой подход – наследие функционализма, теории, доминировавшей в психологии в 20-х годах: почему наблюдается именно такое поведение? Потому, что оно выполняет такую-то и такую-то функцию. Теоретик вряд ли проиграет в этой игре.

          Чтобы избежать соблазна судить обо всем задним числом, нужно попытаться представить не только одну версию, но и ей противоположную. Давайте попробуем. Если бы мужчины никогда не имели внебрачных связей, можно ли в такой верности усмотреть эволюционную мудрость? В конце концов, воспитать ребенка намного сложнее, чем просто пристроить свою сперму. Мужчины, преданные своим подругам и потомству, имеют больше оснований надеяться, что их наследники выживут и сохранят их гены (с точки зрения эволюции это хорошо объясняет, почему люди и некоторые виды животных, чье потомство требует неустанной родительской заботы, имеют тенденцию придерживаться моногамии).

          Психологи-эволюционисты на это отвечают, что оценка задним числом играет не меньшую роль и в так называемых культурологических объяснениях: почему мужчины и женщины так отличаются друг от друга? Потому, что культура социализирует их поведение! Как мы увидим позже, когда социальные роли варьируются в зависимости от времени и места, «культура» скорее не объясняет, а только описывает эти роли. «Наше поле деятельности,– продолжают психологи-эволюционисты,– очень далеко от высказываний гипотез задним числом. То, чем мы занимаемся, можно назвать эмпирической наукой, так как мы проверяем эволюционные предсказания, сопоставляя их с итогами наблюдений за поведением животных, людей различной культуры и с результатами гормональных и генетических исследований». Психологи-эволюционисты также напоминают нам, что мудрость эволюции – это мудрость прошлого. Она рассказывает нам, какое поведение сработало в прошлом. Являются ли такие тенденции до сих пор адаптивными – вопрос другой.

          Критики эволюционизма признают, что эволюция помогает нам объяснить и наше сходство и наши различия (определенная сумма разновидностей способствует выживанию). Но вместе с тем они утверждают, что наше общее эволюционное наследие оказалось неспособным предсказать появление такого огромного числа различных вариантов «брачных схем» (от одного партнера до постоянно сменяющих друг друга партнеров, от многоженства до многомужества, а также обмена супругами). Не объясняет оно и тех поразительных изменений в схеме поведения людей различных культур, произошедших за последние десятилетия. Наиболее важное качество, которым наградила нас природа,– это наша способность адаптироваться: обучаться и изменяться. Думаю, все согласятся, что в этом и заключается созидающая сила культуры.

          Пол и гормоныРезультаты архитектурных проектов видны в возводимых зданиях, результаты наших генетических проектов – в гормонах, которые отличают мужчин от женщин. Предопределяют ли гормональные различия появление межполовых психологических различий?

          Гендерные различия в агрессивности можно объяснить воздействием тестостерона. У животных разных видов, которым вводился тестостерон, агрессивность возрастала. Так же и у людей: у мужчин, совершающих преступления с применением насилия, уровень тестостерона, как правило, превышает норму, впрочем, равно как и у игроков Национальной футбольной лиги (Dabbs & others, 1990, 1993). Кроме того, известно, что и у людей, и у обезьян гендерные различия в агрессивности проявляются в раннем возрасте (прежде чем сказывается влияние культуры) и убывают вместе с понижением уровня тестостерона в период взросления. Хотя ни одно из этих свидетельств не является решающим, в совокупности они убеждают большинство ученых в том, что половые гормоны имеют важное значение. Но, как мы увидим позже, вносит свой вклад и культура.

          Культура и гендерные ролиКультура – это то, что усваивается большой группой людей, и то, что передается от поколения к поколению: идеи, установки, поведение и традиции. Мы можем видеть созидательную силу культуры в том, как ведут себя мужчины и женщины. Повсюду, во всех уголках мира, девочки помогают матери в работе по дому и заботятся о своих младших братьях и сестрах, мальчики же обычно где-то безнадзорно играют (Edwards, 1991). Даже в современных североамериканских семьях, где мужья и жены в равной степени стремятся к карьере, всеми ремонтными работами по дому занимается обычно муж, а жена заботится о детях (Biernat & Wortman, 1991). «Женщины повсеместно выполняют большую часть работы по дому,– говорится в сообщении ЮНЕСКО (1991). – И из обязанностей, разделяемых членами семьи, приготовление пищи и мытье посуды повсюду стоит на последнем месте». На основании ожиданий вполне определенного поведения мужчин и женщин и очерчиваются гендерные роли.

          В эксперименте, участницами которого были студентки Принстонского университета, Марк Занна и Сьюзан Пак (Mark Zanna and Susan Pak, 1975) продемонстрировали взаимосвязь гендерных ролей и ожидания вполне определенного поведения. Студенток попросили заполнить анкеты, с которыми потом, как они предполагали, должен ознакомиться перед встречей с ними высокий, «солидный» неженатый мужчина. Те девушки, кому намекнули, что идеал этого мужчины – женщина, все помыслы которой устремлены на семью и заботу о муже, приписывали себе более традиционные женские качества по сравнению с теми, кто ожидал встретиться с мужчиной, предпочитающим целеустремленных самостоятельных женщин. Более того, студентки, которые ожидали встретить мужчину, ратующего за равные права мужчин и женщин, демонстрировали более высокие умственные способности. Когда был предложен тест на интеллект, они решили задач на 18 % больше, чем те, кто ожидал встречи с мужчиной, имеющим традиционные взгляды. Однако это желание подстроиться под идеал мужчины выражалось гораздо слабее, когда мужчина описывался менее привлекательным: сверстником, маленького роста и уже имеющим «подругу жизни». В аналогичном эксперименте Дина Морьера и Кары Серой (Dean Morier & Cara Seroy, 1994) мужчины подстраивали свой образ под ожидания женщины, с которой они хотели бы познакомиться.

          И все же, культура ли формирует гендерные роли? А может быть, роли просто отражают поведение, на самом деле присущее мужчинам и женщинам? Многообразие гендерных ролей в различных культурах и в разные времена свидетельствует в пользу того, что именно культура формирует гендерные роли.

          Гендерные роли меняются вместе с культуройДолжны ли женщины выполнять работу по дому? Должны ли они быть озабочены карьерой мужа более, чем своей собственной? Джон Уильямc, Дебора Бест и их коллеги (John Willams, Debora Best et al., 1990) задавали эти вопросы студентам университета – представителям 14 различных культур. За редким исключением, девушки более склонялись к равенству между полами, чем их сокурсники. Но различия между культурами оказались намного глубже. Студенты из Нигерии и Пакистана, например, высказывали более традиционные взгляды относительно разницы ролей женщин и мужчин, чем студенты из Дании или Германии.

          Гендерные роли меняются с течением времениЗа последние пятьдесят лет – не такой уж большой отрезок времени для нашей истории – гендерные роли резко изменились. В 1938 году лишь один из пяти американцев одобрял замужнюю женщину, самостоятельно зарабатывающую деньги, в то время как муж был в состоянии ее содержать. А в 1996 году такое поведение женщины одобряли уже четверо из пяти (Iemi & others, 1989; NORC, 1996), хотя двое мужчин из трех по-прежнему думали, что для детей идеальна семейная ситуация, когда отец работает, а мать сидит дома и присматривает за детьми (Gallup, 1990). В 1967 году 57 % американских студентов-первокурсников согласились с тем, что лучше всего, если занятия замужней женщины будут ограничиваться домом и семьей. В 1997 году с этим согласились лишь 25 % (Astin & others, 1987; Sax & others, 1997).

          Такое изменение установок сопровождается и изменением поведения. С 1960 по 1995 год доля 40-летних замужних работающих американок в общем составе рабочей силы увеличилась ровно вдвое – с 38 % до 76 % (U. S. Bereau of the Census, 1996). Похожая картина наблюдается в Канаде, Австралии и Великобритании. Начиная с 1970 года непрерывно возрастает число женщин, получающих образование, для того чтобы стать юристами, врачами и дантистами. Это варьирование ролей в зависимости от культуры и от времени указывает на то, что эволюция и биология – отнюдь не единственные факторы, влияющие на гендерные роли, культура также изменяет их.

          Заключение: биология и культураНе стоит представлять эволюцию и культуру в качестве конкурентов. Культурные нормы весьма искусно и мощно влияют на наши установки и поведение, но делают они это не в обход биологии. Все социальное и психологическое есть, в конечном счете, биологическое. Если ожидания других людей влияют на нас, значит, так биологически в нас запрограммировано. Кроме того, культура может подчеркивать наши биологически наследуемые инициативы. Если гены и гормоны предписывают мужчинам быть более агрессивными, чем женщины, культура может усилить это различие своими нормами, согласно которым ожидается, что представители мужского пола – создания более грубые, а представители женского – более добрые и нежные.

          Биология и культура могут также взаимодействовать. Различные физические особенности людей вызывают различные ответные реакции.

          Люди реагируют на Сильвестра Сталлоне иначе, чем на Вуди Аллена. Мужчины, будучи в среднем на 8 % выше женщин и обладая почти вдвое большей мышечной массой, могут испытывать иные переживания по сравнению с переживаниями женщин. Или, например, рассмотрим следующее: строгие культурные нормы предписывают, чтобы муж обязательно был выше жены. По статистике, только одна пара из 720 нарушает это правило (Gills & Avis, 1980). Задним числом мы можем найти этому психологическое объяснение: возможно, преимущество в росте (или возрасте) помогает мужчинам закрепить свою социальную власть над женщинами. Но в данной норме можно усмотреть и эволюционную мудрость: если бы люди предпочитали выбирать себе партнера равного роста, то многие высокие мужчины и низкорослые женщины попросту остались бы без пары. Таким образом, это правило может быть результатом влияния и биологии, и культуры.

          В своей книге «Межполовые различия в социальном поведении» Элис Игли (Alice Eagly, «Sex Differences in Social Behaviour», 1987) предлагает теорию, описывающую механизм взаимодействия культуры и биологии (рис. 10-1). Она убеждена, что различные факторы, включая биологические влияния и социализацию в детском возрасте, предопределяют межполовое разделение труда. Во взрослой жизни основанием гендерных различий в социальном поведении являются роли, которые отражают межполовое разделение труда. Мужчины склонны исполнять роли, требующие демонстрации социальной и физической силы, а женщины более тяготеют к исполнению ролей, в которых можно проявить заботу и внимание к окружающим. Таким образом, представители каждого пола склонны изображать то поведение, которого от них и ждут, и в результате они оттачивают свои навыки, свое искусство именно в этой роли. Воздействие биологии и социализации существенно в той степени, в какой они оказывают влияние на наши социальные роли, которые, в свою очередь, оказывают влияние на то, кем мы становимся.

          Различные влияния, в том числе детский опыт и биологические факторы, склоняют мужчин и женщин к выбору различных ролей. Именно ожидания, навыки и убеждения, связанные с этими различными ролями, и влияют на поведение мужчин и женщин.

          Понятия для запоминанияАгрессия (Aggression) – физическое или вербальное поведение, нацеленное на причинение вреда. В лабораторных экспериментах это может быть нанесение удара электрическим током или произнесение слов, которые способны ранить чувства собеседника. Таким образом, человек может быть чрезвычайно напористым в социальном плане, не будучи при этом агрессивным.

          Взаимодействие (Interaction) – взаимосвязь, при которой влияние одного фактора (например, биологического) зависит от другого фактора (например, от окружающей среды).

          Гендер (Gender) – в психологии – социально-биологические характеристики, с помощью которых люди характеризуют мужчин и женщин. Поскольку «пол» является биологической категорией, социальные психологи иногда ссылаются на гендерные биологические различия как на «межполовые различия».

          Гендерная роль (Gender role) – нормы поведения, соблюдения которых ожидают от мужчин и женщин.

          Культура (Culture) – испытанное временем поведение, убеждения, установки и традиции, усваиваемые большой группой людей и передаваемые от поколения к поколению.

          Эволюционная психология (Evolutionary psychology) – учение о том, как естественный отбор определяет адаптивные характерные черты и тенденции в поведении.

          Эмпатия (Empathy) – сопереживание; попытка поставить себя на место другого.

          Глава 11. Как портятся хорошие людиИсследователи конформизма выстраивают социальные миры в миниатюре. Это своего рода лабораторные микроструктуры, которые в упрощенном виде имитируют основные моменты повседневных социальных воздействий. Два известных ряда экспериментов – исследование Соломоном Эшем (Solomon Asch) конформизма и исследование Стенли Милграмом (Stanley Milgram) подчинения – служат хорошей иллюстрацией вышесказанного. Результаты этих исследований сил социального влияния смело можно назвать потрясающими.

          Эксперименты Эша: исследование конформизмаЭш вспоминал традиционную еврейскую пасху времен его детства.

          «Я спросил своего дядю, сидевшего рядом со мной, зачем нужно оставлять дверь открытой. Он ответил: «В этот вечер пророк Илия заходит в каждый еврейский дом и отпивает глоток вина из поставленной ему чаши».

          Я был удивлен услышанным и переспросил: «Он что, действительно приходит и пьет?»

          Дядя сказал: «Если будешь смотреть очень внимательно, ты заметишь, что спустя какое-то время вина в чаше станет немного меньше».

          Наконец наступила пасха. Я не отрывал взгляда от чаши, так хотелось заметить изменения. И мне показалось – с уверенностью сказать не могу, как бы ни хотелось этого сделать,– что уровень вина у ободка чаши чуть-чуть понизился.»

          Спустя годы социальный психолог Эш воссоздал опыт своего детства в лаборатории. Представьте себя одним из тех, кто добровольно стал подопытным Эша. Вы сидите шестым в ряду из семи человек. После объяснения, что вы принимаете участие в эксперименте по исследованию перцептуальных оценок, экспериментатор просит сказать, какой из трех отрезков вы выберете за эталон. Вы, не задумываясь, говорите, что номер 2. Нет ничего удивительного, что остальные пятеро участников выбирают тот же отрезок.

          Следующее сравнение дается вам так же легко, и вы уже настраиваетесь на то, что все вопросы будут простыми. Но вот задается вопрос, ответ на который, кажется, лежит на поверхности, но первый участник дает неправильный ответ. Когда и второй участник повторяет тот же неправильный ответ, вы уже вскакиваете со стула и в упор смотрите на карточки. Когда третий участник соглашается с двумя предыдущими, у вас просто «отвисает челюсть» и лоб покрывается испариной. «Что же это такое? – спрашиваете вы сами себя. – Они что, ослепли? Или это я ослеп?» Тут четвертый и пятый соглашаются с тремя первыми. Экспериментатор смотрит на вас. Вы лихорадочно пытаетесь решить эпистемологическую дилемму: «Как же мне узнать, что правильно? То, что говорят другие, или то, что видят мои собственные глаза?»

          Десятки студентов лихорадочно размышляли над этой дилеммой в экспериментах Эша. В контрольной же группе, где участники отвечали поодиночке, правильный ответ давался более чем в 99 % случаев. Эша интересовало: если несколько «подсадных» участников дадут одинаково неверные ответы, станут ли люди утверждать то, что в ином случае отрицали бы? Правда, нашлись и такие, кто ни разу не согласился с общим мнением, а три четверти испытуемых сделали это хотя бы однажды. В итоге 37 % ответов были конформистскими (или нам следует сказать, что «отвечающие доверились другим'?). Разумеется, это означает, что 63 % времени люди не были конформистами. Несмотря на независимость, продемонстрированную многими из испытуемых, чувства Эша (1955) относительно конформизма были так же ясны, как правильные ответы на его вопросы: «То, что достаточно умные, благонамеренные люди проявляют готовность назвать белое черным, а черное белым, вызывает беспокойство. Это поднимает ряд вопросов о методах нашего образования и о тех ценностях, которые определяют наше поведение».

          Результаты, полученные Эшем, поразительны, ведь в эксперименте не было сильного давления, склоняющего к конформизму, не было вознаграждения за «командную игру», не было наказания за индивидуальную. Если люди уступчивы при минимальном давлении, то что же будет при прямом принуждении? Может ли кто-нибудь принудить среднего американца или англичанина к актам жестокости? Полагаю, что нет. Думаю, их человеческие, гуманистические, демократические, индивидуалистские ценности помогут им противостоять такому давлению. К тому же от безобидных устных заявлений, которые делаются в таких экспериментах, еще очень далеко до причинения комуто реального вреда. Ни вы, ни я никогда не поддались бы давлению, если бы нас принуждали причинить кому-то реальный вред. Или все-таки поддались бы? Социальный психолог Стенли Милграм (Stanley Milgram) заинтересовался этим вопросом.

          Эксперименты Милграма: подчинениеЭксперименты Милграма (1965, 1974), целью которых было определить, что произойдет, если авторитетные приказания будут расходиться с призывами совести, вызвали жаркие споры и стали одними из самых знаменитых экспериментов социальной психологии.

          «За всю историю существования социальных наук ни один эмпирический эксперимент не может сравниться по своему вкладу в развитие социологии с экспериментами, проведенными Милграмом, – отмечал Ли Росс (Lee Ross, 1988). – Они стали частью социального интеллектуального наследия человечества, состоящего из не столь уж большого количества исторических случаев, библейских притч и шедевров классической литературы, к которым обычно обращаются мыслители, рассуждая о природе человека и об истории человечества».

          Вот сцена, поставленная Милграмом, талантливым мастером, который стал одновременно и автором сценария и режиссером спектакля.

          Два человека приходят в психологическую лабораторию Йельского университета, чтобы принять участие в проведении исследования процесса обучения и запоминания. Суровый экспериментатор в сером рабочем халате объясняет, что это первое в мире исследование влияния наказаний на процесс обучения. В эксперименте требуется, чтобы один участник руководил процессом запоминания набора парных слов другим участником, наказывая его за ошибки ударами электрического тока возрастающей интенсивности. Для распределения ролей они должны были тянуть из шляпы свернутые листки бумаги. Один из участников, 47-летний бухгалтер с манерами, выдающими его мягкий характер (на самом деле это был «подсадной», помощник экспериментатора), тянет первым и говорит, что у него на листке написано «ученик». Он уходит в соседнюю комнату. «Учитель» (доброволец, откликнувшийся на объявление в газете) для того, чтобы прочувствовать наказание на себе, подвергается легкому удару электрического тока, а затем видит, как экспериментатор привязывает «ученика» к стулу и укрепляет на его запястье электрод.

          После этого «учитель» и экспериментатор возвращаются в главную комнату, где «учитель» занимает свое законное место у генератора тока с диапазоном от 15 до 450 вольт и с пошаговым переключением в 15 вольт. На переключателе стоят пометки: «слабый удар», «очень чувствительный удар», «удар, опасный для жизни» и т. п. Напротив цифр 435 и 450 вольт стоит пометка «XXX».

          Экспериментатор говорит, что «учитель» должен переключать генератор на одну ступень выше всякий раз, когда «ученик» дает неверный ответ. При каждом переключении вспыхивает лампочка, щелкает реле и звучит зуммер.

          Если «учитель» уступает требованиям экспериментатора, он слышит, как «ученик» начинает вскрикивать уже на 75, 90 и 105 вольтах.

          При 120 вольтах «ученик» начинает кричать, что разряды тока причиняют ему боль. На 150 вольтах он взывает к сочувствию: «Экспериментатор, выпустите меня отсюда! Я больше не хочу участвовать в эксперименте! Я отказываюсь продолжать!» При 270 вольтах его протесты сливаются в один непрерывный агонизирующий крик мольбы выпустить его. При 300 и 315 вольтах из хрипа «ученика» с трудом можно понять, что он отказывается отвечать, а после 330 вольт он вовсе замолкает. В ответ на просьбу «учителя» прервать процедуру экспериментатор заявляет, что отсутствие ответа должно расцениваться как неправильный ответ. Для того, чтобы добиться продолжения, экспериментатор прибегает к четырем фразам:

          Фраза 1: «Пожалуйста, продолжайте» (или «Пожалуйста, дальше»).

          Фраза 2: «Условия эксперимента требуют, чтобы вы продолжали».

          Фраза 3: «Чрезвычайно важно, чтобы вы продолжали».

          Фраза 4: «У вас нет другого выбора, вы должны продолжать».

          Как далеко бы зашли вы? Милграм описывал эксперимент 110 психиатрам, студентам и представителям среднего класса. Люди во всех трех группах предполагали, что они, скорее всего, перестали бы подчиняться уже на 135 вольтах, ни один не собирался выйти за 300 вольт. Понимая, что на самооценке может сказаться пристрастие относиться к себе благосклонно, Милграм спрашивал также, как далеко, по мнению участников опроса, могут зайти другие. Практически, никто не ожидал, что участник может дойти до отметки «XXX» (психиатры предполагали, что примерно один из тысячи).

          Но когда Милграм проводил эксперимент, в котором приняли участие 40 мужчин – представители различных профессий в возрасте от 20 до 50 лет – 25 из них (63 %) дошли до 450 вольт. Фактически, все, кто достигал 450 вольт, подчинялись команде продолжать до тех пор, пока их после двух ударов не останавливал эксперементатор.

          Получив эти обескураживающие результаты, Милграм в следующий раз сделал просьбы «ученика» остановиться еще жалобнее и убедительнее. Когда «ученика» привязывали к стулу, «учитель» мог слышать, как тот жалуется на слабое сердце, на что экспериментатор отвечал: «Хотя удары могут быть болезненными, они не причинят необратимых повреждений тканям». Страдальческие протесты «ученика» принесли мало пользы: из 40 новых участников эксперимента 26 (65 %) подчинялись командам экспериментатора до самого конца

          Такая покорность испытуемых встревожила Милграма, а используемая им процедура встревожила, в свою очередь, многих социальных психологов (Viller, 1986). «Ученик» в этих экспериментах не получал никаких ударов током (встав со стула, он просто включал магнитофон с записью криков протеста). Тем не менее, некоторые критики заявили, что Милграм в своих экспериментах проделывал с участниками то же самое, что, по их мнению, они проделывали с жертвами: мучил против их воли. Действительно, многие «учителя» испытывали стресс. Они потели, дрожали, заикались, кусали губы и даже иногда разражались нервным смехом. Обозреватель New York Times с возмущением писал: «Жестокость, проявляемая к ничего не подозревающим участникам эксперимента, уступает только жестокости, на которую их провоцируют» (Marcus, 1974). Критики также указывали на то, что могла пострадать самооценка участников эксперимента. Жена одного из таких «учителей» сказала ему: «Ты можешь смело называть себя Эйхманном» (речь идет о коменданте нацистского лагеря смерти Адольфе Эйхманне). Телекомпания Си-би-эс продемонстрировала результаты эксперимента, проведя их обсуждение в двухчасовой программе под названием «Девятый уровень'; в роли Милграма выступил популярный киноактер Уильям Шатнер. «Никто не мог проникнуть в ужасающий мир дьявола. И вот наконец это случилось!» – так рекламировалась эта программа в TV Guide (Elms, 1995).

          В свою защиту Милграм ссылался на важность уроков, которые можно было извлечь из почти двух дюжин его экспериментов с числом участников свыше тысячи человек. Он также напомнил критикам о поддержке, полученной от участников эксперимента после раскрытия обмана и объяснения целей исследования. В опросах, проводившихся после эксперимента, 84 % испытуемых заявили, что были рады принять в нем участие, и только 1 % высказал сожаление о своем добровольном согласии. Годом позже психиатры обследовали 40 человек из числа тех, кто испытывал наибольший дискомфорт, и пришли к выводу, что, если не принимать во внимание временный стресс, вреда испытуемым причинено не было.

          Милграм чувствовал, что эти этические споры «ужасно раздуты». На самом деле, как он писал в письме: «последствия эксперимента сказываются на самооценке испытуемых не более, чем сдача экзаменов на студентах, не получивших за семестр ожидаемых оценок... По всей видимости, (при сдаче экзаменов) мы готовы к восприятию стресса, напряжения и влияния на самооценку. Но когда дело касается процесса получения новых знаний, как же мало терпимости мы выказываем» (Blass, 1996).

          Чем вызвано подчинение?Милграм не только выявил, до какой степени люди подчиняются властным приказаниям, но и исследовал почву, на которой возрастает такое послушание. В последующих экспериментах он варьировал социальные условия и в результате получил разброс проявления уступчивости от 0 до 93 % полного безоговорочного подчинения. Решающими факторами оказались следующие: эмоциональная дистанция, близость и легитимность авторитета, институционализация авторитета, а также освобождающее воздействие неподчинившегося соучастника.

          Эмоциональная дистанцияИспытуемые Милграма действовали с меньшим сочувствием к «ученикам», когда те их не видели (и сами они не могли видеть жертвы).

          Когда жертва находилась на значительном расстоянии и «учитель» не слышал ее криков, почти все спокойно отрабатывали до конца.

          Если «ученик» находился в той же комнате, только 40 % «учителей» доходили до 450 вольт. Уровень подчинения падал на 30 %, когда от «учителя» требовали прижимать руку «ученика» к токопроводящей пластине.

          В повседневной жизни также легче всего проявлять жестокость по отношению к тем, кто находится на расстоянии или обезличен. В таких случаях люди могут остаться безразличными даже к большим трагедиям. Палачи обезличивают жертвы, надевая им мешок на голову. Военная этика позволяет бомбить беззащитные деревни с высоты в 40000 футов, но не допускает расстрела в упор беззащитных крестьян. Когда в бою можно воочию увидеть своих врагов, многие солдаты или не стреляют вообще, или стреляют не прицеливаясь. Подобное неподчинение – редкость для тех, кто получает приказ убивать посредством артиллерийского или авиационного оружия, отдаленного на большое расстояние от цели (Padgett, 1989).

          И несомненно, люди больше сочувствуют тем, кто персонализирован. По этой причине призывы к спасению не рожденных или голодающих почти всегда сопровождаются фотографиями или описаниями конкретных людей. Возможно, наиболее убедительно изображение эмбриона, полученное с помощью ультразвука. Опрос, проведенный Джоном Лайд оном и Кристиной Дункель-Шеттер (John Lydon & Christine Dunkel– Schetter, 1994), показал, что забеременевшие женщины демонстрируют большую решимость родить ребенка, если видят перед этим ультразвуковое изображение эмбриона с ясно различимыми частями тела.

          Близость и легитимность авторитетаФизическое присутствие экспериментатора также влияет на степень послушания. Когда Милграм давал указания по телефону, ему подчинился только 21 % испытуемых (причем многие лгали, говоря, что продолжают). Другие опыты также подтвердили: когда отдающий приказы находится в непосредственной близости, процент уступчивых возрастает. Если слегка прикоснуться к руке человека, он скорее одолжит вам десять центов, подпишет петицию или отведает новый вид пиццы (Kleinke, 1977; Smith & others, 1982; Willis & Hamm, 1980).

          Приказы, однако, должны исходить от человека с признанным авторитетом. В одном из вариантов эксперимента преднамеренно вызванный телефонным звонком экспериментатор уходил из лаборатории. При этом он говорил, что, поскольку данные регистрируются автоматически, «учитель» может продолжать эксперимент и без него. После ухода экспериментатора появлялся человек, которому отводилась роль «простого клерка» (еще один «подсадной»). И этот «клерк» вдруг начинал командовать. Решив, что удар нужно усилить, он отдавал «учителю» соответствующий приказ. В таких случаях полностью отказывались подчиняться 80 % «учителей». Тогда «клерк», изображая возмущение таким поведением, сам садился перед электрическим генератором и пытался взять на себя роль «учителя». В этот момент большинство непокорных участников выражали резкий протест. Некоторые предпринимали попытку отключить генератор. Один довольно крепкий мужчина схватил этого «новоявленного командира», приподнял его со стула и бросил на пол, в угол комнаты. Такое восстание против «незаконного авторитета» резко контрастирует с той почтительностью, которая обычно выказывается экспериментатору.

          Подобное поведение резко отличается от поведения медсестер больницы, которым в одном из экспериментов позвонил незнакомый доктор и приказал ввести больному явно завышенную дозу лекарств (Hofling & others, 1966). Исследователи рассказывали медсестрам и студенткам, обучающимся на медсестер, об этом эксперименте и спрашивали, как бы они поступили в таком случае. Одна из опрашиваемых утверждала, что ответила бы примерно так: «Извините, доктор, но я не имею права давать лекарства без письменных предписаний, особенно если доза превышает норму и речь идет о лекарстве, с которым я мало знакома. Если бы это было возможно, я бы с радостью выполнила ваше указание, но это противоречит правилам нашей больницы и моим собственным моральным нормам». Тем не менее, когда 22 другие медсестры получили такое указание по телефону, все, кроме одной, сразу же ему подчинились (правда, их перехватили на пути к пациенту). Хотя не все медсестры так уступчивы (Krackow & Blass, 1995; Rank & Jacobson, 1977), но эти, не раздумывая, следовали привычному правилу: доктор (признанный авторитет) приказывает – медсестра подчиняется.

          Бездумное подчинение признанному авторитету со всей очевидностью проявилось в одном невероятном случае, также произошедшем в больнице (Cohen & Davis, 1981, цитируется Cialdini, 1988). Врач прописал капли больному, страдающему воспалением правого уха. В предписании доктор сократил предложение «place in right ear» («закапать в правое ухо») до «place in R ear» («закапать в ухо заднего прохода»). Прочитав приказ, послушная сестра ввела капли в задний проход послушного пациента.

          Институционализированный авторитетКоль скоро престиж авторитета столь важен, не исключено, что законность приказов в экспериментах Милграма поддерживалась за счет официально признанного авторитета Йельского университета. В интервью, проведенных после эксперимента, многие его участники отмечали, что, если бы не репутация Йельского университета, они бы таким приказам не подчинились. Для проверки этого утверждения Милграм решил перенести эксперимент в Бриджпорт, штат Коннектикут. Экспериментаторы обосновались в скромном офисе под вывеской «Исследовательская ассоциация Бриджпорта». Как вы думаете, какой процент участников эксперимента безоговорочно подчинился в этом случае – при условии, что и суть эксперимента была та же и в качестве экспериментатора и его помощников выступали те же люди? Он действительно понизился, но остался по-прежнему высоким – 48 %.

          Либеральное влияние группыВ классических экспериментах рассматриваются негативные стороны конформизма. А может ли конформизм быть конструктивным?

          Возможно, вы припомните случаи, когда пылали праведным гневом из-за несправедливого поведения учителя или из-за чьего-то оскорбительного поведения, но побоялись возражать. А потом кто-то рядом решительно высказал свой протест, и вы сразу же последовали его примеру. Милграм собрал данные о таком либеральном воздействии конформизма в экспериментах, где к «учителю» присоединялась пара «подсадных» помощников. В ходе эксперимента оба помощника отказывались подчиняться экспериментатору, и тогда тот предлагал «учителю» продолжить эксперимент в одиночку. Подчинялись ли испытуемые? Нет. 90 % из них освобождались от конформизма, вдохновленные примером своих партнеров.

          Классические экспериментыКогда в реальной жизни приходят к результатам, подобным полученным в экспериментах Милграма, то обычно ответная реакция такая: «Я только выполнял приказ!» Но такой ответ защищает и немецкого нациста Адольфа Эйхманна, и капитана Уильяма Келли, уничтожившего в 1968 году сотни вьетнамцев, и «этнические чистки», происходившие совсем недавно в Ираке, Руанде и Боснии. Вот что рассказывала одна боснийская женщина. «Изнасиловав, они начали меня пытать, так как знали, что я – жена одного из лидеров мусульманской партии. Но больше всех мучил меня наш сосед; мой муж относился к нему, как к брату. В конце июня четники схватили еще одного нашего соседа и под прицелом автомата заставляли его изнасиловать четырнадцатилетнюю девочку. Он стоял дрожа и заикаясь от страха. Потом повернулся к четнику, которого считал главным, и сказал: «Не заставляйте меня делать это. Я знаю ее с момента ее рождения»... Его избивали у всех на виду, пока он не умер. Это был урок остальным сербам: здесь нет места для жалости, каждый должен делать то, что ему приказывают (Draculi, 1992).»

          Эксперименты Милграма отличаются от других экспериментов на подчинение силой применяемого социального воздействия: послушание вызвано прямым приказанием. Без принуждения люди редко проявляют жестокость. Но в экспериментах Эша и Милграма есть и нечто общее. И в тех и в других нам демонстрируют, как уступчивость может возобладать над соображениями морали. В этих экспериментах удалось вынудить людей идти против своей совести. Такие опыты не просто занятия наукой; они привлекают наше внимание к нравственным конфликтам нашей собственной жизни. К тому же они иллюстрируют и подтверждают несколько принципов социальной психологии: связь между поведением и установками, возможное влияние ситуации и силу фундаментальной ошибки атрибуции.

          Поведение и установкиВ главе 9, где рассказывалось о поведении и убеждениях, мы отмечали, что установки не могут определять поведение, если внешние воздействия сильнее внутренней убежденности. Эксперименты наглядно иллюстрируют этот принцип. При опросе поодиночке испытуемые Эша почти всегда давали правильный ответ. Но другое дело, когда они в одиночку противостоят группе. В экспериментах по подчинению мощное социальное давление (приказы экспериментатора) превосходило более слабое (отдаленные жалобы жертвы).

          Разрываясь между жалобами жертвы и указаниями экспериментатора, между желанием избежать жестокости и желанием быть хорошим участником эксперимента, поразительно большое количество людей выбирают все-таки подчинение.

          Почему участники не выходили из эксперимента сами? Каким образом они попадались в ловушку? Представьте себя на месте «учителя» в еще одной версии эксперимента Милграма – в той, которую он ни разу не попытался реализовать. Предположим, что уже после первого неверного ответа «ученика» экспериментатор просит вас включить напряжение в 330 вольт. Щелкнув переключателем, вы слышите стон «ученика», его жалобы на сердечное недомогание и просьбы пожалеть его. Станете ли вы продолжать? Думаю, что нет. Вспомните поэтапное втягивание, характерное для феномена «ноги в дверях» (см. главу 9), и попробуйте сравнить этот гипотетический эксперимент с тем, что реально переживали испытуемые Милграма. Там первая мера наказания была довольно мягкой – 15 вольт – и не вызывала протестов. На это вы бы тоже согласились. К моменту, когда напряжение достигло 75 вольт и послышался первый стон «ученика», испытуемые уже пять раз уступили требованиям. В каждом следующем задании экспериментатор предлагал им совершить лишь чуть-чуть более жесткое действие, чем то, которое они многократно совершали. На отметке в 330 вольт, после 22 уступок, испытуемые уже в некоторой мере подавляли свой когнитивный диссонанс. Следовательно, они находились теперь в ином психологическом состоянии, чем те, кто вступил бы в эксперимент с этого момента. Внешнее поведение и внутреннее состояние могут подпитывать друг друга, развитие будет идти по спирали. Таким образом, как сообщает Милграм (1974, р. 10):

          «У многих испытуемых резкое занижение оценки жертвы стало прямым следствием их действий против нее. Такие комментарии, как «он был настолько туп и упрям, что заслужил наказание», оказались обычным делом. Решившись действовать против жертвы, эти испытуемые считали необходимым рассматривать ее как малозначительную личность, которую неизбежно ждет расплата за недостаток интеллекта и характера.»

          В начале 70-х годов находившаяся тогда у власти в Греции военная хунта использовала принцип «обвиняй жертву» при подготовке палачей (Haritos-Fatouros, 1988; Staub, 1989). В Греции, как и в фашистской Германии при воспитании офицеров СС, военные отбирали кандидатов, руководствуясь такими критериями, как уважение к власти и исполнительность. Но эти склонности сами по себе еще не делали из человека палача. Поэтому сначала его тренировали в охране заключенных, затем он принимал участие в арестах и избиениях, наблюдал за пытками и только после этого сам принимал в них участие. Шаг за шагом законопослушный, благопристойный человек превращался в безжалостного исполнителя. Подчинение порождало одобрение.

          Изучив историю проявлений геноцида, Эрвин Штауб (Ervin Staub, 1989) показал, куда может завести этот процесс. Слишком часто критическое отношение к людям порождает презрение к ним, которое дает право на жестокость, та же, в свою очередь, не получив осуждения, ведет к зверству, затем к убийству, а затем к массовым убийствам. Внутренние установки следуют за действиями и одновременно оправдывают их. Обескураживает заключение Штауба: «Люди способны привыкнуть убивать друг друга и не видеть в этом ничего особенного» (р. 13).

          Но ведь люди способны и на героические поступки. Во время холокоста французские евреи, которых должны были депортировать в Германию, укрылись в деревне Ле Шамбо. Ее жители были в основном протестантами – потомками гонимых групп, пасторы которых учили «всегда сопротивляться, если враги требуют подчиняться тому, что противоречит закону Божьему» (Rochat, 1993; Rochat & Modigliani, 1995). В ответ на приказание выдать спрятанных евреев деревенский пастор был непреклонен: «Для меня нет евреев, для меня есть только люди». Еще не зная, как ужасна может быть война и как сильно могут пострадать они сами, участники сопротивления взяли на себя определенные обязательства и потом, поддерживаемые своими убеждениями, авторитетным мнением и друг другом, остались непокорными до конца войны. В этом случае, как и во многих других, сопротивление, оказываемое нацистской оккупации, возникло сразу же и продолжалось до конца войны. Первые проявления уступчивости или сопротивления определяют внутренние установки, которые влияют на поведение, усиливающее, в свою очередь, установки. Оказание первоначальной помощи повышает обязательства, что ведет к оказанию еще большей помощи.

          Сила воздействия ситуацииПри знакомстве с главами, в которых рассказывается об индивидуализме и гендере, можно извлечь очень важный урок: социальный контекст оказывает чрезвычайно сильное влияние на поведение человека. Чтобы прочувствовать это, попробуйте вообразить, что вы нарушаете какие-нибудь незначительные социальные нормы: вскакиваете посреди лекции, громко поете в ресторане, запросто приветствуете почтенного профессора по имени, приходите в церковь в шортах, играете в гольф в парадном костюме, хрустите карамелью на фортепьянном концерте, сбриваете себе волосы с половины головы. Пытаясь нарушить социальные ограничения, мы с удивлением начинаем понимать, насколько они сильны.

          Некоторые из студентов поняли это, когда Милграм и Джон Сабини (John Sabini, 1983) попросили их помочь в исследовании эффекта нарушения простейших социальных норм: они должны были попросить пассажиров нью-йоркского метрополитена уступить им место. К их удивлению, 56 % пассажиров уступали место, даже не получив никаких объяснений. Не менее интересной оказалась реакция самих студентов: большинство из них сочли это задание чрезвычайно трудным. Зачастую слова буквально застревали у них в горле, и экспериментаторам приходилось отступать. А высказав просьбу и получив место, многие из них старались оправдать попрание общественных норм, притворяясь больными. Такова сила неписаных правил, регулирующих наше поведение на публике.

          Студенты Пенсильванского университета пережили сходные трудности при попытках подыскать нужные слова. Они принимали участие в обсуждении, кого следует взять себе в компанию, для того чтобы выжить на необитаемом острове. Студентов попросили представить, как один из участников обсуждения говорит следующее: «Думаю, нам нужно взять побольше женщин, чтобы мужчины на острове не испытывали проблем с сексуальным удовлетворением». Как бы они отреагировали на такие сексистские замечания? Только 5 % студентов предположили, что они проигнорировали бы такие слова или бы подождали и посмотрели, как прореагируют другие. Но когда Дженет Слим и Лаури Хайерс (Janet Slim and Lauri Hyers, 1998) пригласили других студентов принять участие в дискуссии, где такое заявление действительно было сделано, 56 % (не 5 %) ничего не сказали в ответ. Это вновь продемонстрировало силу нормативного давления и то, как тяжело предсказать поведение, даже свое собственное.

          Из экспериментов Милграма можно также извлечь урок, насколько быстро может распространяться зло. Несколько гнилых яблок могут погубить весь урожай. Таков образ зла, символами которого стали растленные убийцы из остросюжетных романов и фильмов ужасов. В качестве примеров зла из реальной жизни мы вспоминаем об истреблении Гитлером евреев, уничтожении Саддамом Хусейном курдов, убийствах Пол Потом камбоджийцев. Но иногда причиной зла могут стать обычные социальные причины – жара, влажность и инфекция, которые способствуют тому, что в бочке «сгниют» все яблоки. Как показывают эксперименты, описанные выше, ситуация может вынудить обычных людей соглашаться с неправдой или капитулировать перед жестокостью.

          Ведь чаще к самым ужасным злодеяниям приходят не сразу, им предшествует череда более мелких. Немецкие служащие удивили нацистских лидеров своей готовностью выполнять канцелярскую работу для холокоста. Они, конечно, не убивали евреев, они просто составляли бумаги (Silver & Geller, 1978). Творить зло легче, когда разделяешь ответственность за содеянное с другими. Милграм изучал такое разделение, для чего вовлек 40 новых участников эксперимента в «совершение зла» косвенным образом. Они не включали генератор сами, а лишь предлагали очередное тестовое задание. В этом случае полностью подчинились 37 человек из 40.

          Те же процессы происходят и в нашей повседневной жизни: переход к злу совершается мелкими шагами, без сознательного намерения творить его. При откладывании каких-то дел со дня на день происходит такой же ненамеренный переход к причинению зла самому себе (Sabini & Silver, 1982). Студент знает, что курсовую нужно сдать через неделю. По отдельности каждое уклонение от работы – здесь чуть-чуть поиграл на компьютере, там немного посмотрел телевизор – выглядит достаточно безобидным. Однако шаг за шагом студент приходит к тому, что курсовая действительно не будет готова к нужному времени, хотя он вовсе не имел сознательного намерения добиться этого.

          Фундаментальная ошибка атрибуцииПочему результаты классических экспериментов так часто вызывают удивление? Не потому ли, что мы ждем от людей действий, соответствующих их склонностям? Нас не удивляет, когда грубые люди совершают отвратительные поступки, но мы ожидаем, что люди с положительными склонностями будут совершать добрые поступки. Злые люди творят злые дела, добрые люди – только добрые.

          Когда вы читали об экспериментах Милграма, какое впечатление у вас сложилось об их участниках? Большинство людей приписывают им отрицательные черты. Говоря о том или другом подчинившемся участнике, его обычно представляют агрессивным, холодным и непривлекательным, даже узнав, что его поведение было типичным (Miller & others, 1973). Мы уверены, что жестокость вызывается жестокосердием.

          Гюнтер Бирбрауэр (Gunter Bierbrauer, 1979) пытался уменьшить недооценку социального воздействия (влияния фундаментальной ошибки атрибуции). В его эксперименте студенты университета, где он преподавал, все делали сами: сами переписывали сценарий, сами играли роль послушного «учителя». Повторяя эксперимент Милграма, они предполагали, что уж их-то друзья не будут столь уступчивы.

          Бирбрауэр приходит к выводу, что, несмотря на собранные социологами многочисленные свидетельства того, что наше поведение является продуктом истории общества и непосредственно окружающей среды, большинство людей все-таки продолжают верить, что внутренние качества проявляются сами по себе: добро творят только добрые люди, а зло – злые.

          Слишком просто было бы предполагать, что Эйхманн, равно как и прочие коменданты Освенцима, представляли собой нецивилизованных монстров. После трудного рабочего дня они отдыхали, слушая Бетховена и Шуберта. Сам Эйхманн внешне был похож на заурядного человека с обычной профессией (Agendt, 1963). Это же можно сказать и о тех, кто служил в немецком карательном батальоне, уничтожившем почти 40 тысяч евреев в Польше, преимущественно женщин, стариков и детей – они были убиты выстрелами в затылок, так что мозги выплескивались наружу. Кристофер Браунинг (Christofer Browning, 1992) подчеркивает, что внешне это были вполне «нормальные» люди. Они не были ни нацистами, ни членами СС, ни фанатиками фашизма. Это были рабочие, торговцы, служащие и ремесленники – люди семейные, слишком старые для службы в армии. Но это были те, кто, получив прямой приказ убивать, были не способны отказаться.

          Принимая во внимание выводы Милграма, уже нельзя объяснить холокост какими-то уникальными чертами немецкого народа. «Наиболее фундаментальный урок наших опытов, – отмечает он, – состоит в том, что обычные люди, просто выполняя свою работу и не проявляя особой враждебности, смогли стать соучастниками ужасного разрушительного процесса» (Milgram, 1974, р. 6). Как часто напоминает своей дошкольной телеаудитории мистер Роджерс, «хорошие люди тоже иногда поступают плохо». Но тогда, возможно, мы должны стать более осторожными по отношению к политикам, чье очарование убаюкивает нас и заставляет поверить, что они не способны на зло. Под властью злых сил даже лучшие люди иногда изменяются в худшую сторону.

          Глава 12. Два пути убежденияНаши мнения на чем-то основываются – следовательно, в прошлом мы неизбежно должны были испытать на себе пропагандистское или просветительское воздействие окружающих. И действительно, повсюду нас стараются в чем-то убедить: в политике, в магазинах, в суде, в школе, в семье, в церкви, на переговорах. В связи с этим социальные психологи стараются понять, что делает сообщение эффективным. Какие факторы заставляют нас изменить свое мнение? И как, будучи уже в роли убеждающих, мы можем с наибольшим успехом «просвещать» других?

          Представьте себе, что вы специалист по маркетингу и рекламе, то есть один из тех, кто несет ответственность за почти 300 миллиардов долларов, ежегодно затрачиваемых в мире на рекламу (Brown & others, 1993). Или представьте себя священником, жаждущим пробудить любовь и милосердие в людских сердцах. Или представьте, что вы выступаете как агитатор, призывая экономить электроэнергию, кормить грудных детей материнским молоком или голосовать за какого-нибудь политического деятеля. Как сделать свои слова более убедительными? Или, если вы опасаетесь, что вами начнут манипулировать, какая тактика должна насторожить вас более всего?

          Два пути убежденияПри выборе тактики прежде всего нужно решить, на чем остановиться: то ли сосредоточиться на том, чтобы выстроить ряд веских аргументов, то ли постараться, чтобы то, что вы хотите донести до слушателей, косвенно ассоциировалось у них с чем-то приятным.

          Исследователи Ричард Петти и Джон Качиоппо (Richard Petty and John Cacioppo, 1986; Petty & Wegener, 1998), а также Элис Игли и Шелли Чейкен (Alice Eagly and Shelly Chaiken, 1993) сообщают, что людей, способных размышлять над полученной информацией да к тому же и мотивированных к этому, легче убедить прямым путем убеждения. В рекламе компьютеров, например, редко фигурируют звезды Голливуда или знаменитые спортсмены; вместо этого покупателям предлагается сравнительная информация о ценах и технических характеристиках.

          Некоторые люди мыслят аналитически, замечают Петти и Качиоппо. Им нравится все обдумывать, все мысленно прорабатывать. Такие люди полагаются не только на неоспоримость сообщения, но и на свою ответную когнитивную реакцию. Для них важнее даже не то, насколько убедительны высказанные аргументы, а то, к каким размышлениям они приводят. Когда люди размышляют глубоко, а не поверхностно, любое изменение установки с большей вероятностью станет укоренившимся, защищенным и воздействующим на поведение (Petty & others, 1995; Verplanken, 1991).

          Людей, не склонных к размышлениям, легче убедить, прибегнув к косвенному пути убеждения. В рекламе прохладительных напитков вместо того, чтобы давать полную информацию о составе и вкусовых качествах, просто говорится: «Новое поколение выбирает Пепси» – и таким образом этот напиток начинает ассоциироваться с молодостью, здоровьем и жизнелюбием.

          Даже у людей, привыкших мыслить аналитически, предварительное мнение иногда формируется косвенным образом – к примеру, в ответ на такие призывы, как: «Доверьтесь специалистам!» или: «Мы вас никогда не подводили» (Chaiken & Maheswaran, 1994). Жители моего города недавно пытались голосованием решить сложный вопрос о правах собственности на местную больницу. У меня не было ни времени, ни желания самостоятельно изучать эту проблему (в тот момент я как раз писал книгу), но я заметил, что в голосовании принимают участие люди мне симпатичные, которых к тому же я считал весьма компетентными в данном вопросе. Поэтому я воспользовался простой эвристикой – друзьям и специалистам надо доверять – и голосовал так же, как они. Все мы выносим скоропалительные суждения, используя еще один эвристический метод: если оратор красноречив и привлекателен, явно имеет добрые намерения и приводит множество аргументов (еще лучше, если аргументы исходят от разных источников), мы поддаемся косвенному убеждению и без особых размышлений принимаем предлагаемое нам сообщение В рекламе компьютеров используют прямой путь убеждения; подразумевается, что покупатели готовы к систематическому сравниванию цен и характеристик. А в рекламе прохладительных напитков обычно используют косвенный путь убеждения, попросту связывая товар с чем-то привлекательным, к примеру, с удовольствием и хорошим настроением.

          Слагаемые убежденияИсследуя прямые и косвенные слагаемые убеждения, социальные психологи выделяют следующие четыре типа: 1) коммуникатор; 2) сообщение; 3) способ передачи сообщения; 4) аудитория. Короче говоря, кто, что, кому и как говорит.

          Кто говорит? КоммуникаторВообразите следующую картину: некий мистер Райт, американец средних лет, смотрит вечерние новости. В первом сюжете показывают небольшую группу радикалов, сжигающих американский флаг. Один из них кричит в мегафон, что всякий раз, когда власть становится тиранической, «у народа есть право заменить ее на другую... Это его право, его обязанность свергнуть такое правительство!»

          Разъяренный мистер Райт цедит сквозь зубы, обращаясь к своей жене: «Нет сил слушать, как они льют воду на мельницу коммунистов».

          В следующем сюжете кандидат в президенты на митинге протеста против повышения налогов уверенно заявляет: «Бережливость – вот что должно стать основным принципом финансовой политики нашего правительства. Следует дать понять всем этим чиновникам, что коррупция и незаконная трата денег являются наказуемыми преступлениями». Явно довольный, мистер Райт успокаивается и даже начинает улыбаться: «Это именно то, что сейчас крайне нужно нашей стране. Этот парень мне нравится».

          Теперь несколько измените описанные сцены. Представьте, что мистер Райт слышит те же самые революционные призывы на празднике 4 июля (день провозглашения Декларации независимости), а слова возмущения по поводу коррупции чиновников произносит коммунист, зачитывающий отрывок из «Цитатника» Мао Цзэдуна (откуда они и взяты). Как по-вашему, не прореагирует ли мистер Райт по-другому?

          Социальные психологи обнаружили, что очень большое значение имеет то обстоятельство, кто именно делает сообщение. В одном эксперименте, где лидеры социалистов и либералов отстаивали в парламенте Голландии идентичные позиции одними и теми же словами, каждый имел больший успех среди членов своей партии (Wiegman, 1985). Очевидно, здесь действовал не только прямой путь убеждения, но и косвенный: очень важно было, кто сказал. Но что же делает одного коммуникатора убедительнее другого?

          Надежность источника информацииКаждый из нас сочтет информацию более достоверной, если она исходит от Национальной академии наук, а не из листка бульварной газеты. Надежные коммуникаторы кажутся одновременно и специалистами (обладающими знаниями в данной области), и людьми, заслуживающими доверия. Они говорят без сомнения в голосе и не руководствуются эгоистическими побуждениями. В некоторых телерекламах людей, представляющих товары и услуги, явно хотят изобразить именно такими заслуживающими доверия экспертами.

          Рекламируя лекарство, человек в белоснежном халате уверенно говорит, что для облегчения боли большинство врачей рекомендуют именно это средство (а сие чудо-лекарство – обычный аспирин). Получив подобный косвенный намек, многие люди, обычно не склонные к проведению анализа и поиску доказательств, могут непроизвольно сделать вывод, что аспирин – лекарство чрезвычайно ценное.

          Но, как правило, примерно через месяц эффект достоверности информации начинает ослабевать. Наблюдается интересная картина: влияние убедительной информации из надежного источника ослабевает по мере того, как образ говорящего забывается или перестает ассоциироваться с сообщением, а влияние информации из ненадежного источника может, напротив, со временем возрастать, особенно если люди помнят сообщение лучше, чем причины, его обесценившие (Cook & Flay, 1978, Cruder & others, 1978; Pratkanis & others, 1988). Такое отсроченное признание убедительности полученной информации, когда люди забывают сам источник или его связь с сообщением, называется эффектом выжидания удобного момента.

          Привлекательность источника информацииБольшинство людей отрицают, что на них как-то действуют отзывы знаменитых спортсменов и артистов о рекламируемых товарах. Всем известно, что звезды редко разбираются в товарах. Кроме того, мы понимаем, что реклама преследует вполне определенную цель – убедить нас в чем-то: ведь не просто так нам показывают, как Джордан с наслаждением поглощает «Биг Мак». Такая реклама основывается на другой особенности коммуникатора – его привлекательности. Мы можем наивно предполагать, что привлекательность и обаяние в данном случае не имеют для нас никакого значения, но исследователи обнаруживают обратное. Симпатия к человеку, пытающемуся нас в чем-то убедить, делает нас открытыми для его аргументов (прямой путь убеждения) и вызывает позитивные ассоциации, когда мы позднее натыкаемся на рекламируемый товар (косвенный путь убеждения).

          Привлекательность может выражаться по-разному – например, притягательностью внешнего облика. Аргументы, особенно эмоциональные, зачастую более действенны, когда они высказываются красивыми людьми (Chaiken, 1979; Dion & Stein, 1978; Pallak & others, 1983).

          Еще один способ стать привлекательным – это быть похожим на нас. Мы не только в большей степени симпатизируем таким людям, но и более подвержены их влиянию. Примером этого эффекта служит эксперимент, проведенный Теодором Дембровски, Томасом Ласатером и Альбертом Рамиресом (Theodore Dembrovski, Thomas Lasater & Albert Ramirez, 1978), в котором они показывали афроамериканским студентам видеозапись рекламы, призывающей к уходу за зубами. Когда на следующий день дантист проверял чистоту зубов, оказалось, что у тех, кто смотрел запись чернокожего диктора, полость рта оказалась чище. Как правило, люди лучше реагируют на сообщение, если оно исходит от представителя их же группы (Van Klipenberg & Wilke, 1992; Wilder, 1990).

          Что сказал? Содержание сообщенияВажно не только то, кто говорит (косвенные намеки), но и то, что он говорит. Если вы принимаете участие в агитации против курения или в благотворительной акции помощи голодающим, то наверняка вам будет интересно ознакомиться с рецептами прямого пути убеждения. Чтобы попытаться ответить на предложенные вопросы, нужно призвать на помощь здравый смысл.

          – Насколько высказываемое вами убеждение отличается от уже сложившихся мнений людей, присутствующих в аудитории? Как вы думаете, что будет более действенно: подчеркивание отличий или, напротив, затушевывание? (Это зависит от степени доверия слушателей к выступающему. Люди с высокой степенью доверия могут изменить свое мнение и когда высказывается крайняя позиция; люди с меньшей степенью доверия более успешно поддаются убеждению, когда высказываемая позиция близка их собственной.)

          – Рассматривать вопросы только со своей собственной позиции или учитывать и противоположные точки зрения? (Это зависит от слушателей. Если аудитория заранее согласна с сообщением и маловероятно, что среди слушателей окажутся люди, придерживающиеся противоположной точки зрения, то эффективнее вести обсуждение только с одной избранной позиции. При более сложной по составу аудитории или в том случае, когда известно, что среди слушателей есть не согласные с высказываемой точкой зрения, к успеху скорее приведет рассмотрение обеих точек зрения.)

          – Если одновременно присутствуют люди, стоящие на противоположных позициях, скажем, во время дебатов на городском митинге, то кто имеет преимущество: тот, кто выступает первым, или тот, кто выступает последним? (Информация, представленная ранее, зачастую имеет больший потенциал, особенно когда она может повлиять на интерпретацию информации, представленной позднее. Однако если между высказыванием двух противоположных точек зрения имеется временной разрыв, влияние ранее представленной информации ослабевает; если решение принимается сразу же после высказывания второй точки зрения, то, разумеется, преимущество будет на стороне выступавшего последним, так как его аргументы будут свежи в памяти слушателей.)

          Давайте теперь рассмотрим ответ на вопрос, что убедительнее: тщательно обоснованное сообщение или сообщение, пробуждающее эмоции?

          Рассудок против эмоцийДопустим, вы ведете кампанию в помощь голодающим. Что лучше: перечислить аргументы строго по пунктам или привести горы впечатляющей статистики? А может, стоит воспользоваться еще более эмоциональным подходом – скажем, рассказать впечатляющую историю про голодающего ребенка? Разумеется, аргументы должны быть одновременно и разумными и эмоциональными. Вы должны сочетать чувства и логику. И все же, что сильнее действует – разумные доводы или эмоции? Прав ли шекспировский Лизандр, говоря: «Ведь у рассудка воля в подчиненье'? Или мудрее совет лорда Честерфилда: «Апеллируйте в основном не к рассудку, а к чувствам, сердцу и слабостям человека'?

          Ответ таков: все зависит от аудитории. Люди с высоким уровнем образования, имеющие аналитический склад ума, восприимчивее к доводам рассудка, чем люди с более низким уровнем образования, редко занимающиеся анализом (Cacioppo & others, 1983; Hovland & others, 1949). Думающая, заинтересованная аудитория пойдет по прямому пути; она, как уже говорилось выше, более восприимчива к доводам рассудка. Незаинтересованная аудитория пойдет обходным путем; тут очень важным фактором будет, нравится им коммуникатор или нет (Chaiken, 1980; Petty & others, 1981).

          Судя по предвыборным опросам, многие избиратели равнодушны к исходу выборов, поэтому результаты лучше всего предсказывать, исходя из их эмоциональной реакции на того или иного кандидата («сделал ли нас счастливыми Рональд Рейган?»), а не из их мнений по поводу личных качеств кандидатов и той политики, которую они собираются претворять в жизнь (Abelson & others, 1982).

          Эффект хорошего настроенияИнформация становится более убедительной, когда она ассоциируется с позитивными чувствами. Ирвинг Джанис и его коллеги (Irving Janes et al., 1965; Dabbs & Janis, 1965) обнаружили, что информация показалась студентам Йельского университета более убедительной, когда они знакомились с нею, лакомясь орехами и пепси-колой. Аналогично, Марк Галицио и Клайд Хендрик (Mark Galizio & Clyde Hendrick, 1972) выявили, что для студентов Кентского государственного университета тексты песен в стиле «фолк» казались более убедительными под приглушенный аккомпанемент гитары, нежели без музыкального сопровождения. Тех, кто любит проводить деловые встречи во время ленча в ресторане, где ненавязчиво звучит музыка, убедить в такой обстановке оказывается значительно легче.

          Хорошее настроение повышает шансы добиться нужного результата при убеждении – отчасти стимуляцией позитивного мышления (когда у людей появляется мотив задуматься), отчасти ассоциациями хорошего настроения с данным сообщением (Petty and others, 1993). В хорошем настроении люди видят мир сквозь розовые очки. Они принимают более быстрые, более импульсивные решения, в большей степени полагаются на косвенные намеки (Bodenhausen, 1993; Schwarz & others, 1991). Люди в плохом настроении дольше раздумывают, прежде чем решиться на что-то новое, слабыми аргументами их вряд ли переубедишь. Таким образом, если ваши аргументы недостаточно сильны, разумнее будет, прежде чем их излагать, привести аудиторию в хорошее настроение, в надежде, что она положительно отнесется к вашему сообщению, не слишком над ним задумываясь.

          Эффект пробуждающегося страхаИнформация может быть убедительной и когда она апеллирует к негативным эмоциям. Убедить людей бросить курить, чаще чистить зубы, сделать прививку от столбняка или осторожнее водить машину можно при помощи обращений, пробуждающих страх (Muller & Johnson, 1990). Демонстрация курильщикам ужасных последствий, которые ожидают тех, кто выкуривает слишком много сигарет, добавляет убедительности. Но насколько сильно следует пугать аудиторию? Возможно, стоит вызывать лишь легкие опасения и не запугивать людей настолько, что они вообще проигнорируют ваше устрашающее сообщение? Или все же следует запугать их так, чтобы они света божьего не видели? Эксперименты Говарда Левенталя (Howard Leventhal, 1970) и его коллег из Висконсинского университета, а также эксперименты Рональда Роджерса и его коллег из университета Алабамы (Robberrson & Rogers, 1988) показали, что зачастую чем сильнее страх, тем более выраженной является реакция.

          Устрашающее воздействие применяется в рекламе, отговаривающей от курения, вождения автомобиля в пьяном виде и вступления в случайные сексуальные связи. В эксперименте Дона Уилсона и его коллег (Dawn Wilson & others, 1987, 1988) врачи рассылали курящим пациентам письма. Из тех, кто получил письмо, в котором говорилось, что отказавшись от сигарет, они проживут дольше, бросить курить попытались всего лишь 8 %. Из тех же, кто получил запугивающее письмо (в нем говорилось, что если они не откажутся от пагубной привычки, то, скорее всего, умрут раньше), попытались бросить курить 30 %. Аналогично, Клод Леви-Лебье (Claude Levy-Leboyer, 1988) обнаружил, что на пристрастие к алкоголю, столь распространенное среди французской молодежи, можно эффективно воздействовать демонстрацией картин, возбуждающих страх. Французское правительство включило этот вид информации в свои телевизионные ролики. Однако игра на страхе не всегда способна сделать обращение более действенным. Если вы не укажете аудитории, как избежать опасности, устрашающая информация может просто ею не восприниматься (Leventhal, 1970; Rogers & Mewborn, 1976). Вы будете действовать более эффективно, если не только попытаетесь убедить людей в том, что вероятность нежелательных последствий очень высока, но и предложите им эффективную стратегию защиты (Maddux & Rogers, 1983). Многие рекламные сообщения, цель которых – уберечь людей от рискованных сексуальных связей, помимо возбуждения страха («СПИД убивает») предлагают эффективную защиту: воздержание, использование презервативов или ограничение числа сексуальных партнеров. В 80-е годы страх перед СПИДом действительно вынудил многих мужчин изменить свое поведение. При исследовании 5 000 гомосексуалистов выяснилось, что по мере эскалации заболеваний СПИДом с 1984-го по 1986-й год доля тех, кто заявлял о своем воздержании или моногамии, возросла с 14 % до 39 % (Fineberg, 1988).

          Кому сказал? АудиторияТакже очень важно, кто воспринимает информацию. Давайте рассмотрим две характеристики тех, кого пытаются переубедить: их возраст и мысли.

          Сколько им лет?В наше время социальные и политические установки людей сильно отличаются в зависимости от возраста. Эти различия можно объяснить двумя причинами. Во-первых, последствиями смены жизненных циклов: с возрастом установки изменяются (чаще становясь более консервативными). Во-вторых, последствиями смены поколений: установки людей более старшего возраста, усвоенные ими в молодости, практически не меняются, поэтому они серьезно отличаются от тех, которые усваиваются молодежью сегодня; наблюдается разрыв поколений.

          При проведении исследований объяснение разницы установок сменой поколений получило больше подтверждений. Во время проведения двухэтапного опроса групп людей молодого и более старшего возраста было выявлено, что установки последних изменились меньше.

          Как утверждает Дэвид Сирс (David Sears, 1979, 1986), исследователи «почти неизменно обнаруживают не результаты смены жизненного цикла, а результаты смены поколений».

          Оказывается, дело не в том, что у людей старшего возраста не такое гибкое мышление; большинство сегодняшних пятидесятии шестидесятилетних имеют более либеральные сексуальные и расовые установки, чем те, что были у них в тридцать или в сорок лет (Glenn, 1980, 1981). Мало на кого не оказывают влияние изменения культурных норм. Все дело в том, что подростковый возраст и начальный период зрелости являются очень важными для формирования жизненных установок (Krosnick & Alwin, 1989). Взгляды и позиции, сформированные в этот период жизни, имеют тенденцию оставаться неизменными. Поэтому хочется посоветовать молодым людям осмотрительнее выбирать круг социального влияния – группу, к которой они присоединяются; средства массовой информации, к которым они прислушиваются; роли, которые они играют, и т. д.

          Опыт, приобретенный в подростковом возрасте и в период вступления во взрослую жизнь, столь значителен отчасти из-за того, что он связан с глубокими, памятными впечатлениями. Когда Говард Шуман и Жаклин Скотт (Howard Schuman & Jackqueline Scott, 1989) просили людей назвать одно-два наиболее значительных события в их жизни, большинство называло те, которые произошли в тот период, когда они были подростками или им было чуть за двадцать. Для тех, кто пережил Великую депрессию или вторую мировую войну в возрасте от 16 до 24 лет, эти события заслонили движение за гражданские права и убийство Кеннеди в начале 60-х годов, войну во Вьетнаме и высадку на Луну в конце 60-х, феминистское движение в 70-х – события, которые, в свою очередь, произвели наибольшее впечатление на тех, кто пережил их в возрасте от 16 до 24 лет. Поэтому можно ожидать, что падение Берлинской стены или рост популярности электронной почты и прогулок по Интернету сохранятся в памяти нынешней молодежи как поворотные пункты мировой истории.

          Что они думают?При прямом пути убеждения решающим является не само по себе содержание обращения, а то, какую реакцию оно вызывает в сердцах людей. Наш разум не похож на губку, впитывающую все, что на нее выльют. Если обращение вызывает приятные для нас мысли, то оно убеждает. Если же оно заставляет задуматься о контраргументах, мы остаемся при своем прежнем мнении.

          Кто предупрежден, тот вооружен. При каких обстоятельствах мы стараемся выдвинуть контраргументы? Одно из таких обстоятельств – наша тревога, что кто-то попытается убедить нас. Если вы намерены сообщить своим родным, что хотите бросить учебу, то, вероятно, готовы к тому, что они попытаются переубедить вас. Следовательно, вы заранее можете составить список контраргументов, которые будете выдвигать против каждого из высказываемых ими аргументов. Джонатан Фридман и Дэвид Сире (Jonathan Freedman & David Sears, 1965) продемонстрировали, насколько сложно убедить кого-либо в такой ситуации. Они заранее предупредили некоторых калифорнийских старшеклассников, что вскоре им будет прочитан доклад на тему «Почему не следует позволять подросткам водить машину». Тех, кого предупредили, невозможно было «сдвинуть с места». Те, кого не предупредили, изменяли свои позиции.

          Предварительное предупреждение об атаке на установки особенно эффективно, когда имеешь дело с заинтересованной стороной.

          Получив предупреждение всего лишь за несколько минут, такая аудитория сможет приготовиться к защите (Chen & others, 1992; Petty & Cacioppo, 1977, 1979). Но если люди посчитают тему обсуждения тривиальной, тогда даже очень грубая пропаганда может достигнуть своей цели. Станете ли вы беспокоиться и выдвигать контраргументы в споре, какая из двух зубных паст лучше?

          Аналогично, если кто-то начинает разговор с простейшей фразы: «Почему Сью так враждебно относится к Марку?», то такое высказывание часто принимают за истину (Swann, Giuliano & Wegner, 1982)

          Отвлечение внимания разоружает. Убедительность вербального сообщения возрастает в том случае, когда удается отвлечь внимание аудитории настолько, что люди просто не думают о возможных возражениях (Festinger & Maccoby, 1964; Keating & Brock, 1974; Osterhouse & Brock, 1970). В политической рекламе часто прибегают к такому приему. При показе рекламы за кадром звучат слова, восхваляющие кандидата, но изображение на экране занимает нас настолько, что мы и не пытаемся анализировать смысл сообщения.

          Отвлечение внимания особенно эффективно, когда до нас пытаются донести простые истины (Harkins & Petty, 1981; Regan & Cheng, 1973).

          Эти исследования наводят на мысль: а не формирует ли телевидение важнейшие установки, по большей части прибегая к тонким намекам или завуалированным утверждениям (к примеру, касающимся гендерных ролей), а не путем явной пропаганды? В конце концов, не заметив сообщения, мы не можем на него возразить. Незаинтересованная аудитория воспринимает косвенные намеки. Вспомним два пути убеждения: прямой путь систематического мышления и обходной – эвристических намеков. Точно так же, как, проезжая по городу, мы постоянно тормозим у всех светофоров, так и наши мысли, двигаясь по прямому пути, то разгоняются, то притормаживают, анализируя предложенные аргументы и формулируя ответы.

          Периферийный же путь мышления, как и магистраль, проложенная за пределами города, быстрее приведет к месту назначения. Люди с аналитическим складом ума, с высокими когнитивными потребностями предпочитают прямой путь (Cacioppo & others, 1996). Те же, кто обладает образным мышлением, кого больше заботит не то, правы они или нет, а то, какое впечатление они производят, скорее отреагируют на такие косвенные намеки, как привлекательность говорящего или комфортная обстановка (Snyder, 1989).

          Однако имеет значение и предлагаемая тема. Все мы активно сопротивляемся внешнему влиянию, когда речь идет о важных для нас вещах, в то время как о менее значимых готовы судить поверхностно (Johnson & Eagly, 1990). Когда мы обдумываем важную проблему, наши установки определяются силой высказанных окружающими аргументов и нашими собственными мыслями.

          Очень простая теория, заключающаяся в том, что здесь решающий момент – то, что мы думаем в ответ на сообщение, особенно когда у нас есть мотив для размышлений и когда мы умеем размышлять, помогает нам понять очень многое. Например, мы с большей готовностью верим человеку, которого считаем компетентным в данном вопросе, потому что, доверяя источнику, мы более благожелательны и менее склонны подыскивать контраргументы. Не считая источник информации надежным, мы, как правило, стараемся защитить свои собственные концепции, попросту игнорируя неподходящую нам информацию.

          На основе этой теории было сделано множество предположений, большая часть которых подтвердилась данными, собранными Петти, Качиоппо и др. (Petty, Cacioppo & others; Axsom & others, 1987; Harkins & Petty, 1987; Leippe & Elkin, 1987). В ряде экспериментов исследовались способы стимуляции мыслительных процессов. При этом использовались риторические вопросы: выступление нескольких ораторов (например, выступали трое, и каждый из них приводил только по одному аргументу); людей заставляли почувствовать ответственность за то, как они воспримут сообщение; нередко вопросы повторялись, чтобы сосредоточить на них внимание людей; при проведении процедур экспериментаторы старались, чтобы испытуемые принимали не напряженные, а расслабленные позы. Во всех этих экспериментах был получен один и тот же результат: стимуляция мышления делала веское сообщение еще более убедительным, а слабо аргументированное – еще менее убедительным.

          Эта теория имеет и практическое применение. Люди, заботящиеся об эффективности своего выступления, думают не только о своем имидже и сообщении, но и о том, как, вероятно, прореагирует аудитория. То, как она будет реагировать, зависит не только от интереса к теме, но и от диспозиции слушающих – их аналитических наклонностей, терпимости к неопределенности, потребности быть честным с самим собой (Cacioppo & others, 1996; Kruglanski & others, 1993; Snyder & DeBono, 1987; Sorrentino & others, 1988).

          Итак, в первую очередь необходимо решить, смогут ли слушатели обдумать и запомнить желательные, с точки зрения оратора, моменты выступления? Если да, то главное здесь, чтобы аргументы были вескими и убедительными. На завершающем этапе предвыборной компании 1980 года, проходившей в духе острого соперничества, Рональд Рейган эффективно использовал риторические вопросы для того, чтобы стимулировать у избирателей появление желательных для него мыслей. Заключительную часть теледебатов он начал с двух сильнейших риторических вопросов, которые часто повторял на протяжении последней предвыборной недели: «Лучше ли вам сейчас, чем было четыре года назад? Легче ли сейчас пойти и купить необходимые для вас вещи, чем это было четыре года назад?» Большинство людей отвечали отрицательно, и Рейган, отчасти благодаря этому прямому пути убеждения, выиграл с перевесом даже большим, чем ожидалось.

          Два пути убеждения в психотерапииОдно из конструктивных применений силы убеждения используется в психологических консультациях и психотерапии, которые социальный психолог Стенли Стронг (Stanley Strong, 1978) назвал «ветвями прикладной социальной психологии» (р. 101). В 90-е годы все больше и больше психологов начинают признавать, что главное в психотерапии – социальное влияние, то, как один человек влияет на другого.

          Ранние исследования психотерапевтических эффектов сосредоточивались на том, каким образом психотерапевт может стать в глазах клиентов человеком компетентным и заслуживающим доверия и каким образом это доверие усиливает его влияние (Strong, 1968). Более современные исследования интересуются уже не столько психотерапевтом, сколько тем, каким образом влияние, оказываемое на пациента, воздействует на его мышление (Cacioppo & others, 1991; McNeill & Stoltenberg, 1991; Neimeyer & others, 1991).

          Косвенные моменты, такие, как доверие к врачу, распахивают двери для идей, к которым психотерапевт хотел бы подвести пациента.

          Но здесь не стоит забывать, что более длительные изменения установок и поведения обеспечиваются прямым путем убеждения. Поэтому следует добиваться не только внешнего согласия пациента с компетентным суждением специалиста, но и изменения мышления пациента.

          К счастью, большинство обращающихся за помощью пациентов настроены как раз на восприятие убедительной информации не в косвенном, а в прямом изложении, на глубокое обдумывание своих проблем под руководством психотерапевта. Задача последнего – выдвинуть аргументы и задать вопросы, рассчитанные на то, чтобы направить ход мыслей пациента в нужную сторону. Собственное видение проблемы психотерапевтом менее важно, чем возникающие у пациента мысли.

          Терапевту следует выбрать такой способ для объяснения положения дел, который позволил бы пациенту услышать и понять точку зрения психотерапевта, способ, который вызовет согласие, а не появление контраргументов. Кроме того, пациенту необходимо время на обдумывание и пространство для маневра. Вопросы типа: «Как вы относитесь к тому, что я сказал?» могут стимулировать мышление пациента.

          Мартин Хизакер (Martin Heesaker, 1989) приводит в качестве иллюстрации прямого пути убеждения случай Дейва, своего 35-летнего аспиранта. Дейв отрицал тот факт, что его скрытой проблемой является болезненная зависимость от лекарств, и консультирующий психотерапевт призвал на помощь свое знание о том, что Дейв, как интеллектуал, предпочитает строгие доказательства. Это знание психотерапевт использовал для того, чтобы убедить пациента признать диагноз и присоединиться к так называемой оздоровительной группе взаимной поддержки. Психотерапевт сказал следующее: «О'кей, если мой диагноз неверен, я буду рад изменить его. Но сначала давайте вместе пройдемся по списку симптомов злоупотребления психотропными веществами, чтобы проверить, прав я или нет».

          Затем он не спеша начал называть симптом за симптомом, давая Дейву время на обдумывание каждого пункта. Когда список подошел к концу, Дейв откинулся в кресле и воскликнул: «Не могу поверить, но я действительно дьявольский наркоман!».

          В одном из экспериментов Джон Эрнст и Мартин Хизакер (John Ernst & Martin Heesaker, 1993) продемонстрировали эффективность прямого пути убеждения, прибегнув к помощи участников семинара по тренингу настойчивости. Одна группа пошла традиционным путем теоретического изучения концепции настойчивости. Члены другой группы параллельно теоретическим занятиям на семинаре и в своей повседневной жизни старались отмечать те случаи, когда они приносили себе вред, не проявив должной настойчивости. Затем участники семинара выслушивали аргументы, которые, по мнению Эрнста и Хизакера, могли вызвать нужные мысли (например, «не настаивая на своем, вы приучаете других игнорировать вас»). Каждый раз в конце семинара Эрнст и Хизакер просили участников задержаться и изложить свои мысли обо всем том, что они только что узнали. На тех участников семинара, к кому применялись методы стимулирования мышления, курс тренинга оказал более благотворное влияние. Их соседи по комнатам в кампусе отмечали, что и в последующие две недели они проявляли большую настойчивость.

          В своих «Мыслях», написанных в XVII веке, французский философ Паскаль писал: «Обычно людей более убеждают доводы, которые они открыли сами, чем те, что найдены другими». Этот афоризм стоит запомнить на всю жизнь.

          Понятия для запоминанияПрямой путь убеждения (Central-route persuasion) – процесс убеждения, при котором заинтересованная аудитория сосредоточивает свое внимание на благоприятных аргументах.

          Косвенный путь убеждения (Peripheral-route persuasion) – процесс убеждения, при котором на людей оказывают влияние случайные факторы, такие, например, как привлекательность говорящего.

          Достоверность информации (Credibility) – надежный информатор воспринимается как компетентный человек, заслуживающий доверие.

          Эффект выжидания удобного момента (Sleeper effect) – отсрочка воздействия сообщения; это случается тогда, когда мы помним само сообщение, но забываем причину, вызвавшую к нему доверие.

          Привлекательность (Attractiveness) – качество, притягивающее внимание аудитории. Человек, привлекательный для людей, собравшихся в аудитории (нередко потому, что он чем-то похож на них), убедительнее в тех случаях, когда большую роль играет субъективное предпочтение.

          Глава 13. Индоктринация и внедрение идейСила описанных нами принципов и методов убеждения порой бывает такова, что доводит людей до моральной и физической гибели.

          Вспомним Йозефа Геббельса, министра «народного просвещения» и пропаганды в нацистской Германии. Он пытался заставить немцев принять нацистскую идеологию, контролируя прессу, искусство и кинематограф. Другой нацист, Юлиус Штрайхер, издавал тиражом 500 тысяч экземпляров антисемитский еженедельник Der Stunner – единственную газету, которую его близкий друг Адольф Гитлер прочитывал от первой до последней буквы. Кроме того, Штрайхер издавал антисемитские детские книги и вместе с Геббельсом выступал на массовых собраниях, ставших неотъемлемой частью нацистской пропагандистской машины.

          Действительно ли они «вливали» яд в умы миллионов и миллионов людей (Bytwerk, 1976), как утверждали союзники в ходе Нюрнбергского процесса во время суда над Штрайхером? Большинство немцев не прониклись ненавистью к евреям, но определенный успех в этом деле все же был достигнут: тех, кто одобрительно отнесся к антисемитской деятельности, оказалось немало.

          Подавляющая часть населения либо проявляла нерешительность, тем самым невольно поддерживая чудовищную по своему размаху программу геноцида, либо не смогли устоять под давлением угроз. Без прямого или косвенного соучастия миллионов людей холокост был бы невозможен (Goldhagen, 1996).

          Индоктринация культов22 марта 1997 года Маршалл Херфф Эплуайт и 37 его учеников решили, что пришло время покинуть свои тела – просто «оболочки» – и вознестись к НЛО, который следовал за кометой Хейла-Боппа к вратам рая. С этой целью они приняли фенобарбитал, смешанный с яблочным пюре или пудингом, запили его водкой, а затем натянули на головы пластиковые мешки, чтобы задохнуться во сне. В тот же день взорвалась хижина во франко-канадской деревне Сен-Казимир. В огненном аду оборвались жизни пяти человек – последних из 74 членов Ордена Солнечного Храма, совершивших самоубийства в Канаде, Швейцарии и Франции. Все они надеялись перенестись на расстояние девяти световых лет – на звезду Сириус. Сейчас, когда пишется эта книга, приближается новое тысячелетие, и все чаще на глаза попадаются цитаты с предсказаниями из мифологий различных культов – ожидается новый всплеск массовых самоубийств.

          Многие задаются вопросом: что заставляет людей отказываться от прежних убеждений и присоединяться к этим невольникам своего безумия? Вправе ли мы объяснять их странное поведение загадочными особенностями личности? Или их опыт иллюстрирует обычную динамику общественного влияния и методов внушения?

          Здесь необходимо уяснить две вещи: во-первых, это ретроспективный анализ. Он пытается объяснить удивительное социальное явление post factum. Во-вторых, объяснение, почему люди верят во что-то, еще ничего не говорит о том, правы они или нет. Эти два вопроса логически не связаны. Психология религии может объяснить нам, почему теист верит в Бога, а атеист не верит, но она не в состоянии сказать, кто из них прав. Объяснение, что послужило основанием для веры, это еще не разумные доводы, почему от нее следует отказаться. Поэтому если кто-нибудь попытается сбросить со счетов ваши убеждения, говоря: «Вы верите в это просто потому, что», то можно вспомнить знаменитый ответ архиепископа Уильяма Темпла. В одной из дискуссий ему было сказано: «Дело в том, достопочтенный архиепископ, что вы верите в то, во что верите, потому что вас так воспитали». Архиепископ Темпл ответил: «Возможно, что это так. Но факт остается фактом: и вы верите в то, что я верю в то, во что верю, потому что меня так воспитали, потому что вас так воспитали».

          В последние десятилетия большую популярность завоевали несколько культов, которые социологи часто называют новыми религиозными движениями. В их число входит «Церковь Единения» Сан Миунг Муна, «Народный Храм» Джима Джонса, «Ветвь Давидова» Дэвида Кореша и «Врата Рая» Маршалла Эплуайта (Marshall Apple-white). Религия преподобного Муна, представляющая собой смесь христианства, антикоммунизма и прославления самого Муна как нового мессии, нашла своих последователей во всем мире. В ответ на декларацию Муна: «То, чего желаю я, должно быть и вашим желанием» многие посвятили себя и все свое имущество «Церкви Единения». Каким образом их убедили так поступить?

          В 1978 году весь мир потрясло сообщение о том, что в Гайане 914 последователей преподобного Джонса, прибывшие из Сан-Франциско, выпили по его приказу фруктовый напиток, приправленный транквилизаторами, обезболивающими и смертельной дозой цианида.

          В 1993 году некий Дэвид Кореш, не закончивший даже средней школы, использовал свое знание Писания и талант гипнотизера для того, чтобы захватить власть в одной из фракций секты, получившей имя «Ветвь Давидова». Через некоторое время члены секты постепенно освободились не только от своих банковских счетов, но и от всей собственности. Кроме того, Кореш убедил их соблюдать целибат, в то время как сам спал с их женами и дочерьми, уверив 19 из них, что они должны родить ему детей. Когда ферма, где обосновалась секта, подверглась осаде полиции и завязалась перестрелка, в которой были убиты шесть членов секты и четверо федеральных агентов, Кореш объявил своим последователям, что они должны как можно быстрее умереть и отправиться вместе с ним прямо на небеса. Когда федеральные силы предприняли танковую атаку фермы в расчете применить слезоточивый газ, сектанты подожгли здание.

          В пламени погибли 86 человек.

          Маршалл Эплуайт не искал признания своей власти в исполнении его сексуальных желаний. Дважды уволенный с должности преподавателя музыки за гомосексуальные связи с учениками, он отказался от сексуальной жизни, прибегнув к кастрации так же поступили еще семеро из 17 мужчин, принадлежащих к секте «Врата Рая» и погибших вместе с ним (Chua-Eoan, 1997; Gardner, 1997).

          Ранее, во время пребывания в 1971 году в психиатрической больнице, Эплуайт познакомился с медсестрой и дилетанткой от астрологии Бонни Лу Неттлз, которая «одарила» впечатлительного и харизматичного Эплуайта космологическим видением перехода на «другой уровень». Страстными проповедями он убедил своих последователей отказаться от семей, секса, наркотиков и личных сбережений, пообещав им путешествие на космическом корабле – к спасению.

          Станем ли мы искать объяснение случившегося в характере жертв, обвиняя во всем их самих? Отвернемся ли мы от них как от легковерных чудаков или людей со странностями? Или поймем, что объяснением их поведения могут служить знакомые принципы послушания, согласия, убеждения и влияния окружающих, что поставит их в один ряд с остальными членами общества, на которых пусть по-своему, но также воздействуют подобные силы?

          Социальные установки следуют за поведениемУступчивость приводит к одобрению

          Рассмотрев в 9-й главе взаимосвязь поведения и убеждений, мы убедились, что людям свойственно внутренне признавать обязательства, принимаемые на себя добровольно, публично и неоднократно. Руководители сект, по-видимому, знают это очень хорошо.

          Новички быстро узнают, что быть членом секты – дело непростое. Тем не менее вскоре они становятся членами команды. Внутренние ритуалы сообщества, публичная агитация и сбор пожертвований усиливают у вновь обращенного ощущение, что он является членом группы. Точно так же, как испытуемые в социально-психологических экспериментах начинают верить в то, о чем они свидетельствовали (Aronson & Mills, 1959; Gerard & Mathewso, 1966), так и вновь обращенные постепенно превращаются в убежденных сторонников религиозной доктрины. Чем сильнее личные обязательства, тем сильнее потребность оправдать их.

          Феномен «ноги в дверях'Каким образом мы принимаем на себя подобные личные обязательства? Это редко бывает решительным, обдуманным поступком. Вряд ли кто-то резко решает: «Хватит с меня господствующей религии. Найду-ка я какой-нибудь неофициальный культ». И вербовщики не останавливают прохожих со словами: «Привет! Я – мунист. Хотите присоединиться к нам?» Стратегия вербовки основана скорее на методе «ноги в дверях». Вербовщики «Церкви Единения» сначала обычно приглашают людей на званый обед, а затем предлагают провести уик-энд в атмосфере человеческого тепла и философских дискуссий о смысле жизни. В конце уик-энда воодушевленные гости присоединяются к песнопениям, какой-нибудь общей деятельности, дискуссиям. И лишь намного позднее потенциальных обращенных склоняют к тому, чтобы принять участие в более продолжительном испытании на служение общему делу. Постепенно занятия вовлекаемых в секту становятся все более значимыми: им поручается сбор пожертвований и вербовка новых членов. Джим Джонс также использовал прием «ноги в дверях» для привлечения членов в «Народный Храм». Сначала их материальные пожертвования были добровольными. Затем Джонс ввел обязательную систему взносов в размере 10 % от дохода, и эти взносы вскоре увеличились до 25 %. В конце концов он приказал членам передать ему все, чем они владели. Рабочая нагрузка также становилась все более напряженной. Грейс Стоуэн так вспоминает этот постепенный процесс: «Никогда ничего не делалось резко. Поэтому Джиму Джонсу и удалось так многое. Вы медленно уступали и сносили все большее и большее, все делалось постепенно. Это было так поразительно, что я иногда останавливалась и спрашивала себя: «Как же я докатилась до жизни такой? Ведь теперь я повязана по рукам и ногам». Но потом думала: «Раз уж зашла так далеко, так какая теперь разница?'» (Conway & Siegelman, 1979, p. 236).

          Слагаемые убедительностиМожно проанализировать, как происходит процесс убеждения в сектах, если прибегнуть к факторам, которые мы уже обсудили в главе 12: кто сказал (коммуникатор), что сказал (сообщение) и кому сказал (аудитории).

          КоммуникаторПреуспевающая секта имеет харизматического лидера – именно он притягивает и направляет остальных членов секты. Как и в экспериментах, изучающих процесс убеждения, надежным считается тот коммуникатор, кого аудитория воспринимает как человека компетентного и заслуживающего доверия, например такого, как «отец» Мун.

          По рассказам бывших членов «Народного Храма», Джим Джонс, чтобы повысить доверие к себе, устраивал «сеансы ясновидения». Все делалось очень просто: впервые появившихся в секте просили назвать себя, когда они входили в церковь перед службой. Затем один из помощников звонил этому человеку домой и говорил: «Добрый день! Мы проводим опрос. Вы не ответите на несколько вопросов?» А во время службы, как вспоминает один из бывших сектантов, Джонс называл имя неофита и говорил: «Вы меня когда-нибудь видели прежде? Так вот, вы живете там-то и там-то, у вас такой-то номер телефона, в вашей гостиной стоит такая-то мебель, а на вашем диване такие-то подушки... А теперь припомните, был ли я когда-нибудь у вас дома?» (Conway & Siegelman, 1979).

          На то, насколько легко убедить человека, влияет еще один фактор – его доверчивость. Исследователь культового поклонения Маргарет Зингер (Margaret Singer, 1979) отмечала, что молодые люди из среднего социального класса более уязвимы, потому что более доверчивы. У них нет ни «уличной хватки» молодежи из низших классов (которая знает, как противостоять такому «приставанию»), ни настороженности молодежи из высшего класса (которую с детских лет пугали киднеппингом). Многие члены сект были вовлечены туда своими друзьями или родственниками – то есть людьми, которым они доверяли (Stark & Bainbridge, 1980).

          СообщениеДля людей одиноких или находящихся в состоянии депрессии, живые эмоциональные призывы и то тепло и одобрение, которыми окружают их в группе, могут быть, безусловно, привлекательны. Доверься наставнику, влейся в семью. Мы знаем ответ, мы знаем «истинный путь». Такое сообщение повторяется по разным каналам: во время проповедей, обсуждений в малых группах или при прямом социальном давлении.

          АудиторияНовообращенные зачастую молоды – им, как правило, нет и 25, то есть они все еще находятся в том периоде жизни, когда относительно открыты для всего нового, когда установки и ценности еще не успели стабилизироваться. Лишь малая часть последователей Джима Джонса были людьми малообразованными, которым нравилась его простота в обращении и было трудно его оспаривать. Большую же часть его аудитории составляли образованные представители среднего класса, которые, увлекшись идеей, не замечали противоречий между словами и делами тех, кто проповедует самоотверженность, а практикует жадность, кто притворяется заботливым, а ведет себя крайне бездушно.

          Потенциальные новобранцы – это зачастую те, кто находится на одном из поворотных моментов своей биографии, переживает личный кризис, безработицу или оторванность от семьи. Все эти люди в чем-то нуждаются, и секта предлагает им помощь (Singer, 1979; Lofland, 1965). Поэтому времена социальных и экономических потрясений особенно благоприятны для любого «аятоллы» или «отца», который может придать наглядный и простой смысл любым жизненным неурядицам (O'Dea, 1968; Sales, 1972).

          Групповые эффектыСекты могут служить иллюстрацией для темы, рассматриваемой в нескольких последующих главах: силы группового влияния при формировании взглядов и поведения своих членов. Секта обычно отрывает своих последователей от их прежней системы социальной поддержки и вовлекает их в изолированное сообщество. В этом случае происходит то, что Родни Старк и Уильям Бейнбридж (Rodney Stark & William Bainbridge, 1980) называют «социальным коллапсом': внешние связи становятся все слабее и слабее, и наконец группа полностью отгораживается от внешнего мира и ее члены начинают общаться исключительно друг с другом. Оторванные от семьи и друзей, люди обычно теряют способность к критическому мышлению. Единственной реальностью для них становится жизнь группы.

          Поэтому секта не одобряет и даже карает всякое проявление несогласия, а видимость единодушия помогает людям игнорировать любые сомнения.

          Маршалл Эплуайт и Бонни Лу Неттлз (умершая от рака в 1985 году) сначала организовали свою собственную группу из двух человек.

          Они подкрепляли анормальное мышление друг друга. Наблюдался феномен, который психиатры называют folie a deux, что в переводе с французского означает «безумие двоих». Когда к ним присоединились другие люди, социальная изоляция группы способствовала развитию еще более специфического мышления. Как показывают дискуссии, ведущиеся в Интернете на тему эзотерических теорий (кстати, секта «Врата Рая» очень успешно вербовала себе новых членов по Интернету), виртуальные группы также могут благоприятствовать развитию паранойи.

          Вопреки представлениям о том, что члены секты превращаются в бездумных роботов, сила методов, применяемых там, – ужесточения норм поведения, процесса убеждения и групповой изоляции – не беспредельна. «Церковь Единения» вовлекает в свои ряды менее 10 % из тех, кто посещал ее сборища (Ennis & Verrilli, 1989). Большинство присоединившихся к «Вратам Рая» покинули секту до «судьбоносного дня освобождения от оболочки». Дэвид Кореш устанавливал свою власть, сочетая убеждение, запугивание и насилие.

          Когда Джим Джонс начал ужесточать свои требования, ему также пришлось все чаще и чаще прибегать к запугиванию. Он угрожал расправой потенциальным отступникам, подвергал избиению непокорных и применял наркотики для нейтрализации инакомыслящих. Под конец он занимался «выкручиванием рук» не меньше, чем «промыванием мозгов».

          В методах воздействия, применяемых в сектах, можно найти много общего с приемами, практикующимися в знакомых нам группах.

          Например, члены университетских клубов сообщают, что первоначальные «любовные атаки», которым подвергаются потенциальные сектанты, не так уж и сильно отличаются от атак во время периода «ухаживания», практикующихся в их клубе. Члены клуба окружают будущих собратьев особым вниманием и заботой. Во время испытательного срока новобранцы по возможности изолируются от своих друзей, не вступающих в тот же клуб. Новички тратят массу времени на изучение истории и правил данной группы; ради своей группы они готовы пойти на многое. Поэтому неудивительно, что в результате группа, как правило, получает новоиспеченного энтузиаста, разделяющего общие убеждения.

          Многое из сказанного выше верно и для тех психотерапевтических сообществ, члены которых стараются противостоять пагубной привычке злоупотребления алкоголем или наркотиками. Подобно религиозным сектам, ревностные члены группы взаимопомощи формируют плотный «социальный кокон», исповедуют строгие убеждения и оказывают глубокое влияние на поведение своих собратьев (Galanter, 1989, 1990).

          Я выбрал в качестве примера университетские клубы и группы взаимопомощи не для того, чтобы дискредитировать их, а для иллюстрации двух заключительных замечаний. Во-первых, если мы будем приписывать втягивание в секту мистической силе ее лидера или особой слабости ее потенциальных адептов, то введем в заблуждение самих себя, полагая, что уж мы-то обладаем иммунитетом от воздействия подобных методов социального контроля. По сути дела, наша собственная группа (а также бесчисленные коммерсанты, политические деятели и прочие информаторы) успешно применяет к нам многое из этой тактики. Между просвещением и втягиванием, между информацией и пропагандой, предубеждением и принуждением проходит лишь тонкая пунктирная линия.

          Во-вторых, то обстоятельство, что Джим Джонс злоупотреблял силой убеждения, вовсе не означает, что убеждению как таковому всегда присуща некая зловещая порочность. Атомная энергия позволяет нам и дома освещать, и города разрушать. Сексуальная страсть позволяет нам выражать свою любовь и быть счастливыми, но она также может привести к эксплуатации других для удовлетворения собственных эгоистических потребностей. Точно так же и сила убеждения позволяет нам как просвещать, так и обманывать. Зная о том, что сила убеждения может быть обращена во зло, мы должны быть готовы противостоять ее аморальному использованию. Но сама по себе она не хороша и не плоха. То, к какому эффекту она приведет – конструктивному или разрушительному, полностью зависит от того, каким образом мы будем их использовать.

          Прививка установокПредшествующее обсуждение того, как протекает процесс убеждения, возможно, заставило вас заинтересоваться, можно ли противостоять нежелательному воздействию убеждения. Конечно, можно. Если, увидев спецовку ремонтника или белый врачебный халат, мы уже готовы безоговорочно подчиняться, нам явно следует пересмотреть свои обычные реакции на авторитеты. Прежде чем тратить наше время или деньги, нужно постараться стать более осведомленным в данном вопросе. В конце концов, если мы чего-то не понимаем, можно же просто спросить.

          Стимуляция личных обязательствЕсть еще один способ сопротивления: прежде чем ознакомиться с чужим мнением, публично заявите о своей собственной позиции.

          Настаивая на своем, вы станете менее податливым (или следует говорить: менее «открытым'?) тому, что говорят другие.

          Вызов убеждениямКаким образом мы можем заставить людей отстаивать собственные позиции? Чарльз Кислер (Charles Kiesler, 1971) предлагает один из возможных способов: мягко атаковать их позицию. Кислер обнаружил, что если люди в чем-то убеждены, то после атаки, в достаточной степени сильной, чтобы вызвать ответную реакцию, но все же не настолько, чтобы переубедить, они еще более укрепятся в собственном мнении. Кислер объясняет это следующим образом: «Атакуя убежденного в чем-то человека, вы провоцируете его на более экстремальное поведение, на защиту своих взглядов. В некотором смысле происходит эскалация его убежденности, поскольку при этом возрастает число его поступков, согласующихся с его же собственным мнением.»

          Вероятно, вы можете припомнить подобные ситуации, возникшие в ходе диспутов, когда оппоненты начинали все более яростно отстаивать свою точку зрения, переходя на крайние позиции.

          Развитие контраргументацииСуществует и вторая причина того, почему легкая атака может усилить сопротивление. Когда кто-либо атакует одну из наших любимых точек зрения, мы, как правило, чувствуем некоторое раздражение и придумываем контраргументы (Zuwerink & Devine, 1996). Подобно прививке от болезни, слабая аргументация вызывает контраргументацию, которая впоследствии может пригодиться на случай проведения более сильной атаки. Уильям Мак-Гуайр (William McGuire, 1964) зафиксировал это в серии экспериментов. Его интересовало следующее: можем ли мы вакцинировать людей от пропаганды – точно так же, как мы вакцинируем их от вирусов?

          Существует ли такая вещь, как прививка социальной установки? Можно ли у тех, кто воспитывался в «стерильной идеологической среде», – у людей, приверженных неоспоримым догмам – стимулировать их социальную защиту? И будут ли малые дозы возражений против их убеждений вызывать у них иммунитет против последующей пропаганды?

          Именно этого Мак-Гуайру и удалось добиться. Для начала он отобрал несколько избитых истин, таких, как: «Полезно чистить зубы после еды», и сделал их объектами атак. Ему удалось продемонстрировать, насколько люди уязвимы перед лицом массированной авторитетной атаки (в приведенном примере предполагалось, что «ряд авторитетных экспертов обнаружили, что частая и тщательная чистка зубов очень вредна, так как это может повредить деснам»). Однако оказалось, что если испытуемые были уже подвергнуты «иммунизации» слабой атакой и если они читали об опровержении аргументов этой слабой атаки или даже сами писали об этом, то в дальнейшем они могли успешнее противостоять более сильной атаке.

          Примеры исследований: широкомасштабные программы вакцинацииПрививки детям против курения

          Для убедительной демонстрации того, как результаты лабораторных исследований могут применяться на практике, группа психологов под руководством Альфреда Мак-Алистера (Alfred McAlister, 1980) провела «вакцинацию» учеников седьмого класса средней школы против пристрастия к курению, возникающему под влиянием сверстников. Семиклассников учили тому, как должным образом отреагировать на телерекламу, в которой появляется женщина с сигаретой в зубах и говорит: «Ты не станешь по-настоящему свободным, если не отведаешь вкус табака». В ответ старшеклассникам предлагалось произнести следующее: «Я выглядел бы настоящим салагой, если бы закурил только ради того, чтобы произвести на тебя впечатление». После нескольких таких сеансов вакцинации, проведенных в седьмом и восьмом классах, «вакцинированные» подростки начинали курить в два раза реже по сравнению с теми, кому не делали таких прививок

          Другая группа исследователей подтвердила, что подобная процедура вакцинации действительно может значительно снизить уровень курения среди подростков (Evans & others, 1984; Flay & others, 1985). Большинство более поздних исследований сосредоточились на стратегиях сопротивления социальному давлению. В одном из исследований ученики 6-8 классов либо смотрели фильмы, повествующие о вреде курения, либо получали информацию о его последствиях и участвовали в ролевых играх отказа от курения, сценарий которых писали сами (Hirschman & Leventhal, 1989). Из числа тех, кто смотрел фильм, через полтора года начали курить 31 %. Из тех же, кто участвовал в ролевых играх «отказа от курения», закурили лишь 19 %. Еще одно исследование охватывало выборку семиклассников из 30 различных школ. Подростков учили, как противостоять тому давлению, которое могут оказывать окружающие, подстрекая их к курению и употреблению наркотиков (Ellickson & Bell, 1990). Среди тех, кто прежде не употреблял марихуану, вероятность ее употребления понизилась в три раза; среди тех, кто ее уже попробовал, употребление в два раза снизилось.

          В просветительских программах, направленных против увлечения табаком и наркотиками, применяются и другие принципы убеждения. В частности, для распространения информации привлекаются сверстники подростков, пользующиеся у них авторитетом. У подростков инициируются собственные когнитивные процессы («вот о чем ты мог бы подумать»). Их склоняют делать публичные заявления (например, принять рациональное решение – курить или не курить – и объявить его своим одноклассникам, приводя при этом соответствующие доводы). Некоторые из таких программ профилактики против курения требуют лишь проведения от двух до шести одночасовых классных занятий с использованием готовых печатных или видеоматериалов. В наши дни любой школьный совет или учитель, пожелавшие воспользоваться социально-психологическим подходом к профилактике курения, могут сделать это с легкостью, без затрат и с хорошими перспективами добиться снижения числа курящих и, соответственно, будущих расходов на здравоохранение.

          Прививка детям против рекламыИсследователи изучали также, как «вакцинировать» детей, чтобы они могли более эффективно анализировать и оценивать телерекламу.

          Это изучение было в какой-то мере подсказано исследованиями, выявившими, что дети (особенно до восьми лет): 1) не всегда отличают рекламу от других телепередач и не способны распознать ее назначение; 2) довольно неразборчиво доверяют любой рекламе; 3) жаждут приобрести рекламируемый товар, не давая покоя родителям (Adler & others, 1980; Feshbach, 1980; Palmer & Dorr, 1980).

          Похоже, дети – мечта рекламодателя, наивные, податливые, легко попадающие в сети клиенты. Добавим к этому, что половина из 20 000 рекламируемых роликов, которые типичный ребенок видит за год, соблазняет его малополезной пищей, зачастую содержащей излишки сахара.

          Встревоженные этими данными граждане пытаются дать отпор предпринимателям, рекламирующим подобные продукты (Moody, 1980): «Когда искушенный рекламодатель тратит миллионы на то, чтобы продать неискушенному, доверчивому ребенку бесполезные для его здоровья продукты, это можно назвать только эксплуатацией. Неудивительно, что употребление молочных продуктов упало с момента появления в нашей жизни телевидения, в то время как потребление газированных напитков почти удвоилось». Противная сторона пытается защитить свои коммерческие интересы, заявляя, что подобная реклама помогает родителям воспитывать у детей искусство быть потребителем и, самое главное, финансирует детские передачи. В Соединенных Штатах Федеральная торговая комиссия, испытывая удары с двух сторон, подстегиваемая результатами исследований и подвергаемая политическому давлению, в настоящее время пытается определиться, вводить или не вводить новые ограничения на телерекламу, предназначенную для детей.

          А тем временем исследователи пытаются выяснить, можно ли научить детей противостоять недобросовестной рекламе. Так, группа ученых под руководством Нормы Фешбах (Norma Feshbach, 1980; Cohen, 1980) провела с учениками младших классов из Лос-Анджелеса три получасовых урока, посвященных анализу рекламы. «Вакцинация» проводилась следующим образом: дети смотрели рекламу и обсуждали ее. К примеру, после просмотра рекламы игрушек детям тотчас же раздавали эти игрушки и просили попробовать проделать с ними то, что они только что видели в рекламном ролике. Подобный опыт помогает выработать более реалистичное восприятие рекламы.

          Практические приложенияИсследования проведения «вакцинаций» приводят к определенным практическим выводам. Лучший способ сопротивляться «промыванию мозгов» не всегда состоит в том, чтобы вводить в школы побольше патриотических курсов, как это предлагали сделать многие сенаторы США после корейской войны. Уильям Мак-Гуайр утверждает, что учителям лучше применять технику вакцинации: подвергнуть слабой критике концепцию и принципы демократии, рассказать об альтернативах, например коммунизме и конституционной монархии, и таким образом помочь учащимся выработать защитную реакцию.

          По той же самой причине религиозным проповедникам стоит поостеречься создавать «стерильную идеологическую среду» в своих церквях и школах. Атака, которую удалось отразить, скорее укрепит человека в его позиции, чем запугает его, особенно если то, чем предположительно будут запугивать, удастся обсудить с единомышленниками. В сектах этот принцип используется для предупреждения возможных атак на новую веру со стороны членов семьи или друзей новобранцев. К началу ожидаемой атаки сектант уже вооружен контраргументами.

          Еще один практический вывод заключается в том, что для человека, пытающегося в чем-то убедить других, неэффективное обращение может оказаться хуже, чем его отсутствие. Вам понятно, почему? Те, кто отвергает эту попытку переубедить себя, вакцинируются против последующих посягательств. Рассмотрим эксперимент, в котором Сьюзан Дарли и Джоэл Купер (Susan Darley & Joel Cooper, 1972) предлагали студентам написать эссе в защиту ношения форменной одежды. Поскольку это противоречило собственным взглядам студентов, а эссе предполагалось опубликовать, все предпочли не писать его, несмотря на предложенный гонорар. Отвергнув деньги, они стали еще более радикальны и тверды в своей позиции. Выступив против униформы публично, они укрепились в своем первоначальном мнении. Те, кто отверг первоначальные уговоры бросить курить, могут аналогичным образом приобрести иммунитет к последующим призывам. Таким образом, неудачная попытка убеждения, стимулируя защиту слушателя, может оказаться контрпродуктивной. Отвергнутый призыв «ожесточает душу» против дальнейших призывов.

          Из исследований по вакцинации каждый может извлечь урок и лично для себя. Вы ведь хотели бы стать стойкими в своих убеждениях, оставаясь открытыми для ценных предложений? Будьте активным слушателем и критическим мыслителем. Заставляйте себя спорить.

          Услышав политическую речь, обсудите ее с окружающими. Другими словами, не будьте просто слушателями, реагируйте. Если сообщение не выдерживает строгого анализа, тем хуже для него. А если выдерживает, его воздействие на вас будет более длительным вследствие проделанной вами аналитической работы.

          Понятия для запоминанияВакцинация установки (Attitude inoculation) – слабая атака на установки людей, предпринимаемая для того, чтобы, когда атака будет значительно сильнее, они оказались в состоянии ее отразить.

          Культовые секты (Cult) – группа, обычно характеризуемая: 1) особым ритуалом поклонения богу или человеку; 2) изоляцией от окружающей «дьявольской» культуры; 3) наличием харизматического лидера.

          Глава 14. Сам факт присутствия другихВ нашем мире насчитывается не только 5,9 миллиарда людей, но также 200 государств, 4 миллиона местных общин, 20 миллионов экономических организаций и сотни миллионов других формальных и неформальных групп – семей, церковных общин, соседей по дому, влюбленных пар и т. д. Каково влияние группы на ее членов?

          Давайте начнем с самого элементарного вопроса социальной психологии: влияет ли на нас сам факт присутствия других людей? Слова «сам факт присутствия» означают, что люди не конкурируют с нами, не поощряют и не наказывают нас – в сущности, они ничего не делают, просто присутствуют либо в качестве пассивных наблюдателей, либо в качестве содеятелей. Будет ли такое присутствие других людей влиять на то, как мы бежим, едим, печатаем или сдаем экзамен? О том, как ученые искали ответ на этот вопрос, можно было бы написать своего рода научный детектив.

          Присутствие другихСтолетие назад психолог Норман Триплетт (Norman Triplett, 1898) заметил, что гонщики-велосипедисты показывают лучшее время, когда соревнуются друг с другом, а не с секундомером. Прежде чем поделиться со всем миром своими догадками о том, что присутствие других побуждает людей к более энергичным действиям, Триплетт поставил один из самых первых лабораторных экспериментов по социальной психологии. Он обнаружил, что дети, которым предлагалось с максимально возможной скоростью сматывать леску спиннинга, работали быстрее, когда занимались этим наравне с другими, чем поодиночке.

          Дальнейшие эксперименты, проводившиеся в первые десятилетия нашего века, показали, что в присутствии других повышается и скорость, с которой люди выполняют простые примеры на умножение или вычеркивают в тексте заданные буквы. Увеличивается точность выполнения простых заданий на моторику, таких, как попадание металлическим стержнем в кружок величиной с десятицентовую монетку, помещенный на движущийся диск (F. W. Allport, 1920; Dashiell, 1930; Travis, 1925). Подобный эффект, названный эффектом социальной фасилитации, наблюдался и у животных. В присутствии других особей своего вида муравьи быстрее строят муравейник из песка, а цыплята склевывают больше зерен (Bayer, 1929; Chen, 1937). В присутствии других сексуально активных крыс у спаривающихся особей повышается сексуальная активность (Larsson, 1956).

          Однако были и другие исследования, проводившиеся примерно в то же самое время, которые показали, что при решении определенных задач присутствие пассивных зрителей ухудшает результат. Так, в присутствии других тараканы, попугаи и зяблики проходили лабиринт медленнее, чем обычно (Alle & Masure, 1936; Gates & Alee, 1933; Klopfer, 1958). Подобный подрывной эффект наблюдался и у людей. Присутствие других снижало эффективность при заучивании бессмысленных слогов, при прохождении лабиринта и при решении сложных примеров на умножение (Dashiell, 1930; Pessin, 1933; Pessin & Husbend, 1933).

          Говорить, что присутствие других иногда повышает эффективность работы, а иногда понижает,– это примерно то же самое, что, сообщая прогноз погоды, говорить, что скорее всего будет солнечно, но не исключено, что может пойти дождь. С 1940 года исследовательская деятельность в этой области приостановилась и пребывала в спячке целых 25 лет, пока ее не разбудила свежая идея.

          Социальный психолог Роберт Зайонц (Robert Zajonc) заинтересовался тем, как согласовать между собой эти противоречивые на первый взгляд результаты. Как это часто случается в научном творчестве, Зайонц (Zajonc, 1965) использовал одну область исследований для того, чтобы по-новому увидеть другую. В данном случае свет на происходящее был пролит благодаря хорошо известному принципу экспериментальной психологии: возбуждение всегда усиливает доминирующую реакцию. Повышенное возбуждение улучшает выполнение простых задач, для которых наиболее вероятной («доминирующей») реакцией является правильное решение.

          Когда люди возбуждены, то они быстрее разгадывают простые анаграммы. В сложных задачах, где правильный ответ не напрашивается сам собой, возбуждение приводит к неправильной реакции. Возбужденные люди обычно хуже решают сложные анаграммы.

          Не позволяет ли этот принцип раскрыть тайну социальной фасилитации? Ведь вполне разумно предположить, что присутствие других возбуждает или усиливает напряженное состояние (Mullen & others, 1997). (Большинство из нас могут припомнить, как, выступая перед аудиторией, чувствовали себя напряженно.) Так как социальное возбуждение усиливает доминирующую реакцию, оно должно улучшать выполнение простых задач и ухудшать выполнение трудных. Если это действительно так, то запутанные результаты сразу же обретают смысл. Сматывание лески и решение простых примеров на умножение – все это легкие задачи, для которых реакция хорошо усвоена или врожденно доминирует. И вполне естественно, что в присутствии других людей выполнение таких заданий заметно улучшается. С другой стороны, усвоение нового материала, прохождение лабиринта и решение сложных математических задач – задания явно потруднее, для них верный ответ изначально менее вероятен. Поэтому нет ничего удивительного в том, что в присутствии других людей число неверных ответов здесь увеличивается. В обоих случаях срабатывает одно и то же основное правило: возбуждение благоприятствует доминирующей реакции. Таким образом, результаты, казавшиеся противоречивыми, теперь таковыми не выглядят.

          При знакомстве с гипотезой Зайонца, столь простой и элегантной, его коллегам, наверное, пришли в голову те же мысли, что и Томасу Гексли (Thomas H. Huxley), когда он прочел работу Чарльза Дарвина «Происхождение видов': «Как глупо было не догадаться об этом раньше!» Объяснение выглядит очевидным – с того момента, как Зайонц указал на него. Не исключено, однако, что части головоломки в точности подошли друг к другу только потому, что мы оценивали результаты экспериментов задним числом. Выдержит ли гипотеза прямую экспериментальную проверку?

          Гипотеза Зайонца подтвердилась результатами почти 300 исследований, в которых приняли участие более чем 25 000 добровольцев (Bond & Titus, 1983; Guerin, 1993). Эксперименты, во время которых Зайонц и его помощники вызывали спонтанную доминирующую реакцию, также показали, что на публике эта реакция усиливается. В одном из экспериментов Зайонц и Стивен Сейлз (Zajonc & Stephen Sales, 1966) просили испытуемых произносить различные бессмысленные слова от одного до шестнадцати раз. Затем они объяснили, что эти слова по одному будут появляться на экране. Испытуемым предлагалось каждый раз отмечать, какое именно слово появилось. В то время как в действительности на экране в течение одной сотой доли секунды экспонировались лишь хаотические черные линии, испытуемые «видели» преимущественно те слова, которые до этого чаще называли. Эти слова стали доминирующей реакцией. Люди, выполнявшие то же самое задание в присутствии двух других испытуемых, «угадывали» доминирующие слова еще чаще

          Люди выбирают доминирующие слова (повторенные 16 раз) чаще, а подчиненные (произнесенные лишь один раз) – реже, если при этом присутствуют наблюдатели (по данным Zajonc & Sales, 1966).

          Более поздние эксперименты также подтвердили, что социальное возбуждение благоприятствует доминирующей реакции – независимо от того, правильна она или нет. Петер Хант и Джозеф Хиллари (Peter Hunt & Joseph Hillery, 1973) обнаружили, что студентам университета Акрона в присутствии наблюдателей требуется меньше времени на прохождение простого лабиринта и больше – на прохождение сложного (так же как и тараканам). А Джеймс Майклз и его коллеги (James Michaels et al., 1982), в свою очередь, выявили, что хорошие игроки в бильярд из студенческого союза Виргинского политехнического института (те, кто попал в лузу в 71 % случаев при незаметном наблюдении) играли еще лучше (81 % попаданий), когда за их игрой открыто следили четверо наблюдателей.

          Плохие же игроки (у которых до этого была результативность 36 %) на публике играли еще хуже (25 % попаданий).

          Спортсмены применяют хорошо усвоенные навыки, и это помогает понять, почему так часто их результаты улучшаются благодаря энергичной поддержке болельщиков. Исследование более чем 80 000 матчей в любительских и профессиональных видах спорта, прошедших в Канаде, Англии и США, выявило, что на своем поле команды выигрывают примерно шесть игр из десяти (несколько меньше в бейсболе и американском футболе, несколько больше в баскетболе и европейском футболе) (Zillmann & Paulus, 1993).

          Многолюдная аудиторияИтак, люди в самом деле реагируют на присутствие других людей. Но действительно ли присутствие наблюдателей возбуждает людей? В стрессовых ситуациях присутствие друга может идти только на пользу. Меж тем исследователи обнаружили, что в присутствии других людей у человека, как правило, усиливается потоотделение, учащается дыхание, повышается мышечное напряжение, кровяное давление и частота пульса (Geen & Gange, 1983; Moore & Baron, 1983).

          Воздействие других людей возрастает вместе с увеличением их количества (Jackson & Latane, 1981; Knowles, 1983). Иногда возбуждение и смущение, вызванные многолюдной аудиторией, мешают даже хорошо усвоенному, автоматическому поведению – такому, например, как чтение. При сильном волнении у нас может перехватить дыхание. Заикающиеся люди, выступая перед большой аудиторией, заикаются обычно сильнее, чем при разговоре с одним-двумя собеседниками (Mullen, 1986). При сильном возбуждении от присутствия большого количества болельщиков баскетболисты из университетской команды менее точно выполняют броски по кольцу (Sokoll & Munatt, 1984).

          Пребывание внутри толпы также усиливает и позитивные и негативные реакции. Дружелюбно настроенные по отношению друг к другу люди, сидя рядом, испытывают еще большую взаимную симпатию, а недружелюбно настроенные – еще большую антипатию (Schiffenbauer & Schiavo, 1976; Storms & Thomas, 1977). Во время эксперимента, в котором принимали участие студенты Колумбийского университета и посетители Научного центра Онтарио, Джонатан Фридман и его коллеги (Jonathan Freedman, 1979, 1980) предлагали испытуемым выслушать запись юмористического шоу или просмотреть кинофильм. Когда испытуемые сидели близко друг от друга, они смеялись и хлопали в ладоши более охотно. Это не является секретом ни для директоров театров, ни для спортивных болельщиков: «хороший зал» – зал, полный зрителей, что подтверждается и результатами исследований (Aiello & others, 1983; Worchel & Brown, 1984).

          Возможно, вы замечали, что 35 студентов чувствуют себя уютнее и комфортнее, когда сидят в помещении, где ровно 35 мест, нежели когда им приходится рассаживаться в аудитории, рассчитанной на 100 слушателей. Это отчасти объясняется тем, что, находясь в непосредственной близости от других людей, мы более склонны обращать внимание на их смех или аплодисменты, чаще присоединяемся к ним. Кроме того, как обнаружил Гари Эванс (Gary Evans, 1979), скученность усиливает возбужденность. Он подверг испытанию группы из 10 студентов Массачусетсского университета, размещая их в комнатах размером либо 20 на 30 футов, либо 8 на 12 футов.

          У тех, кто сидел компактно, кровяное давление и пульс были заметно выше (что свидетельствует о возбуждении). К тому же они делали больше ошибок в сложных задачах, в то время как их способность решать простые задачи не пострадала. При исследовании, проведенном среди студентов индийских университетов, Динеш Нагар и Джанак Панди (Dinesh Nagar & Janak Pandey, 1987) также обнаружили, что скученность мешает решению только сложных задач – например, разгадыванию сложных анаграмм.

          Почему нас возбуждает присутствие других?К этому моменту мы уже выяснили, что простые задания выполняются лучше, когда есть возможность подзарядиться от присутствия других людей (если, конечно, не перевозбуждаться и не слишком смущаться). А вот выполнение трудных для нас заданий в этих условиях может оказаться вообще невозможным. Но что же именно в других людях заставляет нас возбуждаться? Сам факт присутствия?

          Высказываются доводы в пользу трех возможных факторов: боязни оценки, отвлечения внимания и самого факта присутствия других людей.

          Боязнь оценкиНиколас Коттрелл (Nickolas Cottrell) предположил, что присутствие наблюдателей вызывает тревогу, потому что мы волнуемся, как нас оценят другие. Чтобы проверить, действительно ли существует такой фактор, как боязнь оценки, Коттрелл и его помощники (1968) повторили эксперимент Зайонца и Сейлза с бессмысленными слогами в Кентском государственном университете, добавив третье условие – они завязали наблюдателям глаза. В таких случаях простое присутствие «ослепших» доминирующей реакции не вызывало.

          Последующие эксперименты подтвердили заключение Коттрелла: доминирующая реакция усиливается в большей степени, когда люди предполагают, что их оценивают. В одном из экспериментов спортсмены-бегуны из Калифорнийского университета в Санта-Барбаре, пробегая мимо женщины, сидящей на траве, увеличивали скорость, если она сидела к ним лицом, а не спиной (Worrindham & Messick, 1983).

          Боязнь оценки помогает также объяснить:

          – Почему люди работают лучше всего, когда их содеятели слегка опережают их (Seta, 1982).

          – Почему наше возбуждение уменьшается, когда группа людей с высоким статусом разбавляется людьми, чье мнение для нас ничего не значит (Seta & Seta, 1992).

          – Почему люди, чрезвычайно обеспокоенные тем, как их оценивают окружающие, наиболее чувствительны к присутствию других (Gastorf & others, 1980; Geen & Gange, 1983).

          – Почему эффект социальной фасилитации проявляется ярче всего, когда наблюдатели нам незнакомы и когда за ними трудно уследить.

          Смущение, которое мы чувствуем, понимая, что нас оценивают другие, также может помешать выполнять действия, которые лучше всего получаются автоматически (Mullen & Baumeister, 1987). Если, чувствуя смущение, баскетболист начнет анализировать движения своего тела при решающем броске, он, скорее всего, промахнется.

          Отвлечение вниманияГленн Сандерз, Роберт Бэрон и Дэнни Мур (Glenn Sanders, Robert Baron & Danny Moore, 1978; Baron, 1986) продвинулись еще на один шаг в исследовании боязни оценки. Они пришли к следующему заключению: когда людям не дают покоя успехи других или оценка аудиторией их самих, их внимание рассеивается. Возникает конфликт между вниманием к окружающим и вниманием к выполняемому делу, который перегружает когнитивную систему и вызывает возбуждение. То, что люди действительно «заводятся» при таком рассеивании внимания, было подтверждено в экспериментах, где социальная фасилитация порождалась даже не присутствием других людей, а просто обезличенными стимулами – такими, например, как взрыв смеха (Sanders, 108la, 198lb).

          Сам факт присутствия другихМежду тем Зайонц полагает, что присутствие других и само по себе вызывает возбуждение, даже если отсутствует боязнь оценки или отвлечение внимания. Например, вкусы людей в отношении цветовой гаммы становятся более четко выраженными, если им приходится выносить свои суждения в присутствии других (Goldman, 1967). В таких заданиях не существует «правильных» и «неправильных» ответов, которые могли бы как-то оцениваться наблюдателями, поэтому нет повода беспокоиться об их реакции.

          Подобный эффект усиления реакции встречается также у животных, которые, по-видимому, не могут сознательно тревожиться о том, как их оценивают другие. Это наводит на мысль о наличии врожденного механизма социального возбуждения, присущего большинству животных. Возвращаясь к разговору о людях, можно упомянуть, что многие из тех, кто бегает трусцой, отмечают особый прилив сил, когда бегут с кем-то вместе, даже если при этом никто ни с кем не соревнуется и никто никого не оценивает.

          Настал самый подходящий момент для того, чтобы напомнить о задачах любой теории. Хорошая теория является научной «стенографией': она упрощает и резюмирует множество наблюдений. Теория социальной фасилитации с этим справляется. Она дает простое обобщение множества экспериментальных наблюдений. Хорошая теория должна также давать четкие прогнозы, которые: 1) помогут подтвердить или модифицировать теорию; 2) укажут новые направления исследований; 3) предложат теории практическое применение. Теория социальной фасилитации (которая утверждает, что присутствие других возбуждает людей и что это возбуждение усиливает доминирующую реакцию): 1) подтверждается; 2) дает новую жизнь долгое время дремавшей области исследований. А как насчет третьего пункта: 3) предлагает ли данная теория какое-то практическое применение?

          Поиск возможностей прикладного применения – обычно последняя фаза научного исследования. Изучая социальную фасилитацию, исследователи пока уделяли этому вопросу мало внимания. Но мы могли бы сами высказать несколько догадок о возможном практическом применении. Во многих современных офисных зданиях отдельные комнаты заменяются одним большим открытым помещением, разделенным невысокими перегородками. Не произойдет ли так, что благодаря осведомленности о присутствии других повысится уровень выполнения хорошо знакомых заданий, но пострадает творческое мышление при решении сложных задач? Можете ли вы сами придумать другие приложения этой теории?

          Понятия для запоминанияБоязнь оценки (Evaluation facilitation) – обеспокоенность тем, как нас оценивают окружающие.

          Содеятели (Co-actors) – группа людей, работающих одновременно, но индивидуально, выполняя работу, не предполагающую соперничества.

          Социальная фасилитация (Social facilitation) – 1) первоначальное значение – тенденция, побуждающая людей лучше выполнять простые или хорошо знакомые задания в присутствии других; 2) современное значение – усиление доминирующих реакций человека в присутствии других людей.

          Глава 15. Разделенная ответственностьРавняется ли суммарное усилие команды по перетягиванию каната из восьми человек сумме максимально возможных усилий участников?

          Если нет, то почему? И какого индивидуального вклада можно ожидать от членов рабочих групп?

          Социальная фасилитация проявляется в том случае, когда люди стремятся к достижению индивидуальных целей и когда их усилия, будь то сматывание рыболовной лески или решение арифметических задач, могут быть оценены индивидуально. Такое часто случается в повседневных ситуациях, но только не в тех, где люди объединяют свои усилия для достижения общей цели, но не отвечают за совместный результат индивидуально. Примером служит команда по перетягиванию каната. Организованный совместный заработок – когда выручка от распродажи конфет направляется на оплату экскурсии для всего класса – еще один пример подобной ситуации, равно как и учебный проект, за который все студенты группы получат одну общую оценку. Будет ли «командный дух» повышать продуктивность в таких аддитивных задачах (когда успех группы зависит от суммы индивидуальных усилий)? Будут ли каменщики класть кирпичи быстрее, работая бригадой, а не по отдельности? Один из способов прояснить эти вопросы – провести лабораторную имитацию.

          Дружно не грузно, а врозь хоть бросьПочти сто лет назад французский инженер Макс Рингельманн (Max Ringelmann; по данным Kravitz & Martin, 1986) обнаружил, что коллективные усилия не превышают даже половины суммы максимально возможных индивидуальных усилий. Вопреки расхожему мнению, что «в единстве – сила», из этого следует, что члены группы, выполняя коллективное задание, на самом деле могут быть менее мотивированы. Не исключено, конечно, что низкая продуктивность является следствием плохой координации: люди тянут канат несогласованно, в разные стороны и в разное время. Группа ученых из Массачусетса под руководством Алана Ингама (Alan Ingham, 1974) хитроумно избавилась от этой проблемы – испытуемые думали, что другие тянут канат вместе с ними, а на самом деле трудились в одиночестве. Участников с завязанными глазами ставили на первую позицию агрегата, и просили «тянуть изо всех сил». Когда испытуемые знали, что тянут в одиночестве, они развивали усилие на 18 % большее, чем когда думали, что сзади им помогают от двух до пяти человек. Люди на первой позиции тянут слабее, когда думают, что сзади им помогают другие (по данным Ingham, Levinger, Graves, Peckham, 1974).

          В Государственном институте Огайо исследователи Бибб Латане, Киплинг Уильямc и Стивен Харкинс (Bibb Latane, Kipling Williams and Stephen Harkins, 1979; Harkins & others, 1980) старались найти другие методы изучения этого феномена, который они назвали социальной леностью. Они заметили, что шум, создаваемый шестью участниками эксперимента, когда их просили «аплодировать и кричать как можно громче», лишь в два с небольшим раза превосходил потенциально максимальный шум, создаваемый одним человеком.

          Однако, как и в случае перетягивания каната, эффективность при создании шума может падать из-за плохой скоординированности действий. Поэтому Латане с коллегами последовал примеру Ингама, заставив испытуемых поверить, что они шумят и хлопают вместе с другими, хотя на самом деле они делали это в одиночку.

          Исследователи завязали глаза шестерым участникам эксперимента, рассадили их в полукруг и надели на них наушники, оглушающие звуком оваций. Участники не могли слышать самих себя, а других – тем более. Их просили кричать и хлопать – то в одиночку, то вместе с группой. Люди, которым рассказывали об этом эксперименте, считали, что в группе испытуемые будут кричать громче, так как станут меньше стесняться (Harkins, 1981). А каков был результат на самом деле? Результатом была социальная леность. Когда участники эксперимента верили, что вместе с ними кричат или хлопают еще пятеро, они производили на одну треть меньше шума, чем тогда, когда думали, что кричат и хлопают в одиночестве. Подобная социальная леность наблюдалась даже у лидеров школьных групп поддержки (Hardy & Latane, 1986).

          Политолог Джон Суини (John Sweeney, 1973), заинтересовавшись политическими последствиями социальной лености, получил сходные экспериментальные результаты в Техасском университете. Он обнаружил, что студенты крутили педали велотренажера интенсивнее (судя по выходной электрической мощности), если думали, что экспериментаторы за каждым из них наблюдают индивидуально, а не просто суммируют мощность, развиваемую всеми «велосипедистами». В условиях групповых действий люди обычно склонны увиливать от работы.

          В этих и еще примерно в 160 других экспериментах (Karau & Williams, 1993) прослеживается проявление одной из психологических сил, вызывающих социальную фасилитацию, – боязнь оценки. В экспериментах по социальной лености люди, как правило, уверены, что их оценивают только тогда, когда они действуют в одиночку. При групповых действиях (перетягивание каната, овации и т. п.) боязнь оценки уменьшается. Когда люди не отвечают за конечный результат и не могут оценить свой собственный вклад, ответственность распределяется между всеми членами группы (Harkins & Jackson, 1985; Kerr & Bruun, 1981). Напротив, в экспериментах по социальной фасилитации люди в большей степени подвергаются оценке со стороны. Оказавшись в центре внимания, они добросовестно контролируют свое поведение (Mullen & Baumeister, 1987). Таким образом, действует один и тот же принцип: когда наблюдение усиливает боязнь оценки, результатом будет социальная фасилитация; когда же затерянность в толпе снижает боязнь оценки, результатом будет социальная леность.

          Для повышения мотивации членов группы можно предложить стратегию идентификации индивидуальной продуктивности. Некоторые футбольные тренеры так и поступают, снимая игру на видеопленку и оценивая каждого игрока. Исследователи из штата Огайо снабжают каждого испытуемого, оглушаемого овациями, индивидуальным микрофоном (Williams & others, 1981). Независимо от того, в группе они или нет, люди прилагают больше усилий, когда может быть определен их личный результат. Так, например, пловцы университетской команды плыли в командной эстафете быстрее, если кто-то засекал и объявлял их личное время (Williams & others, 1989).

          Социальная леность в повседневной жизниНасколько распространена социальная леность? В лабораторных условиях этот феномен наблюдался не только у тех, кто перетягивал канат, крутил велотренажер, кричал и хлопал, но и у тех, кто перекачивал воду или газ, оценивал поэмы и передовицы, выдавал новые идеи, печатал на машинке и распознавал сигналы. Будут ли результаты, полученные в реальной жизни, соответствовать лабораторным?

          При коммунистическом режиме крестьяне в российских колхозах работали то на одном поле, то на другом и практически не несли никакой личной ответственности за конкретный участок земли. Для их собственных нужд им были оставлены небольшие частные наделы.

          Согласно одному из исследований, эти частные наделы в целом занимали всего 1 % пригодных для обработки земель, но давали 27 % всей советской сельскохозяйственной продукции (Н. Smith, 1976). В Венгрии частные наделы занимали 13 % земель, давая одну треть продукции (Spivak, 1979). В Китае, где крестьянам после 1978 года наконец-то было позволено продавать излишки продукции сверх государственного заказа, производство продуктов питания сразу же стало возрастать на 8 % в год – в два с половиной раза быстрее, чем за все предшествующие 26 лет (Church, 1986).

          В Северной Америке рабочие, которые не платят взносы в профсоюз и не работают на общественных началах, тем не менее не прочь воспользоваться профсоюзными льготами. То же самое происходит и со зрителями общественного телевидения, которые не спешат откликнуться на кампании по сбору средств для телестудии. Это наводит на мысль о другом возможном объяснении социальной лености.

          Когда вознаграждение делится поровну, независимо от личного вклада, каждый из участников получает большее вознаграждение на единицу своих усилий, если он паразитирует. Таким образом, у людей может возникнуть мотивация бездельничать, если их вклад не оценивают и не вознаграждают в индивидуальном порядке.

          Например, на фабрике по изготовлению консервов главная забота – подбирать с конвейера подходящие по размеру пикули и закладывать их в банки. К сожалению, работники склонны брать пикули без разбора, поскольку их работа не проверяется индивидуально (банки поступают на общий поддон до контроля качества). Уильямс, Харкинс и Латане (Williams, Harkins & Latane, 1981) отмечают, что исследования социального паразитизма предполагают «идентифицировать результаты труда отдельных рабочих» и поднимают вопрос: «Сколько пикулей упакует упаковщик пикулей, если ему платить только за правильно упакованные пикули?» [В оригинале игра слов, основанная на английской скороговорке. (Прим. переводчика)]

          Но, разумеется, коллективность усилий не всегда приводит к их ослаблению. Иногда цель настолько значима и так важно, чтобы каждый прилагал максимум усилий, что командный дух вызывает и поддерживает настоящее рвение. Разве в олимпийских гребных гонках каждый гребец академической восьмерки налегает на весло с меньшим усилием, чем в двойке или на одиночке?

          Ряд свидетельств убеждают нас в том, что это не так. Люди в группе меньше бездельничают, если задача вызывающе сложна, притягательна и увлекательна (Karau & Williams, 1993). Коллективно решая трудную и интересную задачу, люди могут воспринимать собственный вклад как незаменимый (Harkins & Petty, 1982; Kerr, 1983; Kerr & Bruun, 1983). Когда люди считают других членов своей группы ненадежными и неспособными к продуктивной деятельности, они работают интенсивнее (Vancouver & others, 1993; Williams & Karau, 1991). Дополнительные стимулы или необходимость стремиться к определенным стандартам также способствуют коллективным усилиям группы (Shepperd & Wright, 1989; Harkins & Szymanski, 1989).

          Группы намного меньше бездельничают, если их члены – друзья, а не чужие друг другу люди (Davis & Greenlees, 1992). Латане отметил, что в Израиле киббуцы, как ни странно, производительней ферм других форм собственности. Сплоченность усиливает старания. Означает ли это, что в коллективистских культурах социальная леность не наблюдается? Чтобы выяснить это, Латане и его коллеги (Gabrenya & others, 1985) направились в Азию и повторили свой шумовой эксперимент в Японии, Таиланде, Индии и Малайзии.

          Что же они обнаружили? Социальная леность со всей очевидностью проявилась и в этих странах.

          И все же шестнадцать последующих экспериментов в Азии показали, что люди в коллективистских культурах проявляют меньше социальной лености, чем в культурах индивидуалистских (Karau & Williams, 1993). Как отмечалось ранее, в коллективистских культурах сильна лояльность по отношению к семье и рабочей группе. Женщины также в меньшей степени проявляют социальную леность, чем более склонные к индивидуализму мужчины.

          Некоторые из этих данных аналогичны результатам, полученным при исследовании обычных рабочих групп. Когда группа сталкивается со сложным заданием, которое воспринимается ею как вызов, когда вознаграждается успех группы как целостного образования и когда царит дух «командной игры», все ее члены работают наиболее энергично (Hackman, 1986). Итак, хотя социальная леность действительно то и дело проявляется, когда люди работают вместе и не несут при этом индивидуальной ответственности, все же нельзя говорить, что всегда чем больше рук, тем меньше сделанной работы.

          Понятия для запоминанияСоциальная леность (Social loafing) – тенденция людей работать менее усердно тогда, когда они объединяют свои усилия ради общей цели, по сравнению с тем, когда они несут за свою работу личную ответственность.

          Глава 16. Вместе мы делаем то, чего не стали бы делать поодиночкеВ 1991 году очевидец заснял на видеокамеру, как четыре сотрудника полиции Лос-Анджелеса наносят удары дубинками невооруженному Родни Кингу, в то время как 23 других полицейских безучастно наблюдают за происходящим. В общей сложности было нанесено более пятидесяти ударов, Кингу пробили череп в девяти местах, повредили мозг и выбили зубы. Воспроизведение этой записи ввергло страну в продолжительную дискуссию о полицейской жестокости и групповом насилии. Людей интересовало: где же была пресловутая гуманность полицейских? Что случилось с нормами профессионального поведения? Что за злая сила вызвала такие действия?

          ДеиндивидуализацияЭксперименты по социальной фасилитации показывают, что объединение в группу может возбуждать людей, а эксперименты по социальной лености демонстрируют, что в группе личная ответственность за содеянное может становиться размытой. Когда возбуждение накладывается на размытость ответственности и нормативное сдерживание ослабевает, результаты бывают поразительны.

          Действия могут варьироваться от сравнительно незначительно выходящих за общепринятые рамки дозволенного (бросание друг в друга хлебом в столовой, оскорбительные выкрики в адрес спортивного арбитра, безудержные вопли во время рок-концерта) до импульсивного самоудовлетворения (групповой вандализм, оргии, грабежи) и даже до разрушительных социальных взрывов (полицейская жестокость, уличные беспорядки, линчевание). В 1967 году около двухсот студентов университета Оклахомы собрались посмотреть на своего товарища, угрожавшего спрыгнуть с крыши. Толпа стала скандировать: «Прыгай, прыгай» Он прыгнул и разбился насмерть (UPI, 1967).

          В этих примерах необузданного поведения есть нечто общее: так или иначе все они спровоцированы групповым давлением. Осознание принадлежности к группе может вызвать у человека возбуждение: он вырастает в собственных глазах, ему уже кажется, что он является выразителем чего-то большего, чем просто свое собственное «я». Трудно представить себе рок-фаната, в одиночку исступленно вопящего на рок-концерте, оклахомского студента, в одиночку пытающегося подбить кого-то на самоубийство, и даже полицейского, в одиночку избивающего беззащитного шофера. В определенных ситуациях объединенные в группу люди склонны отбрасывать общепринятые нормативные ограничения, они утрачивают чувство личной ответственности и становятся деиндивидуализированными (термин, введенный Леоном Фестингером, Альбертом Пепитоуном и Теодором Ньюкомбом (Leon Festinger, Albert Pepitone & Theodore Newcomb, 1952)). При каких же обстоятельствах возникает подобное психологическое состояние?

          Размер группыГруппа не только способна возбуждать своих членов, она обеспечивает им анонимность. Кричащая толпа скрывает кричащего баскетбольного фаната. Члены бесчинствующей своры линчевателей верят, что им удастся избежать наказания; они воспринимают свои действия как групповые. Участники уличных беспорядков, ставшие обезличенной толпой, не стесняются грабить. Проведя анализ 21 случая, когда потенциальный самоубийца в присутствии толпы угрожал спрыгнуть с небоскреба или с моста, Леон Манн (Leon Mann, 1981) обнаружил: если толпа была сравнительно небольшой и освещалась дневным светом, то попыток спровоцировать самоубийство, как правило, не делалось. Но когда размер толпы и ночной мрак обеспечивали анонимность, люди обычно подначивали самоубийцу, всячески издеваясь над ним. Брайен Маллен (Brian Mullen, 1986) сообщает о подобных эффектах на сборищах линчевателей: чем многочисленнее сборище, тем в большей мере его члены утрачивают чувство личной ответственности и тем с большей готовностью идут на беспредельные зверства – сожжение, растерзание или расчленение жертвы. Для каждого из приведенных примеров, от толпы болельщиков до своры линчевателей, характерно то, что у людей в таких случаях резко падает боязнь оценки. Поскольку «так делали все», то и свое поведение они объясняют сложившейся ситуацией, а не собственным свободным выбором.

          Филип Зимбардо (Philip Zimbardo, 1970) предположил, что обезличенность в больших городах уже сама по себе гарантирует анонимность и предусматривает нормы поведения, разрешающие вандализм. Он приобрел два подержанных автомобиля десятилетней давности и оставил их с поднятыми капотами и снятыми номерными знаками на улице: один – в старом кампусе Нью-Йоркского университета в Бронксе, а другой – вблизи кампуса Стэнфордского университета в небольшом городке Пало-Альто. В Нью-Йорке первые «раздевальщики» появились уже через десять минут, они сняли аккумулятор и радиатор. Через трое суток, после 23 эпизодов краж и вандализма (со стороны людей, по всем приметам, отнюдь не бедных), машина превратилась в груду металлолома. По контрасту с этим, единственным человеком, дотронувшимся в течение недели до автомобиля в Пало-Альто, был прохожий, закрывший капот машины, поскольку начинался дождь.

          Гарантия анонимностиМожно ли быть уверенным, что разительный контраст между Бронксом и Пало-Альто объясняется большей анонимностью в Бронксе?

          Абсолютной уверенности в этом нет. Но зато можно поставить соответствующие эксперименты, чтобы убедиться, действительно ли анонимность снимает запреты с поведения людей. В одном из экспериментов Зимбардо (Zimbardo, 1970) попросил женщин из НьюЙоркского университета надеть одинаковые белые халаты и колпаки, похожие на одеяние ку-клукс-клана. Получив указание нанести жертве удар током, эти испытуемые держали палец на кнопке в два раза дольше, чем те, у кого можно было разглядеть лицо и большую бирку с именем.

          Группа исследователей под руководством Эда Динера (Ed Diener, 1976) изобретательно продемонстрировала, что происходит, когда участникам группы гарантируется полная анонимность. В канун Хэллоуина было установлено наблюдение за 1352 детьми из Сиэтла, ходившими по домам с традиционным «trick or treat». [Угощайте, а не то подшутим над вами. Род колядования. (Прим. переводчика)]

          В 27 домах различных районов города детей, приходящих поодиночке или в группе, поджидали экспериментаторы. Хозяин приветливо приглашал гостей в дом и предлагал взять «каждому по одной шоколадке», после чего выходил из комнаты. Скрытые наблюдатели установили, что дети в группе брали лишнюю шоколадку в два с лишним раза чаще, чем те, кто заходил поодиночке. Точно так же дети, остававшиеся анонимами, в два с лишним раза были более склонны к обману по сравнению с детьми, у которых выясняли их имя и адрес. Эти примеры демонстрируют, что степень честности во многом зависит от ситуации. В том случае, когда растворенность в группе сочеталась с гарантией анонимности, дети брали лишнюю шоколадку чаще всего.

          Подобные эксперименты заставили меня заинтересоваться эффектом ношения униформы. Готовясь к сражению, воины некоторых племен деперсонализируют себя: раскрашивают лицо и тело или надевают специальные маски (подобно ярым фанатам спортивных команд). Также известно, что в одних культурах врагов, оставшихся в живых после победы, принято убивать, мучить и калечить; в других – пленных просто отправляют в тюрьмы. Роберт Уотсон (Robert Watson, 1973) скрупулезно изучил антропологические данные и обнаружил, что культуры, в которых воины деперсонализированы, – это и есть те самые, где жестоко расправляются с пленными. Одетые в форму сотрудники лос-анджелесской полиции, которые избили Родни Кинга, были рассержены его вызывающим отказом остановиться, они ощущали взаимную поддержку и не подозревали, что за ними наблюдают. Таким образом, они попали под власть ситуации, забыв о привычных нормах поведения.

          Всегда ли гарантированная анонимность высвобождает наши худшие инстинкты? К счастью, нет. Прежде всего следует отметить, что ситуации, в которые были поставлены испытуемые во время большей части описанных выше экспериментов, имели явно выраженные антисоциальные черты. Роберт Джонсон и Лесли Даунинг (Robert Johnson & Leslie Downing, 1979) указывали на то, что в эксперименте Зимбардо жестокость могла быть спровоцирована костюмами ку-клукс-клана. В одном из поставленных экспериментов в университете Джорджии испытуемые женщины, перед тем как наносить удары током, надевали халаты медсестер. Когда женщины в таких халатах выступали как анонимы, они проявляли меньше агрессивности по отношению к жертве, чем когда подчеркивались их имена и индентификационные данные. Очевидно, в ситуации анонимности человек в меньшей степени отдает себе отчет в своих действиях и становится более восприимчивым по отношению к ситуационным намекам – как негативным (костюм ку-клукс-клановца), так и позитивным (халат медсестры). Чувствуя альтруистские намеки, деиндивидуализированные люди жертвуют даже больше денег, чем тогда, когда их имена оглашаются (Spivey & Prentice-Dunn, 1990).

          Это помогает объяснить, почему ношение униформы черного цвета – которая традиционно ассоциируется со злом и смертью и которую носили средневековые палачи, Дарт Вейдер и воины ниндзя – дает эффект, противоположный эффекту от ношения одежды медсестры.

          Марк Франк и Томас Джилович (Mark Frank & Thomas Gilovich, 1988) сообщают, что с 1970 по 1986 год спортивные команды с черной формой (в первую очередь Los Angeles Raiders и Philadelphia Flyers) постоянно находились на первых местах в Национальной футбольной и хоккейной лиге по числу полученных взысканий. Последующие лабораторные эксперименты установили, что ношение простого черного свитера уже может спровоцировать человека на более агрессивные действия.

          Возбуждающие и отвлекающие занятияВзрывам агрессии в больших группах зачастую предшествуют малозначительные акции, которые возбуждают и сбивают с толку. Группы кричат, скандируют, хлопают, танцуют, и это нужно для того, чтобы одновременно вызвать у людей возбуждение и снизить их самосознание. Очевидец из секты Муна вспоминает, как скандирование «чу-чу-чу» помогало деиндивидуализации: «Все братья и сестры взялись за руки и начали кричать с нарастающей силой: чу-чу-чу, Чу-Чу-Чу, ЧУ-ЧУ-ЧУ! ЯА! ЯА! ПАУ! Это действо объединило нас в группу, как если бы мы загадочным образом совместно пережили нечто важное. Власть «чу-чу-чу» испугала меня; но она же дала мне ощущение комфорта. После освобождения от накопленной энергии мы чувствовали себя совершенно расслабленными» (Zimbardo & others, 1977).

          Эксперименты Эда Динера (Ed Diener, 1976, 1979) показали, что такие акции, как кидание камней и хоровое пение, могут подготавливать почву для более необузданного поведения. Есть самоподкрепляющееся удовольствие в том, чтобы совершать импульсивные действия и при этом наблюдать, как окружающие делают то же самое. Видя, что другие делают то же самое, мы полагаем, что они чувствуют то же самое, и, таким образом, укрепляемся в своих чувствах (Orive, 1984). Импульсивные групповые акты захватывают наше внимание. Когда мы возмущаемся действиями арбитра, мы не думаем о наших ценностях, мы реагируем на непосредственную ситуацию. Позднее, когда мы задумываемся о том, что сделали или сказали, нам иногда бывает стыдно. Иногда. Но порой мы сами ищем возможности деиндивидуализироваться в группе: на дискотеке, на войне, в уличных беспорядках – везде, где можно предаться сильным позитивным эмоциям и ощутить единение с окружающими.

          Ослабленное самосознаниеГрупповые переживания, ослабляющие самосознание, имеют тенденцию рассогласовывать поведение и установки. Эксперименты Эда Динера (Ed Diener, 1980), а также Стивена Прентис-Данна и Рональда Роджерса (Steven Prentice-Dunn & Ronald Rogers, 1980, 1989) выявили, что деиндивидуализированные, утратившие самосознание люди меньше себя сдерживают и контролируют; они склонны действовать, реагируя непосредственно на ситуацию, даже и не вспоминая о своих ценностях. Все это подтверждается в экспериментах по самосознанию. Самосознание и деиндивидуализация – как две стороны одной медали. Те, у кого повысили самосознание, скажем, поместив их перед зеркалом или телекамерой, демонстрируют повышенный самоконтроль, их действия в большей мере отражают их установки. Находясь перед зеркалом, люди, боящиеся прибавить в весе, съедят меньше мучного и сладкого (Sentyrz & Bushman, 1997). Кроме того, люди, не утратившие самосознание, менее склонны к уловкам и обману (Beaman & others, 1979; Diener & Wallbom, 1976). To же самое верно и для тех, кто остро чувствует свою индивидуальность и независимость (Nadler & others, 1982). Люди, которым свойственно повышенное самосознание или у которых его вызвали, демонстрируют большее соответствие между тем, что они говорят, и тем, что они делают.

          Обстоятельства, понижающие самосознание, такие, как алкогольное опьянение, соответственно повышают деиндивидуализацию (Hull & others, 1983). И напротив, дейндивидуализация уменьшается в обстоятельствах, повышающих самосознание: перед зеркалом и телекамерой, в маленьких поселках, на ярком свету, при использовании именных бирок или нестандартной одежды и т. д. (Ickes & others, 1978). Когда подросток идет на вечеринку, мудрое родительское напутствие могло бы звучать так: «Желаю тебе приятно провести вечер, и не забывай, кто ты такой». Другими словами, наслаждайся пребыванием в группе, но не утрачивай самосознания: не поддавайся деиндивидуализации.

          Понятия для запоминанияДеиндивидуализация (Deindividuation) – утрата самосознания и боязни оценки; возникает в групповых ситуациях, которые гарантируют анонимность и не концентрируют внимание на отдельном человеке.

          Глава 17. Групповое принятие решенийКакой результат – положительный или отрицательный – чаще порождает групповое взаимодействие? Жестокость полиции и склонность толпы к насилию демонстрируют его деструктивный потенциал. Меж тем лидеры групп поддержки, консультанты по менеджменту и специалисты по педагогике неустанно восхваляют достоинства группового взаимодействия. А социальные и религиозные движения вдохновляют своих членов усиливать их идентичность путем общения с единоверцами.

          Исследования помогают прояснить наше интуитивное понимание этих эффектов. При изучении поведения людей в малых группах был установлен принцип, способный объяснить полученные результаты, как деструктивные, так и конструктивные: обсуждение в группе чаще всего усиливает изначальные установки ее членов – как положительные, так и отрицательные. История открытия этого принципа, названного «групповой поляризацией», может служить иллюстрацией того, как обычно идет процесс познания: чаще всего интересные открытия сначала приводят исследователей к поспешным и ошибочным выводам, и лишь спустя некоторое время они вытесняются более точными заключениями. Как разгадывалась конкретно эта загадка, я могу поведать вам из первых рук, так как в свое время сам пытался ее разгадать.

          Сдвиг к рискуСписок литературы, посвященной данной теме (включающий отчеты о более чем 300 исследованиях), начинается с удивительного открытия Джеймса Стонера (James Stonier, 1961), в то время аспиранта Массачусетсского технологического института. В своей диссертации на степень магистра, посвященной теме менеджмента в промышленности, Стонер сравнивал степени риска, на который готовы пойти люди, действующие в одиночку, и люди, объединенные в группу. Для того чтобы проверить, справедливо ли распространенное убеждение, что люди, объединяясь в группы, становятся более осторожными, Стонер сформулировал несколько дилемм, с которыми сталкиваются вымышленные персонажи при принятии решений. Задача участников эксперимента состояла в том, чтобы посоветовать персонажу, до какой степени ему стоит рисковать. Поставьте себя на место участников эксперимента: какой совет вы бы дали в следующей ситуации?

          Элен – писательница, за которой признают значительные творческие способности, но которая до сих пор зарабатывала себе на вполне обеспеченную жизнь дешевыми вестернами. Недавно ей пришел в голову сюжет серьезного романа. Если этот роман будет написан и признан читателями, он может стать значительным событием в литературе и сыграет важную роль в карьере Элен. С другой стороны, если ей не удастся воплотить свою идею или если роман не будет иметь успеха, она потратит массу сил и времени без всякой отдачи. Представьте себе, что вы советчик Элен. Как по-вашему, при каких наименьших шансах на успех Элен все же стоит взяться за написание романа?

          Элен следует попытаться написать роман, если шансы на его успех составляют: 1 из 10, 2 из 10, 3 из 10, 4 из 10, 5 из 10, 6 из 10, 7 из 10, 8 из 10, 9 из 10, 10 из 10 (поставьте пометку здесь, если вы считаете, что Элен стоит попытаться написать роман только в случае полной гарантии успеха).

          Приняв решение, попробуйте догадаться, что в свою очередь посоветовал бы типичный читатель вестернов, написанных Элен.

          Дав советы, как решить еще дюжину подобных проблем, пятеро испытуемых должны были затем обсудить их и добиться общего согласия в каждом случае. Как, по-вашему, соотносится групповое решение с усредненным решением всех членов группы, теоретически выведенным до начала обсуждения? Склонны ли люди, объединяясь в группу, советовать пойти на больший риск? Или они становятся более осторожными? Или обсуждение в группе никак не влияет на результат?

          Ко всеобщему изумлению, групповые решения обычно оказывались более рискованными. Этот результат, названный феноменом «сдвига риска», вызвал волну новых исследований. Во время проведения экспериментов было выявлено, что данный эффект наблюдается не только в тех случаях, когда требуется выработать общее групповое соглашение: после непродолжительного обсуждения люди меняли также и свои индивидуальные решения. Результаты Стонера подтвердились практически во всех проведенных исследованиях, в которых были задействованы люди разных возрастов, профессий, национальностей и мест проживания.

          Во время обсуждений мнения сближались. Небезынтересно, однако, что точка, к которой они сходились, обычно располагалась ниже (точка большего риска), чем усредненное исходное мнение всех членов группы. Удивительная головоломка. Несмотря на то что эффект небольшого сдвига риска весьма устойчив, он кажется неожиданным и не имеет очевидных объяснений. Что порождает его? И насколько он распространен? Может ли обсуждение различных вопросов в суде присяжных, в деловых комиссиях и военных штабах также склонить его участников к большему риску?

          После нескольких лет экспериментальных исследований и теоретических размышлений на тему группового риска стало известно, что эффект сдвига риска не является универсальным. Можно придумать такие дилеммы, после обсуждения которых люди становятся более осторожными. В одном из подобных сюжетов фигурирует Роджер, молодой отец семейства с двумя детьми школьного возраста, имеющий надежную, но скудно оплачиваемую работу. Денег Роджеру хватает только на самое необходимое, и он не может позволить себе ничего лишнего. Как-то он услышал, что акции одной сравнительно малоизвестной компании могут вскоре подскочить в цене раза в три, если новый товар хорошо пойдет на рынке, или же значительно упасть, если товар не пойдет. Сбережений у Роджера нет. Чтобы вложить деньги в акции, ему придется продать свой полис страхования жизни.

          Можете ли вы сформулировать общий принцип, который позволил бы обосновать как тенденцию давать более рискованный совет после обсуждения ситуации Элен, так и тенденцию давать более осторожный совет после обсуждения случая Роджера?

          Скорее всего, вы, как и многие другие, даже до группового обсуждения посоветуете Элен пойти на больший риск, чем Роджеру. А после обсуждения вы еще сильнее укрепитесь в своем первоначальном мнении.

          Следовательно, мы начинаем понимать, что данный групповой феномен не является, как поначалу представлялось, постоянным сдвигом риска. Скорее имеет место тенденция усиления исходных склонностей индивидов после группового обсуждения. Эта идея привела исследователей к признанию явления, которое Серж Московичи и Мариса Заваллони (Serge Moscovici & Marisa Zavalloni, 1969) назвали «феноменом групповой поляризации': обсуждение обычно усиливает усредненную предрасположенность группы.

          Как изменяются личные мнения в группе?Эксперименты по групповой поляризации

          Этот новый взгляд на изменения, вызванные обсуждением в группе, подсказал постановку следующего эксперимента: люди должны были обсуждать утверждение, с которым большинство из них оказалось согласно или, наоборот, не согласно. Укрепит ли групповое обсуждение их первоначальные убеждения, как это происходит при решении вышеописанных дилемм? Ведь именно такой результат предсказывает гипотеза групповой поляризации

          Гипотеза групповой поляризации предсказывает, что обсуждение усилит первоначальные установки, общие для членов каждой подгруппы. Если люди изначально склонны высказываться «за» (например, при решении вопроса, пойти ли на риск в серьезном деле), обсуждение только укрепит их позицию. Если они высказывались «против», то после обсуждения будут возражать еще сильней.

          Десятки экспериментов подтвердили проявление групповой поляризации. Московичи и Заваллони установили, что после обсуждения французские студенты только укрепились как в своем исходно позитивном отношении к премьер-министру, так и в своем исходно негативном отношении к американцам. Мититоши Исозаки (Mititoshi Isozaki, 1984) обнаружил, что после группового обсуждения дорожного происшествия японские студенты университета более уверенно произносили: «виновен». А Глен Вайт (Glen Wyte, 1993) сообщает, что в группе обостряется так называемый феномен «безудержного инвестирования до победного конца», так дорого обошедшийся многим компаниям. Канадским студентам, изучающим бизнес, предложили представить себе, что им нужно принять решение, стоит ли компании продолжать вкладывать деньги в спасение провалившихся проектов. Были получены типичные результаты: 72 % студентов соглашались на повторную инвестицию, на которую они вряд ли пошли бы, если бы рассматривали ее как новый независимый проект. Принимая то же самое решение в группе, за повторную инвестицию голосовали 94 % студентов.

          Можно было провести исследование и такого типа: собрать вместе людей, которые высказывали бы по какому-то вопросу противоположные мнения, а затем объединить тех, кто придерживался одинаковых взглядов, изолировав их от оппонентов. Укрепит ли обсуждение с единомышленниками общие взгляды внутри каждой подгруппы? Увеличит ли оно разрыв между установками обеих групп?

          Этим заинтересовались Джордж Бишоп (George Bishop) и я. Мы набирали группы студентов с расовыми предрассудками и без них и просили их высказываться – до и после группового обсуждения – на темы, затрагивающие их расовые установки; в частности, обсуждалось противоречие между правом собственности и правилом «открытого жилого фонда» [Открытый жилой фонд» – запрет на расовую дискриминацию при продаже и сдаче в аренду жилья. (Прим. переводчика)] (Myers & Bishop, 1970). Мы обнаружили, что обсуждение в среде единомышленников действительно увеличивает изначальный разрыв между двумя подгруппами (рис. 17-2). Эта поляризация помогает объяснить другой, раз за разом повторяющийся результат: группы сильнее конкурируют и меньше сотрудничают друг с другом, чем отдельные индивиды между собой (Schopler & others, 1991).

          Естественно возникающая групповая поляризацияВ повседневной жизни люди обычно объединяются с теми, чьи установки близки их собственным (посмотрите на свой круг друзей).

          Интересно было бы узнать, укрепляет ли ежедневное общение с единомышленниками наши общие установки? В реальных ситуациях иногда бывает трудно понять, где причина, а где следствие.

          Но феномены, наблюдаемые в исследовательских лабораториях, практически всегда имеют свои параллели в реальной жизни.

          В качестве примера такой параллели можно привести явление, которое специалисты по педагогике называют «феноменом подчеркивания': со временем исходные различия между двумя группами учащихся еще более усугубляются. Если студенты колледжа X изначально были более интеллектуальны, чем студенты колледжа Y, то к концу срока обучения этот разрыв увеличится. Сходным образом за время пребывания в колледже усиливаются различия и между студентами-общественниками, неизменными членами университетских клубов, и студентами, стремящимися к полной независимости (Pascarella & Terenzini, 1991). Исследователи полагают, что такой результат отчасти можно объяснить взаимным подкреплением разделяемых убеждений (Chickering & McCormick, 1973; Feldman & Newcorab, 1969; Wilson & others, 1975).

          Поляризация также наблюдается в местных общинах. Во время конфликтов среди населения происходит объединение единомышленников.

          Это усиливает их общие тенденции. Гангстерская преступность растет в процессе взаимного подкрепления соседских банд, члены которых имеют одинаковое социально-экономическое и этническое происхождение (Cartwright, 1975). Проанализировав множество террористических организаций во всем мире, Кларк Мак-Коли и Мари Сегал (Clark McCauley & Mary Segal, 1987) пришли к выводу, что терроризм возникает не на пустом месте. Он взрастает среди людей, которых объединяет общее недовольство. По мере того как эти люди взаимодействуют в изоляции от сдерживающих влияний, их настроения постепенно становятся все более экстремистскими. На выходе социального усилителя возникает мощный сигнал. Результатом становятся акты насилия, которых индивиды в отрыве от группы, возможно, никогда бы не совершили.

          Объяснение групповой поляризацииПочему же группа приходит к более радикальной позиции, нежели усредненное мнение ее членов? Исследователи надеются, что разгадка тайны групповой поляризации приведет к новым открытиям. Ведь разгадка, казалось бы, несерьезных головоломок иногда дает ключ к решению серьезных проблем.

          Среди нескольких предложенных теорий групповой поляризации только две выдержали научную проверку. В одной речь идет об аргументах, приводимых во время обсуждения, в другой – о том, как члены группы видят себя vis-a-vis с другими. Первая теория основана на идее информационного влияния (влияния, основанного на восприятии реальных фактов); вторая – на идее нормативного влияния (влияния, основанного на желании человека быть принятым и одобренным остальными членами группы).

          Информационное влияниеНа данный момент имеются веские доказательства того, что во время группового обсуждения закладывается общий банк идей, большая часть которых согласуется с доминирующей точкой зрения. Идеи, входящие в базовый запас знаний членов группы, часто будут высказываться во время обсуждения – более того, даже не будучи упомянутыми, они так или иначе все равно повлияют на результаты обсуждения (Godone & Hastie, 1993; Larson & others, 1994; Stasser, 1991). Другие идеи могут включать убедительные аргументы, которые предварительно членами группы не рассматривались.

          Например, при обсуждении сюжета с писательницей Элен кто-то может сказать: «Элен следует рискнуть, потому что она ничего не теряет: если ее роман провалится, она всегда может вернуться к сочинению дешевых вестернов». Такое утверждение представляет из себя не выражение своей позиции по данному вопросу, а просто приведение аргументов. Но когда люди слышат веские аргументы, они могут изменить свою позицию даже без знакомства с позицией говорящего (Burnstein & Vinokur, 1977; Hinsz & Davis, 1984). Аргументы значимы сами по себе.

          Нормативное влияниеПри втором объяснении поляризации учитывается прежде всего процесс сравнения себя с другими. Как доказывал Леон Фестингер (Leon Festinger, 1954) в своей известной теории социального сравнения, человеку от природы свойственно стремление оценивать свои убеждения и способности, а это можно сделать только сравнивая их с чужими. Наибольшее влияние на нас оказывают представители той группы, с которой мы себя идентифицируем (Abrams & others, 1990; Hogg & others, 1990). Более того, стремясь понравиться кому-то, мы можем сильнее настаивать на своем мнении, если обнаруживаем, что этот человек его разделяет.

          Вероятно, вы сможете припомнить случай, когда все в группе держались настороженно и сдержанно, пока кто-нибудь не ломал лед своим заявлением: «Честно говоря, я считаю» И вскоре все вы с удивлением обнаруживали, что находите друг в друге сильную поддержку своих взглядов. Когда людей просят (как я просил вас ранее) предсказать реакцию других на проблемы, сходные с той, что должна была решить писательница Элен, они обычно демонстрируют социальное неведение: они понятия не имеют о том, как много людей поддерживает социально предпочтительный выбор (в данном случае – написать роман). Типичный человек посоветует написать роман, даже если шансы на успех последнего составляют всего лишь 4 из 10, но он будет считать, что другие потребуют 5 или 6 из 10. Когда начинается обсуждение, большая часть людей с удивлением обнаруживают, что вовсе не обгоняют остальных по предлагаемой степени риска, как им думалось ранее. На самом деле некоторые даже опережают их, занимая более рискованную позицию. Не ограничиваясь ложно понятой групповой нормой, люди дают себе волю выражать собственные предпочтения более откровенно.

          Теория социального сравнения побуждает исследователей ставить эксперименты, в которых люди знакомятся не с аргументами других, а с их позицией. Это, грубо говоря, похоже на то, что мы переживаем, знакомясь с результатами опроса общественного мнения. Как вы думаете, если люди узнают о позиции других без обсуждения каких-либо аргументов, будут ли они подгонять свои ответы под социально предпочтительную позицию? Когда люди не имеют определенных обязательств дать тот или иной ответ, знакомство с позициями других стимулирует легкую поляризацию (Goethals & Zanna, 1979; Sanders & Baron, 1977). Такая поляризация, порожденная простым социальным сравнением, обычно слабее поляризации, возникающей в результате оживленной дискуссии. И все же удивительно, что, вместо того чтобы ограничиться конформистской подгонкой к усредненному мнению группы, люди идут еще дальше.

          Изучение групповой поляризации иллюстрирует всю сложность социально-психологических исследований. Если мы будем упрощать наши объяснения, они вряд ли учтут все имеющиеся данные.

          Поскольку люди – создания сложные, на них обычно влияет не один, а несколько факторов. На групповых обсуждениях убедительные аргументы доминируют при рассмотрении фактов («Она ли совершила это преступление?»). Социальное сравнение может сместить оценочное суждение в ту или иную сторону («Какого срока наказания она заслуживает?») (Kaplan, 1989). Многие темы содержат как фактические, так и оценочные аспекты, в таких случаях оба фактора действуют совместно. Открытие того, что другие разделяют наши чувства (социальное сравнение), позволяет нам более свободно высказывать аргументы (информационное влияние) в поддержку того, к чему втайне все склоняются.

          ГруппомыслиеНаблюдаются ли социально-психологические феномены, рассматриваемые нами в 3-й части, в таких ответственных группах, как правление корпорации или кабинет министров? Имеет ли там место самооправдание? Пристрастие к игре в свою пользу? Встречается ли конформизм и отказ от разногласий? Приводит ли принятие личных обязательств к сопротивлению изменениям? К групповой поляризации?

          Социальный психолог Ирвинг Джанис (Irving Janis, 1971, 1982а) заинтересовался тем, помогут ли эти феномены объяснить удачные и неудачные групповые решения, принятые в недавнем прошлом американскими президентами и их советниками. До этого он проанализировал процедуры принятия решений, приведших к полному провалу.

          – Пирл-Харбор. В течение нескольких недель перед атакой Пирл-Харбора, которая произошла в декабре 1941 года и вовлекла США во Вторую мировую войну, военное командование на Гавайях постоянно получало информацию о том, что японцы готовятся нанести Соединенным Штатам удар где-то на Тихом океане. Затем военная разведка потеряла радиоконтакт с японскими авианосцами, которые направились прямо к Гавайям. Авиационный поиск мог бы обнаружить противника или, по крайней мере, обеспечить раннее предупреждение. Но благодушно настроенные командиры были против таких предосторожностей. В результате тревогу объявили только тогда, когда на практически беззащитную базу уже началась атака, что привело к гибели 18 кораблей, 170 самолетов и потерям в 3700 человек.

          – Фиаско в заливе Свиней. В 1961 году президент Кеннеди и его советники попытались свергнуть Фиделя Кастро, забросив на Кубу 1400 кубинских эмигрантов, прошедших спецподготовку в ЦРУ. Почти все десантники сразу же были перебиты или взяты в плен. Тем самым престижу США был нанесен большой урон, а Куба еще более сблизилась с Советским Союзом. Узнав о результатах вторжения, Кеннеди вслух удивился: «Как мы могли быть так глупы?»

          – Война во Вьетнаме. С 1964 по 1967 год президент Линдон Джонсон и его политические советники из «Группы ленча по вторникам» наращивали военные действия во Вьетнаме, предполагая, что американские бомбардировки, обработка лесов дефолиантами и тактика «найти и уничтожить» будут одобрены населением Южного Вьетнама, а правительство Северного Вьетнама окажется вынуждено сесть за стол мирных переговоров. Они продолжали эскалацию войны, несмотря на предупреждения со стороны правительственных разведывательных служб и почти всех союзников США. В результате бедствия войны унесли жизни 46 500 американцев и свыше 1 миллиона вьетнамцев, президент лишился своего кресла в Белом Доме, а огромная нехватка бюджетных средств усугубила инфляцию 70– х годов.

          Джанис предположил, что столь грубые ошибки были вызваны стремлением людей, принимающих решения, подавить свое несогласие в интересах групповой гармонии. Он назвал это группомыслием. [Неологизм, часто встречающийся без перевода в отечественной специальной литературе. Поскольку сам Джанис признавал, что к введению этого термина его подтолкнул Джордж Оруэлл со своим знаменитым «двоемыслием», трактовка «groupthink» как «группомыслие» кажется наиболее точным и богатым ассоциациями вариантом перевода.]

          Обычно при работе в команде поддержка товарищей повышает производительность (Mullen & Copper, 1994). Кроме того, «командный дух» улучшает моральный климат. Но когда принимаются решения, за проявленную солидарность иногда приходится очень дорого расплачиваться. Джанис предположил, что почва, на которой произрастает группомыслие,– это дружеская сплоченность группы, ее относительная изоляция от людей, высказывающих противоположные мнения, и сильный лидер, отчетливо дающий понять, какое решение ему по душе. При планировании злополучного вторжения на Кубу только что избранный президент Кеннеди и его советники сильно прониклись «чувством локтя». Критические доводы всячески подавлялись или замалчивались, и вскоре президент собственноручно подписал приказ о вторжении.

          Симптомы группомыслияИзучая исторические архивы и мемуары наблюдателей и участников событий, Джанис выявил восемь симптомов группомыслия. Эти симптомы являются следствием коллективных попыток избавиться от диссонанса, возникающего в тех случаях, когда члены группы, сталкиваясь с угрозой разногласий, пытаются защитить свои позитивные групповые чувства (Turner & others, 1992, 1994). Первые два симптома группомыслия ведут к тому, что члены группы переоценивают свои возможности и права.

          – Иллюзия неуязвимости. Все исследованные Джанисом группы проявляли излишний оптимизм, который не позволял им видеть признаки приближающейся опасности. Узнав, что радиоконтакт с японскими авианосцами потерян, адмирал Киммел, старший морской офицер на базе Пирл-Харбор, пошутил, что японцы, наверное, огибают сейчас мыс Алмазная Голова в Гонолулу. Так оно и было, но шутка адмирала перечеркнула всякую возможность рассматривать эту идею всерьез.

          – Никем не оспариваемая вера в нравственность действий группы. Члены группы верят в неотъемлемо присущую им добродетель и отвергают любые попытки обсуждения, насколько этичны и нравственны их поступки. Члены группы Кеннеди знали, что у его советника Артура Шлезингера-младшего и сенатора Уильяма Фулбрайта имеются некие сомнения морального характера относительно вторжения в маленькую соседнюю страну. Однако группа никогда не затрагивала эту тему на своих обсуждениях.

          Как показывают два следующих симптома группомыслия, члены группы становятся «интеллектуально глухими':

          – Рационализация. При принятии решений группа ограничивает свой выбор коллективными оправданиями принятого ими варианта.

          «Группа ленча по вторникам» во главе с президентом Джонсоном гораздо больше времени тратила на рационализацию (объяснение и оправдание) своих решений продолжать войну, чем на их обдумывание и пересмотр. Каждая инициатива превращалась в акцию по самозащите и самооправданию.

          – Стереотипный взгляд на противника. Завязшие в болоте группомыслия члены группы рассматривают своих противников либо как неисправимых злодеев, с которыми невозможно вести переговоры, либо как слишком слабых и неразумных, чтобы защитить себя от планируемых действий. Группа Кеннеди убедила себя в том, что армия Кастро настолько слаба, а его поддержка в народе так призрачна, что одна-единственная бригада сможет легко свергнуть режим.

          И наконец, как показывают следующие симптомы, группы страдают от давления, приводящего к единомыслию:

          – Давление конформизма. Тем, кто выказывает сомнения относительно идей и планов группы, ее члены дают отпор, иногда даже прибегая не к аргументам, а просто к насмешкам, задевающим личность. Однажды, когда Билл Мойерс, помощник президента Джонсона, пришел на совещание, президент огорошил его приветствием: «А вот наконец-то появился и наш министр Прекратите-Бомбить».

          Большинство людей, столкнувшись с такими насмешками, быстро перестраиваются.

          – Самоцензура. Так как разногласия зачастую дискомфортны, в группе поддерживается видимость консенсуса, ее члены предпочитают скрывать или отбрасывать свои опасения. В месяцы, последовавшие за вторжением на Кубу, Артур Шлезингер (Arthur Schlesinger, 1965, p. 255) упрекал себя «за то, что молчал во время решающих обсуждений в совещательной комнате, хотя чувство вины смягчалось пониманием того, что все мои высказывания "против» не принесли бы мне ничего, кроме репутации "зануды"».

          – Иллюзия единомыслия. Самоцензура и конформизм не дают нарушить консенсус, создающий иллюзию единомыслия. Более того, кажущееся всеобщее согласие подтверждает правильность группового решения. Видимость консенсуса явно присутствовала в трех рассмотренных нами провалах и еще многих других, случавшихся и ранее, и позже. Альберт Шпеер (Albert Speer, 1971), советник Адольфа Гитлера, описывает сложившуюся вокруг фюрера атмосферу как такую, где конформизм подавлял любую попытку уклониться в сторону. Отсутствие разногласий создавало иллюзию единомыслия.

          В нормальных условиях люди, поворачивающиеся спиной к реальности, быстро приходят в себя благодаря насмешкам и критике со стороны окружающих, которые свидетельствуют об утрате ими правильного положения. В третьем рейхе никто не мог тебя поправить – особенно тех, кто принадлежал к «ближнему кругу». Напротив, любой самообман только приумножался, как в кривом зеркале, постепенно превращаясь в бесчисленное повторение уже созданного мира фантастических грез, не имеющего ничего общего с жестоким миром реальности. В тех зеркалах я уже не мог разглядеть ничего, кроме собственного, многократно воспроизведенного лица.

          Никакие внешние факторы не нарушали единообразия сотен застывших лиц, каждое из которых было моим (р. 379).

          – Умохранители. Некоторые члены группы защищают ее от информации, которая могла бы поднять вопросы морального характера или поставить под сомнение эффективность групповых решений. Перед вторжением на Кубу Роберт Кеннеди отвел Шлезингера в сторону и шепнул: «Никому ни слова». Государственный секретарь Дин Раек умалчивал о протестах дипломатов и разведчиков, выступающих против вторжения. Эти люди выступали в качестве президентских «умохранителей», защищая его не от покушений на его жизнь, а от фактов, идущих вразрез с принятым решением.

          Группомыслие в действииИз-за синдрома группомыслия могут не состояться поиск и обсуждение противоречащей информации и альтернативных возможностей Когда лидер выдвигает идею, а группа изолирует себя от людей, высказывающих противоположные мнения, группомыслие может привести к принятию несовершенных решений (McCauley, 1989).

          С трагической очевидностью группомыслие проявилось в процессе принятия решения, согласно которому НАСА отправило космический корабль-челнок «Челленджер» в его роковой полет в январе 1986 года (Esser & Lindoerfer, 1989). Специалисты компаний Motion Thiokol, изготовившей ракетный двигатель на твердом топливе, и Rockwell International, сконструировавшей сам орбитальный корабль, возражали против запуска. Они предупреждали, что вследствие низкой температуры воздуха оборудование может отказать.

          Инженеры Morion Thiokol опасались, что из-за мороза резиновые уплотнители между четырьмя секциями могут стать слишком хрупкими и не выдержать давление раскаленных газов. За несколько месяцев до гибельного полета ведущие специалисты компании в докладной записке сообщали, что возможен «эффект прыгающего мяча» и, если прокладки не выдержат, «в результате произойдет катастрофа высшего порядка» (Magnuson, 1986).

          В ночь перед стартом, буквально обрывая телефон, инженеры пытались доказать свою правоту сомневающимся менеджерам своей компании и сотрудникам НАСА, стремившимся во что бы то ни стало осуществить давно откладывающийся запуск. Один из инженеров Thiokol позднее вспоминал: «Мы погрузились в размышления, как найти способ убедить их, что ускоритель не выдержит, но так и не смогли гарантированно доказать это». В результате возникла иллюзия неуязвимости.

          Давление конформизма также имело место. Один из сотрудников НАСА недовольно отвечал работникам Thiokol: «Боже мой, когда же, повашему, запускать челнок? В следующем апреле?!» Высший руководитель Thiokol заявил: «Мы должны принять решение, достойное звания менеджера», а затем посоветовал своему вице-президенту по техническим вопросам Роберту Ланду «снять кепку инженера и надеть шляпу менеджера».

          Для создания иллюзии единомыслия этот руководитель затем провел голосование только среди менеджеров, полностью игнорируя инженеров. После того как решение произвести запуск было принято, один из инженеров запоздало пытался переубедить представителя НАСА. «Если что-нибудь случится на старте, – пророчески произнес он,– я определенно не хотел бы быть тем человеком, которому придется стоять перед комиссией по расследованию и объяснять, почему он решился на запуск».

          И наконец, благодаря «умохранителям» высшие руководители НАСА, принимавшие окончательное решение, ничего не знали ни о тревогах инженеров, ни о сомнениях представителей Rockwell. Защищенные от неприятной информации, они, не колеблясь, дали свое согласие на трагический запуск «Челленджера».

          Предотвращение группомыслияПодразумевает ли наш неутешительный анализ, что групповое принятие решений неизбежно ущербно? Какой из пословиц верить: «У семи нянек дитя без глаза» или «Ум хорошо, а два лучше'?

          Джанис проанализировал также два весьма успешных групповых решения: принятый труменовской администрацией план Маршалла, призванный поставить Европу на ноги после Второй мировой войны, и противостояние администрации Кеннеди попытке Советского Союза установить в 1962 году ракетные базы на Кубе. Для предотвращения группомыслия Джанис (1982) рекомендует многие из эффективных групповых методов, применявшихся в обоих вышеупомянутых случаях:

          – Будьте беспристрастны – не занимайте предвзятую позицию. – Поощряйте критические оценки; назначайте «адвоката дьявола».

          – Время от времени разбивайте группу на части, а затем вновь собирайте ее вместе, чтобы выявить разногласия.

          – Приглашайте партнеров и экспертов со стороны.

          – Перед реализацией решения соберите «совещание второго уровня», для того чтобы люди могли поделиться оставшимися у них сомнениями.

          Подобные процедуры принятия решений могут занять больше времени, но в конечном счете они всегда доказывают свою эффективность.

          Понятия для запоминанияГрупповая поляризация (Group polarization) – вызванное влиянием группы усиление тенденций, ранее присущих ее членам; усиление усредненной тенденции членов группы, не приводящее к расколу внутри нее.

          Группомыслие (Groupthink) – «способ мышления, приобретаемый людьми в ситуации, когда поиск согласия становится настолько доминирующим в сплоченной группе, что начинает пересиливать реалистическую оценку возможных альтернативных действий» (Janis, 1971).

          Социальное сравнение (Social comparison) – оценка своих убеждений и способностей путем сравнения себя с окружающими.

          Глава 18. Сила воздействия человека'Противоположность правильного высказывания – ложное высказывание,– утверждал физик Нильс Бор,– но противоположностью глубокой истины может быть другая глубокая истина». Каждая глава этой части, посвященной социальному влиянию, содержит глубокую истину о силе социальной ситуации. Эта глубокая истина о силе внешнего давления с успехом могла бы объяснить наше поведение, будь мы пассивны, как «перекати-поле». Но мы не «перекати-поле», мы не из тех, кого внешние ветры гоняют туда-сюда. Мы действуем, и мы противодействуем. Мы отвечаем, и мы получаем ответы. Мы можем противостоять социальной ситуации, а иногда даже изменять ее.

          Каждая из этих глав завершается указанием на то, что противостоит изложенной в нем глубокой истине,– на силу воздействия личности.

          Быть может, постоянные указания на воздействие окружающей среды не очень-то вам приятны. Большинство из нас отвергает даже само предположение, будто какие-то внешние факторы могут определять наше поведение. Мы видим себя свободными людьми, творцами собственных поступков (по крайней мере, хороших). Мы чувствуем, что вера в социальный детерминизм может привести к тому, что философ Жан-Поль Сартр называл «дурной верой»,– к перекладыванию ответственности за свою судьбу на кого-то другого.

          По сути, социальный контроль (сила ситуации) и личный контроль (сила личности) противостоят друг другу не в большей мере, чем биологические и культурные воздействия. Имеют смысл как социальные, так и личностные объяснения нашего социального поведения, поскольку в любой момент нашей жизни мы и творцы и творения нашего социального мира. Мы вполне можем быть одновременно продуктом как наших генов, так и нашего окружения. Но верно также и то, что впереди будущее, и от нас зависит, каким ему быть.

          Наш сегодняшний выбор определяет, с какими внешними условиями мы столкнемся завтра.

          Взаимное влияние личностей и ситуацийСпрашивать, что определяет поведение: внешние ситуации или внутренние диспозиции (иначе говоря культура или эволюция) – это все равно, что спрашивать, что определяет площадь поля, его длина или ширина. Безусловно, социальная ситуация оказывает на личность глубокое воздействие. Но здесь имеет место взаимодействие.

          Можно отметить по крайней мере три характерные особенности такого взаимодействия (Snyder & Ickes, 1985). Во-первых, одна и та же социальная ситуация может влиять на разных людей по-разному. Мы отличаемся друг от друга в том, как воспринимаем и истолковываем реальность, естественно, и наши ответные реакции на нее будут разными. Одни люди более чувствительны к социальной ситуации, другие – менее (Snyder, 1983). Японцы, например, более восприимчивы к социальным ожиданиям окружения, чем англичане (Argile & others, 1978).

          Во-вторых, люди, как правило, сами решают, оказаться ли им в данной ситуации, взаимодействовать ли с ней (Ickes & others, 1990).

          Каждый раз, делая свой выбор, человек одновременно выбирает и ситуации, в которых окажется в будущем. Выбирая, к примеру, колледж, вы одновременно выбираете специфическую гамму социальных влияний, которой потом подвергнетесь. Рьяные политические либералы вряд ли поселятся в Апельсиновом округе Калифорнии и вступят в Торговую палату. Их место в Торонто и в рядах сторонников Гринписа. Короче говоря, они выберут ту социальную среду, которая будет усиливать их наклонности.

          В-третьих, люди часто сами создают ситуации, в которых оказываются. Вспомните концепцию самоподтверждения: если мы ожидаем, что кто-то будет общительным, враждебным, женственным или сексуальным, то наши действия по отношению к этому человеку могут спровоцировать его на то самое поведение, которое мы ожидаем. Что, в конце концов, формирует социальную ситуацию, как не люди, в ней задействованные? Либеральное окружение формируется либералами. То, что происходит в женском клубе,– дело рук его членов.

          Не стоит сравнивать социальное окружение с погодой, от нас не зависящей. Оно более похоже на наши дома – на то, что мы строим для себя сами.

          Такая взаимная причинно-следственная связь позволяет нам рассматривать людей и как реагирующих и как воздействующих на ситуацию.

          Обе точки зрения имеют право на существование, поскольку каждый из нас одновременно является и продуктом и архитектором нашей социальной среды. Однако какая из них мудрее? В некотором смысле целесообразнее рассматривать себя как продукт среды (чтобы не слишком-то гордиться своими достижениями и не слишком винить себя за возникшие трудности), а окружающих – как людей, обладающих свободной волей (чтобы не утомить их отеческой опекой и не пытаться ими манипулировать).

          Не исключено, однако, что лучше было бы почаще делать все с точностью наоборот: себя видеть свободной личностью, а окружающих – подверженными влиянию окружающей среды. Тогда мы могли бы достичь самоэффективности при восприятии самих себя и. улучшили бы отношения с окружающими (рассматривая других как людей, подверженных влиянию ситуации, мы скорее поймем их и проявим к ним сочувствие, нежели тогда, когда мы высокомерно осуждаем неприятное нам поведение, якобы свободно выбранное «аморальным» или «ленивым» человеком). Большинство религий призывает нас отвечать за себя, но воздерживаться от осуждения других. И не потому ли они учат этому, что естественная наша склонность состоит в том, чтобы прощать свои собственные ошибки, но не ошибки ближнего своего?

          Сопротивление социальному давлениюСоциальная психология постоянно подчеркивает силу воздействия личности. Мы, конечно, не бильярдные шары. Знание того, что нас пытаются к чему-то принудить, может побудить нас сделать нечто прямо противоположное.

          Реактивное сопротивлениеЛюди ценят чувство свободы и самостоятельности (Baer & others, 1980). Поэтому, когда социальное давление становится настолько сильным, что начинает ущемлять их чувство свободы, они могут восстать. Вспомним о Ромео и Джульетте, чья любовь только усиливалась из-за противодействия их семей. Или о тех детях, которые отстаивают свою свободу и независимость, делая прямо противоположное тому, что говорят их родители. Родители, понимающие это, вместо того чтобы давать указания, предлагают им самим сделать выбор: «Пора мыться. Где ты будешь – в ванне или под душем?»

          Теория психологического реактивного сопротивления, основанная на том факте, что люди стремятся оградить себя от посягательств на их свободу, подтверждается экспериментами, показывающими, как часто попытки ущемить личную свободу приводят к «эффекту бумеранга» (Brehm & Brehm, 1981; Nail & Van Leeuwen, 1993). Представьте себе, что кто-то останавливает вас на улице и просит подписать воззвание в защиту чего-то, мало вас интересующего. Пока вы колеблетесь, подписывать или нет, кто-то рядом громогласно заявляет, что «следует категорически запретить распространять и подписывать подобного рода воззвания». Теория реактивного сопротивления предсказывает, что столь грубые попытки ограничить вашу свободу повышают вероятность того, что на бумаге появится ваша подпись. Когда Мадлен Хейлман (Madelina Heilman, 1976) проводила подобный эксперимент на улицах Нью-Йорка, именно такие результаты она и получала.

          В злоупотреблении алкоголем также есть вклад реактивного сопротивления. В США, где запрещено продавать алкогольные напитки лицам, не достигшим 21 года, исследование 3375 студентов из 56 студенческих городков дало следующие результаты: среди студентов, чей возраст превышал 21 год, злоупотребляющих алкоголем было 25 %, а среди более молодых таких было 19 %. Психологи Руф Энгс и Дэвид Хэнсон (Ruth Engs & David Hanson, 1989) обнаружили также, что среди тех, кого можно назвать «настоящими алкоголиками», насчитывалось только 15 % студентов, достигших 21 года, и 24 % не достигших этого возраста. Они полагают, что это свидетельствует о реактивном сопротивлении введенному ограничению. Возможно, тут сказалось и влияние сверстников. Именно сверстники очень сильно влияют на отношение молодых людей к алкоголю и наркотикам, они поставляют сам продукт и создают соответствующую обстановку. Это помогает понять, почему среди студентов колледжей, вращающихся в кругу своих сверстников, злоупотребляющих алкоголем больше, чем среди молодых людей вне колледжа (Atwell, 1986).

          Реактивное сопротивление может разрастаться до социального восстания. Как и подчинение, восстание можно вызвать и наблюдать экспериментально. Уильям Гамсон, Брюс Файреман и Стивен Ритина (William Garrison, Bruse Fireman & Steven Rytina, 1982), представляясь членами некой исследовательской группы, приглашали жителей городка, расположенного неподалеку от Мичиганского университета, в конференц-зал отеля для участия в «дискуссии о стандартах социальной жизни». Только там участники узнавали, что эта дискуссия будет записываться на видеопленку по заказу большой нефтяной компании, пытавшейся выиграть судебную тяжбу у управляющего местной заправочной станции, который выступил против повышения цен на бензин.

          В начале дискуссии практически каждый присутствующий в зале встал на сторону местного управляющего. Надеясь убедить суд, что общественность города настроена выступить в защиту нефтяной компании, «ее представитель» начал уговаривать одного за другим участников дискуссии высказаться за повышение цен. Попутно он просил каждого, с кем разговаривал, подписать заявление, дающее нефтяной компании право отредактировать видеозапись и использовать ее в суде. Время от времени выходя из комнаты, экспериментатор давал возможность собравшимся обсудить готовящиеся несправедливые действия и как-то отреагировать на них.

          Большинство участников эксперимента восстали: они активно возражали и сопротивлялись требованию фальсифицировать их мнения в пользу нефтяной компании. Они организовали даже специальные группы для противодействия соответствующей акции. Планировалось, что эти группы обратятся в газеты, к адвокатам или прямо в суд.

          Устроив такой небольшой взрыв социального возмущения, исследователи выяснили, как начинаются перевороты. Они обнаружили, что сопротивление оказывается более успешным, если оно зарождается практически сразу. Чем дольше группа уступает несправедливым требованиям, тем труднее ей дается последующая борьба за свободу. И как непременное условие, должен появиться лидер, который инициировал бы процесс, открыто выражая общее недовольство.

          Подобные демонстрации реактивного сопротивления убеждают нас в том, что люди не марионетки. Социолог Питер Бергер (Peter Berger, 1963) нарисовал живописную картину: «Мы смотрим, как марионетки танцуют, перемещаясь туда-сюда по миниатюрной сцене. Для них, ведомых нитями кукловодов, в сценарии отведены весьма скромные роли. Мы учимся понимать логику этого театра, но в какой-то момент нас посещает мысль: а не принимаем ли мы участие в похожем спектакле? Занимая свое положение в обществе, мы тем самым оказываемся подвешенными на невидимых нитях.

          На мгновение действительно верится, что мы – такие же марионетки, как и эти куклы. Но затем мы замечаем существенную разницу между театром марионеток и нашей жизнью. В отличие от марионеток, мы можем прервать свой танец, осмотреться и обнаружить механизмы, заставляющие нас двигаться. За этим поступком скрывается первый шаг к свободе.»

          Борьба за свою уникальностьВообразите себе мир тотального конформизма, где нет различий между людьми. Будет ли этот мир сказочным раем? Если нонконформизм может вызвать дискомфорт, возникнет ли комфорт при всеобщем подобии?

          Люди испытывают дискомфорт, когда они слишком выделяются на фоне других. Но, по крайней мере в западных культурах, они чувствуют себя несколько некомфортно и тогда, когда выглядят так же, как все. Эксперименты С. П. Снайдера и Говарда Фромкина (С. P. Snyder & Howard Fromkin, 1980) показали, что человеку обычно нравится чувствовать себя неповторимым. Более того, зачастую он предпринимает конкретные действия, чтобы отстоять свою индивидуальность. В одном из экспериментов Снайдера (1980) студенты университета Пердью верили, что десять их «самых главных установок» либо резко отличаются, либо почти идентичны установкам 10 000 других студентов. Что интересно, позже, когда те же самые студенты участвовали в эксперименте на конформизм, те, кто усомнился в своей неповторимости, были более склонны проявлять нонконформизм, отстаивая собственную индивидуальность. В другом эксперименте участники, услышав, что окружающие излагают установки, идентичные их собственным, тут же меняли свою позицию, дабы сохранить ощущение собственной неповторимости.

          Представление о собственной уникальности проявляется также в «спонтанном восприятии самих себя». Когда Уильям Мак-Гуайр и его коллеги из Йельского университета (McGuire & Padawer-Singer, 1978; McGuire & others, 1979) просили детей «рассказать о себе», те чаще всего упоминали свои отличительные черты. Родившиеся за границей чаще других называли место рождения. Рыжие чаще брюнетов и блондинов говорили о цвете волос. Чрезмерно худые или тучные чаще сообщали свой вес. Дети из национальных меньшинств указывали свою национальность. Сходным образом мы начинаем более остро осознавать свою половую принадлежность, когда находимся среди представителей противоположного пола (Cota & Dion, 1986).

          Все дело в том, говорит Мак-Гуайр, что «каждый осознает себя тем и настолько, в чем и насколько он отличается от других».

          Поэтому «если я, черная женщина, нахожусь в группе белых женщин, я ощущаю себя в первую очередь черной; если же я оказываюсь в группе черных мужчин, цвет моей кожи теряет значение и я ощущаю себя прежде всего женщиной» (McGuire & others, 1978). Это откровение позволяет понять, почему любому меньшинству свойственно осознавать свою обособленность и остро реагировать на то, как к нему относятся представители преобладающей культуры. Большинство, мало задумываясь о национальной принадлежности, может считать меньшинство «сверхчувствительным». Когда я в течение года жил в Шотландии, американский акцент выдавал во мне иностранца, и я все время помнил о своей национальной принадлежности и был чувствителен к реакции на нее окружающих.

          Когда люди двух культур почти идентичны, они все равно находят различия между собой, пусть даже и незначительные. Любой пустяк может вызвать взаимное презрение и конфликт. Джонатан Свифт высмеивал это в «Путешествиях Гулливера», описав войну остроконечников и тупоконечников. Разница между ними состояла в том, что остроконечники облупливали яйца с острого конца, а тупоконечники – с тупого. В мировом масштабе трудно найти разницу между шотландцами и англичанами, хуту и тутси, сербами и хорватами, североирландскими католиками и протестантами. Но небольшие различия могут привести к большому конфликту (Rothbart & Taylor, 1992). Нередко соперничество становится тем сильнее, чем в большей степени другая группа оказывается близкой к вашей собственной.

          Итак, оказывается, что мы не любим слишком выделяться на фоне окружающих, при этом, однако, все мы сходимся в желании чувствовать себя неповторимыми и подчеркивать то, в чем заключается наша индивидуальность. Но, как показывают эксперименты, в которых оценивается стремление людей подыгрывать самим себе, нам не все равно, в чем именно заключается наша особенность. Мы хотим отличаться от других «в правильном направлении» – не просто отличаться от среднего, но быть лучше среднего.

          Влияние меньшинстваМы видели, что, хотя социальные ситуации нашей культуры формируют нас, мы также вносим свой вклад в создание и выбор этих ситуаций. И хотя давление конформизма иногда пересиливает наши собственные мнения, слишком грубое давление может стать причиной, побуждающей отстаивать свою индивидуальность и свободу. И, несмотря на то что силы убеждения действительно очень могущественны, мы можем оказать сопротивление попыткам убеждения – например, делая предварительные публичные заявления, предвосхищающие содержание сообщения, в котором нас хотят в чем-то убедить. Ну и напоследок рассмотрим, как индивиды сами могут влиять на свои группы.

          У истоков почти всех социальных движений стояло меньшинство, которое, оказывая влияние на окружающих, в итоге нередко становилось большинством. «Вся история,– пишет Ральф Уолдо Эмерсон, – это летопись могущества меньшинства, состоявшего порой всего лишь из одного человека». Вспомним о Копернике и Галилее, о Мартине Лютере Кинге, о суфражистках. Американское движение за гражданские права негров разгорелось из-за отказа одной афро-американской женщины, Розы Парке, жительницы Монтгомери, штат Алабама, уступить свое место в автобусе. Исторические открытия в области технологии сделаны изобретателями, которые, как правило, были в меньшинстве. Когда Роберт Фултон строил свой пароход «Fulton's Folly», он подвергался постоянным насмешкам. «На своем пути я так и не услышал ни одного подбадривающего слова, ни одного теплого пожелания» (Cantril & Bums-tead, 1960).

          Что же делает меньшинство убедительным? Эксперименты, проведенные Сержем Московичи в Париже, определили несколько определяющих факторов власти меньшинства: последовательность действий, уверенность в себе и способность привлекать сторонников из числа представителей большинства.

          Последовательность действийМеньшинство, твердо стоящее на своих позициях, более влиятельно, чем меньшинство колеблющееся. Московичи и его коллеги (Moscovici & others, 1969, 1985) обнаружили, что если меньшинство постоянно называет голубые линии зелеными, представители большинства эпизодически соглашаются с этим. Но если меньшинство колеблется, называя хотя бы треть голубых линий все-таки голубыми, то практически никто из большинства никогда не назовет голубое зеленым.

          Природа влияния меньшинства все еще остается предметом споров (Clark & Maass, 1990; Levine & Russo, 1987). Московичи полагает, что следование меньшинства за большинством отражает просто подчинение обществу, а следование большинства за меньшинством отражает истинное признание правоты меньшинства – действительное восприятие голубой линии как зеленой. Людям может просто не нравиться публично обнаруживать свою связь с отклоняющимися взглядами меньшинства (Wood & others, 1994).

          Большинство также может побуждать нас использовать для выяснения истины эвристический прием («так много умных людей не могут ошибаться»), в то время как меньшинство воздействует на нас, заставляя более глубоко задуматься (Burnstein & Kitayama, 1989; Mackie, 1987). Таким образом, более вероятно, что меньшинство для оказания влияния выберет аналитический прямой путь убеждения.

          Эксперименты показывают – и жизненный опыт подтверждает это, – что нонконформизм, особенно последовательный, зачастую является болезненным (Levine, 1989). Собравшись воевать в одиночку, заранее приготовьтесь к насмешкам – особенно если намерены коснуться темы, лично затрагивающей большинство, или если группа стремится решить вопрос путем достижения консенсуса (Kameda & Sugimori, 1993; Kruglanski & Webster, 1991; Trost & others, 1992). Люди могут приписать ваше несогласие вашим психологическим особенностям – например, сказать, что вы просто догматик (Papastamou & Mugny, 1990). Когда Чарлан Немет (Charlan Nemeth, 1979) вводил в группы, имитирующие жюри присяжных, двух новых членов, которые начинали раз за разом оспаривать мнение большинства, то такие люди неизменно вызывали отрицательные эмоции. Тем не менее большинство признавали, что именно последовательность возражений этого дуэта, более чем что бы то ни было, заставляла группу еще раз обдумать свою позицию. Меньшинство может стимулировать творческое мышление (Martin, 1996; Mucchi-Faina & others, 1991; Peterson & Nemeth, 1996). Столкнувшись с разногласиями внутри своей группы, люди ищут дополнительную информацию, обдумывают ее с новой точки зрения и зачастую принимают более удачное решение. Отмечая, что совсем не обязательно становиться друзьями тех, на кого нужно оказать внимание, Немет цитирует Оскара Уайльда: «Нам не по душе любые аргументы: они всегда вульгарны и зачастую убедительны».

          Последовательное, пусть и непопулярное, меньшинство влиятельно хотя бы потому, что именно оно вскоре становится центром спора (Schachter, 1951). Всеобщее внимание позволяет человеку высказать значительно большее количество аргументов по сравнению с остальными. А согласно сообщению Немета, в экспериментах, посвященных изучению как влияния меньшинства, так и групповой поляризации, позиция, в пользу которой высказывается большее число аргументов, обычно побеждает. Красноречивые члены группы, как правило, оказывают сильное влияние на остальных (Mullen & others, 1989).

          Уверенность в себеПоследовательность и настойчивость в действиях свидетельствуют об уверенности в себе. А любое поведение меньшинства, выражающее уверенность – такое, например, как выбор места во главе стола,– склонно порождать у большинства сомнения в себе (Немет и Джоэл Уачтлер (Nemeth & Joel Wachtler, 1974)). Ощущение сильной и непоколебимой убежденности меньшинства подталкивает большинство к пересмотру своих позиций. Однако следует отметить, что чаще пересматриваются мнения, а не факты. Итальянские исследователи из университета Падуи Энн Маасе и ее коллеги (Anne Maass & others, 1996) заметили, что меньшинству труднее убедить большинство пересмотреть факты («Из какой страны Италия импортирует больший объем сырой нефти?»), чем установки («Из какой страны Италии следует импортировать больший объем сырой нефти?»).

          ОтступникиУпрямое меньшинство разрушает иллюзии единомыслия. Когда меньшинство постоянно сомневается в мудрости большинства, те члены большинства, которые в противном случае подвергали бы имеющиеся у них сомнения самоцензуре, теперь не стесняются их высказывать и могут даже перейти на позиции меньшинства. В эксперименте со студентами университета Питтсбурга Джон Левин (John Levine, 1989) обнаружил, что отступники из числа большинства гораздо более убедительны, чем непоколебимые представители меньшинства. Проводя эксперименты, в которых имитировалось заседание суда присяжных, Немет заметил, что как только появляются перебежчики, за ними сразу же тянутся и остальные, вызывая эффект снежного кома.

          Являются ли эти факторы, усиливающие влияние меньшинства, присущими только меньшинству? Шарон Вульф и Бибб Латане (Sharon Wolf & Bibb Latane, 1985; Wolf, 1987), а также Рассел Кларк (Russell Clark, 1995) полагают, что нет. Они доказывают, что одни и те же социальные силы работают как на большинство, так и на меньшинство. Информационное и нормативное влияния способствуют усилению как групповой поляризации, так и влияния меньшинства. И если последовательность, уверенность в себе и перебежчики из стана противника укрепляют позицию меньшинства, то эти же факторы будут укреплять и позицию большинства. Социальное воздействие позиции, занятой и большинством и меньшинством, зависит от приложенных усилий, непосредственного влияния и количества тех, кто ее поддерживает. Меньшинство менее влиятельно, чем большинство, просто потому, что оно меньше.

          Несмотря на это, Энн Маасе и Рассел Кларк (Anne Maass & Russell Clark, 1984, 1986) соглашаются с Московичи в том, что для меньшинства более характерно привлекать сторонников, одобряющих их взгляды. Проанализировав эволюцию групп, Джон Левин и Ричард Морланд (John Levine & Richard Moreland, 1985) пришли к заключению, что малочисленные новички оказывают на большинство влияние иного рода, чем старожилы, также оказавшиеся в какой-то момент в меньшинстве. Новички просто привлекают к себе больше внимания, в то время как укоренившимся членам группы легче идти на разногласия и брать на себя руководство.

          Забавно, что до недавних пор идея о том, что меньшинство может переубедить большинство, сама была позицией меньшинства среди социальных психологов. Однако последовательно и убежденно отстаивая свои взгляды, Московичи, Немет и их немногочисленные единомышленники смогли доказать большинству социальных психологов, что влияние меньшинства – это феномен, заслуживающий изучения.

          Является ли лидерство частным случаем влияния меньшинства?Лидерство, в ходе которого определенного склада люди мобилизуют и ведут за собой всю группу, – это яркий пример проявления силы личности. Роберт Хоган и его коллеги (Robert Hogan & others, 1994) убеждены, что личность руководителя имеет огромное значение.

          В 1910 году норвежцы и англичане участвовали в историческом покорении Южного полюса. Под эффективным руководством Руаля Амундсена норвежцы открыли Южный полюс. Англичане, которых вел некомпетентный Роберт Фолкон Скотт, опоздали. Сам Скотт и еще три участника экспедиции погибли. Армия Авраама Линкольна в Гражданской войне никуда не годилась, пока Линкольн не назначил командующим Улисса Гранта.

          Некоторые тренеры переходят из команды в команду, каждый раз превращая аутсайдеров в победителей.

          Одни лидеры официально назначаются или избираются; другие неформально выдвигаются в процессе групповых взаимодействий. Что именно делает лидера хорошим, во многом зависит от ситуации: лучшая кандидатура на пост руководителя технической группы может быть отнюдь не лучшей для коммерческого отдела. Одни люди превосходно подходят на роль лидера рабочей группы. Они отлично организуют работу, четко устанавливают требуемые стандарты и упорно добиваются поставленной цели. Другие же хороши в роли социальных лидеров. Они крепко сплачивают команду, улаживают любой конфликт, при необходимости всегда оказывают поддержку.

          Лидеры рабочих групп, выполняющих определенную задачу, часто используют директивный стиль, который хорош только тогда, когда у лидера достаточно способностей, чтобы отдавать правильные приказания (Fiedler, 1987). Будучи ориентированы на цель, такие лидеры сосредоточивают внимание и усилия группы на стоящей перед ней задаче. Эксперименты показывают, что если группе предстоит решить трудную и интересную задачу, то периодические отчеты о достигнутом, как правило, помогают поддерживать мотивацию к высоким достижениям (Locke & Latham, 1990).

          У социальных лидеров часто проявляется демократический стиль руководства, при котором власть делегируется членам группы; их участие в принятии решений всячески поощряется. Эксперименты показывают, что такой стиль руководства благоприятен в моральном отношении. Члены группы обычно чувствуют себя более удовлетворенными, когда принимают участие в принятии решений (Spector, 1986; Vanderslice & others, 1987). Если работник сам осуществляет контроль над выполнением поставленного перед ним задания, у него повышается мотивация к достижению конечного результата (Burger, 1987). Поэтому люди, которые дорожат своей принадлежностью к группе и гордятся ее достижениями, процветают при демократическом стиле руководства.

          Демократическое лидерство можно наблюдать в стремлении многих бизнесменов принимать непосредственное участие в менеджменте; такой стиль управления особенно распространен в Швеции и Японии (Naylor, 1990; Sundstrom & others, 1990). По иронии судьбы, наибольшее влияние на этот «японский» стиль управления оказал социальный психолог Курт Левин. Проведя эксперименты в лабораторных условиях и цехах, он и его ученики продемонстрировали, насколько полезно, когда в процессе принятия решений принимают участие все работники. Незадолго до Второй мировой войны Левин посетил Японию, где рассказал о полученных им данных руководителям промышленности и науки (Nisbett & Ross, 1991). В коллективистской японской культуре идеи Левина о работе в команде нашли благодарную аудиторию. Распространившись по всему свету, влияние идей Левина в итоге вернулось назад, в Америку.

          Популярная некогда теория «великой личности», провозглашавшая, что все великие лидеры обладают определенными общими чертами, уже дискредитировала себя. Как мы теперь знаем, эффективность того или иного стиля руководства меняется в зависимости от ситуации. Однако недавно социальные психологи вновь заинтересовались вопросом, существуют ли какие-то особые качества, которые в любых ситуациях должны быть присущи хорошему лидеру (Hogan & others, 1994). Английские социальные психологи Питер Смит и Монир Тейб (Peter Smith & Monir Tayeb, 1989) провели исследования на эту тему в Индии, на Тайване и в Иране. Они обнаружили, что наиболее эффективно действующие руководители низшего звена в угольной промышленности, банковском деле и государственной администрации показывают одинаково высокие результаты и в тестах на социальное лидерство, и в тестах на лидерство в рабочих группах. Как правило, эти люди проявляют энергичную озабоченность ходом работы и, плюс к этому, восприимчивы к нуждам подчиненных.

          Исследования также показывают, что многие эффективные лидеры как небольших групп, так и огромных корпораций всегда прислушиваются к мнению меньшинства. Такие лидеры вызывают доверие у подчиненных своей устремленностью к цели. Они часто наделены харизмой уверенности в себе, что разжигает преданность их последователей (Bennis, 1984; House & Singh, 1987).

          Харизматический лидер обычно четко представляет себе, каково желательное положение дел, он способен изложить все простым и ясным языком и имеет достаточный запас оптимизма и веры в своих людей, чтобы вдохновлять их.

          Разумеется, группа также оказывает влияние на своего лидера. Иногда вожаки просто-напросто предчувствуют, куда их «стадо» готово направиться. Политические кандидаты знают, как читать опросы общественного мнения. Лидер, слишком сильно отклоняющийся от групповых стандартов, может быть попросту свергнут. Искушенные лидеры обычно остаются вместе с большинством и используют свое влияние благоразумно. Однако встречаются и такие яркие лидеры, которые, действуя вопреки мнению большинства, способны мобилизовать энергию всех членов группы и повести их за собой.

          По словам Дина Кейта Симонтона (Dean Keith Simonton, 1994), историческая личность появляется на сцене в те редкие моменты, когда в определенной ситуации находится именно тот лидер, который нужен. Чтобы появилась личность, сравнимая с Уинстоном Черчиллем или Маргарет Тетчер, Томасом Джефферсоном или Карлом Марксом, Наполеоном или Адольфом Гитлером, Авраамом Линкольном или Мартином Лютером Кингом, необходимо, чтобы нужный человек оказался в нужное время в нужном месте.

          Когда удачное сочетание ума, опыта, решимости, уверенности в себе и социальной харизмы сталкивается с редким шансом, результатом может быть чемпионский титул, Нобелевская премия или социальная революция.

          Понятия для запоминанияЛидерство (Leadership) – процесс, в ходе которого определенные члены группы ведут за собой всех остальных.

          Реактивное сопротивление (Reactance) – мотив защитить или восстановить ощущение своей свободы, возникающий тогда, когда ей ктото или что-то угрожает.

          Часть IV. Социальные отношенияПроанализировав, чем занимается социальная психология (часть первая), что мы думаем друг о друге (часть вторая) и как мы влияем друг на друга (часть третья), мы наконец подошли к третьему аспекту социальной психологии – как мы относимся друг к другу. Наши чувства и действия по отношению к окружающим иногда бывают негативными, иногда позитивными.

          Последующие главы о предрассудках, агрессии и конфликтах рассматривают малоприятные аспекты человеческих взаимоотношений.

          Почему мы не любим или даже презираем друг друга? Почему и когда мы причиняем друг другу боль?

          Затем в главах о примирениях после конфликта, о симпатиях и любви, об оказании помощи мы рассмотрим более приятные аспекты человеческих взаимоотношений. Как можно справедливо и миролюбиво разрешать социальные конфликты? Почему нам нравятся те или иные люди? За что мы любим других? В каких случаях мы предлагаем помощь?

          Глава 19. Неприязнь к непохожим на насПредубеждения могут возникать по разным поводам: против «северо-восточных либералов» или против «красношеих южан», против «арабских террористов» или «христианских фундаменталистов», против низкорослых, против толстых, против домоседов. Обратимся к наглядным примерам:

          – В 1961 году афро-американке Чарлейн Хантер, в настоящее время радиокомментатору на PBS, потребовалось разрешение федеральных властей, вменяющее в обязанность университету штата Джорджия принять ее на обучение. Через неделю после ее поступления администрация университета обратилась в суд для разрешения вопроса о том, может ли она быть допущена в университетскую столовую (Menand, 1991).

          – Предрассудки в отношении девушек и женщин бывают завуалированными, но иногда их сила разрушительна. Конечно, нигде в современном мире младенцев женского пола не обрекают на верную смерть, оставляя их на склоне горы, как это иногда практиковалось в Древней Греции. Однако во многих развивающихся странах до сих пор смертность девочек выше смертности мальчиков.

          – Когда мужчины стремятся исполнять роли, традиционно считавшиеся женскими, они также сталкиваются с дискриминацией. Элизабет Тернер и Энтони Преткенис (Elisabeth Turner & Anthony Pratkanis, 1994) разослали идентичные письма с запросами о вакансиях от имени студентов колледжа дошкольного воспитания в 56 дошкольных учреждений семи городов. На письма за подписью «Мэри И. Джонсон» почти из половины центров были получены ответы, выражавшие заинтересованность в дальнейшем обсуждении предложения. На те письма, где стояла подпись «Джонсон, Дэвид И.», только один из десяти ответов был обнадеживающим.

          – Группа студентов-гомосексуалистов из Иллинойсского университета объявила, что девизом одного весеннего дня будет: «Если ты гей, надень сегодня голубые джинсы». Когда указанный день наступил, многие студенты, до того «не вылезавшие из джинсов», проснулись утром с твердым намерением надеть шорты или слаксы. Группа геев пришла к выводу: установки по отношению к гомосексуалистам на данный момент таковы, что многие скорее откажутся от своей привычной одежды, чем позволят заподозрить себя в гомосексуальности (RCAgenda, 1979).

          Что такое предрассудки?Предрассудки, стереотипы, дискриминация, расизм, сексизм – эти термины часто пересекаются. Прежде чем разбираться, что же такое предрассудки, давайте определимся в терминах. Каждый из приведенных терминов предполагает негативную оценку какой-либо группы.

          Это и составляет суть предрассудка – неоправданно негативная установка по отношению к группе и ее отдельным членам. Предрассудок – это заведомое осуждение; он внушает нам предубеждение против человека исключительно на основании его идентификации с некой группой.

          Предрассудок – это установка, а установка, в свою очередь,– это определенное сочетание чувств, убеждений и склонности действовать так или иначе. Людям с предрассудками не нравятся те, кто не похож на них самих; они ведут себя в дискриминационной манере, убежденные в том, что те, другие, невежественны и опасны и т. п.

          Негативные оценки, отличающие предрассудок, могут проистекать из эмоциональных ассоциаций, из потребности оправдать поведение или из негативных убеждений, называемых стереотипами. Следовать стереотипу – значит обобщать: англичане скрытные; американцы общительные; профессора – чудаки. (Dion, 1987; Dion & Cota, 1991; Dion & Schuller, 1991). В подобных обобщениях может содержаться зерно правды: люди на самом деле разные.

          Проблемы со стереотипами возникают тогда, когда они слишком обобщенные или явно неверные. Говорить, что большинство клиентов службы благотворительного социального обеспечения составляют афро-американцы, – значит обобщать, потому что это не так. Другая проблема возникает в тех случаях, когда люди приписывают негативно оцениваемые различия свойствам расы, игнорируя при этом неблагоприятные социальные воздействия. Люди могут отмечать, что расовая принадлежность коррелирует с преступностью, но не видеть, что в основе этого лежит такой разрушительный фактор, как бедность. Стоит исключить влияние бедности (например, сравнить темнокожих и белых американцев, принадлежащих к среднему социальному классу), и, как правило, расовые различия исчезают (Coontz, 1992; Schaller & O'Brien, 1992). Насилие сравнимо с туберкулезом, который случается чаще среди афро-американцев, но сам по себе не имеет никакого отношения к расе (Eron & others, 1997). Скорее и преступность и туберкулез происходят от бедности и ассоциируются с обветшалым жилищем и плохим здоровьем. Богатые чернокожие не входят в группу риска потенциальных туберкулезников, а бедные белые входят.

          Предрассудок – это негативная установка; дискриминация – это негативное поведение. В основе дискриминирующего поведения часто, но не всегда, лежат установки предвзятости (Dovidio & others, 1996). Как подчеркивалось в предыдущих главах, установки и поведение часто переплетены и взаимообусловлены. Отчасти вследствие этого наше поведение говорит о большем, чем наши внутренние убеждения. Установки, обусловленные предрассудками, не обязательно приводят к враждебным действиям, и не все проявления угнетения проистекают из предрассудков. Расизм и сексизм представляют собой институционализированное применение дискриминации, включая и те случаи, когда нет никаких предрассудков.

          Если бы практика собеседования при приеме на работу во всех сферах бизнеса, где заняты представители белой расы, имела результатом отсеивание темнокожих претендентов, эта практика могла бы быть названа расистской, даже если бы наниматель исходил из совершенно иных соображений. В этой главе мы исследуем причины и следствия установок предвзятости. Помня о том, что расистская и сексистская политика не обязательно предполагают наличие подобных установок, рассмотрение вопросов расизма и сексизма в их институционализированных формах я оставляю социологам и политологам.

          Насколько распространены предрассудки?Являются ли предрассудки неизбежными? Давайте обратимся к наиболее изученным примерам – расовым и гендерным предрассудкам.

          Расовые предрассудкиВ контексте целого мира любая раса является меньшинством. Например, люди с белой кожей не латиноамериканского происхождения составляют от силы одну пятую всех людей на земном шаре, а в первой половине следующего столетия они будут составлять только одну восьмую часть всего мирового населения. Благодаря мобильности и миграции населения в течение двух прошлых столетий современные расы перемешались. Иногда отношения между ними складываются враждебные, а иногда дружественные.

          Исчезают ли расовые предрассудки?В 1942 году большинство американцев сходились во мнении: «В автобусах должны быть отведены специальные места для негров» (Hyman & Sheatsley, 1956). Сегодня такое заявление могло бы показаться странным. В 1942 году меньше одной трети всех белых американцев (и только 1 из 50 в южных штатах) поддерживали отмену сегрегации в школах; к 1980 году сторонники совместного обучения составили 90 %. Принимая во внимание, какой незначительный исторический срок прошел с 1942 года или даже со времен рабства, надо признать, что перемены произошли впечатляющие.

          Установки самих афро-американцев также изменились с 40-х годов, когда Кеннет Кларк и Мейми Кларк (Kenneth Clark & Mamie Clark, 1947) со всей очевидностью продемонстрировали, сколь многие люди имеют предрассудки по отношению к темнокожим. В 1954 году Верховный суд США, вынося свое историческое решение о неконституционности сегрегации в школьном образовании, счел знаменательным следующее обстоятельство: когда К. Кларк и М. Кларк предлагали чернокожим детям выбирать между «чернокожими» и «белыми» куклами, большинство останавливали свой выбор на «белых'; в исследованиях же периода 50-70-х годов все чаще предпочитали «чернокожих» кукол. А взрослые чернокожие все чаще усматривали сходство между собой и белыми в отношении таких черт, как интеллект, склонность к лени и зависимость (Jackman & Senter, 1981; Smedley & Bayton, 1978).

          Итак, можем ли мы сделать вывод, что в США и Канаде расовых предрассудков более не существует? Нет, не можем. Расовые предрассудки хотя уже и не в моде, но все еще существуют. И они обычно всплывают на поверхность, когда люди думают, что выражать их безопасно.

          В США предрассудки проявляются среди относительно небольшой части белых, которые, открыто выражают неприязнь по отношению к чернокожим. Примеры открытой этнической враждебности можно отыскать повсюду: хорошо известна вражда между сербами и мусульманами в бывшей Югославии, между тутси и хуту – в Руанде.

          Предрассудки все еще обнаруживаются в ответах на вопросы, касающиеся интимных контактов между представителями различных рас.

          Высказывание «Вероятно, я буду чувствовать себя неловко, если придется танцевать с чернокожим» отражает более сильное расовое чувство, чем слова «Вероятно, я буду чувствовать себя неловко, если придется ехать в одном автобусе с чернокожим». Это помогает объяснить, почему при опросе студентов из 390 колледжей и университетов 53 % чернокожих студентов чувствовали себя исключенными из сферы общественной деятельности (Hurtado & others, 1994). (О сходных чувствах сообщили 24 % американцев азиатского происхождения, 16 % – мексиканского и 6 % – европейского.) Такие отношения большинства с меньшинством выходят за пределы понятия расы. В баскетбольных командах NBA меньшинство игроков (в данном случае белых) чувствуют похожую отстраненность от групповой социализации (Schoenfeld, 1995).

          Это явление – устойчивость предрассудков в более интимных сферах общения – представляется общераспространенным. В Индии те, кто придерживается системы каст, позволяют представителям более низшей касты заходить в свой дом, но не допускают браков с ними (Sharma, 1981). В национальном обзоре, проведенном среди американцев, 75 % опрошенных сообщили, что они «могли бы делать покупки в магазине, принадлежащем гомосексуалисту», но только 39 % согласились бы «посещать врача-гомосексуалиста» (Henry, 1994).

          Скрытые формы предрассудковМногие предрассудки остаются скрытыми, пока не выявляются при определенных обстоятельствах. Когда студенты, думая, что находятся под контролем детектора лжи, выказывали предубежденное отношение к другим расам, они допускали, что это – предрассудки. В одном из экспериментов студентам предлагалось оценить идентичное поведение белого и чернокожего человека. В эксперименте Бирта Дункана (Birt Duncan, 1976) белые студенты из Калифорнийского университета в Ирвайне просматривали видеозапись эпизода, в котором один мужчина в ходе непродолжительного спора слегка толкал другого. Когда белый толкал чернокожего, только 13 % зрителей оценили это действие как «насильственное поведение». Они оценивали толчок как нечто несерьезное. Но совершенно другое отношение проявлялось, когда чернокожий толкал белого: 73 % участников эксперимента уверенно говорили, что это «насилие».

          Поведение людей по отношению к чернокожим и белым исследовалось неоднократно. В результате было выяснено, что представители белой расы в равной степени помогают любому, кто в этом нуждается, кроме тех случаев, когда нуждающийся в помощи находится на очень далеком расстоянии. Аналогичным образом в случае, когда экспериментаторы предлагали испытуемым использовать удары электротока в процессе «обучения» правильному выполнению задания, белые испытуемые не наносили ударов большей силы чернокожим (скорее наоборот, более интенсивные электрические разряды доставались белым). Исключения составили лишь те случаи, когда белые испытуемые были сильно рассержены, когда «жертва» не могла отплатить им тем же или когда «жертва» не знала, кто наносит удар

          Итак, дискриминирующее поведение проявляется открыто не только в тех случаях, когда выглядит как обусловленное предрассудком, но и тогда, когда предрассудок скрывается за каким-нибудь иным мотивом.

          Когда явный предрассудок исчезает, все еще сохраняются автоматические эмоциональные реакции. По данным Патриции Девайн и ее коллег (Patricia Devine & others, 1989, 1995), участники обследования, получившие низкие и высокие баллы по степени выраженности у них того или иного предрассудка, имели одинаковые стереотипы и часто демонстрировали сходные автоматические реакции. Различие между ними состояло в том, что человек с низкой степенью выраженности предрассудка, как правило, пытается подавить мысли и чувства, обусловленные этим предрассудком. «Это похоже на сознательную борьбу с вредной привычкой,– говорит Девайн. – Стараясь подавить нежелательные мысли – о еде, о романе с женой друга или осуждающие мысли о людях, непохожих на нас самих, можно заметить, что иногда такие мысли просто отказываются уходить» (Macrae & others, 1994; Wegner & Erber, 1992).

          Непрошеные мысли и чувства имеют тенденцию упорно сохраняться.

          Гендерные предрассудкиНасколько распространены предрассудки по отношению к женщинам? В главе 10 мы рассматривали гендерно-ролевые нормы – представления людей о том, как должны вести себя женщины и мужчины. Здесь мы рассмотрим гендерные стереотипы – представления людей о том, как действительно ведут себя мужчины и женщины.

          Гендерные стереотипыИсследования указывают на два бесспорных факта: существуют сильные гендерные стереотипы, и, как часто бывает, эти стереотипы принимаются и членами той группы, в отношении которой они действуют. Мужчины и женщины соглашаются с тем, что можно судить о книге уже по тому, какая фамилия напечатана на обложке – мужская или женская. Проанализировав результаты опроса, проведенного ими в Мичиганском университете, Мэри Джекман и Мэри Сентер (Mary Jackman & Mary Senter, 1981) пришли к выводу, что гендерные стереотипы намного сильнее расовых. Например, только 22 % мужчин думали, что оба пола в равной степени эмоциональны. Из оставшихся 78 % соотношение тех, кто считал женщин более эмоциональными, и тех, кто считал более эмоциональными мужчин, составляло 15:1. А что думают по этому поводу женщины? Их ответы оказались практически идентичными, с разницей всего лишь в один процент.

          Обратимся также к исследованию Натали Портер, Флоренс Гейс и Джойс Дженнингс Уолстедт (Natalie Porter, Florence Geis & Joyce Walstedt, 1983). Они показывали студентам фотографии «группы выпускников университета, работающих над исследовательским проектом в одной команде» а затем предлагали им высказать свои первые впечатления. Студенты должны были ответить на вопрос, кто из этой команды, по их мнению, мог внести наибольший интеллектуальный вклад в данный проект. Когда группа на фотографии состояла только из мужчин, студенты преимущественно выбирали того, кто сидел во главе стола. Когда группа была разнородной по полу, опять же выбирали мужчину, сидевшего во главе стола. А вот если там сидела женщина, ее обычно просто игнорировали. Каждый из мужчин выбирался на роль лидера в три раза чаще, чем все три женщины вместе взятые! Это стереотипное представление о мужчине как о лидере было в равной степени характерным не только для мужчин и женщин в целом, но и для феминисток и не феминисток, в частности. Так насколько же распространены гендерные стереотипы? Очень сильно.

          Вспомним, что стереотипы – это обобщенные представления о группе людей, и они могут быть верными, ложными или выстроенными на чрезмерном обобщении крупицы правды, в них заложенной. Как мы отмечали ранее, среднестатистический мужчина и среднестатистическая женщина действительно в некоторой степени отличаются друг от друга по общительности, эмпатии, социальному влиянию, агрессивности и сексуальной инициативе (но не по уму). Можно ли на этом основании утверждать, что гендерные стереотипы точны? По наблюдениям Дженет Свим (Janet Swim, 1994), в определенных случаях можно. Она обнаружила, что выявленные у студентов Пенсильванского университета стереотипы, касающиеся женской и мужской нетерпеливости, невербального восприятия, агрессивности и т. д., заметно приближались к действительным гендерным различиям. Вдобавок к этому подобные стереотипы имеют тенденцию сохраняться на протяжении весьма продолжительного времени, и отдельные психологи-эволюционисты начинают верить, что они отражают реальные врожденные качества (Lueptow & others, 1995).

          Но иногда гендерные стереотипы явно преувеличивают имеющиеся незначительные различия – к такому заключению пришла Кэрол Линн Мартин (Carol Lynn Martin, 1987), опросив большое количество посетителей университета Британской Колумбии. Она просила их выбрать из списка психологических характеристик те, которые соответствуют их представлению о самих себе, а также оценить, какой процент мужчин и женщин в Северной Америке обладает теми же характеристиками. Мужчины чуть чаще, чем женщины, характеризовали себя как уверенных и доминирующих, и чуть реже как нежных и сострадательных. Однако в соответствующих стереотипах эти различия сильно преувеличены. Люди считают, что североамериканские мужчины почти вдвое более уверены в себе и склонны подавлять, чем женщины, и наполовину менее нежны и сострадательны.

          Стереотипы (убеждения) – это не предрассудки (установки). Стереотипы могут поддерживать предрассудки. Но тогда можно не иметь никаких предрассудков и верить, что мужчины и женщины «разные, но тем не менее они равны». Давайте посмотрим, как исследователи изучают гендерные предрассудки.

          Гендерные установкиСудя по тому, что люди сообщают исследователям, установки по отношению к женщинам изменяются с такой же быстротой, что и расовые установки. В 1937 году треть американцев выразила готовность проголосовать «за», если бы их партия выдвинула в качестве кандидатуры на пост президента женщину. В 1988 году об этом сообщили 9 из 10 избирателей В 1967 году 56 % студентов-первокурсников согласились с тем, что деятельность замужних женщин лучше всего ограничить домом и семьей; в 1993 году только 24 % студентов согласились с этим (Astin & others, 1987; Sax & others, 1997).

          По мнению Элис Игли и ее коллег (Alice Eagly & others, 1991), Джеффри Хаддока и Марка Занны (Geoffrey Haddock & Mark Zanna, 1994), у людей не возникает негативной, «инстинктивной» реакции на женщин, как это случается у них по отношению к некоторым другим группам. Большинству людей женщины нравятся даже больше, чем мужчины. Они воспринимают женщин как более понимающих, добрых и отзывчивых. Таким образом, благоприятный стереотип – который Игли (Eagly, 1994) именует эффектом прекрасных женщин – способствует созданию благожелательной обстановки.

          Итак, ослабевают ли гендерные установки в западных странах? Можно ли считать, что женское движение почти завершило свое дело?

          Как и в случае расовых предрассудков, вопиющие гендерные предрассудки умирают, но завуалированная предубежденность жива. Когда мужчины верят, что экспериментатор с помощью детектора лжи может узнать их истинные установки, они выражают меньше восторгов по поводу прав женщин. Даже прибегая только к опросникам, Дженет Свим (Janet Swim, 1995) выявила скрытый («современный») сексизм, существующий параллельно с завуалированным («современным») расизмом. Люди, его придерживающиеся, с одной стороны, отрицают дискриминацию, а с другой – не желают принимать идею равенства.

          Предубеждения проявляются и в поведении. Это было продемонстрировано группой исследователей во главе с Джен Айрис (Jan Ayres, 1991), которые посетили 90 дилеров по продажам автомобилей в Чикаго. Исследователи использовали стандартную стратегию: они пытались выторговать наиболее низкую цену за новую машину, которая обошлась самому дилеру примерно в 11 000 долларов. В итоге средняя цена для белых мужчин составила 11 362 доллара; для белых женщин – 11 504 доллара; для чернокожих мужчин – 11 783 доллара, а для чернокожих женщин – 12 237 долларов.

          Большинству женщин известно о существовании гендерных предрассудков. Они убеждены в том, что дискриминация по полу затрагивает большую часть работающих женщин, что выражается в более низкой заработной плате, а также в более низкой оплате традиционно женского труда – такого, как уход за детьми. Уборщики мусора получают больше, чем воспитатели дошкольных учреждений (по преимуществу женщины). Однако Фей Кросби и ее коллеги (Faaye Crosby & others, 1989) выявили в повторном исследовании интересный факт: большинство женщин отрицают, что чувствуют, будто лично они являются объектами дискриминации, и считают, что дискриминации подвергаются другие женщины. Их работодатель не является нечестным. Дела у них идут лучше, чем у женщин в среднем.

          Поскольку они не жалуются, руководители учреждений – даже тех, где дискриминация очевидна,– могут уверовать в торжество справедливости. Сходное отрицание личной ущемленности при признании дискриминации по отношению к своей группе выявлено у безработных, открыто заявляющих о себе лесбиянок, афро-американских и канадских меньшинств (Dion & Kawakami, 1996; Taylor & others, 1990).

          В целом за пределами стран западной демократии гендерная дискриминация выражена резче в странах, где родители больше надежд возлагают на мальчиков. В Южной Корее мальчиков рождается на 14 % больше, чем девочек, в Китае – на 18 %. Результат продиктованных выбором пола абортов и умерщвления младенцев – это 76 миллионов, мягко говоря, «потерянных женщин» (Klasen, 1994; Kristof, 1993).

          В заключение можно сказать, что предрассудки против людей с иным цветом кожи и против женщин в наши дни распространены гораздо в меньшей степени, чем четыре десятилетия назад. Тем не менее методы, чувствительные к завуалированным предрассудкам, все еще выявляют широкое распространение подобных отношений, вызванных предубеждением. В некоторых регионах мира гендерные предрассудки вызывают серьезную обеспокоенность. Поэтому необходимо очень внимательно отнестись к проблеме существования предрассудков и вызывающих их причин.

          Понятия для запоминанияДискриминация (Discrimination) – неоправданно негативное поведение по отношению к группе или ее членам.

          Предрассудки (Prejudice) – неоправданно негативная установка по отношению к группе или отдельным ее членам.

          Расизм (Racism) – 1) индивидуальные предвзятые установки и дискриминирующее поведение по отношению к людям определенной расы или 2) институционализированная практика (даже если она и не мотивирована предрассудком), выражающаяся в том, что представителям определенной расы навязывается подчиненное положение.

          Сексизм (Sexism) – 1) индивидуально предвзятые установки и дискриминирующее поведение по отношению к представителям того или иного пола или 2) институционализированная практика (даже если она и не мотивирована предрассудком), выражающаяся в том, что представителям того или иного пола навязывается подчиненное положение.

          Стереотипы (Stereotype) – мнения о личностных качествах группы людей. Стереотипы могут быть чрезмерно обобщенными, неточными и резистентными к новой информации.

          Глава 20. Корни предрассудковБуквально у нас на глазах этническая напряженность расколола на части многие страны. Израильские палестинцы и евреи, боснийские сербы и мусульмане, руандские тутси и хуту мародерствовали, бомбили и убивали друг друга. Гендерные предрассудки и дискриминация существуют во всем мире. В целом среди детей, не получивших начального образования в школе, две трети составляют девочки (Women of our world, 1998). Что же является корнями таких предрассудков?

          Предрассудки берут начало из нескольких источников. Предрассудок может выражать наше осознание того, кто мы такие, и обеспечивать нам социальное признание. Он может защищать нас от тревог, вызванных ощущением недостаточной безопасности или внутреннего конфликта. Он может способствовать проявлениям эгоизма, поддерживая то, что доставляет нам удовольствие, и препятствуя тому, что нам неприятно. Сначала рассмотрим, каким образом предрассудки могут поддерживать позитивную самооценку и социальное положение.

          Социальные источники предрассудковНеравенство статуса и предрассудки

          Запомним принцип: неравенство статуса создает почву для предрассудков. Хозяева считают рабов ленивыми, безответственными, нечестолюбивыми: они видят в них черты, оправдывающие рабство. Историки до сих пор спорят о силах, формирующих неравный статус.

          Но, коль скоро это неравенство существует, предрассудки помогают оправдывать экономическое и социальное превосходство тех, у кого в руках находятся богатство и власть. Дайте мне характеристику экономических отношений между двумя группами, и я предскажу межгрупповые установки. Стереотипы логически обосновывают неравный статус (Yzerbyt & others, 1997).

          Во время конфликтов установки легко подгоняются к поведению. Люди часто рассматривают врагов как «недочеловеков» и деперсонализируют их, давая презрительные прозвища. Во время Второй мировой войны японцы для американцев стали «japs». А после войны они превратились в «высокоинтеллектуальных, усердно работающих японцев». Установки приспосабливаются с поразительной легкостью.

          Гендерные стереотипы также помогают находить рациональное объяснение для гендерных ролей. После изучения наиболее распространенных в мире стереотипов Джон Уильямс и Дебора Бест (John Williams & Deborah Best, 1990b) отметили: если женщины в основном ухаживают за маленькими детьми, напрашивается мысль, что заботливость присуща им от природы. А если мужчины занимаются бизнесом, охотой и воюют, удобно предположить, что они – агрессивные, независимые, отчаянные искатели приключений. В проводившихся экспериментах участники наделяли членов неизвестных групп теми чертами, которые соответствовали их ролям (Hoffmann & Hurst, 1990).

          Воздействие дискриминации: самореализующиеся пророчестваУстановки могут быть оборотной стороной социальной иерархии не только потому, что дают рациональное обоснование неравенству, но и из-за особого воздействия, которое оказывает дискриминация на свои жертвы. «Нельзя,– писал Гордон Оллпорт (Gordon Allport, 1958, p. 139), – вколачивать, вколачивать и вколачивать что-то человеку в голову и думать, что это не повлияло на его характер».

          Если бы щелчком пальцев мы могли остановить дискриминацию, было бы наивным сразу после этого сказать: «Люди, трудные времена миновали! Теперь вы можете облачиться в деловой костюм и занять место в руководстве фирмы или администрации штата». Когда подавление прекращается, его последствия умирают очень медленно, продолжая существовать как социальные пережитки.

          В своем классическом труде «Природа предрассудков» («The Nature of Prejudice») Оллпорт привел перечень пятнадцати возможных результатов дискриминации. По его мнению, все последствия могут быть сведены к двум основным типам: самообвинения жертвы (уход от борьбы, ненависть к себе, агрессивное отношение к собственной группе) и приписывание вины внешним обстоятельствам (ответная борьба, подозрительность, усиление гордости за свою группу). Когда конечные результаты негативны (скажем, растет преступность), люди могут использовать их с целью оправдания дискриминации, которая оказывает им поддержку: «Если мы установим с этими людьми добрососедские отношения, то наша собственность упадет в цене».

          Так значит, причина всего перечисленного – дискриминация? Здесь нужно быть осторожными и не допускать преувеличений. Стиль и дух негритянской культуры – это не просто реакция на притеснения, а и высокое наследие (Jones, 1983). Пока белые молодые люди учатся компенсировать этнические различия, молодые афро-американцы «обретают все большую гордость своей этнической принадлежностью и познания достоинств этнических различий», – сообщают Чарльз Джадд и его коллеги (Charles Judd & others, 1995).

          Культурные различия не обязательно предполагают социальную ущемленность.

          Однако социальные убеждения могут быть самоподтверждающимися, как показали два согласованных эксперимента Карла Уорда, Марка Занны и Джоуля Купера (Carl Word, Mark Zanna & Joel Cooper, 1974). В первом эксперименте белые сотрудники Принстонского университета проводили собеседование с претендентами на вакантную должность, среди которых были и белые, и чернокожие. Когда собеседником был чернокожий, сотрудники института располагались от него на большем расстоянии, заканчивали беседу на 25 % быстрее и делали на 50 % больше речевых ошибок, чем в тех случаях, когда собеседником был белый. Представьте себе, что кто-то проводит с вами собеседование, при этом садится от вас подальше, запинается и быстренько «закругляется». Повлияет ли это на ваше поведение и на ваше отношение к нему?

          Чтобы ответить на этот вопрос, исследователи провели второй эксперимент. В нем специально обученные люди опрашивали студентов таким образом, чтобы это походило на прохождение собеседования в предыдущем эксперименте. Просмотр видеозаписи показал, что студенты, с которыми беседовали в той же манере, что и с чернокожими в первом эксперименте, выглядели более нервными и менее собранными. Кроме того, сами студенты также чувствовали разницу: те, к кому относились как к чернокожим, оценивали собеседование как менее адекватное и менее дружелюбное. Экспериментаторы пришли к заключению: «Проблема чернокожих скорее не в самих чернокожих, а в нашей манере взаимодействия с ними».

          Напомним, что социальные убеждения могут выступать в качестве самореализующихся пророчеств. Предрассудки могут влиять на наши достижения (Swim & Stangor, 1998). В ситуации, когда другие ожидают от вас неадекватных действий, ваше беспокойство может стать причиной того, что их ожидания сбудутся. Вот, к примеру: мне за пятьдесят, и ростом я не велик. Если я присоединюсь к игре рослых молодых баскетболистов, мои подозрения, что эти ребята, по-видимому, ожидают, что я нанесу команде ущерб, подорвут мою уверенность в себе и вряд ли улучшат мою игру. Клод Стил (Claude Steele) и его коллеги называют это угрозой подтверждения стереотипа – это самоподтверждающееся ожидание, что чье-либо поведение подтвердит негативный стереотип.

          В своих экспериментах Стивен Спенсер и Клод Стил (Steven Spenser & Claude Steele, 1995) предлагали студентам и студенткам с одинаковыми математическими способностями и успеваемостью выполнить трудную контрольную работу по математике. Когда студентам при этом сообщали, что мужчины и женщины обычно показывают равные результаты при решении таких задач, девушки-студентки шли на одном уровне с молодыми людьми. Когда же говорилось, что женщины обычно отстают от мужчин, девушки впечатляюще подтверждали данный стереотип. Они терялись перед чрезвычайной сложностью задач; у них появлялись мрачные предчувствия, и результативность в итоге падала.

          Социальная идентичностьМы, люди, всегда стремимся группироваться. Это желание передается по наследству: мы понимаем, что в группе легче прокормиться и защитить себя. Люди одобряют действия своей группы, ради нее совершают убийства и умирают. Нас можно охарактеризовать тем, к какой группе мы относимся, утверждают австралийские социальные психологи Джон Тернер (John Teurner, 1981, 1987, 1991) и Майкл Хогг (Michael Hogg, 1992, 1996). Наша Я-концепция – осознание того, что мы из себя представляем, – включает осознание не только своих личных качеств и установок, но и социальной идентичности. Фиона определяет себя как женщину, австралийку, лейбористку, студентку Мельбурнского университета, члена семьи Макдональдсов. Мы тасуем элементы своей социальной идентичности как карты, каждый раз вытаскивая необходимые.

          Тернер совместно с английским социальным психологом Генри Таджфелом (Henry Tajfel) предложили теорию социальной идентичности. В ней говорится следующее:

          – Мы распределяем людей по категориям. Мы находим удобным распределять людей, включая и себя лично, по категориям. Присвоить человеку ярлык: хинди, шотландец или водитель автобуса – наикратчайший путь поведать о нем и многие другие вещи.

          – Мы устанавливаем свою идентичность. Мы связываем самих себя с определенной группой, называя ее наша группа.

          – Мы сравниваем себя с другими. Мы противопоставляем свою группу чужим – людям вне нашей группы. [В современных публикациях термины «наша группа» и «люди вне нашей группы» часто употребляются без перевода – ingroup и outgroup.] Членством в своей группе отчасти мы оцениваем себя. Ощущение того, что «мы вместе», усиливает нашу Я-концепцию. Это благоприятное для нас чувство.

          Мы испытываем не только уважение к себе, но и гордость за нашу группу (Smith & Tyler, 1997). Сознание того, что наша группа – самая лучшая, помогает нам чувствовать себя еще комфортнее.

          При недостатке позитивной идентичности личности люди часто стараются оценивать себя, отождествляя с группой. Многие молодые люди обретают в принадлежности к группировке гордость, силу и идентичность. Пламенные патриоты обычно отождествляют себя с целой нацией (Staub, 1997). А люди, оказавшиеся на краю отчаяния, часто идентифицируют себя с новыми религиозными движениями, группами взаимопомощи, тайными обществами.

          Предпочтение своей группыГрупповое определение того, кем вы являетесь, – ваша раса, религия, пол, профессия – подразумевает параллельное определение того, кем вы не являетесь. Круг, в который входим «мы» (наша группа), исключает «их» (людей, не входящих в нашу группу). Таким образом, сам факт образования группы может способствовать развитию предпочтения своей группы. Спросите у детей: «Кто лучше, дети из вашей школы или дети из чужой?», и они ответят, что, конечно же, в их школе дети лучше.

          В серии экспериментов Генри Таджфел и Майкл Биллиг (Henry Tajfel & Michael Billig, 1974; Tajfel, 1970, 1981, 1982) показали, как несложно спровоцировать благосклонное отношение к «нам» и несправедливое к «ним». Например, в одном из исследований они сначала предлагали английским подросткам дать оценку картинам современных художников-абстракционистов, о которых до этого подростки ничего не слышали, и лишь на основании этого подростки распределялись по двум группам – «поклонники Клее» и «поклонники Кандинского». Позже, при распределении небольшой суммы денег, подростки отдавали явное предпочтение членам своей группы, даже если до этого они так и не встретились друг с другом.

          В этих и других экспериментах деление на группы даже таким тривиальным способом приводило к фаворитизму. Дэвид Уайлдер (David Wilder, 1981) приходит к такому же выводу: «Имея возможность разделить 15 очков, испытуемые обычно присуждают 9-10 своей группе и 5-6 чужой». Подобная пристрастность проявляется у людей всех возрастов вне зависимости от пола и национальности, а особенно утех, кто принадлежит к индивидуалистским культурам (Gudykunst, 1989). Люди, принадлежащие к коллективистским культурам, в большей степени идентифицируют себя с теми, кто равен им по статусу, и относятся друг к другу индифферентнее.

          Мы также сильнее склоняемся к предпочтению своей группы, когда она по сравнению с другими группами невелика и ниже их по статусу (Ellemers & others, 1997; Mullen & others, 1992). Когда мы являемся частью малой группы в многочисленном окружении, мы более отчетливо ощущаем свою связь с ней. Когда нас большинство, мы реже думаем об этом. Быть иностранцем или чернокожим в студенческом городке, где белые составляют большинство, или быть белым студентом там, где большинство студентов – чернокожие, значит более остро чувствовать свою социальную идентичность и вести себя соответствующим образом.

          Даже формирование групп на нелогичной основе – скажем, комплектование групп X и Y путем простого подбрасывания монеты – приводит к предпочтительному отношению к членам своей группы (Billig & Tajfel, 1973; Brewer & Silver, 1978; Lockley & others, 1980). В рассказе Курта Воннегута «Хлопушка» компьютеры присвоили каждому гражданину второе имя. После этого все «Нарциссы-11» почувствовали свое единство и в то же время отчуждение от «Малины-13». Здесь вновь сказалось благосклонное отношение ко всему «своему». Оно дает людям возможность сказать себе: «мы» лучше, чем «они», даже если «мы» и «они» похожи.

          КонформизмСформировавшись однажды, предрассудки сохраняются большей частью по инерции. Если они являются социально приемлемыми, многие люди пойдут по пути наименьшего сопротивления, приспосабливаясь к принятой модели поведения. Люди будут действовать определенным образом не столько из-за потребности ненавидеть, сколько желая понравиться своему окружению, получить социальное одобрение.

          Исследования Томаса Петтигрю (Thomas Pettigrew, 1958), посвященные изучению поведения белых в Южной Африке и на юге Америки, показали: в 50-е годы люди, в большей степени подчиняющиеся существующим там социальным нормам, были также наиболее подвержены влиянию предрассудков. Те, кто демонстрировал наименьший конформизм, разделяли наименьшее количество бытовавших в то время предрассудков. Цена нонконформизма оказалась до боли ясна священнослужителям Литл-Рока, штата Арканзас, где по решению Верховного суда в 1954 году было отменено раздельное обучение в школах. Большинство священников одобряли совместное обучение, но преимущественно в частной беседе; они опасались, что открытая поддержка лишит их прихожан и денежных пожертвований (Cambell & Pettigrew, 1959). Или возьмем в качестве примеров поведение литейщиков Индианы и шахтеров из Западной Виргинии в те же годы.

          На прокатных станах и в шахтах рабочие одобряли интеграцию, но в общении между соседями нормой считалась жесткая сегрегация (Reitzes, 1953; Minard, 1952). Очевидно, что такие предрассудки не служили доказательством «слабости» этих людей; в них нашли выражение нормы, действующие в данных ситуациях.

          Конформизм поддерживает и гендерные предрассудки. «Если мы будем думать, что детская и кухня – естественное место обитания женщины, – писал Джордж Бернард Шоу в 1891 году, – то уподобимся английским детям, которые считают, что клетка – это естественное место обитания попугая, только потому, что они никогда не видели попугаев где-нибудь еще». У детей, встречавших женщин «где-нибудь» еще, а именно у детей работающих женщин – выявлены менее стереотипные взгляды на женщин и мужчин (Hoffman, 1977).

          Сегрегация – это один из способов, с помощью которых социальные институты (школы, правительства, средства массовой информации) способствуют распространению предрассудков. Другой способ – политический. Политические лидеры могут и отражать, и подкреплять установки, предпочтительные для окружающего общества. Закрыв Центральную высшую школу в Литл-Роке, губернатор Арканзаса Орвилл Фобус тем самым не просто выступил как выразитель идей своих избирателей – он узаконил их позицию.

          Когда реклама, фотографы и художники преимущественно изображают мужские лица, но женские тела, это приводит к тому, что мужчины кажутся более умными и амбициозными (Archer & others, 1983; Schwarz & Kurz, 1989).

          Но все-таки надежда есть. Если предрассудок еще не слишком глубоко укоренился в личности, то он может исчезнуть сам по себе в том случае, если изменится общепринятая манера поведения и появятся новые нормы.

          Эмоциональные источники предрассудковХотя предрассудки порождаются социальными условиями, эмоциональные факторы подливают масла в огонь. Укреплению предрассудков может способствовать фрустрация, а также такие личностные факторы, как потребность в общественном признании и авторитарные тенденции. Посмотрим, как это происходит.